直復(fù)營銷

內(nèi)容概要

　　直復(fù)營銷最關(guān)鍵的是“直”與“復(fù)”這兩個字，“直”即直接，“復(fù)”即回復(fù)。直復(fù)營銷就是一種以尋求目標(biāo)顧客的直接回復(fù)而實現(xiàn)營銷目標(biāo)的創(chuàng)新營銷模式。本書旨在用一種直接明了、客觀實用的方式向?qū)χ睆?fù)營銷感興趣的廣大讀者，尤其是一線從業(yè)人員介紹直復(fù)營銷的基本原理、操作方法與經(jīng)典案例。書中詳細介紹了直復(fù)營銷常用的工具——郵件、目錄、平面媒介、電話、電視、廣播以及互聯(lián)網(wǎng)等操作方法和經(jīng)典案例，并對直復(fù)營銷中的新興媒介與未來的發(fā)展趨勢進行了專門的分析。本書的最大特點是操作性強，專門針對一線直復(fù)營銷從業(yè)者?！　∷幸呀?jīng)采用或計劃采用直復(fù)營銷方法的一線從業(yè)人員。

書籍目錄

序第一章 商通通往市場的“直通車”——直復(fù)營銷揭開“直復(fù)營銷”的面紗誘人的直復(fù)營銷步履蹣跚的直復(fù)營銷第二章 直復(fù)營銷的靈魂——數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫在直復(fù)營銷中的作用贏得客戶的終身價值數(shù)據(jù)庫的建立與管理本章案例第三章 直復(fù)營銷的創(chuàng)意之旅-直郵件營銷量身定制直接郵件郵件的發(fā)送反饋與跟蹤直接郵件的財務(wù)計劃及績效評估直郵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與面臨的挑戰(zhàn)本章案例第四章 接“目”索驥——目標(biāo)營銷目標(biāo)營銷不等于裝著目錄的郵包以客戶為中心的目標(biāo)設(shè)計與制作目錄營銷的績效評估本章案例第五章 平面媒介中的直復(fù)營銷平面媒介的特點平面媒介的分類雜志與報刊直復(fù)廣告的運作本章案例及附錄第六章 電話營銷走近電話營銷拿起電話之前電話營銷的實施成功實現(xiàn)電話營銷本章案例及附錄第七章 電視與廣播直復(fù)營銷廣播媒介電視媒介本章案例及附錄第八章 異軍突起的互聯(lián)網(wǎng)營銷不容忽視的互聯(lián)網(wǎng)市場互聯(lián)網(wǎng)直復(fù)營銷的操作新技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)直復(fù)營銷中的應(yīng)用本章案例及附錄第九章 直復(fù)營銷未來的發(fā)展趨勢變革時代的直復(fù)營銷直復(fù)營銷新媒介與渠道的崛起本章案例

章節(jié)摘錄

　　近日，我培訓(xùn)了一名電話銷售人員，我想讓她理解找到業(yè)務(wù)著眼點的重要性，對你來說亦是如此。作為頂級銷售經(jīng)理，你每天都面對著“買”與“賣”。你“買”進公司的愿景，重新包裝后把它“賣”給你即將成形的工作計劃并且付諸實際行動。你必須以一種清晰的愿景來開始每一件事，在你考慮雇用之前就應(yīng)該清楚你的愿景。不要只是為了湊人數(shù)。首先清楚闡明和承諾一個團隊的愿景，然后雇用合適的人來完成。在本章乃至整個篇中，我們都會談?wù)撊藗兒湍阋约澳愕墓镜墓蛡蛑芷?。?dāng)人們談?wù)撃阍阡N售部門或整個辦公室所創(chuàng)造的工作環(huán)境時，你希望得到怎樣的看法和評論？你對此工作環(huán)境的創(chuàng)造和意義深遠的貢獻在于：在發(fā)動汽車之前，首先找準(zhǔn)目的地（編注：意為做事要有目的性）。一些銷售經(jīng)理熱衷于鼓勵良性競爭，另一些銷售經(jīng)理則希望營造一種快速高效的工作環(huán)境，還有一些銷售經(jīng)理則希望自己團隊中的每一個人都能相互尊重。你也許會認(rèn)為所有這些想法都反映了你想要的或者所擁有的。在我的職業(yè)歷程中（我每年要走訪40家不同的企業(yè)），我培養(yǎng)出了一種能力，那就是在到達某個企業(yè)的辦公室的15分鐘之內(nèi)了解整個辦公室的氛圍、環(huán)境和文化。我可以判斷出這里的員工是拘謹(jǐn)不安的，還是傲慢自大的，是主動協(xié)作的還是被動工作的?！　≡S多對本書有貢獻的人都不乏最佳的運作方式，這一點是我親聞親歷的。你走進他們的辦公室，從你遇到的第一個人身上就可以知道辦公室里工作秩序井然、運作專業(yè)高效。不僅如此，從每個人的身上你都可以感覺到經(jīng)理的個性特征。人們喜歡為那些有目標(biāo)的人工作。出類拔萃的銷售人員必定會一貫地展現(xiàn)出以下三種特征：　　·準(zhǔn)備充分　　·專業(yè)　　·高效　　理論為想要成為頂級銷售經(jīng)理的你如何運作團隊奠定了基礎(chǔ)。這一概念會在本書中多次出現(xiàn)，不管三個P以何種順序排列，都傳遞著一種良好的建議，會讓你和你的團隊獲得持續(xù)的勝利?！　”绕鹱屇愕膱F隊在第一回合大獲全勝，而第二回合就馬上土崩瓦解而言，我更希望讓你的團隊不斷地獲得勝利。這一概念，這一組詞語，是一種領(lǐng)導(dǎo)團隊的方式，也就是說應(yīng)該如何管理銷售人員。我非常樂意與你分享這一切?！　‖F(xiàn)在，真正讓我（也包括你以及每一位與你分享這三個詞的人）感到興奮的是，三P公式就像埃舍爾版畫（Escher lithograph）①，你可以根據(jù)自己的喜好隨意排列公式中的三個詞語，不管以何種方式排列，都有一定的意義（埃舍爾創(chuàng)造了在自然世界中不可能實現(xiàn)而存在于他的心靈或藝術(shù)中的事物和景致）。這個公式的不同排列讓它既引人注目，又非常具有說服力：　　高效+專業(yè)水準(zhǔn)=準(zhǔn)備充分　　準(zhǔn)備充分+高效=專業(yè)水準(zhǔn)

媒體關(guān)注與評論

　　媒體推薦　　全球資深銷售經(jīng)理人聯(lián)袂推薦，全面革新銷售經(jīng)驗的管理及工作方法，讓你成為全球頂級銷售經(jīng)理的圣經(jīng)級讀物。　　“在這本卓越的銷售經(jīng)理全方位指南手冊中，克萊姆森不僅表現(xiàn)出對銷售管理這一領(lǐng)域的充分了解，并且還展示了實行銷售管理的熱情和樂趣。對這樣一本書，我們已經(jīng)期盼很久了?！薄　√m德·斯佩里，Sperry Van Ness商業(yè)房地產(chǎn)咨詢公司合伙人　　“這本書提醒我們，銷售隊伍能夠為我們作出的巨大貢獻是無論投入多少時間和資金都無法比擬的，它的重要性貫穿全書。只要按照書中所教授的去做，任何機構(gòu)都會形成屬于自己的成功健康的銷售文化?！薄　〖贰せ?，Spherion人力資源管理公司加拿大分部總裁兼CEO　　“32年的銷售和管理經(jīng)驗告訴我，《銷售經(jīng)理終極指南》是一部最完整的銷售真諦的論著。它摒棄了所有的浮夸言辭，直抵銷售概念的核心，激勵和驅(qū)動著最成功的銷售思想?！薄　“驳稀ぐ驳律?。Destination酒店集團銷售部高級副總裁　　“在本書中，克萊姆森不僅對銷售經(jīng)理們提出了挑戰(zhàn)還為他們指明了成功的道路?！薄　”Ａ_·庫卡， 《staffdigest》雜志主編　　“太出色了！它是銷售經(jīng)理們的圣經(jīng)，任何人都可借助本書建立一支優(yōu)秀的銷售團隊?！薄　〉倌贰て諣柼?。GVA Smith Mack執(zhí)行主管

編輯推薦

　　開啟財富之門，經(jīng)典營銷學(xué)著作提供了有用的鑰匙。向您介紹一種在未來中國具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方法，而且語言簡略、操作性強?！　≈睆?fù)營銷，西方營銷學(xué)家稱之為“劃時代的營銷”，必將成為中國市場營銷的主力軍。為中國直銷喝彩，與世界直銷同步。在各種營銷模式中，直復(fù)營銷最初起源于美國。近年來，在發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家，這種營銷模式日益顯示出比傳統(tǒng)營銷方式更強大的生命力，受到前所未有的重視。由直復(fù)營銷而創(chuàng)造的市場規(guī)模，正以十倍于其它零售業(yè)的速度向前發(fā)展。在美國，直復(fù)營銷實現(xiàn)的銷售額占整個零售業(yè)的60%。在歐盟和日本等亞洲地區(qū)，直復(fù)營銷也占據(jù)了零售業(yè)的主導(dǎo)地位。

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