直復(fù)營(yíng)銷

內(nèi)容概要

　　直復(fù)營(yíng)銷最關(guān)鍵的是“直”與“復(fù)”這兩個(gè)字，“直”即直接，“復(fù)”即回復(fù)。直復(fù)營(yíng)銷就是一種以尋求目標(biāo)顧客的直接回復(fù)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。本書旨在用一種直接明了、客觀實(shí)用的方式向?qū)χ睆?fù)營(yíng)銷感興趣的廣大讀者，尤其是一線從業(yè)人員介紹直復(fù)營(yíng)銷的基本原理、操作方法與經(jīng)典案例。書中詳細(xì)介紹了直復(fù)營(yíng)銷常用的工具——郵件、目錄、平面媒介、電話、電視、廣播以及互聯(lián)網(wǎng)等操作方法和經(jīng)典案例，并對(duì)直復(fù)營(yíng)銷中的新興媒介與未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了專門的分析。本書的最大特點(diǎn)是操作性強(qiáng)，專門針對(duì)一線直復(fù)營(yíng)銷從業(yè)者?！　∷幸呀?jīng)采用或計(jì)劃采用直復(fù)營(yíng)銷方法的一線從業(yè)人員。

書籍目錄

序第一章 商通通往市場(chǎng)的“直通車”——直復(fù)營(yíng)銷揭開(kāi)“直復(fù)營(yíng)銷”的面紗誘人的直復(fù)營(yíng)銷步履蹣跚的直復(fù)營(yíng)銷第二章 直復(fù)營(yíng)銷的靈魂——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)在直復(fù)營(yíng)銷中的作用贏得客戶的終身價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理本章案例第三章 直復(fù)營(yíng)銷的創(chuàng)意之旅-直郵件營(yíng)銷量身定制直接郵件郵件的發(fā)送反饋與跟蹤直接郵件的財(cái)務(wù)計(jì)劃及績(jī)效評(píng)估直郵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與面臨的挑戰(zhàn)本章案例第四章 接“目”索驥——目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷不等于裝著目錄的郵包以客戶為中心的目標(biāo)設(shè)計(jì)與制作目錄營(yíng)銷的績(jī)效評(píng)估本章案例第五章 平面媒介中的直復(fù)營(yíng)銷平面媒介的特點(diǎn)平面媒介的分類雜志與報(bào)刊直復(fù)廣告的運(yùn)作本章案例及附錄第六章 電話營(yíng)銷走近電話營(yíng)銷拿起電話之前電話營(yíng)銷的實(shí)施成功實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷本章案例及附錄第七章 電視與廣播直復(fù)營(yíng)銷廣播媒介電視媒介本章案例及附錄第八章 異軍突起的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不容忽視的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)直復(fù)營(yíng)銷的操作新技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)直復(fù)營(yíng)銷中的應(yīng)用本章案例及附錄第九章 直復(fù)營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)變革時(shí)代的直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷新媒介與渠道的崛起本章案例

章節(jié)摘錄

　　近日，我培訓(xùn)了一名電話銷售人員，我想讓她理解找到業(yè)務(wù)著眼點(diǎn)的重要性，對(duì)你來(lái)說(shuō)亦是如此。作為頂級(jí)銷售經(jīng)理，你每天都面對(duì)著“買”與“賣”。你“買”進(jìn)公司的愿景，重新包裝后把它“賣”給你即將成形的工作計(jì)劃并且付諸實(shí)際行動(dòng)。你必須以一種清晰的愿景來(lái)開(kāi)始每一件事，在你考慮雇用之前就應(yīng)該清楚你的愿景。不要只是為了湊人數(shù)。首先清楚闡明和承諾一個(gè)團(tuán)隊(duì)的愿景，然后雇用合適的人來(lái)完成。在本章乃至整個(gè)篇中，我們都會(huì)談?wù)撊藗兒湍阋约澳愕墓镜墓蛡蛑芷?。?dāng)人們談?wù)撃阍阡N售部門或整個(gè)辦公室所創(chuàng)造的工作環(huán)境時(shí)，你希望得到怎樣的看法和評(píng)論？你對(duì)此工作環(huán)境的創(chuàng)造和意義深遠(yuǎn)的貢獻(xiàn)在于：在發(fā)動(dòng)汽車之前，首先找準(zhǔn)目的地（編注：意為做事要有目的性）。一些銷售經(jīng)理熱衷于鼓勵(lì)良性競(jìng)爭(zhēng)，另一些銷售經(jīng)理則希望營(yíng)造一種快速高效的工作環(huán)境，還有一些銷售經(jīng)理則希望自己團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都能相互尊重。你也許會(huì)認(rèn)為所有這些想法都反映了你想要的或者所擁有的。在我的職業(yè)歷程中（我每年要走訪40家不同的企業(yè)），我培養(yǎng)出了一種能力，那就是在到達(dá)某個(gè)企業(yè)的辦公室的15分鐘之內(nèi)了解整個(gè)辦公室的氛圍、環(huán)境和文化。我可以判斷出這里的員工是拘謹(jǐn)不安的，還是傲慢自大的，是主動(dòng)協(xié)作的還是被動(dòng)工作的。　　許多對(duì)本書有貢獻(xiàn)的人都不乏最佳的運(yùn)作方式，這一點(diǎn)是我親聞?dòng)H歷的。你走進(jìn)他們的辦公室，從你遇到的第一個(gè)人身上就可以知道辦公室里工作秩序井然、運(yùn)作專業(yè)高效。不僅如此，從每個(gè)人的身上你都可以感覺(jué)到經(jīng)理的個(gè)性特征。人們喜歡為那些有目標(biāo)的人工作。出類拔萃的銷售人員必定會(huì)一貫地展現(xiàn)出以下三種特征：　　·準(zhǔn)備充分　　·專業(yè)　　·高效　　理論為想要成為頂級(jí)銷售經(jīng)理的你如何運(yùn)作團(tuán)隊(duì)奠定了基礎(chǔ)。這一概念會(huì)在本書中多次出現(xiàn)，不管三個(gè)P以何種順序排列，都傳遞著一種良好的建議，會(huì)讓你和你的團(tuán)隊(duì)獲得持續(xù)的勝利?！　”绕鹱屇愕膱F(tuán)隊(duì)在第一回合大獲全勝，而第二回合就馬上土崩瓦解而言，我更希望讓你的團(tuán)隊(duì)不斷地獲得勝利。這一概念，這一組詞語(yǔ)，是一種領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方式，也就是說(shuō)應(yīng)該如何管理銷售人員。我非常樂(lè)意與你分享這一切?！　‖F(xiàn)在，真正讓我（也包括你以及每一位與你分享這三個(gè)詞的人）感到興奮的是，三P公式就像埃舍爾版畫（Escher lithograph）①，你可以根據(jù)自己的喜好隨意排列公式中的三個(gè)詞語(yǔ)，不管以何種方式排列，都有一定的意義（埃舍爾創(chuàng)造了在自然世界中不可能實(shí)現(xiàn)而存在于他的心靈或藝術(shù)中的事物和景致）。這個(gè)公式的不同排列讓它既引人注目，又非常具有說(shuō)服力：　　高效+專業(yè)水準(zhǔn)=準(zhǔn)備充分　　準(zhǔn)備充分+高效=專業(yè)水準(zhǔn)

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　媒體推薦　　全球資深銷售經(jīng)理人聯(lián)袂推薦，全面革新銷售經(jīng)驗(yàn)的管理及工作方法，讓你成為全球頂級(jí)銷售經(jīng)理的圣經(jīng)級(jí)讀物。　　“在這本卓越的銷售經(jīng)理全方位指南手冊(cè)中，克萊姆森不僅表現(xiàn)出對(duì)銷售管理這一領(lǐng)域的充分了解，并且還展示了實(shí)行銷售管理的熱情和樂(lè)趣。對(duì)這樣一本書，我們已經(jīng)期盼很久了?！薄　√m德·斯佩里，Sperry Van Ness商業(yè)房地產(chǎn)咨詢公司合伙人　　“這本書提醒我們，銷售隊(duì)伍能夠?yàn)槲覀冏鞒龅木薮筘暙I(xiàn)是無(wú)論投入多少時(shí)間和資金都無(wú)法比擬的，它的重要性貫穿全書。只要按照書中所教授的去做，任何機(jī)構(gòu)都會(huì)形成屬于自己的成功健康的銷售文化。”　　吉姆·基南，Spherion人力資源管理公司加拿大分部總裁兼CEO　　“32年的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)告訴我，《銷售經(jīng)理終極指南》是一部最完整的銷售真諦的論著。它摒棄了所有的浮夸言辭，直抵銷售概念的核心，激勵(lì)和驅(qū)動(dòng)著最成功的銷售思想?！薄　“驳稀ぐ驳律?。Destination酒店集團(tuán)銷售部高級(jí)副總裁　　“在本書中，克萊姆森不僅對(duì)銷售經(jīng)理們提出了挑戰(zhàn)還為他們指明了成功的道路。”　　保羅·庫(kù)卡， 《staffdigest》雜志主編　　“太出色了！它是銷售經(jīng)理們的圣經(jīng)，任何人都可借助本書建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。”　　蒂姆·普爾特。GVA Smith Mack執(zhí)行主管

編輯推薦

　　開(kāi)啟財(cái)富之門，經(jīng)典營(yíng)銷學(xué)著作提供了有用的鑰匙。向您介紹一種在未來(lái)中國(guó)具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷方法，而且語(yǔ)言簡(jiǎn)略、操作性強(qiáng)?！　≈睆?fù)營(yíng)銷，西方營(yíng)銷學(xué)家稱之為“劃時(shí)代的營(yíng)銷”，必將成為中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的主力軍。為中國(guó)直銷喝彩，與世界直銷同步。在各種營(yíng)銷模式中，直復(fù)營(yíng)銷最初起源于美國(guó)。近年來(lái)，在發(fā)達(dá)國(guó)家和新興工業(yè)化國(guó)家，這種營(yíng)銷模式日益顯示出比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更強(qiáng)大的生命力，受到前所未有的重視。由直復(fù)營(yíng)銷而創(chuàng)造的市場(chǎng)規(guī)模，正以十倍于其它零售業(yè)的速度向前發(fā)展。在美國(guó)，直復(fù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的銷售額占整個(gè)零售業(yè)的60%。在歐盟和日本等亞洲地區(qū)，直復(fù)營(yíng)銷也占據(jù)了零售業(yè)的主導(dǎo)地位。

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