銷售人員管理技巧

內(nèi)容概要

本書分為三個部分，從“實務(wù)和實例”的角度分析銷售人員的管理。第一篇介紹“銷售人員管理的六大步驟和方法”，即銷售人員的①招聘與挑選②培訓(xùn)③激勵與溝通④指導(dǎo)⑤報酬⑥評估；在第二篇中，從銷售經(jīng)理（從基層主管到最高級銷售經(jīng)理）角度講述銷售管理的內(nèi)容和技巧，銷售經(jīng)理的素質(zhì)訓(xùn)練和能力；在最后一部分，讀者朋友將會看到銷售人員自我管理的內(nèi)容和方法，以及銷售難題的發(fā)現(xiàn)和解決方法。

書籍目錄

第一篇 銷售人員管理的六大步驟和方法 
  弟一章 銷售人員的招聘與挑選 
    一、招聘態(tài)度與計劃 
        1．態(tài)度和計劃的內(nèi)容 
        2．規(guī)范招聘計劃表 
    二、招聘前要做的工作 
        1．何時應(yīng)該招聘 
        2．文案準備 
        3．判斷 
    三、招聘廣告 
        1．八項基本原則 
        2．典型廣告實例及應(yīng)用 
        3．廣告同應(yīng)有魅力 
        4．如何解讀簡歷 
    四、人員挑選 
    五、挑選人才時，著名公司常用的測試題 
    ［經(jīng)典案例］可錄用他嗎？ 
  第二章 銷售人員培訓(xùn)方法 
    一、概論 
        1．訓(xùn)練的十項理由 
        2．兩種訓(xùn)練方法 
        3．再訓(xùn)練計劃 
    二、新銷售員訓(xùn)練 
        1．報到 
        2．課堂授課（以酒店為冽） 
        3．對新銷售人員的指導(dǎo) 
    三．非實地訓(xùn)練詳細計劃及實例 
        1．銷售員訓(xùn)練具體計劃 
        2．銷售經(jīng)理培訓(xùn)具體計劃 
        3．中高級銷售經(jīng)理培訓(xùn)實冽 
        4．馬克公司訓(xùn)練師手冊概要 
    四、工作場所（實地）訓(xùn)練 
        1．三件主要工作 
        2．步驟和內(nèi)容 
        3．原則和方法 
    五、非常訓(xùn)練：魔鬼特訓(xùn) 
        1．一個實例 
        2．及早認清魔鬼特訓(xùn)的缺點 
    ［經(jīng)典案例］著名公司培訓(xùn)方法 
        1．IBM的銷售學(xué)校 
        2．可口可樂公司培訓(xùn)銷售員 
        3．豐田汽車學(xué)校 
  第三章 銷售人員的激勵與溝通 
    一、激勵的具體方法 
     1．贊美的技巧 
     2．批評的技巧 
     3．以情感人，自然而然 
     4．十八個激勵具體方法 
     5．三個獨特的激勵技巧 
     6．幫助有問題的銷售員 
     7．激勵項級銷售員的方法 
    二、銷售競賽 
     1．12項基本原則 
     2．目標(biāo)及獎勵 
     3．主要工作 
     4．對象不同，目標(biāo)也不同 
    三、銷售會議 
    四、銷售早會 
    五、銷售溝通 
  第四章 銷售人員的指導(dǎo)與監(jiān)督 
  第五章 銷售人員的報酬與費用 
  第六章 銷售人員工作規(guī)范、考核與評估 
第二篇 銷售經(jīng)理的管理工作和技巧 
  第七章 銷售經(jīng)理的主要工作 
  第八章 銷售經(jīng)理的管理方法和技巧 
  第九章 銷售經(jīng)理的素質(zhì)、訓(xùn)練和晉升 
  第十章 最高層“銷售經(jīng)理”——（著名）公司總經(jīng)理暢談銷售管理 
第三篇 銷售人員的自我管理及其他難題 
  第十一章 銷售人員的自我管理 
  第十二章 銷售人員管理的難題

圖書封面

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