現(xiàn)代商務(wù)談判

書(shū)籍目錄

第一模塊 商務(wù)談判總論 項(xiàng)目一 商務(wù)談判概述 任務(wù)一 談判與商務(wù)談判 一、正確認(rèn)識(shí)談判 二、正確理解商務(wù)談判 任務(wù)二 商務(wù)談判的構(gòu)成與類(lèi)型 一、商務(wù)談判的構(gòu)成要素 二、商務(wù)談判的主要類(lèi)型 三、商務(wù)談判的方式 任務(wù)三 商務(wù)談判的程序與要求 一、商務(wù)談判的程序 二、商務(wù)談判的要求 任務(wù)四 商務(wù)談判的內(nèi)容 一、合同之內(nèi)及合同之外的談判 二、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容 三、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 四、勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容 項(xiàng)目二 商務(wù)談判行為 任務(wù)一 商務(wù)談判行為導(dǎo)向與評(píng)價(jià) 一、商務(wù)談判行為導(dǎo)向 二、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 三、商務(wù)談判成功模式的構(gòu)建及其運(yùn)轉(zhuǎn) 任務(wù)二 商務(wù)談判個(gè)性心理分析 一、商務(wù)談判心理概述 二、商務(wù)談判中的個(gè)性心理分析與運(yùn)用 任務(wù)三 商務(wù)談判心理應(yīng)用 一、商務(wù)談判中期望心理的運(yùn)用 二、商務(wù)談判中感知覺(jué)的運(yùn)用 三、商務(wù)談判中情緒的調(diào)控 四、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì) 任務(wù)四 商務(wù)談判思維 一、人類(lèi)思維的特點(diǎn)和類(lèi)型 二、辯證邏輯思維的要素 三、商務(wù)談判的思維藝術(shù) 四、商務(wù)談判中的詭辯術(shù)及其對(duì)策 任務(wù)五 商務(wù)談判語(yǔ)言 一、商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型與分類(lèi) 二、商務(wù)談判語(yǔ)言的要求 三、商務(wù)談判語(yǔ)言的接受藝術(shù) 四、商務(wù)談判語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù) 任務(wù)六 商務(wù)談判禮儀 一、商務(wù)談判禮儀的作用與原則 二、商務(wù)談判者個(gè)人的基本禮儀 三、商務(wù)談判正式場(chǎng)合禮儀 第二模塊 商務(wù)談判籌劃 項(xiàng)目一 商務(wù)談判信息與談判對(duì)象 任務(wù)一 商務(wù)談判信息的搜集 一、談判信息的含義與特征 二、信息搜集的基本要求 三、信息搜集的內(nèi)容 四、信息搜集的手段 五、信息資料的加工整理 任務(wù)二 商務(wù)談判對(duì)象的選擇 一、談判對(duì)象選擇的含義 二、談判對(duì)象選擇的內(nèi)容 三、談判對(duì)象的優(yōu)劣勢(shì)分析及選擇 …… 第三模塊 商務(wù)談判運(yùn)作

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   3.交易當(dāng)事人的關(guān)系 雖然技術(shù)協(xié)作的完成期限事先往往很難準(zhǔn)確地預(yù)見(jiàn)，但規(guī)定一個(gè)較寬的期限還是很有必要的。否則，容易發(fā)生扯皮現(xiàn)象。 技術(shù)貿(mào)易當(dāng)事人簽訂技術(shù)合同的履約期限通常較長(zhǎng)，有的國(guó)家規(guī)定5—10年，甚至可達(dá)10年以上。由于在合同有效期內(nèi)，雙方當(dāng)事人在傳授和使用技術(shù)方面，構(gòu)成長(zhǎng)期的技術(shù)合作和技術(shù)限制、反限制的關(guān)系，所以在談判中，雙方應(yīng)根據(jù)技術(shù)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目的范圍、所需的時(shí)間，甚至是有關(guān)市場(chǎng)的變化情況，明確規(guī)定相應(yīng)的時(shí)間以及有關(guān)合作的具體事項(xiàng)和技術(shù)限制與反限制的措施與責(zé)任。 4.價(jià)格與支付 技術(shù)商品的價(jià)格是技術(shù)貿(mào)易談判中的關(guān)鍵問(wèn)題。技術(shù)貿(mào)易接受方通常采用一種利潤(rùn)分成原則作為技術(shù)貿(mào)易標(biāo)的的作價(jià)原則，即技術(shù)接受方在使用該項(xiàng)技術(shù)后的經(jīng)濟(jì)效益高，利潤(rùn)大，則技術(shù)使用費(fèi)（價(jià)格）也高；反之，則技術(shù)使用費(fèi)低。當(dāng)然，在具體確定技術(shù)使用費(fèi)（價(jià)格）時(shí)，還應(yīng)考慮到技術(shù)的先進(jìn)性、生命力、創(chuàng)利的潛力、轉(zhuǎn)讓使用權(quán)的年限、范圍、支付使用費(fèi)的方式等因素，亦可確定一次性?xún)r(jià)格。 技術(shù)使用費(fèi)的支付方式一般有三種，即總算償付、按年產(chǎn)量或銷(xiāo)售額或利潤(rùn)提成支付和入門(mén)費(fèi)加提成支付。總算償付包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一切費(fèi)用（如技術(shù)使用費(fèi)、資料費(fèi)、專(zhuān)家費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等），其既可以一次支付，也可以分批支付；提成支付的關(guān)鍵是確定提成的比例；入門(mén)費(fèi)加提成則可以先總算一筆入門(mén)費(fèi)，以后再按規(guī)定年限支付提成費(fèi)。一般以后兩種方式為主。 5.技術(shù)改進(jìn) 在合同有效期內(nèi)，常常會(huì)由于技術(shù)的更新和發(fā)展，產(chǎn)生一些新的問(wèn)題。因此，交易各方在進(jìn)行洽商時(shí)，必須規(guī)定在技術(shù)改進(jìn)中買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利與義務(wù)（因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方均有技術(shù)改進(jìn)的權(quán)利與條件）以及對(duì)改進(jìn)和發(fā)展后的技術(shù)處理，如改進(jìn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和反饋、改進(jìn)技術(shù)專(zhuān)利申請(qǐng)權(quán)歸屬、相互了解對(duì)方改進(jìn)技術(shù)的視察權(quán)問(wèn)題，以及技術(shù)改進(jìn)后的利益調(diào)整問(wèn)題等。 6.對(duì)等擔(dān)保 技術(shù)貿(mào)易具有保密性的特點(diǎn)，它是確保交易雙方權(quán)益的重要保證。因此，在談判中，應(yīng)就對(duì)等擔(dān)保問(wèn)題做出相應(yīng)的規(guī)定，供方有權(quán)提出專(zhuān)有技術(shù)的保密責(zé)任和期限，受方也有權(quán)要求供方明確所提供的技術(shù)是合法有效的，如發(fā)生侵權(quán)或與合同不符，供方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 7.技術(shù)服務(wù)與人員培訓(xùn) 為了保證轉(zhuǎn)讓技術(shù)取得預(yù)期成果，在談判中，雙方應(yīng)就供方向受方提供的技術(shù)服務(wù)和人員培訓(xùn)進(jìn)行洽商，如技術(shù)培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的對(duì)象、人數(shù)、時(shí)間、學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)及有關(guān)費(fèi)用，以確保轉(zhuǎn)讓技術(shù)所發(fā)揮的作用和效益，避免日后執(zhí)行過(guò)程中引起不必要的糾紛。 8.合同期滿(mǎn)后的處理 技術(shù)貿(mào)易談判還應(yīng)根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，就合同期滿(mǎn)后的技術(shù)使用權(quán)問(wèn)題的處理，做出明確規(guī)定。如受方在合同期滿(mǎn)后是否繼續(xù)使用，合同的有效期限、終止和延期的辦法，以及技術(shù)情報(bào)能否公開(kāi)推廣等。

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