現代商務談判

書籍目錄

第一模塊 商務談判總論 項目一 商務談判概述 任務一 談判與商務談判 一、正確認識談判 二、正確理解商務談判 任務二 商務談判的構成與類型 一、商務談判的構成要素 二、商務談判的主要類型 三、商務談判的方式 任務三 商務談判的程序與要求 一、商務談判的程序 二、商務談判的要求 任務四 商務談判的內容 一、合同之內及合同之外的談判 二、商品貿易談判的內容 三、技術貿易談判的內容 四、勞務貿易談判的內容 項目二 商務談判行為 任務一 商務談判行為導向與評價 一、商務談判行為導向 二、商務談判的價值評判標準 三、商務談判成功模式的構建及其運轉 任務二 商務談判個性心理分析 一、商務談判心理概述 二、商務談判中的個性心理分析與運用 任務三 商務談判心理應用 一、商務談判中期望心理的運用 二、商務談判中感知覺的運用 三、商務談判中情緒的調控 四、商務談判中心理挫折的防范與應對 任務四 商務談判思維 一、人類思維的特點和類型 二、辯證邏輯思維的要素 三、商務談判的思維藝術 四、商務談判中的詭辯術及其對策 任務五 商務談判語言 一、商務談判語言的類型與分類 二、商務談判語言的要求 三、商務談判語言的接受藝術 四、商務談判語言的表達藝術 任務六 商務談判禮儀 一、商務談判禮儀的作用與原則 二、商務談判者個人的基本禮儀 三、商務談判正式場合禮儀 第二模塊 商務談判籌劃 項目一 商務談判信息與談判對象 任務一 商務談判信息的搜集 一、談判信息的含義與特征 二、信息搜集的基本要求 三、信息搜集的內容 四、信息搜集的手段 五、信息資料的加工整理 任務二 商務談判對象的選擇 一、談判對象選擇的含義 二、談判對象選擇的內容 三、談判對象的優(yōu)劣勢分析及選擇 …… 第三模塊 商務談判運作

章節(jié)摘錄

版權頁：   3.交易當事人的關系 雖然技術協作的完成期限事先往往很難準確地預見，但規(guī)定一個較寬的期限還是很有必要的。否則，容易發(fā)生扯皮現象。 技術貿易當事人簽訂技術合同的履約期限通常較長，有的國家規(guī)定5—10年，甚至可達10年以上。由于在合同有效期內，雙方當事人在傳授和使用技術方面，構成長期的技術合作和技術限制、反限制的關系，所以在談判中，雙方應根據技術轉讓項目的范圍、所需的時間，甚至是有關市場的變化情況，明確規(guī)定相應的時間以及有關合作的具體事項和技術限制與反限制的措施與責任。 4.價格與支付 技術商品的價格是技術貿易談判中的關鍵問題。技術貿易接受方通常采用一種利潤分成原則作為技術貿易標的的作價原則，即技術接受方在使用該項技術后的經濟效益高，利潤大，則技術使用費（價格）也高；反之，則技術使用費低。當然，在具體確定技術使用費（價格）時，還應考慮到技術的先進性、生命力、創(chuàng)利的潛力、轉讓使用權的年限、范圍、支付使用費的方式等因素，亦可確定一次性價格。 技術使用費的支付方式一般有三種，即總算償付、按年產量或銷售額或利潤提成支付和入門費加提成支付?？偹銉敻栋夹g轉讓的一切費用（如技術使用費、資料費、專家費、培訓費等），其既可以一次支付，也可以分批支付；提成支付的關鍵是確定提成的比例；入門費加提成則可以先總算一筆入門費，以后再按規(guī)定年限支付提成費。一般以后兩種方式為主。 5.技術改進 在合同有效期內，常常會由于技術的更新和發(fā)展，產生一些新的問題。因此，交易各方在進行洽商時，必須規(guī)定在技術改進中買賣雙方的權利與義務（因為買賣雙方均有技術改進的權利與條件）以及對改進和發(fā)展后的技術處理，如改進技術的轉讓和反饋、改進技術專利申請權歸屬、相互了解對方改進技術的視察權問題，以及技術改進后的利益調整問題等。 6.對等擔保 技術貿易具有保密性的特點，它是確保交易雙方權益的重要保證。因此，在談判中，應就對等擔保問題做出相應的規(guī)定，供方有權提出專有技術的保密責任和期限，受方也有權要求供方明確所提供的技術是合法有效的，如發(fā)生侵權或與合同不符，供方應承擔相應責任。 7.技術服務與人員培訓 為了保證轉讓技術取得預期成果，在談判中，雙方應就供方向受方提供的技術服務和人員培訓進行洽商，如技術培訓的內容、培訓的對象、人數、時間、學習的專業(yè)及有關費用，以確保轉讓技術所發(fā)揮的作用和效益，避免日后執(zhí)行過程中引起不必要的糾紛。 8.合同期滿后的處理 技術貿易談判還應根據有關法律、法規(guī)，就合同期滿后的技術使用權問題的處理，做出明確規(guī)定。如受方在合同期滿后是否繼續(xù)使用，合同的有效期限、終止和延期的辦法，以及技術情報能否公開推廣等。

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