圍棋謀略與電梯銷售技巧

內(nèi)容概要

　　在《電梯銷售培訓(xùn)教材：圍棋謀略與電梯銷售技巧》中，梁風(fēng)老師用圍棋理論與實(shí)踐去解說(shuō)營(yíng)銷中的人和事，既是創(chuàng)新也是貼切的。圍棋中的搏殺、圍地、互為生存、忍讓、韌、思維方式、心理、計(jì)算、價(jià)值變換、時(shí)機(jī)、原則、放棄、得而失、失而得、小聰明與大智慧、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、平衡梁風(fēng)老師在書(shū)中都做了深刻的闡述，并結(jié)合營(yíng)銷實(shí)例進(jìn)行了講解。書(shū)中蘊(yùn)含著的一些哲學(xué)思想與思辨也很值得品味。哲學(xué)思考是很痛苦的，但哲學(xué)不僅打開(kāi)了世界，更重要的是啟迪了自己。它會(huì)解開(kāi)你心中的謎團(tuán)，會(huì)使你達(dá)觀睿智，會(huì)讓你快樂(lè)地活在有時(shí)甚至不堪忍受的過(guò)程里去平心靜氣地等待已經(jīng)不那么重要的結(jié)果。梁風(fēng)老師寫(xiě)了一本值得放在身邊反復(fù)琢磨感悟的書(shū)。

作者簡(jiǎn)介

梁風(fēng)，1953年出生，安徽蕪湖市人，1970年起在國(guó)企工作，曾任一線熔煉工、勞資干部、秘書(shū)、辦公室主任、廠長(zhǎng)助理等職。1979年帶職就讀于安徽師范大學(xué)中文系，1984年本科畢業(yè)。其間曾被借調(diào)《蕪湖日?qǐng)?bào)》任編輯記者一年，曾獲安徽省好新聞一等獎(jiǎng)。1992年起進(jìn)入電梯行業(yè)，先后在民營(yíng)、集體、股份制和世界500強(qiáng)知名電梯企業(yè)擔(dān)任銷售管理和培訓(xùn)講師，為全國(guó)多家電梯企業(yè)和代理機(jī)構(gòu)做過(guò)銷售培訓(xùn)?，F(xiàn)任杭州西奧電梯有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。作者微博：新浪微博曉風(fēng)老師。

書(shū)籍目錄

概論 圍棋與營(yíng)銷的邏輯 圍棋與價(jià)值營(yíng)銷 從圍棋的戰(zhàn)術(shù)板塊看電梯銷售的渠道建設(shè) 布局篇 “落子”前的思考——了解市場(chǎng)的技巧 選擇“定式”的思維——搜集信息的技巧 對(duì)局開(kāi)盤(pán)的步調(diào)——分析處理信息的技巧 開(kāi)局的形勢(shì)判斷——項(xiàng)目分析的技巧 蓄勢(shì)待發(fā)的功力基礎(chǔ)——掌握賣點(diǎn)的技巧 知己知彼的“行棋”原則——“吃”透買點(diǎn)的技巧 中盤(pán)篇 中盤(pán)戰(zhàn)斗的核心操作——標(biāo)書(shū)制作的技巧 決定棋局輸贏的勝負(fù)手——投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧 綜合能量在“行棋”中發(fā)力——資源整合的技巧 “棋手”的為人之道——面對(duì)客戶的技巧 功夫在棋局之外——建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 官子篇 “收官階段”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——合同評(píng)審的關(guān)注點(diǎn) 極易翻盤(pán)的“官子”——用戶付款的關(guān)注點(diǎn) 必須精確計(jì)算的“官子”——排產(chǎn)發(fā)貨的關(guān)注點(diǎn) “核心的官子”抉擇——運(yùn)輸安裝的關(guān)注點(diǎn) 提高勝率的“官子”——調(diào)試免保的關(guān)注點(diǎn) 接近勝局的細(xì)棋“官子”——驗(yàn)收交梯的關(guān)注點(diǎn) 能否完勝的對(duì)局考驗(yàn)——應(yīng)收款項(xiàng)的關(guān)注點(diǎn) 電梯銷售典型案例 電梯銷售典型案例一白刃戰(zhàn)演繹殘酷競(jìng)標(biāo)中的智慧勝果 電梯銷售典型案例二綜合表現(xiàn)獲勝，艱難并快樂(lè)著的銷售 電梯銷售典型案例三“乒乓銷售”拿訂單 電梯銷售典型案例四優(yōu)質(zhì)服務(wù)促成項(xiàng)目訂單的連鎖效應(yīng) 電梯銷售典型案例五妙手回春的電梯訂單“攔截案” 電梯銷售典型案例六機(jī)智跨越電梯采購(gòu)環(huán)節(jié)的“欲望陷阱” 電梯銷售典型案例七一個(gè)朋友的電梯銷售心得：銷售人員容易犯的十大錯(cuò)誤 電梯銷售典型案例八讀古文《觸龍說(shuō)趙太后》悟談判技巧 電梯銷售技巧疑難雜問(wèn)100題

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   棋手們開(kāi)局都講究使自己的棋型既扎實(shí)又飄逸，厚勢(shì)的構(gòu)筑使自己既能攻又易守，簡(jiǎn)言之就是善于積蓄力量，以靜制動(dòng)，一旦對(duì)手漏出破綻，就將自身功力瞬間爆發(fā)，一舉將對(duì)手擊敗。對(duì)于電梯銷售來(lái)說(shuō)怎樣積蓄功力？要和下棋一樣一步一步地進(jìn)行。首先是在接觸客戶前，要充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，如樣本資料、土建圖冊(cè)、公司介紹、資質(zhì)證明、授權(quán)委托等。如有相關(guān)資源也可做準(zhǔn)備，諸如DV光碟、樣板業(yè)績(jī)圖表、媒體報(bào)道、廣告照片等。 但所有資料都應(yīng)該突出賣點(diǎn)。什么是賣點(diǎn)？從客觀角度講，所有的電梯品牌只要尚未被市場(chǎng)淘汰，仍然在生存和發(fā)展，或多或少都有其自身的賣點(diǎn)。但國(guó)際知名度、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)含量、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)及大眾口碑等賣點(diǎn)卻不是一般品牌能夠叫得響的。這好比是圍棋比賽的外圍賽或選拔賽一樣，高手和低級(jí)別選手同臺(tái)競(jìng)技，行家一出手，便知有沒(méi)有。 目前世界電梯發(fā)展的趨勢(shì)和潮流總體是在傳統(tǒng)的安全、舒適、美觀的基礎(chǔ)上，朝著節(jié)能、環(huán)保、智能化方向發(fā)展。以全球電梯行業(yè)領(lǐng)頭羊OTIS為代表的綠色理念已形成強(qiáng)勁的風(fēng)暴。永磁同步無(wú)齒輪電梯在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速推廣，能源再生技術(shù)在電梯領(lǐng)域的運(yùn)用格外受到青睞。因此，電梯銷售人員在宣傳品牌賣點(diǎn)時(shí)也應(yīng)以此為側(cè)重點(diǎn)?？傊?，銷售人員應(yīng)該做到： 宣傳品牌理直氣壯； 綠色環(huán)保當(dāng)仁不讓； 梯種梯型滿足需方； 價(jià)格適中定位得當(dāng)； 一流服務(wù)全程跟上。 當(dāng)然，誠(chéng)信和職業(yè)道德要求我們來(lái)不得半點(diǎn)虛假。子虛烏有的欺詐和做不到的事絕不能拿來(lái)當(dāng)賣點(diǎn)，否則，必將自食苦果。用圍棋的規(guī)則形容，這叫落子無(wú)悔。這里如果說(shuō)有技巧的話，那就是要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短。把自己的企業(yè)、品牌和自身最閃光的東西發(fā)掘出來(lái)并以最恰當(dāng)?shù)男问较蚩蛻粽故?，同時(shí)，還要能夠?qū)嵤虑笫堑爻姓J(rèn)自己成長(zhǎng)中的不足，用誠(chéng)信和人格魅力來(lái)彌補(bǔ)某些方面的差距。 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，賣點(diǎn)既是客觀存在的，又是找出來(lái)的。要真正地了解自己，在最適合的時(shí)間和場(chǎng)合把積蓄的功力充分發(fā)揮出來(lái)，就會(huì)看到電梯銷售這局棋獲勝的希望。

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《電梯銷售培訓(xùn)教材:圍棋謀略與電梯銷售技巧》中，梁風(fēng)老師用圍棋理論與實(shí)踐去解說(shuō)營(yíng)銷中的人和事，既是創(chuàng)新也是貼切的。圍棋中的搏殺、圍地、互為生存、忍讓、韌、思維方式、心理、計(jì)算、價(jià)值變換、時(shí)機(jī)、原則、放棄、得而失、失而得、小聰明與大智慧、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、平衡梁風(fēng)老師在書(shū)中都做了深刻的闡述，并結(jié)合營(yíng)銷實(shí)例進(jìn)行了講解。書(shū)中蘊(yùn)含著的一些哲學(xué)思想與思辨也很值得品味。哲學(xué)思考是很痛苦的，但哲學(xué)不僅打開(kāi)了世界，更重要的是啟迪了自己。它會(huì)解開(kāi)你心中的謎團(tuán)，會(huì)使你達(dá)觀睿智，會(huì)讓你快樂(lè)地活在有時(shí)甚至不堪忍受的過(guò)程里去平心靜氣地等待已經(jīng)不那么重要的結(jié)果。梁風(fēng)老師寫(xiě)了一本值得放在身邊反復(fù)琢磨感悟的書(shū)。

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