證券營(yíng)銷實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　《證券營(yíng)銷實(shí)務(wù)》跟蹤我國(guó)證券市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，分析證券金融機(jī)構(gòu)對(duì)金融營(yíng)銷人才的能力與素質(zhì)需求，解構(gòu)證券營(yíng)銷工作流程，按崗位T作流程和崗位工作任務(wù)，以“項(xiàng)目導(dǎo)向”、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”等形式進(jìn)行編寫。全書包括走進(jìn)證券營(yíng)銷、證券營(yíng)銷環(huán)境分析、證券客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析、銀行渠道、電話營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷、創(chuàng)新渠道營(yíng)銷、證券營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理、證券營(yíng)銷管理體系等九個(gè)項(xiàng)目和若干任務(wù)?！　”緯捎米鞲叩嚷殬I(yè)院校金融專業(yè)的教材，又可用作證券金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)用書。

書籍目錄

項(xiàng)目一  走近證券營(yíng)銷  任務(wù)一  認(rèn)識(shí)證券營(yíng)銷    一、證券營(yíng)銷的基本概念及主要特點(diǎn)    二、我國(guó)證券營(yíng)銷的發(fā)展概況    三、我國(guó)證券營(yíng)銷的發(fā)展前景  任務(wù)二  了解證券營(yíng)銷人員及其工作職責(zé)    一、證券營(yíng)銷人員的定義及類型    二、證券營(yíng)銷人員的工作職責(zé)    三、證券營(yíng)銷人員的工作流程    四、證券營(yíng)銷人員的工作管理  任務(wù)三  解讀證券營(yíng)銷人員的基本職業(yè)素質(zhì)    一、證券營(yíng)銷人員的基本要求    二、證券營(yíng)銷人員的知識(shí)要求    三、證券營(yíng)銷人員的能力及素質(zhì)要求    四、形象與禮儀規(guī)范項(xiàng)目二  證券營(yíng)銷環(huán)境分析  任務(wù)一  證券營(yíng)銷環(huán)境的總體認(rèn)知    一、證券營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)涵和特點(diǎn)    二、證券營(yíng)銷環(huán)境分析的意義  任務(wù)二  證券營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析    一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境    二、政治法律環(huán)境    三、社會(huì)文化環(huán)境    四、技術(shù)環(huán)境  任務(wù)三  證券營(yíng)銷微觀環(huán)境分析    一、證券市場(chǎng)環(huán)境    二、客戶環(huán)境    三、競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境    四、公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)環(huán)境項(xiàng)目三  證券客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析  任務(wù)一  證券客戶認(rèn)知——誰(shuí)是客戶    一、證券客戶的含義    二、證券客戶的分類  任務(wù)二  發(fā)現(xiàn)及促成客戶——尋找準(zhǔn)客戶    一、識(shí)別準(zhǔn)客戶的重要性    二、準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件    三、準(zhǔn)客戶的細(xì)分    四、尋找準(zhǔn)客戶的方法    五、尋找準(zhǔn)客戶的步驟  任務(wù)三  分析客戶行為——讀懂客戶的心思和行為    一、證券客戶購(gòu)買行為的影響因素    二、證券客戶購(gòu)買決策過(guò)程分析  任務(wù)四  客戶的維護(hù)和服務(wù)——與客戶維系長(zhǎng)期的關(guān)系    一、客戶關(guān)系管理的概念及意義    二、客戶管理信息分析及應(yīng)用    三、客戶關(guān)懷及溝通    四、客戶投訴及抱怨管理項(xiàng)目四  銀行渠道  任務(wù)一  認(rèn)識(shí)銀行渠道    一、銀行渠道概念    二、銀行渠道的作用    三、銀行渠道的分類    四、銀行渠道客戶分析  任務(wù)二  開發(fā)與維護(hù)銀行渠道    一、分析銀行網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)地    二、銀行渠道開發(fā)步驟    三、銀行渠道維護(hù)的思路    四、銀行渠道維護(hù)中的注意要點(diǎn)    五、銀行渠道成功營(yíng)銷的基本要求  任務(wù)三  銀行渠道客戶開發(fā)    一、確定銀行客戶開發(fā)步驟    二、接觸與詢問(wèn)客戶    三、處理客戶異議    四、促成交易項(xiàng)目五  電話營(yíng)銷  任務(wù)一  了解電話營(yíng)銷    一、電話營(yíng)銷的定義    二、電話營(yíng)銷的特性    三、確定電話營(yíng)銷的目標(biāo)  任務(wù)二  電話營(yíng)銷準(zhǔn)備    一、電話營(yíng)銷的要求    二、電話營(yíng)銷的事前準(zhǔn)備  任務(wù)三  設(shè)計(jì)電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白    一、設(shè)計(jì)電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的要求    二、電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)方法    三、電話接近邀約    四、電話陌生拜訪  任務(wù)四  掌握電話營(yíng)銷技巧    一、電話營(yíng)銷技巧    二、電話營(yíng)銷的注意事項(xiàng)項(xiàng)目六  社區(qū)渠道  任務(wù)一  社區(qū)選擇與分析    一、社區(qū)營(yíng)銷的要素    二、社區(qū)營(yíng)銷的特點(diǎn)    三、社區(qū)分類    四、社區(qū)調(diào)查    五、社區(qū)分析    六、選擇社區(qū)營(yíng)銷合作伙伴  任務(wù)二  社區(qū)營(yíng)銷客戶開發(fā)    一、社區(qū)營(yíng)銷的前期籌備    二、尋找社區(qū)營(yíng)銷機(jī)會(huì)    三、社區(qū)營(yíng)銷主要方法    四、社區(qū)營(yíng)銷技巧  任務(wù)三  社區(qū)渠道維護(hù)    一、社區(qū)渠道維護(hù)注意事項(xiàng)    二、社區(qū)渠道維護(hù)方法項(xiàng)目七  創(chuàng)新渠道營(yíng)銷  任務(wù)一  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷    一、證券公司開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義    二、證券網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)    三、證券營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)工具的運(yùn)用  任務(wù)二  會(huì)議營(yíng)銷    一、會(huì)議營(yíng)銷概念與方式    二、會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題    三、會(huì)議營(yíng)銷的條件與規(guī)劃    四、會(huì)議營(yíng)銷的要求    五、會(huì)議營(yíng)銷要素與步驟  任務(wù)三  聯(lián)盟營(yíng)銷    一、聯(lián)盟營(yíng)銷的概念及功能    二、證券公司聯(lián)盟營(yíng)銷的客觀必然性    三、金融系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)盟營(yíng)銷    四、外部企業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷項(xiàng)目八  證券營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理  任務(wù)一  認(rèn)識(shí)證券營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)    一、證券營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)    二、常見證券營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)  任務(wù)二  證券營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理    一、事前防范    二、事中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控    三、事后的風(fēng)險(xiǎn)處理項(xiàng)目九  證券營(yíng)銷管理體系  任務(wù)一  證券營(yíng)銷人員招聘    一、制定整體招聘計(jì)劃，確定合理的招聘規(guī)模    二、選擇高素質(zhì)的證券營(yíng)銷人員    三、建立完善的證券營(yíng)銷人員資格、合同與檔案管理制度  任務(wù)二  證券營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理    一、培訓(xùn)體系建設(shè)的目標(biāo)    二、證券營(yíng)銷人員培訓(xùn)的意義    三、證券營(yíng)銷人員培訓(xùn)要點(diǎn)  任務(wù)三  證券營(yíng)銷人員日常管理    一、證券營(yíng)銷人員會(huì)務(wù)管理    二、考勤管理    三、工作日志的管理    四、展業(yè)行為管理    五、營(yíng)銷活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)的管理    六、活動(dòng)量管理  任務(wù)四  證券營(yíng)銷人員績(jī)效管理    一、績(jī)效考評(píng)體系建設(shè)的意義    二、績(jī)效考評(píng)體系建設(shè)目標(biāo)    三、建立全程可控的績(jī)效考評(píng)體系參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：任務(wù)一  認(rèn)識(shí)證券營(yíng)銷【任務(wù)目標(biāo)】1．掌握證券營(yíng)銷的基本概念及主要特點(diǎn)。2．了解證券營(yíng)銷的發(fā)展概況。3．分析證券營(yíng)銷的發(fā)展前景。【任務(wù)導(dǎo)入】酒香還需常吆喝雖說(shuō)“酒香不怕巷子深”，但在信息社會(huì)中，適當(dāng)?shù)男麄骱蜖I(yíng)銷才會(huì)事半功倍。×產(chǎn)品作為一種理財(cái)產(chǎn)品，如果僅是鼓吹產(chǎn)品而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的宣傳，很容易引起投資者的不信任甚至反感，所以以第三者身份進(jìn)行評(píng)論、采訪，或與其他同類或相似產(chǎn)品進(jìn)行比較，或以投資者的角度去感受等方式，更易深入人心及引發(fā)投資者的購(gòu)買欲望。營(yíng)業(yè)部可與當(dāng)?shù)孛襟w合作，通過(guò)以媒體本身身份進(jìn)行新聞報(bào)道（有償）、評(píng)論等形式，熱談×產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)，突出“收益性好、安全性高”的良好形象，營(yíng)造限量發(fā)售、即將閃亮登場(chǎng)的火熱氛圍，牢牢吸引公眾的注意力，為銷售做好充分的準(zhǔn)備。營(yíng)業(yè)部對(duì)提前預(yù)約的較大客戶可進(jìn)行聯(lián)系，爭(zhēng)取讓其第一單成交。公司將對(duì)第一單成交的客戶和所在營(yíng)業(yè)部在三大證券報(bào)進(jìn)行宣傳報(bào)道，相信對(duì)×產(chǎn)品及營(yíng)業(yè)部本身都有非常良好的宣傳作用，營(yíng)業(yè)部可積極準(zhǔn)備相關(guān)工作。佛山營(yíng)業(yè)部一直以來(lái)特別重視基金營(yíng)銷宣傳，長(zhǎng)期以來(lái)，通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)等媒體以記者采訪、評(píng)論、介紹等方式的宣傳，已營(yíng)造出“招商證券基金超市”品牌，并與各媒體建立了良好的合作關(guān)系。因此，這次×產(chǎn)品前期準(zhǔn)備工作伊始，佛山營(yíng)業(yè)部就開始積極聯(lián)系各媒體，著手進(jìn)行新聞宣傳、夾報(bào)、電臺(tái)等方式的軟性宣傳，樹立起×產(chǎn)品的良好形象，并營(yíng)造了即將熱銷的氛圍，起到了良好的宣傳效果。點(diǎn)評(píng)：隨著券商之間競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，證券營(yíng)銷逐漸成為券商爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要武器。在充分理解證券營(yíng)銷內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，真正把握證券營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才是券商成功的出路。證券業(yè)在經(jīng)歷一場(chǎng)鳳凰涅槃式的死亡與重生之后，將迎來(lái)全新的時(shí)代?！救蝿?wù)知識(shí)】隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)及我同資本市場(chǎng)內(nèi)在發(fā)展的自身要求，證券行業(yè)再次面臨市場(chǎng)開拓和服務(wù)方式的改革及創(chuàng)新。眾所周知，證券業(yè)以占有客戶為其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，誰(shuí)擁有大客戶誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)激烈的證券業(yè)務(wù)中獲取了主動(dòng)。因此證券公司必須重視證券營(yíng)銷活動(dòng)，開發(fā)出適合市場(chǎng)的多元化產(chǎn)品，開拓出有價(jià)值的客戶，只有這樣證券公司才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地。一、證券營(yíng)銷的基本概念及主要特點(diǎn)（一）證券營(yíng)銷的概念及主體、客體和對(duì)象證券營(yíng)銷即指證券營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)計(jì)與提供多樣化的產(chǎn)品和高質(zhì)量的專業(yè)證券服務(wù)，并通過(guò)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷，實(shí)現(xiàn)證券客戶與證券企業(yè)的日標(biāo)交換，并使企業(yè)與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程。1．證券營(yíng)銷的主體——證券公司證券公司是由證券主管機(jī)關(guān)依法批準(zhǔn)設(shè)立的在證券市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。證券公司的業(yè)務(wù)主要有以下六個(gè)方面：代理證券發(fā)行；代理證券買賣或自營(yíng)證券買賣；兼并與收購(gòu)業(yè)務(wù)；研究及咨詢服務(wù)；資產(chǎn)管理；其他服務(wù)。2．證券營(yíng)銷的客體——證券投資者證券投資者是證券市場(chǎng)的資金供應(yīng)者，既有國(guó)內(nèi)投資者，也有國(guó)外投資者。正是由于有眾多的證券投資者的存在，才保證了證券發(fā)行的完成，同時(shí)也活躍了證券市場(chǎng)的交易。

編輯推薦

《證券營(yíng)銷實(shí)務(wù)》由湖南大學(xué)出版社出版。

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