國(guó)際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　  《國(guó)際商務(wù)談判》內(nèi)容共分五個(gè)模塊：模塊一是國(guó)際貨物貿(mào)易談判的鋪墊知識(shí)，以"夠用"為原則，不涉及過(guò)多理論知識(shí)；模塊二、模塊三和模塊四是教材的主體部分，以國(guó)際貨物貿(mào)易合同條款談判為主線，所舉案例多來(lái)自于貿(mào)易實(shí)踐；模塊五是國(guó)際貨物貿(mào)易合同中各條款間的融通與協(xié)調(diào)，是企業(yè)專家人員長(zhǎng)期貿(mào)易實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。　  《國(guó)際商務(wù)談判》充分考慮到國(guó)際貨物貿(mào)易實(shí)際工作的需要，不涉及過(guò)多的談判理論分析，并力求突出以下四個(gè)特點(diǎn)：　  （1）突出實(shí)踐性。教材中選用案例多來(lái)源于國(guó)際貨物貿(mào)易實(shí)踐，具有示范性，條款的表達(dá)方式來(lái)自實(shí)踐中的貿(mào)易合同；模塊訓(xùn)練內(nèi)容也來(lái)自于貿(mào)易實(shí)踐。　  （2）突出趣味性。教材主體部分的模塊訓(xùn)練，要求學(xué)生深入角色，將教室變?yōu)槟M談判室，表演談判過(guò)程，增加了課堂教學(xué)的趣味性?！? （3）突出雙語(yǔ)教學(xué)。本教材是根據(jù)國(guó)際貨物貿(mào)易實(shí)際需要編寫(xiě)，主體部分的合同條款內(nèi)容采用雙語(yǔ)編寫(xiě)，有利于學(xué)生盡快掌握國(guó)際貨物貿(mào)易談判的基本語(yǔ)言與技能。　  （4）突出互動(dòng)性。案例項(xiàng)下所提問(wèn)題，既能啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，培養(yǎng)其分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，也能實(shí)現(xiàn)學(xué)生與教師雙向互動(dòng)、充分交流。

書(shū)籍目錄

模塊一國(guó)際貨物貿(mào)易談判基礎(chǔ)知識(shí)／1 任務(wù)一與國(guó)際貨物貿(mào)易談判相關(guān)的定義和內(nèi)容／1 任務(wù)二國(guó)際貨物貿(mào)易談判的形式與特點(diǎn)／5 任務(wù)三國(guó)際貨物貿(mào)易談判人員的素質(zhì)／14 任務(wù)四國(guó)際貨物貿(mào)易談判的技巧／20 任務(wù)五國(guó)際貨物貿(mào)易談判的禮儀／43 模塊訓(xùn)練／63 模塊二國(guó)際貨物貿(mào)易談判前信息的準(zhǔn)備／67 任務(wù)一信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容／67 任務(wù)二信息搜集的渠道和方式／79 任務(wù)三信息資料的處理／84 模塊訓(xùn)練／90 模塊三國(guó)際貨物貿(mào)易合同要件條款的談判／97 任務(wù)一品質(zhì)條款的談判／97 任務(wù)二數(shù)量條款的談判／107 任務(wù)三價(jià)格條款的談判／115 任務(wù)四包裝條款的談判／123 任務(wù)五運(yùn)輸條款的談判／130 任務(wù)六支付條款的談判／137 模塊訓(xùn)練／146 模塊四國(guó)際貨物貿(mào)易合同一般條款的談判／153 任務(wù)一保險(xiǎn)條款的談判／153 任務(wù)二商品檢驗(yàn)條款的談判／162 任務(wù)三異議、索賠條款的談判／168 模塊訓(xùn)練／171 模塊五國(guó)際貨物貿(mào)易談判中合同各條款間的融通與協(xié)調(diào)／173 任務(wù)一品質(zhì)條款與其他條款的融通與協(xié)調(diào)／174 任務(wù)二價(jià)格條款與其他條款的融通與協(xié)調(diào)／176 任務(wù)三數(shù)量條款與其他條款的融通與協(xié)調(diào)／179 任務(wù)四包裝條款與其他條款的融通與協(xié)調(diào)／181 任務(wù)五支付條款與運(yùn)輸條款的融通與協(xié)調(diào)／183 任務(wù)六運(yùn)輸、保險(xiǎn)條款與檢驗(yàn)、索賠條款的融通與協(xié)調(diào)／184 模塊訓(xùn)練／186 參考文獻(xiàn)／194

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   C先生的話使人感到來(lái)者不善，今早恐怕難以成功。汪副經(jīng)理盯著對(duì)方鏡片后狡黠的雙眼，隨即應(yīng)道：“C先生，不是穿背心，而是夏天穿皮襖，是價(jià)格太虛的問(wèn)題。如果真到了貴方光膀子的地步，我們也會(huì)公平給價(jià)，不會(huì)讓您這么個(gè)高級(jí)官員光膀子、失面子的！請(qǐng)貴方對(duì)我們昨天提出的降價(jià)、改善服務(wù)條件、追加返銷(xiāo)量等方面的要求作出回答?！?C先生說(shuō)：“汪先生，您看我的眼睛都腫了。昨晚，我與同僚們通宵研究貴方要求，感到條件實(shí)在太苛刻，貴方要求再免費(fèi)提供6年的服務(wù)，根本沒(méi)必要，合同的服務(wù)量已足夠了。返銷(xiāo)量取決于國(guó)際市場(chǎng)的變化。我們的報(bào)價(jià)原本就是比較實(shí)事求是，經(jīng)過(guò)貴方幾番高壓，也擰干了水分。 汪副經(jīng)理說(shuō)：“我能否理解貴方今天的態(tài)度是：不同意中方的要求。那我是否可以按貴方至今天為止的條件評(píng)價(jià)貴方的報(bào)價(jià)條件？” C先生雙眼直盯著汪副經(jīng)理的眼睛，欲從中窺出接下去他會(huì)得出什么樣的結(jié)論，一種恐懼在他心中蔓延。他暗自想：為了得到該合同，我的公司已組織近百人次工作了快一年，在這幾個(gè)月的白熱化談判中，我本人不顧年邁穿梭于中國(guó)、日本國(guó)內(nèi)各協(xié)作廠之間，不知費(fèi)了多少口舌才取得今天的進(jìn)展。昨天中方提出的最后條件雖然嚴(yán)了些，但還是公道的。今天是最后的談判，為了再撈回點(diǎn)錢(qián)，激怒了中方，把整個(gè)合同都丟了，就無(wú)法向社長(zhǎng)及全公司職員交代了。C先生手上捧著汪副經(jīng)理踢過(guò)來(lái)的球，不知怎么回。汪副經(jīng)理不回避對(duì)方的目光，反而凝神注視，猶如大功率的雷達(dá)波束直掃對(duì)方思想的窗戶，似乎在進(jìn)行一場(chǎng)心理的探測(cè)、較量：你相信我的話嗎？你敢硬到底，等我做結(jié)論嗎？緊張的氣氛使房間一下子靜下來(lái)，只有十幾雙眼睛在相互探測(cè)問(wèn)題的虛實(shí)及嚴(yán)重程度。 C先生怕汪副經(jīng)理做出令他下不了臺(tái)的結(jié)論，但又不甘心自己昨晚向同僚夸口要守住今天條件的傲氣這么快被擊潰，只得建議暫時(shí)休會(huì)。休會(huì)挽救了c先生的面子，也讓與會(huì)的人松了口氣。一種意志的動(dòng)搖給后面條件的松動(dòng)送來(lái)了希望。王廠長(zhǎng)、李總工程師、項(xiàng)目經(jīng)理小孟、租賃業(yè)務(wù)員小馬會(huì)心地交流了一下目光，緊張的心中有了一線光明。 15分鐘后日方翻譯來(lái)請(qǐng)。C先生拿著茶杯望著汪副經(jīng)理笑，汪副經(jīng)理也一笑坐下，手一伸，說(shuō)道：“請(qǐng)講，我洗耳恭聽(tīng)?！?C先生說(shuō)：“為了表示對(duì)貴方意見(jiàn)的尊重，為了感謝貴公司在過(guò)去談判中對(duì)我們一貫的配合與幫助，為了表示我們上下合作的誠(chéng)意，也為了表達(dá)我公司領(lǐng)導(dǎo)要把該項(xiàng)目做成的決心，盡管我們十分為難，還是同意做了如下的改善：同意免費(fèi)提供1人年的服務(wù)，增加1％的返銷(xiāo)量，再降價(jià)20萬(wàn)美元。這是我方最后的方案，行不行由貴方做結(jié)論，我們的命運(yùn)掌握在汪先生手中?！?汪副經(jīng)理聽(tīng)完C先生這附帶一連串“為了”的條件，心中思忖：好個(gè)談判的老手，今早上明明有這個(gè)方案還抵抗不拿出來(lái)。雖然這個(gè)條件不錯(cuò)，但未達(dá)到預(yù)計(jì)的水平。可對(duì)方既動(dòng)了，又守死了，做不做結(jié)論呢？同意，還是不同意？若同意，似乎還有前進(jìn)的余地；若不同意，會(huì)不會(huì)趕跑對(duì)方，把談判弄僵？需要思量。

編輯推薦

《"十二五"應(yīng)用型國(guó)際商務(wù)類專業(yè)規(guī)劃教材:國(guó)際商務(wù)談判》中選用案例多來(lái)源于國(guó)際貨物貿(mào)易實(shí)踐，具有示范性，條款的表達(dá)方式來(lái)自實(shí)踐中的貿(mào)易合同；模塊訓(xùn)練內(nèi)容也來(lái)自于貿(mào)易實(shí)踐。教材主體部分的模塊訓(xùn)練，要求學(xué)生深入角色，將教室變?yōu)槟M談判室，表演談判過(guò)程，增加了課堂教學(xué)的趣味性?！?十二五"應(yīng)用型國(guó)際商務(wù)類專業(yè)規(guī)劃教材:國(guó)際商務(wù)談判》是根據(jù)國(guó)際貨物貿(mào)易實(shí)際需要編寫(xiě)，主體部分的合同條款內(nèi)容采用雙語(yǔ)編寫(xiě)，有利于學(xué)生盡快掌握國(guó)際貨物貿(mào)易談判的基本語(yǔ)言與技能。

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