國際商務談判

內(nèi)容概要

　  《國際商務談判》內(nèi)容共分五個模塊：模塊一是國際貨物貿(mào)易談判的鋪墊知識，以"夠用"為原則，不涉及過多理論知識；模塊二、模塊三和模塊四是教材的主體部分，以國際貨物貿(mào)易合同條款談判為主線，所舉案例多來自于貿(mào)易實踐；模塊五是國際貨物貿(mào)易合同中各條款間的融通與協(xié)調，是企業(yè)專家人員長期貿(mào)易實踐的經(jīng)驗總結。　  《國際商務談判》充分考慮到國際貨物貿(mào)易實際工作的需要，不涉及過多的談判理論分析，并力求突出以下四個特點：　  （1）突出實踐性。教材中選用案例多來源于國際貨物貿(mào)易實踐，具有示范性，條款的表達方式來自實踐中的貿(mào)易合同；模塊訓練內(nèi)容也來自于貿(mào)易實踐?！? （2）突出趣味性。教材主體部分的模塊訓練，要求學生深入角色，將教室變?yōu)槟M談判室，表演談判過程，增加了課堂教學的趣味性。　  （3）突出雙語教學。本教材是根據(jù)國際貨物貿(mào)易實際需要編寫，主體部分的合同條款內(nèi)容采用雙語編寫，有利于學生盡快掌握國際貨物貿(mào)易談判的基本語言與技能。　  （4）突出互動性。案例項下所提問題，既能啟發(fā)學生獨立思考，培養(yǎng)其分析問題和解決問題的能力，也能實現(xiàn)學生與教師雙向互動、充分交流。

書籍目錄

模塊一國際貨物貿(mào)易談判基礎知識／1 任務一與國際貨物貿(mào)易談判相關的定義和內(nèi)容／1 任務二國際貨物貿(mào)易談判的形式與特點／5 任務三國際貨物貿(mào)易談判人員的素質／14 任務四國際貨物貿(mào)易談判的技巧／20 任務五國際貨物貿(mào)易談判的禮儀／43 模塊訓練／63 模塊二國際貨物貿(mào)易談判前信息的準備／67 任務一信息準備的主要內(nèi)容／67 任務二信息搜集的渠道和方式／79 任務三信息資料的處理／84 模塊訓練／90 模塊三國際貨物貿(mào)易合同要件條款的談判／97 任務一品質條款的談判／97 任務二數(shù)量條款的談判／107 任務三價格條款的談判／115 任務四包裝條款的談判／123 任務五運輸條款的談判／130 任務六支付條款的談判／137 模塊訓練／146 模塊四國際貨物貿(mào)易合同一般條款的談判／153 任務一保險條款的談判／153 任務二商品檢驗條款的談判／162 任務三異議、索賠條款的談判／168 模塊訓練／171 模塊五國際貨物貿(mào)易談判中合同各條款間的融通與協(xié)調／173 任務一品質條款與其他條款的融通與協(xié)調／174 任務二價格條款與其他條款的融通與協(xié)調／176 任務三數(shù)量條款與其他條款的融通與協(xié)調／179 任務四包裝條款與其他條款的融通與協(xié)調／181 任務五支付條款與運輸條款的融通與協(xié)調／183 任務六運輸、保險條款與檢驗、索賠條款的融通與協(xié)調／184 模塊訓練／186 參考文獻／194

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   C先生的話使人感到來者不善，今早恐怕難以成功。汪副經(jīng)理盯著對方鏡片后狡黠的雙眼，隨即應道：“C先生，不是穿背心，而是夏天穿皮襖，是價格太虛的問題。如果真到了貴方光膀子的地步，我們也會公平給價，不會讓您這么個高級官員光膀子、失面子的！請貴方對我們昨天提出的降價、改善服務條件、追加返銷量等方面的要求作出回答?！?C先生說：“汪先生，您看我的眼睛都腫了。昨晚，我與同僚們通宵研究貴方要求，感到條件實在太苛刻，貴方要求再免費提供6年的服務，根本沒必要，合同的服務量已足夠了。返銷量取決于國際市場的變化。我們的報價原本就是比較實事求是，經(jīng)過貴方幾番高壓，也擰干了水分。 汪副經(jīng)理說：“我能否理解貴方今天的態(tài)度是：不同意中方的要求。那我是否可以按貴方至今天為止的條件評價貴方的報價條件？” C先生雙眼直盯著汪副經(jīng)理的眼睛，欲從中窺出接下去他會得出什么樣的結論，一種恐懼在他心中蔓延。他暗自想：為了得到該合同，我的公司已組織近百人次工作了快一年，在這幾個月的白熱化談判中，我本人不顧年邁穿梭于中國、日本國內(nèi)各協(xié)作廠之間，不知費了多少口舌才取得今天的進展。昨天中方提出的最后條件雖然嚴了些，但還是公道的。今天是最后的談判，為了再撈回點錢，激怒了中方，把整個合同都丟了，就無法向社長及全公司職員交代了。C先生手上捧著汪副經(jīng)理踢過來的球，不知怎么回。汪副經(jīng)理不回避對方的目光，反而凝神注視，猶如大功率的雷達波束直掃對方思想的窗戶，似乎在進行一場心理的探測、較量：你相信我的話嗎？你敢硬到底，等我做結論嗎？緊張的氣氛使房間一下子靜下來，只有十幾雙眼睛在相互探測問題的虛實及嚴重程度。 C先生怕汪副經(jīng)理做出令他下不了臺的結論，但又不甘心自己昨晚向同僚夸口要守住今天條件的傲氣這么快被擊潰，只得建議暫時休會。休會挽救了c先生的面子，也讓與會的人松了口氣。一種意志的動搖給后面條件的松動送來了希望。王廠長、李總工程師、項目經(jīng)理小孟、租賃業(yè)務員小馬會心地交流了一下目光，緊張的心中有了一線光明。 15分鐘后日方翻譯來請。C先生拿著茶杯望著汪副經(jīng)理笑，汪副經(jīng)理也一笑坐下，手一伸，說道：“請講，我洗耳恭聽?！?C先生說：“為了表示對貴方意見的尊重，為了感謝貴公司在過去談判中對我們一貫的配合與幫助，為了表示我們上下合作的誠意，也為了表達我公司領導要把該項目做成的決心，盡管我們十分為難，還是同意做了如下的改善：同意免費提供1人年的服務，增加1％的返銷量，再降價20萬美元。這是我方最后的方案，行不行由貴方做結論，我們的命運掌握在汪先生手中。” 汪副經(jīng)理聽完C先生這附帶一連串“為了”的條件，心中思忖：好個談判的老手，今早上明明有這個方案還抵抗不拿出來。雖然這個條件不錯，但未達到預計的水平?？蓪Ψ郊葎恿耍质厮懒?，做不做結論呢？同意，還是不同意？若同意，似乎還有前進的余地；若不同意，會不會趕跑對方，把談判弄僵？需要思量。

編輯推薦

《"十二五"應用型國際商務類專業(yè)規(guī)劃教材:國際商務談判》中選用案例多來源于國際貨物貿(mào)易實踐，具有示范性，條款的表達方式來自實踐中的貿(mào)易合同；模塊訓練內(nèi)容也來自于貿(mào)易實踐。教材主體部分的模塊訓練，要求學生深入角色，將教室變?yōu)槟M談判室，表演談判過程，增加了課堂教學的趣味性。《"十二五"應用型國際商務類專業(yè)規(guī)劃教材:國際商務談判》是根據(jù)國際貨物貿(mào)易實際需要編寫，主體部分的合同條款內(nèi)容采用雙語編寫，有利于學生盡快掌握國際貨物貿(mào)易談判的基本語言與技能。

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