推銷員變CEO

前言

如果說把賣東西就叫做銷售的話，我做了15年的銷售了；如果從進(jìn)入正規(guī)公司算起的話，做銷售也有6年時間了。小的時候是跟著父親夏天賣西瓜、蔬菜；冬天賣干貨、瓜子。那時候不懂什么是業(yè)務(wù)，也不會做，只是知道有人買你的東西，你就得把價稍微報得高一些，然后再降一點，別人就買了，或者豐富一下種類，不讓客戶走掉；還有跟顧客說話的時候要一直保持微笑，不能扳著臉，顧客來買東西也要從旁邊的“磚頭凳”上站起來，不要有架子等。    可能是長年做這種事情的緣故，上了大學(xué)后就習(xí)慣性地決定了自己以后的奮斗目標(biāo)，覺得還是跑業(yè)務(wù)、做銷售掙錢快；也覺得很多事情能自己做主、比較自由，而且一直對自己也很有信心?？赡苁沁\氣比較好，也可能是多年潛移默化的影響，業(yè)務(wù)上一直做得都不錯。我也堅信，自己一定能通過銷售走向成功。    我們每個人都希望得到別人的認(rèn)可，尤其是我們做銷售的也更應(yīng)該和需要得到別人的認(rèn)可，因為只有得到別人的認(rèn)可才能更好的銷售，而如何才能讓客戶認(rèn)可我們呢？    作為一名相對較老的推銷員，我很清楚很多推銷員都有著成為成功者的夢想，都想成為行業(yè)的精英與骨干。夢想是美好的，但往往在這個行業(yè)干一段時間，很多人會感到力不從心，甚至?xí)a(chǎn)生放棄的念頭。另一方面。確實有很多銷售人員成功了。這是為什么呢？    人們都說銷售靠悟性，靠每天的反思、改進(jìn)、總結(jié)，才能在銷售路上越走越好。其實還有一個關(guān)健，就是多學(xué)習(xí)、多實踐，只有這樣，才能更充分地反思與進(jìn)步。所以當(dāng)你實踐經(jīng)驗不夠多的時候，要去主動學(xué)習(xí)；而當(dāng)你學(xué)習(xí)了新知識，就要去主動地應(yīng)用于實踐。    優(yōu)秀銷售人員不是天生的，而是可以通過后天的努力練就的。在銷售這條路上我們不僅僅需要努力、踏實的精神，同時我們也需要足夠強大的銷售技能。    銷售是一個大行業(yè)，只要有買賣就有銷售；銷售也是個賺錢的行業(yè)，做好了就有可能自己做老板；但銷售也是一個具有巨大挑戰(zhàn)的行業(yè)，需要很多技能與常識。但一味地講解技巧卻又沒有實際案例，只是羅列分析，如同紙上談兵，沒有實際意義，運用起來也不會得心應(yīng)手，因為我們的最終目的是應(yīng)用。出于應(yīng)用的目的，我總結(jié)從業(yè)6年來的銷售經(jīng)驗，撰寫了本書。    本書記載了筆者在銷售過程中的各種實戰(zhàn)技能、業(yè)務(wù)總結(jié)及語言案例，在內(nèi)容上涉及了銷售的方方面面，不僅包括電話營銷的技巧，而且還包括陌生客戶拜訪以及商務(wù)談判的溝通技巧，凡是銷售人員在工作中遇到的一些難題，大都可以在本書中找到解決的答案與方法。最重要的是，與西方的大師銷售理論相比，這些方法更適合中國本土銷售員，也更有效。    希望此書能給大家一些幫助！同時謝謝銷售界的各位前輩們對銷售行業(yè)的無私奉獻(xiàn)，讓我有足夠的空間和機會去學(xué)習(xí)；也要謝謝我的授業(yè)老師趙暉、吳秋玲及朋友張利、張志敏、曹廣虎給予本書的建議和支持。    您的朋友 胡硯飛    2011年6月

內(nèi)容概要

　　本書記載了筆者在銷售過程中的各種實戰(zhàn)技能、業(yè)務(wù)總結(jié)及語言案例，在內(nèi)容上涉及了銷售的方方面面，不僅包括電話營銷的技巧，而且還包括陌生客戶拜訪以及商務(wù)談判的溝通技巧，凡是銷售人員在工作中遇到的一些難題，大都可以在本書中找到解決的答案與方法。最重要的是，與西方的大師銷售理論相比，這些方法更適合中國本土銷售員，也更有效。

作者簡介

　　胡硯飛，資深營銷策劃師，營銷圖書資深作者。曾歷任國內(nèi)多家知名IT企業(yè)商務(wù)代表、區(qū)域經(jīng)理，營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，CEO等職，從草根推銷員做到成功CEO。作者一直致力于銷售及管理工作，業(yè)績突出，公司成長迅速，在業(yè)界頗有知名度，是銷售精英中從基層干到CEO的優(yōu)秀代表。

書籍目錄

我的贊美
1　全面解析贊美本質(zhì)及對話技巧運用
　◎贊美的幾種方式
　◎成年人贊美
　◎中年人贊美
　◎老年人的贊美
　◎企業(yè)家的贊美
　◎幼年階段的贊美
2　常用贊美詞
3　營銷贊美話術(shù)50句
　◎全章總結(jié)
我的電話營銷
1　客戶挖掘期
　◎如何收集潛在客戶信息
　◎潛在顧客的評估
　◎常用六種心態(tài)調(diào)節(jié)技巧及話術(shù)
　◎繞過難纏前臺的。勢”字口訣
　◎解除陌生之黃金法則
　◎解除陌生常用三種技巧及話術(shù)
　◎九種借口解決技巧及話術(shù)
2　客戶堅持期
　◎堅持期解析
　◎常用五種堅持技巧及話術(shù)
3　客戶異議維護(hù)期
　◎常見九種客戶異議解析
　◎產(chǎn)品異議的解決技巧及話術(shù)
　◎口袋異議的解決方法及話術(shù)
　◎價格異議解決技巧及話術(shù)
　◎競爭異議解決技巧及話術(shù)
　◎領(lǐng)導(dǎo)異議解決技巧及話術(shù)
　◎心理異議解決技巧及話術(shù)
　◎閉口異議解決技巧及話術(shù)
　◎服務(wù)異議解決技巧及話術(shù)
　◎失敗異議
　◎預(yù)約客戶的9種常用方法
4　重復(fù)開發(fā)期
　◎美心法
　◎詢問法
5　經(jīng)典案例
　◎案例一
　◎案例二
6　常用電話銷售話術(shù)20例
7　全章總結(jié)
我的溝通
1　商務(wù)溝通
　◎成功的溝通從這6項開始
　◎溝通必備
　◎溝通氣氛
2　29種溝通實戰(zhàn)技巧及話術(shù)
　◎正常開場式技巧
　◎以柔克剛式技巧
　◎以退為進(jìn)式技巧
　◎正當(dāng)防守式技巧
　◎商務(wù)實戰(zhàn)案例
3　報價溝通助你順利贏單
　◎報價之“黃金法則”
　◎報價之。三原則”
　◎報價之“九種應(yīng)用技巧”
　◎促成交報價技巧
4　互動溝通需牢記7種提問方式及話術(shù)
　◎傳統(tǒng)式提問
　◎陳述式提問
　◎確認(rèn)式提問
　◎選擇式提問
　◎反問式提問
　◎試探式提問
　◎商量式提問
5　如何有效填補聊天空白期
　◎聊天式
　◎回憶式
6　性格溝通
　◎我的性格溝通
　◎圖示性格分析助你快速掌握客戶性格
　◎全面掌握不同類型客戶的性格及應(yīng)對方式
　◎針對分析客戶血型性格及應(yīng)對方式
7　酒桌溝通
　◎我的酒桌
　◎酒桌必須做足準(zhǔn)備充分工作
　◎勸酒術(shù)幫你在酒桌上達(dá)到目的
　◎拒酒術(shù)讓你成功保護(hù)自己
　◎商業(yè)實戰(zhàn)案例
8　常用銷售語句34例
　◎全章總結(jié)
我的陌生拜訪
1　陌拜解析及實例應(yīng)用
　◎陌拜的分類
　◎如何與陌生人搭訕
　◎陌拜七字準(zhǔn)則
　◎陌拜兩點注意
2陌拜經(jīng)典話術(shù)案例
　◎案例解析
　◎陌拜門衛(wèi)的4種方式
我的商務(wù)禮儀
1　禮儀概述
2　禮儀例解
　◎肢體禮儀
　◎介紹禮儀
　◎儀窖禮儀
　◎服裝禮儀
　◎舉止禮儀
　◎握手禮儀
　◎入座禮儀
　◎乘車禮儀
　◎電梯禮儀
　◎拜訪禮儀
　◎打電話禮儀
　◎接聽電話禮儀
　◎送禮禮儀
　◎全章總結(jié)
1　工作處處要用心，細(xì)節(jié)最能見效率
2　出差在外不容易，衣食住行要注意
3　銷售就是要做人。做人就是交朋友
后記

章節(jié)摘錄

贊美有著神奇的魅力，簡單的一句話可以讓人驚喜，讓人感動，讓別人感覺到自己存在的意義。一句贊美能給別人自信、希望，它甚至能決定一個人的命運。贊美別人的優(yōu)點，既能體現(xiàn)對別人的肯定和尊重，改善自己與周圍的關(guān)系，也可以在贊美中鍛煉提升自己的個性和道德修養(yǎng)，豐富自己的生存智慧和質(zhì)量。    俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。愛聽贊美是人的天性，無論是在生活，還是在工作中，我們每個人都渴望被人肯定。    贊美是多方面的，可以是領(lǐng)導(dǎo)對下屬、家長對孩子，也可以是朋友、同學(xué)、同事之間等。贊美可以是一個眼神，也可以是幾句簡單的話：你的領(lǐng)帶很特別，這發(fā)型真合適你，你的臉型和發(fā)型很相配等；只要是與人接觸溝通都要學(xué)會贊美；我們做銷售的更應(yīng)該學(xué)會如何去贊美別人，它是拉近我們與客戶距離，取得客戶信任的主要手段。同時我們也要明白，有些話好聽，卻不一定實用，這就需要一定的詞匯儲備及語言運用能力。    本節(jié)從小孩、男士、女士，老人、企業(yè)家等方面介紹了贊美的一些知識和方法，希望對太家有些幫助。    我的贊美    從業(yè)前我不太會贊美別人，可能是因為我的性格比較內(nèi)斂，又在農(nóng)村長大，接觸的世面太少的緣故?？墒俏覅s喜歡聽到別人的贊美。小的時候別人跟著父親做生意，常聽別人說“小買賣人、生意人、小老板”，上大學(xué)及工作了經(jīng)常聽到別人說我“很出色”“很成熟”“厚道、誠實等”，聽久了，也聽多了，我發(fā)現(xiàn)我越來越向著他們說的方向去走了。    可能很多人都認(rèn)為這樣太虛了，我一開始也一樣，有些排斥這些形式上的事，可是既使我這樣認(rèn)為，當(dāng)我聽了這樣的話以后有時還是很高興，后來我就發(fā)現(xiàn)那些逢人就說好話，亂說好話的人，才不會讓人覺得高興?，F(xiàn)在有一些人見了我會說是“帥哥”，我聽了后沒有感覺，因為從我的長相、穿著打扮上面我喜歡別人說我“成熟”。想一想確實是這個道理，如果見到長像一般的人，你說她很漂亮肯定會起到反效果，只有真心說出的贊美才不虛，也不叫“拍馬屁”。    記得有一次，跟總經(jīng)理一塊座電梯跟我說：“聽你經(jīng)理說。你表現(xiàn)得不錯很有潛力，以后好好表現(xiàn)”，數(shù)一數(shù)一共就21個字，可是我卻為了這幾個字沒日沒夜拼命的工作。到現(xiàn)在這一招我也用了，效果跟當(dāng)初是一樣的，當(dāng)然這些都是有事實作依據(jù)的。還有一次去財務(wù)公司賣軟件，就說一句“你的桌面比我們公司財務(wù)桌面干凈多了”，結(jié)果事情出奇的順利。    現(xiàn)在贊美別人我運用得還可以了，但是有個壞毛病，對身邊的朋友、同事說得比較少，可能是因為在客戶那說得太多了造成的。    1 全面解析贊美本質(zhì)及對話技巧運用    要點一：贊美一定要真誠。不能嘴上滴水不漏。心中卻溝壑千條。    要點二：贊美的延伸決定了贊美的效果。    ◎贊美的幾種方式    贊美16字口訣：“現(xiàn)在比較過去、未來”、“三方詢問請教自謙”    (1)現(xiàn)在式：可就正在發(fā)生或正表現(xiàn)出來的事情進(jìn)行贊美，如穿著、言行等。    (2)過去式：是利用已發(fā)生過的某件事或者某些印象來進(jìn)行贊美。    (3)三方式：借助于第三方的名氣、地位、語言等各方面的比較或當(dāng)著第三方的面向?qū)Ψ娇洫劦姆绞竭M(jìn)行贊美。    (4)比較式：可以通過A、B兩方的比較，來達(dá)到贊美客戶的效果。    (5)詢問式：以詢問的方式引起客戶的好奇來達(dá)到贊美的效果。    (6)未來式：說出對某件事情的預(yù)見性結(jié)果來贊美客戶。    (7)自謙式：通過自謙的方式與客戶形成反差，達(dá)到贊美的效果。    (8)請教式：通過請教問題的方式，主動讓客戶地位提高來贊美客戶，這是一種隱性的贊美。    成年人贊美    贊美必須是根據(jù)實際情況發(fā)自內(nèi)心的贊美，必須恰如其分：同時為了達(dá)到贊美的效果一定要注意贊美的延伸’    找對贊美的出發(fā)點！注意贊美的延伸！    贊美出發(fā)點：事業(yè)、長相、知識、衣服、工作、聲音、精神、孩子、另—半等。    場景一：小胡與王哥在一起吃飯    例一：    小胡：王哥您真是相貎堂堂，一表人才！    延伸：我到現(xiàn)在最遺憾的就是這門臉不好！別人都說我臉上寫著中國歷史！    轉(zhuǎn)化：王姐，您真漂亮，而且皮膚這么好。    延伸：您平時是怎么保養(yǎng)的？我女朋友天天都為這皮膚發(fā)愁。(現(xiàn)在式，比較式)    此次轉(zhuǎn)化只是達(dá)到了性別的轉(zhuǎn)化，同時也可以其它方面的轉(zhuǎn)化，如：王哥您事業(yè)真成功，我最遺憾的就是到現(xiàn)在仍一事無成，天夭為此發(fā)愁；延伸：我女朋友天天為此事說我！    P2-4

后記

其實作為銷售書不僅是傳遞知識、技巧，更重要的是它要有開啟讀者智慧，讓讀者學(xué)會思考，學(xué)會反思的能力，它能夠給讀者啟發(fā)出思維空間，拓展讀者的視野，只有這樣才達(dá)到了它的目的。銷售技能并不是我們的全部，而當(dāng)我們?nèi)嬲莆樟思记珊?，剩下的就是要自己的悟性、后天學(xué)習(xí)能力、社會的打磨來成功。所以書固然重要，但是個人悟性也很重要，否則每個銷售人員都是成功者了。    在我們銷售行業(yè)絕大部分要一步一步地進(jìn)步，我們都認(rèn)可銷售學(xué)就是人脈學(xué)，如果我們不能像別人一樣從一開始就有良好的人脈的話，我們就應(yīng)該通過能力的積累達(dá)到自己人脈的積累，為自己的成功做準(zhǔn)備。    寫到這里似乎寫完了，我也身心疲憊，但卻意猶未盡。因為我發(fā)現(xiàn)，這一段時間我很充實，時間從手邊流過，留下了一點點留戀和成熟?？磥砦覀兪且獙W(xué)會分享的，只有分享才會快樂，只有付出才有收獲。    最后還想說的是作為銷售人員不但要懂溝通，還要懂天文地理、曉政治、經(jīng)濟(jì)、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)，所以平時我們要多學(xué)習(xí)、多充電；大家也不要認(rèn)為有了這些能力就可以馬上走向成功，還需要時間，需要運用、總結(jié)的時間。    此書掏空了我個人在銷售方面的所學(xué)所知的同時，我又建立起了我的下一個目標(biāo)，因為它可以充實我在觀點表達(dá)上的愿望，我也希望每位讀者對任何事情都要有自己的觀點，更加鼓勵各行各業(yè)去寫我們自己的書，去寫下我們自己的人生！    因為我們每個人一樣，我們最大的寶藏就是我們自己的經(jīng)歷！

編輯推薦

如何推銷？如何溝通？如何判斷客戶心理？簡單技巧助你事半功倍。    由胡硯飛編著的這本《推銷員變CEO》提供了一套將銷售目標(biāo)變成現(xiàn)實具體可行的方法。對于那些為了完成銷售業(yè)績目標(biāo)和提高自身系統(tǒng)銷售能力的人來說，這是一本很值得閱讀的書。

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