商務(wù)談判

前言

依據(jù)國家教育部關(guān)于“培養(yǎng)與全面建設(shè)小康社會(huì)相適應(yīng)，德、智、體、美等全面發(fā)展，具有綜合職業(yè)能力，在生產(chǎn)、服務(wù)、技術(shù)和管理第一線工作的高素質(zhì)的高級(jí)應(yīng)用型專門人才”的高等職業(yè)教育的人才培養(yǎng)目標(biāo)，為滿足高等職業(yè)教育教材建設(shè)適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)高速發(fā)展需要的要求，我們編寫了這本《商務(wù)談判》。商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜而充滿挑戰(zhàn)的特殊商務(wù)活動(dòng)，需要品格上、心理上、才能上出類拔萃的優(yōu)秀人才，而人才需要長期的培養(yǎng)，教育又是人才培養(yǎng)的重要手段。通過商務(wù)談判的教學(xué)，使學(xué)生真正掌握談判的原理和一定的談判技能，并能提高自己的綜合素質(zhì)和可持續(xù)發(fā)展的能力，這是高等職業(yè)教育的課題，也是我們編寫本書的初衷。全書共8章，韋維任主編，王婉芳、曹瑋和楊應(yīng)杰任副主編。具體撰稿分工是：韋維編寫第六章和第七章；王婉芳編寫第八章；曹瑋編寫第一章和第四章；楊應(yīng)杰編寫第二章；李佳縈編寫第三章；胡永盛編寫第五章；韋維負(fù)責(zé)總體框架的設(shè)計(jì)、編寫大綱的審定、各章初稿的修改和全書總纂及統(tǒng)稿定稿。李佳縈負(fù)責(zé)初稿的排版。本教材在編寫過程中，參考了國內(nèi)外大量的書籍和文章，得到中國農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社和廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的大力支持與幫助，同時(shí)也得到了各編委所在院校的大力支持，在此一并向他們致以誠懇的謝意。商務(wù)談判是一門綜合性很強(qiáng)的應(yīng)用型學(xué)科，涉及的知識(shí)面極其廣泛，內(nèi)容非常豐富，本書所包含的內(nèi)容也許并不可能涵括商務(wù)談判的所有內(nèi)容，在理論和操作中有許多問題還有待商務(wù)談判研究和實(shí)際工作者的努力探索。我們?cè)敢庠谧x者的批評(píng)與建議下不斷完善這一教材。謝謝！

內(nèi)容概要

本書是一本介紹現(xiàn)代商務(wù)談判知識(shí)和商務(wù)談判技能的高等職業(yè)教育教材，主要內(nèi)容有：商務(wù)談判概述，商務(wù)談判準(zhǔn)備，商務(wù)談判過程，商務(wù)談判的策略，商務(wù)談判技巧，商務(wù)談判的危機(jī)處理，商務(wù)談判禮儀和商務(wù)談判實(shí)務(wù)等內(nèi)容。    本教材視野寬闊，內(nèi)容豐富翔實(shí)；設(shè)計(jì)獨(dú)特，案例新穎；針對(duì)性、可操作性和趣味性較強(qiáng)。本書既有對(duì)商務(wù)談判原理和規(guī)律的透徹分析，又有對(duì)商務(wù)談判實(shí)務(wù)和技巧的詳細(xì)介紹，同時(shí)加入了豐富而生動(dòng)的案例分析和閱讀材料。還設(shè)計(jì)了有利于培養(yǎng)學(xué)生實(shí)操能力的技能訓(xùn)練和活動(dòng)設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)。本書適用于各類高職高專院校經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的商務(wù)談判教學(xué)，可用作企業(yè)中高級(jí)商務(wù)談判人員和管理人員培訓(xùn)的教材與讀物，也是相關(guān)人士學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識(shí)、掌握商務(wù)談判技能的好教材。

書籍目錄

第一章　商務(wù)談判概述　第一節(jié)　商務(wù)談判概念及其特征　第二節(jié)　商務(wù)談判的基本內(nèi)容及其原則　第三節(jié)　商務(wù)談判的類型及其基本模式　本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第二章　商務(wù)談判準(zhǔn)備　第一節(jié)　商務(wù)談判的信息資料準(zhǔn)備　第二節(jié)　商務(wù)談判的物質(zhì)準(zhǔn)備　第三節(jié)　商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備　第四節(jié)　談判計(jì)劃的制定；　第五節(jié)　商務(wù)談判心理準(zhǔn)備本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第三章　商務(wù)談判的過程　第一節(jié)　商務(wù)談判開局與摸底　第二節(jié)　商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商　第三節(jié)　商務(wù)談判的簽約與履約　第四節(jié)　商務(wù)談判有效溝通　本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第四章　商務(wù)談判的策略　第一節(jié)　商務(wù)談判策略的概述　第二節(jié)　開局階段的談判策略　第三節(jié)　報(bào)價(jià)階段的談判策略　第四節(jié)　磋商階段的談判策略　第五節(jié)　成交與簽約階段策略　本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第五章　商務(wù)談判常用技巧　第一節(jié)　語言溝通的技巧　第二節(jié)　非語言溝通技巧　第三節(jié)　把控商務(wù)談判開局、中場(chǎng)、終局的技巧　第四節(jié)　不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧　本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第六章　商務(wù)談判的危機(jī)處理　第一節(jié)　僵局危機(jī)的處理　第二節(jié)　劣勢(shì)危機(jī)的處理　第三節(jié)　異議危機(jī)的處理　第四節(jié)　談判氣氛的控制　本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第七章　商務(wù)談判禮儀　第一節(jié)　商務(wù)談判人員的個(gè)人禮儀修養(yǎng)　第二節(jié)　商務(wù)談判迎來禮儀　第三節(jié)　商務(wù)談判過程的禮儀　第四節(jié)　宴請(qǐng)禮儀　第五節(jié)　商務(wù)談判中的其他禮儀禮節(jié)　　第六節(jié)　各國(地區(qū))商人的不同談判風(fēng)格　本章小結(jié)　復(fù)習(xí)思考題　活動(dòng)設(shè)計(jì)第八章　商務(wù)談判實(shí)務(wù)　第一節(jié)　貨物買賣談判……參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

搜集第一手資料通常是為了彌補(bǔ)第二手資料在某些關(guān)鍵問題方面的不足而進(jìn)行的。這兩方面的資料都不可缺少，需要因時(shí)、因地、因人而異地進(jìn)行搜集和分析。2.直接調(diào)查法  直接調(diào)查法是由談判人員通過與有關(guān)人員的直接接觸來搜集、整理情報(bào)資料的方法。這種直接調(diào)查有很多具體形式和方法。直接調(diào)查是一種目的性、針對(duì)性很強(qiáng)的調(diào)查方法。其方式運(yùn)用靈活，其途徑主要有以下幾個(gè)方面。（1）向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解。如對(duì)方現(xiàn)在或過去的雇員、對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)部門的工作人員、對(duì)方內(nèi)部受排擠人員等。（2）向與對(duì)方有過貿(mào)易往來的人了解。如對(duì)方的客戶、對(duì)方的供貨商。（3）向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解。如在會(huì)議或社交場(chǎng)合通過與對(duì)方的重要助手或顧問的交往探取情報(bào)，通過銀行賬戶了解對(duì)方的財(cái)政狀況等。3.實(shí)際觀察法實(shí)際觀察法是指調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)對(duì)被調(diào)查事物及被調(diào)查者的行為與特點(diǎn)進(jìn)行觀察測(cè)度的一種信息資料準(zhǔn)備方法，分為縱向觀測(cè)與橫向觀測(cè)兩種?？v向觀測(cè)是在不同時(shí)間里對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析觀察，借以取得一連串連續(xù)、完整的記錄，供談判決策時(shí)參考；橫向觀測(cè)是在一個(gè)特定時(shí)間和外界條件下，對(duì)談判對(duì)手的各種活動(dòng)進(jìn)行觀察，由點(diǎn)到面了解談判對(duì)手的有關(guān)情況，揣摩對(duì)手。實(shí)際觀察法的形式主要有以下幾種。（1）參觀對(duì)方生產(chǎn)的經(jīng)營場(chǎng)地。如參觀對(duì)方的公司、工廠等，以明了對(duì)方實(shí)情。（2）安排非正式的初步洽談。通過各種預(yù)備性的接觸，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，當(dāng)面了解對(duì)方的態(tài)度，觀察對(duì)方的意圖。這種預(yù)備性接洽的好處很多，它不僅可以使雙方有機(jī)會(huì)正面觀察談判對(duì)手的意圖，而且可以使對(duì)方對(duì)己方的談判誠意有所了解，有助于談判雙方在平等、互利、互諒、互讓的談判氣氛中進(jìn)行通力合作。（3）購買對(duì)方的產(chǎn)品進(jìn)行研究。將對(duì)方的產(chǎn)品拆開后進(jìn)行檢驗(yàn)，分析其結(jié)構(gòu)、工藝等，以確定其生產(chǎn)成本。（4）搜集對(duì)方關(guān)于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、計(jì)劃、銷售等資料。運(yùn)用觀察法，具有獲得信息量大、面廣、準(zhǔn)確的特點(diǎn)。但在觀察中面對(duì)大量的信息，應(yīng)避免主觀、片面，還應(yīng)對(duì)所觀察的材料認(rèn)真加以鑒別，防止以假充真、以次充好的情況出現(xiàn)。在搜集到相關(guān)信息之后，商務(wù)談判者必須進(jìn)行有關(guān)的分析，才能透過這些信息的背后找到有利于己方的談判因子。

編輯推薦

《商務(wù)談判》是高職高專教育“十二五”規(guī)劃建設(shè)教材。

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