商務談判

前言

依據國家教育部關于“培養(yǎng)與全面建設小康社會相適應，德、智、體、美等全面發(fā)展，具有綜合職業(yè)能力，在生產、服務、技術和管理第一線工作的高素質的高級應用型專門人才”的高等職業(yè)教育的人才培養(yǎng)目標，為滿足高等職業(yè)教育教材建設適應我國經濟建設高速發(fā)展需要的要求，我們編寫了這本《商務談判》。商務談判是一項復雜而充滿挑戰(zhàn)的特殊商務活動，需要品格上、心理上、才能上出類拔萃的優(yōu)秀人才，而人才需要長期的培養(yǎng)，教育又是人才培養(yǎng)的重要手段。通過商務談判的教學，使學生真正掌握談判的原理和一定的談判技能，并能提高自己的綜合素質和可持續(xù)發(fā)展的能力，這是高等職業(yè)教育的課題，也是我們編寫本書的初衷。全書共8章，韋維任主編，王婉芳、曹瑋和楊應杰任副主編。具體撰稿分工是：韋維編寫第六章和第七章；王婉芳編寫第八章；曹瑋編寫第一章和第四章；楊應杰編寫第二章；李佳縈編寫第三章；胡永盛編寫第五章；韋維負責總體框架的設計、編寫大綱的審定、各章初稿的修改和全書總纂及統稿定稿。李佳縈負責初稿的排版。本教材在編寫過程中，參考了國內外大量的書籍和文章，得到中國農業(yè)大學出版社和廣西生態(tài)工程職業(yè)技術學院的大力支持與幫助，同時也得到了各編委所在院校的大力支持，在此一并向他們致以誠懇的謝意。商務談判是一門綜合性很強的應用型學科，涉及的知識面極其廣泛，內容非常豐富，本書所包含的內容也許并不可能涵括商務談判的所有內容，在理論和操作中有許多問題還有待商務談判研究和實際工作者的努力探索。我們愿意在讀者的批評與建議下不斷完善這一教材。謝謝！

內容概要

本書是一本介紹現代商務談判知識和商務談判技能的高等職業(yè)教育教材，主要內容有：商務談判概述，商務談判準備，商務談判過程，商務談判的策略，商務談判技巧，商務談判的危機處理，商務談判禮儀和商務談判實務等內容。    本教材視野寬闊，內容豐富翔實；設計獨特，案例新穎；針對性、可操作性和趣味性較強。本書既有對商務談判原理和規(guī)律的透徹分析，又有對商務談判實務和技巧的詳細介紹，同時加入了豐富而生動的案例分析和閱讀材料。還設計了有利于培養(yǎng)學生實操能力的技能訓練和活動設計等環(huán)節(jié)。本書適用于各類高職高專院校經濟類專業(yè)的商務談判教學，可用作企業(yè)中高級商務談判人員和管理人員培訓的教材與讀物，也是相關人士學習商務談判知識、掌握商務談判技能的好教材。

書籍目錄

第一章　商務談判概述　第一節(jié)　商務談判概念及其特征　第二節(jié)　商務談判的基本內容及其原則　第三節(jié)　商務談判的類型及其基本模式　本章小結　復習思考題　活動設計第二章　商務談判準備　第一節(jié)　商務談判的信息資料準備　第二節(jié)　商務談判的物質準備　第三節(jié)　商務談判的人員準備　第四節(jié)　談判計劃的制定；　第五節(jié)　商務談判心理準備本章小結　復習思考題　活動設計第三章　商務談判的過程　第一節(jié)　商務談判開局與摸底　第二節(jié)　商務談判報價與磋商　第三節(jié)　商務談判的簽約與履約　第四節(jié)　商務談判有效溝通　本章小結　復習思考題　活動設計第四章　商務談判的策略　第一節(jié)　商務談判策略的概述　第二節(jié)　開局階段的談判策略　第三節(jié)　報價階段的談判策略　第四節(jié)　磋商階段的談判策略　第五節(jié)　成交與簽約階段策略　本章小結　復習思考題　活動設計第五章　商務談判常用技巧　第一節(jié)　語言溝通的技巧　第二節(jié)　非語言溝通技巧　第三節(jié)　把控商務談判開局、中場、終局的技巧　第四節(jié)　不同談判風格的應對技巧　本章小結　復習思考題　活動設計第六章　商務談判的危機處理　第一節(jié)　僵局危機的處理　第二節(jié)　劣勢危機的處理　第三節(jié)　異議危機的處理　第四節(jié)　談判氣氛的控制　本章小結　復習思考題　活動設計第七章　商務談判禮儀　第一節(jié)　商務談判人員的個人禮儀修養(yǎng)　第二節(jié)　商務談判迎來禮儀　第三節(jié)　商務談判過程的禮儀　第四節(jié)　宴請禮儀　第五節(jié)　商務談判中的其他禮儀禮節(jié)　　第六節(jié)　各國(地區(qū))商人的不同談判風格　本章小結　復習思考題　活動設計第八章　商務談判實務　第一節(jié)　貨物買賣談判……參考文獻

章節(jié)摘錄

搜集第一手資料通常是為了彌補第二手資料在某些關鍵問題方面的不足而進行的。這兩方面的資料都不可缺少，需要因時、因地、因人而異地進行搜集和分析。2.直接調查法  直接調查法是由談判人員通過與有關人員的直接接觸來搜集、整理情報資料的方法。這種直接調查有很多具體形式和方法。直接調查是一種目的性、針對性很強的調查方法。其方式運用靈活，其途徑主要有以下幾個方面。（1）向對方企業(yè)內部知情人了解。如對方現在或過去的雇員、對方領導部門的工作人員、對方內部受排擠人員等。（2）向與對方有過貿易往來的人了解。如對方的客戶、對方的供貨商。（3）向對方的有關人員了解。如在會議或社交場合通過與對方的重要助手或顧問的交往探取情報，通過銀行賬戶了解對方的財政狀況等。3.實際觀察法實際觀察法是指調查者在調查現場對被調查事物及被調查者的行為與特點進行觀察測度的一種信息資料準備方法，分為縱向觀測與橫向觀測兩種。縱向觀測是在不同時間里對談判對手進行分析觀察，借以取得一連串連續(xù)、完整的記錄，供談判決策時參考；橫向觀測是在一個特定時間和外界條件下，對談判對手的各種活動進行觀察，由點到面了解談判對手的有關情況，揣摩對手。實際觀察法的形式主要有以下幾種。（1）參觀對方生產的經營場地。如參觀對方的公司、工廠等，以明了對方實情。（2）安排非正式的初步洽談。通過各種預備性的接觸，創(chuàng)造機會，當面了解對方的態(tài)度，觀察對方的意圖。這種預備性接洽的好處很多，它不僅可以使雙方有機會正面觀察談判對手的意圖，而且可以使對方對己方的談判誠意有所了解，有助于談判雙方在平等、互利、互諒、互讓的談判氣氛中進行通力合作。（3）購買對方的產品進行研究。將對方的產品拆開后進行檢驗，分析其結構、工藝等，以確定其生產成本。（4）搜集對方關于設計、生產、計劃、銷售等資料。運用觀察法，具有獲得信息量大、面廣、準確的特點。但在觀察中面對大量的信息，應避免主觀、片面，還應對所觀察的材料認真加以鑒別，防止以假充真、以次充好的情況出現。在搜集到相關信息之后，商務談判者必須進行有關的分析，才能透過這些信息的背后找到有利于己方的談判因子。

編輯推薦

《商務談判》是高職高專教育“十二五”規(guī)劃建設教材。

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