現(xiàn)代商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《21世紀(jì)高等院校市場營銷專業(yè)精品教材:現(xiàn)代商務(wù)談判(第2版)》內(nèi)容全面、脈絡(luò)清楚，策略與實踐部分針對性強，理論結(jié)合實踐，深入淺出，既具備深刻的知識性，又具備較好的易讀性，注重商務(wù)談判理論的詮釋和挖掘，注重讀者的理解深度，力爭全方位提高商務(wù)談判人員的談判能力。

書籍目錄

第1章談判概要 1.1談判的含義 1.2現(xiàn)代經(jīng)濟社會離不開談判 1.3談判的特征 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題一 第2章談判理論 2.1博弈論與談判 2.2公平理論與談判 2.3“黑箱”理論 2.4信息論與談判 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題二 第3章談判的基本原則 3.1談判是雙方的合作 3.2避免在立場上磋商問題 3.3提出互利選擇 3.4區(qū)分人與問題 3.5堅持客觀標(biāo)準(zhǔn) 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題三 第4章談判準(zhǔn)備 4.1談判人員準(zhǔn)備 4.2談判所需知識的積累和信息的收集 4.3擬訂談判方案 4.4物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題四 第5章不同國家商人的談判風(fēng)格 5.1日本人的談判風(fēng)格 5.2美國人的談判風(fēng)格 5.3俄羅斯人的談判風(fēng)格 5.4歐洲人的談判風(fēng)格 5.5阿拉伯人的談判風(fēng)格 5.6拉美人的談判風(fēng)格 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題五 第6章談判策略 6.1互利型談判策略 6.2對我方有利型的談判策略 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題六 第7章成交的技巧 7.1討價還價策略 7.2掌握讓步藝術(shù) 7.3把握成交機會 7.4利用直覺 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題七 第8章破解談判陷阱 8.1識破交易中的陰謀詭計 8.2陷害談判對手的卑鄙伎倆 8.3沖突與談判 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題八 第9章怎樣排除談判中的障礙 9.1打破僵局 9.2改變談判中的劣勢 9.3學(xué)會處理反對意見 9.4控制談判氣氛 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題九 第10章談判中的語言藝術(shù) 10.1談判中的語言表達 10.2傾聽對方的講話 10.3成功地運用發(fā)問 10.4巧妙地回答對方的提問 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題十 第11章談判心理 11.1談判的心理基礎(chǔ) 11.2知覺在談判中的作用 11.3談判中的心理挫折 11.4談判成功的心理素質(zhì) 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題十一 第12章個性與談判 12.1談判中的角色 12.2期望水平 12.3能力與談判 12.4性格與談判 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題十二 第13章談判合同的履行 13.1簽訂合同應(yīng)注意的事項 13.2談判協(xié)議的鑒證和公證 13.3談判協(xié)議的履行 13.4談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理 本章案例 復(fù)習(xí)思考題 自我評估測驗試題十三 附錄自我評估測驗試題參考答案

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家，也稱斯堪的納維亞國家。 北歐是一個文化、經(jīng)濟高度發(fā)達的地區(qū)。這幾個國家地域廣闊，人口稀少，社會政治、經(jīng)濟十分穩(wěn)定，與世界各地的貿(mào)易交往也具有較長的歷史。 首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。他們在與外國人交往時比較講究禮儀。不論是正式，還是非正式談判，他們?nèi)绻菛|道主，會安排得有條不紊，盡量讓客人滿意。 其次，北歐人對自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗兀洚a(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的。近幾年，他們更傾向于具有高附加值的、高度專業(yè)化的產(chǎn)品出口。他們在工作期間嚴(yán)肅認(rèn)真、一絲不茍，但娛樂時也決不工作。 再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關(guān)鍵時刻也不動聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無休止地討價還價。如果他們與你做生意，主要是因為他們確認(rèn)你的公司的產(chǎn)品在市場上是十分優(yōu)秀的，他們信得過你，但如果你只為自己利益著想，忽視了他們的利益或建議，他們就會改變對你的看法，很可能放棄與你合作。 最后，北歐人的一個共同特點就是喜歡桑拿浴，這已經(jīng)成為他們生活中的一部分。如果你與北歐人洽商，他們請你洗桑拿浴，說明你受到了他們的歡迎，這是個好的開端。但如果你不能適應(yīng)長時間的熱氣，也要提出，這不是丟面子的事情。在許多情況下，你可以在洗桑拿浴時與他們交談，這可以免除正式談判的許多不便。

編輯推薦

《21世紀(jì)高等院校市場營銷專業(yè)精品教材:現(xiàn)代商務(wù)談判(第2版)》是一門研究現(xiàn)代商務(wù)談判活動及其規(guī)律性的學(xué)科，是一本系統(tǒng)介紹現(xiàn)代商務(wù)談判理論、實踐策略的教材，可作為普能視等院校和職業(yè)技術(shù)校營銷、管理專業(yè)的本?？粕捌髽I(yè)中高級商務(wù)談判人員和管理人員的培訓(xùn)教材與讀物。

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