現(xiàn)代推銷學(xué)

內(nèi)容概要

　　《21世紀(jì)高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)精品教材：現(xiàn)代推銷學(xué)》在汲取國(guó)內(nèi)外推銷教材各自特色的基礎(chǔ)上形成了自己的特點(diǎn)：　　第一，明確了若干關(guān)鍵概念。推銷學(xué)是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科。對(duì)于任何一門學(xué)科而言，概念是其最基本的元素。本書理清了推銷學(xué)中的若干重要概念。例如，眾所周知，推銷的對(duì)象是顧客，整個(gè)推銷過程都離不開顧客?？墒?，在推銷的不同階段，推銷人員面對(duì)的是什么樣的顧客？本書從顧客演變的角度明確了準(zhǔn)顧客、潛在顧客、目標(biāo)顧客、現(xiàn)有顧客和滿意顧客的區(qū)別，并認(rèn)為推銷人員尋找的是“準(zhǔn)顧客”，約見、洽談、成交階段接觸的是“目標(biāo)顧客”，成交后行為關(guān)注的是“現(xiàn)有顧客和滿意顧客”。再如，引入“成交后行為”這個(gè)術(shù)語(yǔ)，并將其視為推銷過程的最后一個(gè)階段。作者認(rèn)為“成交后行為”有別于“成交的后續(xù)活動(dòng)”。“成交的后續(xù)活動(dòng)”是成交中的重要一環(huán)，而“成交后行為”則是推銷過程中發(fā)生在成交之后的一個(gè)獨(dú)立的推銷階段?！　〉诙瑯?gòu)建了系統(tǒng)性理論框架。國(guó)內(nèi)大部分著述是按“章”的結(jié)構(gòu)組織設(shè)計(jì)的，這就使得各章之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系難以顯現(xiàn)。有少數(shù)學(xué)者試圖彌補(bǔ)這一缺憾而在“章”的基礎(chǔ)上安排若干“篇”。例如：有的學(xué)者設(shè)計(jì)了“推銷理論”和“推銷技巧”或“理論篇”和“實(shí)務(wù)篇”兩個(gè)部分；有的學(xué)者又在兩部分的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了“理論篇”、“推銷技巧篇”和“技能訓(xùn)練篇”三個(gè)部分。鑒于很難將“推銷理論”和“推銷實(shí)踐”區(qū)別開來，本書按照推銷學(xué)知識(shí)體系的內(nèi)在邏輯，嘗試性地將其內(nèi)容概括為四大部分共10章。其中：第1部分“認(rèn)識(shí)推銷”，包括第1章、第2章，主要從整體和基礎(chǔ)的角度概述推銷學(xué)的演變與學(xué)科性質(zhì)、推銷的特點(diǎn)和作用、推銷三要素以及各要素之間的協(xié)調(diào)；第2部分“顧客需求與推銷模式”，包括第3章、第4章，主要從顧客心理和行為的角度分析顧客的需要、動(dòng)機(jī)和需求以及不同的推銷模式；第3部分“推銷過程”，包括第5-9章，主要從推銷員行為過程的角度分析推銷過程各個(gè)階段的推銷策略與技巧；第4部分“推銷管理”，即第10章，主要從公司管理部門或管理者行為的角度，分析如何對(duì)推銷員及其工作進(jìn)行有效的管理。　　第三，聚焦了前瞻性觀點(diǎn)。本書在諸多地方對(duì)前人最新研究成果進(jìn)行了系統(tǒng)的歸納，并提出作者本人的觀點(diǎn)。例如，關(guān)于推銷的定義，關(guān)于推銷的過程，關(guān)于推銷的發(fā)展趨勢(shì)，關(guān)于產(chǎn)品的分類，關(guān)于顧客的動(dòng)機(jī)，關(guān)于顧客的分類，關(guān)于洽談的策略，關(guān)于推銷業(yè)績(jī)的考評(píng)等，這也使本書有了些許“著”的特點(diǎn)?！　〉谒模肓松鷦?dòng)、豐富、貼切的案例。這表現(xiàn)為：一是每章課后均附有一個(gè)相關(guān)案例，以啟發(fā)讀者對(duì)本章內(nèi)容的系統(tǒng)回顧與綜合運(yùn)用；二是各章當(dāng)中也散布著一些案例，以激發(fā)讀者對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的準(zhǔn)確理解和深入思考。

作者簡(jiǎn)介

　　楊宜苗，男，安徽安慶（原懷寧縣）人，管理學(xué)博士，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院副教授，碩士生導(dǎo)師，入選“遼寧省高等學(xué)校優(yōu)秀人才支持計(jì)劃”，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷、零售管理與流通經(jīng)濟(jì)。出版學(xué)術(shù)專著2部，在《管理世界》（譯）、《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)報(bào)》、《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》、《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《經(jīng)濟(jì)管理》等期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文50多篇，其中人大復(fù)印資料全文轉(zhuǎn)載8篇。主持省級(jí)課題3項(xiàng)，參與國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目1項(xiàng)、國(guó)家社科基金項(xiàng)目2項(xiàng)及其他省部級(jí)課題近10項(xiàng)。參編《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《流通概論》等教材6部，參譯《工商管理百科全書》、《B2B營(yíng)銷》共30萬(wàn)字。獲得遼寧省、大連市等學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)11項(xiàng)，其中遼寧省政府獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)2項(xiàng)?！　”緯堋斑|寧省高等學(xué)校優(yōu)秀人才支持計(jì)劃（WR2011010）”資助。

書籍目錄

第1部分  認(rèn)識(shí)推銷
第1章  導(dǎo)論
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  1.1  推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
  1.2  推銷的特征、作用與學(xué)科性質(zhì)
  1.3  推銷原則
  1.4  推銷過程
  1.5  推銷管理的新趨勢(shì)
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第2章  推銷要素
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  2.1  推銷人員
  2.2  推銷客體
  2.3  推銷對(duì)象
  2.4  推銷要素的協(xié)調(diào)
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第2部分  顧客需求與推銷模式
第3章  顧客需要、動(dòng)機(jī)與需求
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  3.1  顧客需要
  3.2  顧客動(dòng)機(jī)
  3.3  顧客需求
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第4章  推銷模式
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  4.1  埃達(dá)模式
  4.2  迪伯達(dá)模式
  4.3  埃德帕模式
  4.4  費(fèi)比模式
  4.5  隨機(jī)制宜模式
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第3部分  推銷過程
第5章  尋找和識(shí)別準(zhǔn)顧客
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  5.1  準(zhǔn)顧客的含義與類型
  5.2  尋找準(zhǔn)顧客的渠道
  5.3  尋找準(zhǔn)顧客的方法
  5.4  識(shí)別準(zhǔn)顧客
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第6章  推銷接近
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  6.1  接近準(zhǔn)備
  6.2  約見顧客
  6.3  接近顧客
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第7章  推銷洽談
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  7.1  推銷洽談的內(nèi)容、類型與目標(biāo)
  7.2  推銷洽談的原則與方法
  7.3  推銷洽談的步驟
  7.4  推銷洽談的策略
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第8章  處理顧客異議
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  8.1  顧客異議的含義與類型
  8.2  顧客異議的成因
  8.3  顧客異議的處理
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第9章  成交與成交后行為
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  9.1  成交
  9.2  成交后行為
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
第4部分  推銷管理
第10章  推銷的計(jì)劃、控制與推銷人員的管理
  學(xué)習(xí)目標(biāo)
  10.1  推銷計(jì)劃
  10.2  推銷控制
  10.3  推銷人員的管理
  本章小結(jié)
  相關(guān)案例
  思考題
參考書目

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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