分銷渠道實訓

內(nèi)容概要

《分銷渠道實訓(21世紀高職高專市場營銷實訓教程)》(作者佘伯明、陸弘彥)首先，進行情境設計，以企業(yè)渠道管理任務和要求為背景，設計模擬工作情境，布置實訓任務，啟發(fā)學生思考，引導學生進行工作調(diào)研。其次，介紹相關知識點，闡述渠道管理的相關理論和方法，為學生完成實習實訓任務提供必要的理論指導和方法支持。再次，根據(jù)實訓任務和目標，制定實訓步驟，并按工作步驟對學生的實訓情況進行考評。最后，通過有針對性的渠道管理案例，進一步豐富學生實習實訓的內(nèi)容，拓展學生視野，增長學生見識。

書籍目錄

第一部分 分銷渠道實調(diào)概述
　一、分銷渠道實訓的意義
　二、分銷渠道實訓的目的
　三、分銷渠道實訓的學時安排
　四、分銷渠道實訓成績考核辦法
　五、分銷渠道實訓方法簡介
　六、分銷渠道實訓注意事項
第二部分 分鋪渠道實訓任務指南
　模塊一 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與設計
　 實訓任務1 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃
 　實訓任務2 渠道模式設計
 　實訓任務3 渠道成員的選擇
　模塊二 賒銷管理
 　實訓任務4 客戶信用管理
 　實訓任務5 應收賬款(信用)管理
　模塊三 竄貨管理
 　實訓任務6 竄貨原因分析
 　實訓任務7 竄貨解決方案
　模塊四 大客戶管理
 　實訓任務8 大客戶開發(fā)與維護
 　實訓任務9 大客戶管理解決方案
　模塊五 銷售終端管理
 　實訓任務10 終端鋪貨管理
 　實訓任務11 賣場生動化管理
　模塊六 渠道沖突管理
 　實訓任務12 渠道沖突分析
　模塊七 渠道權力與績效評估
 　實訓任務13 渠道權力
 　實訓任務14 渠道績效評估
　模塊八 不同類型產(chǎn)品分銷渠道的構建
 　實訓任務15 快速消費品分銷渠道的構建
 　實訓任務16 工業(yè)品分銷渠道的構建
 　實訓任務17 服裝產(chǎn)品分銷渠道的構建
 　實訓任務18 連鎖經(jīng)營與管理
　模塊九 網(wǎng)絡銷售渠道
 　實訓任務19 網(wǎng)絡銷售渠道的設計
 　實訓任務20 網(wǎng)絡銷售渠道沖突分析
主要參考資料

章節(jié)摘錄

　　營銷渠道成員的選擇，是一個雙向互動的過程，它包括制造商和渠道中間商雙方的選擇與被選擇。制造商選擇渠道成員的過程，是從眾多相同類型的中間商中，選出能夠幫助制造商實現(xiàn)營銷目標的渠道合作伙伴的過程。其中，中間商包括代理商、批發(fā)商和零售商。渠道成員的選擇是渠道策略中十分重要的一個環(huán)節(jié)，因為選擇什么樣的渠道成員，關系到企業(yè)制定的營銷目標能否順利完成，關系到產(chǎn)品以及企業(yè)在消費者心目中形象的好壞。因此，制造商對渠道成員的選擇必須嚴格、謹慎，必須與自己的渠道戰(zhàn)略規(guī)劃相一致。（一）渠道成員類型渠道成員是生產(chǎn)者向消費者銷售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)，是專門從事商品流通的經(jīng)濟組織或個人。按照渠道成員在產(chǎn)品流通過程中所起的作用，渠道成員可分為代理商、批發(fā)商、零售商?！　?.代理商　　代理商是指為制造商進行市場開拓和產(chǎn)品銷售，以賺取代理傭金為目的的商品流通企業(yè)和個人。代理商和經(jīng)銷商是兩個完全不同的概念，代理商沒有商品所有權，只是在買賣雙方之間起到媒介作用，促成交易從而賺取傭金；而經(jīng)銷商擁有所銷售產(chǎn)品的所有權。在大多數(shù)渠道系統(tǒng)中，經(jīng)銷商居多，代理商并不常見?！　?.批發(fā)商　　批發(fā)商是主要從事商品批發(fā)業(yè)務等商業(yè)活動的經(jīng)營實體，其交易對象是制造商和零售商。批發(fā)商一方面向制造商購買商品，另一方面按批發(fā)價格向零售商批銷大宗商品。3.零售商零售商是營銷渠道中最貼近消費者的群體，他們利用各種購物環(huán)境將不同制造商的產(chǎn)品提供給消費者。典型的零售商類型有超級市場、購物中心、專業(yè)商店（眼鏡店、體育用品店）、百貨商店等。在許多渠道中，零售商都是主導力量，如沃爾瑪、家樂福等，他們往往可以決定商品購銷運作的全過程?！　　?/pre>








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