校企合作優(yōu)秀教材·21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材

內(nèi)容概要

《校企合作優(yōu)秀教材?21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材:商務(wù)談判理論與實務(wù)》將商務(wù)談判理論、案例、實訓(xùn)項目綜合成一體。全書共七章，內(nèi)容依次為：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識、商務(wù)談判調(diào)研、商務(wù)談判方案的撰寫、商務(wù)談判組織和準(zhǔn)備、商務(wù)談判過程、商務(wù)談判的備忘錄和合同及合同的履行。涉及商務(wù)談判的所有內(nèi)容。并在全書最后安排了若干綜合案例，幫助讀者更深入地了解商務(wù)談判的實際過程和技能。

書籍目錄

主項目一 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識 模塊一 商務(wù)談判基礎(chǔ)概念 模塊二 商務(wù)談判原則 模塊三 商務(wù)談判心理 主項目二 商務(wù)談判調(diào)研 模塊一 商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容 模塊二 談判信息收集的方法和途徑 模塊三 談判信息整理的方法 模塊四 談判雙方實力的分析與評估 主項目三 商務(wù)談判方案的撰寫 模塊一 談判方案的內(nèi)容 模塊二 談判主題與目標(biāo)的確定 模塊三 談判議程的安排技巧 模塊四 評價和選擇談判方案 主項目四 商務(wù)談判組織和準(zhǔn)備 模塊一 人員配備 模塊二 談判禮儀 模塊三 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 主項目五 商務(wù)談判過程 模塊一 商務(wù)談判環(huán)節(jié) 模塊二 商務(wù)談判策略 模塊三 商務(wù)談判溝通技巧 主項目六 商務(wù)談判的備忘錄和合同 模塊一 備忘錄的簽訂 模塊二 合同的簽訂 模塊三 簽訂合同或協(xié)議的技巧 主項目七 商務(wù)談判合同的履行 模塊一 合同的履行 模塊二 合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除和糾紛處理 模塊三 合同轉(zhuǎn)讓、變更和解除的模擬訓(xùn)練 綜合案例 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：    項目一 需要層次理論 本項目理論知識點主要是介紹馬斯洛的需要層次理論，對商務(wù)談判進(jìn)行深層次的分析，同時介紹成功談判者必備的心理素質(zhì)，并就商務(wù)談判者所受到的心理挫折及成功的談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)進(jìn)行訓(xùn)練。 理論知識點 作為一種特定條件下的人際交往活動，商務(wù)談判自始至終都伴隨著當(dāng)事人各種各樣的心理活動，這些心理活動又直接影響著談判當(dāng)事人的行為活動，對商務(wù)談判的成功與否起著決定性作用。可以說，只要人有需要就會有弱點。在商務(wù)談判中，只要重視談判者的心理活動，深入分析和發(fā)現(xiàn)他們的各種需要，掌握其相應(yīng)的弱點，就可以爭取到談判中的有利條件。 1.需要的含義 需要是人類對客觀事物的某種欲望。需要既可以是生理方面的，也可以是精神方面的。在商務(wù)活動中，買賣雙方正是為了最大限度地滿足各自的需要，才促使他們坐下來進(jìn)行討價還價的商務(wù)談判。 需要具有如下特點： （1）需要是具體的、有針對性的。無論是個人、集體還是國家的需要，總是有指向的，是針對一定的具體內(nèi)容的。一個人需要食品、一個家庭需要家具、工廠需要鋼材等。食品、家具和鋼材等就是這些不同需要具體的、針對性的客觀內(nèi)容。 （2）需要是反復(fù)的、連續(xù)性的。人們的需要往往不是一次性的，而是在不斷地出現(xiàn)、滿足，再出現(xiàn)、再滿足的過程中周而復(fù)始、持續(xù)上升的。如果第一次需要能得到較好的滿足，那么在一段時間內(nèi)這種需要就會相對穩(wěn)定，在商務(wù)活動中就會有所謂的“品牌忠誠”或者形成固定的購銷關(guān)系，其實這些都是建立在需要的反復(fù)性和連續(xù)性基礎(chǔ)上的。 （3）需要是不斷發(fā)展、提高的。人們的需要不是簡單的重復(fù)，而是呈螺旋狀發(fā)展和上升的。一個饑餓的人需要的僅僅只是食物，但是當(dāng)他不再為吃飯發(fā)愁時，他的需要就不再僅僅是吃飽了，他還會有美味、營養(yǎng)、健康等更高的要求。 2.商務(wù)談判中的需要類型 用需要理論分析商務(wù)談判，可以發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中的需要具體有以下兩類：一是談判的需要，這類需要是產(chǎn)生談判的直接動因和談判所要達(dá)到的目的，是談判的關(guān)系主體的需要。例如，某購銷合同談判的需要就是購買一定數(shù)量的商品。這類需要是在談判中必須滿足或基本應(yīng)得到滿足的，否則，談判就不存在。 二是談判者的需要，這類需要是指談判的行為主體的需要。盡管這種需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。這類需要主要包括談判者生理、安全，社交、自尊和自我實現(xiàn)的需要。 （知識鏈接） 如何發(fā)現(xiàn)談判對手的需要 想要發(fā)現(xiàn)談判對手的需要，可以從以下幾個方面入手： 第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料，諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關(guān)系、目前狀態(tài)等，這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成功的條件。比如，你要向某人購買一批物品，而你事先知道這個人是非常重視交友的，那么，在談判時你首先應(yīng)與他建立起良好的信任和友誼。這樣將使你的需要通過談判取得更大的滿足。 第二，在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此發(fā)現(xiàn)、了解對方的潛在需要和真正需要。比如，當(dāng)買主對產(chǎn)品猶豫不決時，賣主應(yīng)提出一些引起誘導(dǎo)性、啟發(fā)性的問題，從中發(fā)現(xiàn)買主的真正需要，促成交易?！澳阍敢飧抖嗌馘X？”“你對產(chǎn)品有什么不滿意的地方？”“你是不是擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量？”等等。再比如，談判過程中對手不斷抱怨頭疼、休息不好，這就說明談判者的生理需要沒有得到較好的滿足，在這種情況下，首先應(yīng)設(shè)法滿足對手的生理需要，然后再進(jìn)行談判。如果你沒有注意到這一點，而一味地考慮談判目的，那么談判是不會取得圓滿結(jié)果的。

編輯推薦

《校企合作優(yōu)秀教材?21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材:商務(wù)談判理論與實務(wù)》從“理論和實踐并重”出發(fā)，本著系統(tǒng)、實用、創(chuàng)新、整合的原則，突出能力培養(yǎng)，按照項目教學(xué)法來組織內(nèi)容，對以往商務(wù)談判教材的編寫體系有較大的改革和創(chuàng)新。

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