商務(wù)談判教程

內(nèi)容概要

　　本書在系統(tǒng)闡述商務(wù)談判基本原理和發(fā)展歷史的基礎(chǔ)上，全面論述了商務(wù)談判的內(nèi)涵及一般程序，使讀者明確商務(wù)談判的基本原則，并結(jié)合大量的實例闡述具體的談判策略，使讀者掌握商務(wù)談判所需的基本技巧。?
本書強調(diào)商務(wù)談判理論的規(guī)范性、系統(tǒng)性，注重談判策略的實用性和可操作性，力求做到全面系統(tǒng)、重點突出，以滿足高等院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的學(xué)生，以及廣大企業(yè)界人士和其他讀者的需要。

書籍目錄

前言
第一章　導(dǎo)論
　第一節(jié) 談判的內(nèi)涵
　第二節(jié) 談判的基礎(chǔ)分類
　第三節(jié) 談判的基本原則
　本章小結(jié)
　思考題
第二章　談判的起源與發(fā)展
　第一節(jié) 萌芽——談判的起源
　第二節(jié) 勃興——古代的談判
　第三節(jié) 新變——近代的談判
　第四節(jié) 完善——現(xiàn)代的談判
　本章小結(jié)
　思考題
第三章　商務(wù)談判概述
　第一節(jié) 商務(wù)談判的作用
　第二節(jié) 商務(wù)談判的原則
　第三節(jié) 商務(wù)談判的類型
　第四節(jié) 國際商務(wù)談判的特點
　本章小結(jié)
　思考題
第四章　商務(wù)談判的內(nèi)容
　第一節(jié) 價格
　第二節(jié) 品質(zhì)
　第三節(jié)服務(wù)
　第四節(jié) 保證條款、合同的取消與仲裁
　本章小結(jié)
　思考題
第五章　商務(wù)談判的可行性研究
　第一節(jié) 談判環(huán)境的分析
　第二節(jié) 談判對手的分析
　第三節(jié) 談判計劃的制定
　本章小結(jié)
　思考題
第六章　商務(wù)談判的過程
　第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段
　第二節(jié) 商務(wù)談判的報價階段
　第三節(jié) 商務(wù)談判的實質(zhì)性磋商階段
　第四節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)束階段
　本章小結(jié)
　思考題
第七章　談判隊伍的建設(shè)
　第一節(jié) 談判力的研究
　第二節(jié) 談判人員的基本素質(zhì)
　第三節(jié) 商務(wù)談判隊伍的構(gòu)成
　第四節(jié) 商務(wù)談判隊伍的管理
　本章小結(jié)
　思考題
第八章　商務(wù)談判的基本策略
　第一節(jié) 處理談判僵局的策略
　第二節(jié) 商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避
　第三節(jié) 商務(wù)談判中的一般“游戲規(guī)則”
　第四節(jié) 談判風(fēng)格的研究
　本章小結(jié)
　思考題
第九章　商務(wù)談判技巧
　第一節(jié) 商務(wù)談判中“聽”的意義
　第二節(jié) 商務(wù)談判中“說”的藝術(shù)
　……
第十章　商務(wù)談判與法律
主要參考文獻
　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   此外，ISO還與450個國際和區(qū)域組織在標(biāo)準(zhǔn)方面有聯(lián)絡(luò)關(guān)系，特別與國際電信聯(lián)盟（ITU）有密切聯(lián)系。在ISO／IEC系統(tǒng)之外的國際標(biāo)準(zhǔn)機構(gòu)共有28個。每個機構(gòu)都在某一領(lǐng)域制定一些國際標(biāo)準(zhǔn)，通常在聯(lián)合國控制之下，如世界衛(wèi)生組織（WHO）。ISO／IEC制定了85％的國際標(biāo)準(zhǔn)，剩下的15％由這28個其他國際標(biāo)準(zhǔn)機構(gòu)制定。ISO質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)包括ISO9000、ISO10000和ISO14000三種系列。ISO9000標(biāo)準(zhǔn)明確了質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系，適用于生產(chǎn)型及服務(wù)型企業(yè)。ISO10000標(biāo)準(zhǔn)為從事和審核質(zhì)量管理和質(zhì)量保證體系提供了指導(dǎo)方針。ISO14000標(biāo)準(zhǔn)明確了環(huán)境質(zhì)量管理體系。 2.ISO9000質(zhì)量管理體系 在國際國內(nèi)貿(mào)易、招投標(biāo)與合資合作中，常常要求提供ISO9000質(zhì)量認證體系。因此，開展質(zhì)量體系認證工作，成為企業(yè)通向國際市場的“通行證”。 質(zhì)量體系是質(zhì)量管理與質(zhì)量保證的統(tǒng)稱。ISO9000認證標(biāo)準(zhǔn)延伸自舊有BS5750質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是指由ISO／TC176（國際標(biāo)準(zhǔn)化組織質(zhì)量管理和質(zhì)量保證技術(shù)委員會）制定的國際標(biāo)準(zhǔn)。ISO9000不是指一個標(biāo)準(zhǔn)，而是一族標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)稱。根據(jù)ISO9000—1：1994的定義：“ISO9000族是由ISO／TC176制定的所有國際標(biāo)準(zhǔn)?！睘檫m應(yīng)國際間認證的需要，國際標(biāo)準(zhǔn)化組織于1987年3月發(fā)布了質(zhì)量管理和質(zhì)量保證系列5個標(biāo)準(zhǔn)，即ISO9000至ISO9004。這5個標(biāo)準(zhǔn)是： ISO9000——質(zhì)量管理與質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn) ISO9001——質(zhì)量體系——設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、安裝與服務(wù)的質(zhì)量保證模式 ISO9002——質(zhì)量體系——生產(chǎn)與安裝的質(zhì)量保證模式 ISO9003——最終檢驗與實驗的質(zhì)量保證模式 ISO9004——質(zhì)量管理與質(zhì)量體系要素 在這五個標(biāo)準(zhǔn)中，ISO9000是一個指導(dǎo)性的總體概念標(biāo)準(zhǔn)，ISO9001、ISO9002、ISO9003是證明企業(yè)能力所使用的三個外部質(zhì)量保證模式標(biāo)準(zhǔn)，ISO9004是為企業(yè)或組織機構(gòu)建立有效質(zhì)量體系提供全面、具體指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)，五個標(biāo)準(zhǔn)組成了一個完整的質(zhì)量管理與質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)體系。 （二）商務(wù)談判中品質(zhì)條款確定的具體表現(xiàn) 商品品質(zhì)條款確定的具體表現(xiàn)，應(yīng)該以商品品質(zhì)的表示方法作為依據(jù)，主要體現(xiàn)在以下六個方面： 1.憑樣品成交的規(guī)定 在憑樣品成交時，若是憑賣方樣品，則應(yīng)注意賣方提供的樣品必須是有充分代表性的代表性樣品或標(biāo)準(zhǔn)樣品。賣方在寄出樣品（原樣）時，應(yīng)留存“復(fù)樣”，以備將來交貨或處理品質(zhì)糾紛時作核對之用。如果賣方所寄樣品不想作為交貨的依據(jù)，則要注明該樣品僅供參考，即為參考樣品。 若是憑買方樣品，則應(yīng)注意賣方除了要復(fù)制好“對等樣品”或稱“回樣”外，還應(yīng)聲明，如果發(fā)生由“來樣”所引起的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和第三者權(quán)利問題，與賣方無關(guān)，概由對方負責(zé)。 對于憑樣品成交而對品質(zhì)無絕對把握時，應(yīng)在合同中特別訂明一些彈性品質(zhì)條款。例如，“品質(zhì)與樣品大體相同”等。 2.憑規(guī)格成交的規(guī)定 在憑規(guī)格成交時，應(yīng)注意某些工業(yè)品或農(nóng)副產(chǎn)品的品質(zhì)會有誤差，因此，在商定品質(zhì)條款時應(yīng)訂有品質(zhì)公差條款和品質(zhì)機動幅度條款。 品質(zhì)公差是國際上公認的產(chǎn)品品質(zhì)的誤差，這種誤差是在工業(yè)生產(chǎn)中難以避免的產(chǎn)品質(zhì)量誤差，所以，它在合同中即使沒有規(guī)定，只要賣方交貨品質(zhì)在公差的范圍之內(nèi)，一般應(yīng)視為履行了合同。 品質(zhì)機動幅度是對于某些初級產(chǎn)品而言，由于賣方交貨品質(zhì)難以完全與合同規(guī)定品質(zhì)符合，為了方便交貨而在合同中規(guī)定的品質(zhì)指標(biāo)外加訂一定的允許幅度。在這一類商品的交易中，一般應(yīng)規(guī)定合理的品質(zhì)允許幅度。 品質(zhì)公差和品質(zhì)機動幅度是允許出現(xiàn)的，但是，為了明確起見，在合同的品質(zhì)條款之中，可做明確規(guī)定，通常輔以價格調(diào)整條款。

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