現(xiàn)代推銷學(xué)

內(nèi)容概要

易開剛編著的《現(xiàn)代推銷學(xué)（第3版）》是一本系統(tǒng)介紹現(xiàn)代推銷理論、實(shí)踐策略的教材，全書內(nèi)容分為兩部分，共15章。第一部分為理論篇，分為6章。作者通過對推銷理論和原理進(jìn)行全方位分析和論述，力求使讀者對推銷理論有一個很清晰的認(rèn)識。第二部分為實(shí)務(wù)篇，分為9章。這一部分主要為讀者介紹推銷過程的各個環(huán)節(jié)，通過理論與案例相結(jié)合的方法，突出推銷實(shí)踐中的策略和技巧應(yīng)用，使讀者從中受益，不斷提升自己的推銷能力和水平。
本書可作為普通高等院校營銷管理專業(yè)本科生和研究生教材，也可以作為企業(yè)中高級推銷人員和管理人員培訓(xùn)教材。

書籍目錄

第三版前言
第一版前言
    第一部分  理論篇
第一章  推銷概述
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷的內(nèi)涵
  第二節(jié)  推銷的原則
  第三節(jié)  營銷、促銷與推銷的關(guān)系
  第四節(jié)  推銷的基本過程
  案例一  把梳子賣給和尚的故事
  案例二  賣鞋的故事
  復(fù)習(xí)思考題
第二章  推銷要素與推銷三角定理
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷的三要素
  第二節(jié)  推銷三要素的協(xié)調(diào)與推銷三角定理
  案例一  提高您的情商，讓成功與您相伴
  案例二  推銷中的苦與樂
  案例三  讓顧客體驗(yàn)，重在參與
  復(fù)習(xí)思考題
第三章  推銷方格理論與顧客方格理論
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷方格理論
  第二節(jié)  顧客方格理論
  第三節(jié)  推銷方格理論與顧客方格理論的應(yīng)用
  案例一  王小姐適合做銷售嗎？
  案例二  帶著創(chuàng)意拜訪顧客
  復(fù)習(xí)思考題
第四章  顧客需求與客戶關(guān)系管理理論
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  顧客需求的內(nèi)涵與分類
  第二節(jié)  顧客需求層次理論與奧爾德弗ERG理論
  第三節(jié)  顧客購買心理變化規(guī)律
  第四節(jié)  消費(fèi)者的購買動機(jī)分析
  第五節(jié)  客戶關(guān)系管理理論
  閱讀材料  顧客固定化策略
  案例  老太太與小販
  復(fù)習(xí)思考題
第五章  推銷模式理論
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  埃達(dá)（AIDA）模式
  第二節(jié)  埃德帕（IDEPA）模式
  第三節(jié)  費(fèi)比（FABE）模式
  第四節(jié)  迪伯達(dá)（DIPADA）模式
  案例一  埃達(dá)模式的運(yùn)用
  案例二  迪伯達(dá)模式的應(yīng)用
  閱讀材料  顧客讓渡價值分析
  復(fù)習(xí)思考題
第六章  現(xiàn)代推銷理念的演進(jìn)與創(chuàng)新
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  21世紀(jì)推銷大背景的特點(diǎn)
  第二節(jié)  現(xiàn)代主要推銷理念
  第三節(jié)  現(xiàn)代推銷中的“真、善、美”
  案例一  學(xué)生會里“副主席”多
  案例二  如此推銷為哪般
  案例三  青啤的文化促銷
  案例四  賣點(diǎn)切割，越位成長——金羚感冒片促銷策劃紀(jì)實(shí)
  復(fù)習(xí)思考題
    第二部分  實(shí)務(wù)篇
第七章  推銷信息的采集與推銷環(huán)境分析
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷信息的采集
  第二節(jié)  推銷環(huán)境分析
  案例一  將禮服賣給老農(nóng)
  案例二  如何爭奪競爭對手的客戶
  復(fù)習(xí)思考題
第八章  識別與尋找顧客
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  準(zhǔn)顧客的內(nèi)涵
  第二節(jié)  如何識別準(zhǔn)顧客
  第三節(jié)  尋找顧客的策略
  案例一  從生活中尋找銷售線索
  案例二  高爾夫球場上尋商機(jī)
  案例三  尋找顧客的艱辛
  案例四  一名化妝品推銷員的經(jīng)歷
  復(fù)習(xí)思考題
第九章  約見與接近顧客
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  約見顧客
  第二節(jié)  接近顧客
  案例推銷  收銀機(jī)——不同的接近方式
  閱讀材料  獲取客戶好感的六大法則
  復(fù)習(xí)思考題
第十章  推銷洽談
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷洽談概述
  第二節(jié)  推銷洽談的程序與過程分析
  第三節(jié)  推銷洽談的原則
  第四節(jié)  推銷洽談的策略
  案例一  通過詢問發(fā)掘客戶需求
  案例二  聽比說更重要
  閱讀材料  推銷中提問的藝術(shù)
  復(fù)習(xí)思考題
第十一章  顧客異議的處理
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  顧客異議的內(nèi)涵
  第二節(jié)  處理顧客異議的原則
  第三節(jié)  顧客異議的根源和類型
  第四節(jié)  處理顧客異議的策略
  案例一  洗耳恭聽對“癥”下藥
  案例二  LSCPA異議處理技巧——一次關(guān)于電子商務(wù)培訓(xùn)的推銷
  閱讀材料  正視拒絕
  復(fù)習(xí)思考題
第十二章  成交與售后服務(wù)策略
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  現(xiàn)代成交觀
  第二節(jié)  成交策略
  第三節(jié)  售后服務(wù)策略
  案例一  小狗交易術(shù)
  案例二  勇敢地向顧客請求成交
  案例三  買蘋果的故事
  案例四  服務(wù)持續(xù)創(chuàng)新贏得用戶真心
  閱讀材料  妥善處理客戶投訴
  復(fù)習(xí)思考題
第十三章  推銷禮儀
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷的基本禮儀
  第二節(jié)  常見的推銷禮儀
  閱讀材料一  “口”外推銷術(shù)
  閱讀材料二  某公司員工禮儀的八大要求
  復(fù)習(xí)思考題
第十四章  網(wǎng)絡(luò)時代背景下的推銷
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  網(wǎng)絡(luò)時代背景下的推銷活動
  第二節(jié)  我國網(wǎng)絡(luò)推銷的現(xiàn)狀、存在的問題及發(fā)展前景
  第三節(jié)  企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷的策略
  案例一  適用的就是最好的
  案例二  海爾星級服務(wù)又出新舉措——全程管家365
  案例三  小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷
  復(fù)習(xí)思考題
第十五章  推銷管理
  學(xué)習(xí)要旨
  第一節(jié)  推銷管理的內(nèi)容
  第二節(jié)  推銷人員的管理
  第三節(jié)  推銷人員的績效考核
  第四節(jié)  客戶關(guān)系管理
  閱讀材料一  推銷管理——如何贊揚(yáng)與批評部下
  閱讀材料二  如何進(jìn)行推銷員定級管理
  復(fù)習(xí)思考題
參考文獻(xiàn)

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