商務(wù)談判理論、策略與技巧

內(nèi)容概要

　　《普通高等院校工商管理系列教材：商務(wù)談判理論、策略與技巧》共分八章，較全面、系統(tǒng)地對(duì)商務(wù)談判理論、策略與技巧進(jìn)行了論述，并且突出了三大特點(diǎn)：第一，較清晰、全面地介紹了談判理論體系，并且力求做到深入淺出、通俗易懂；第二，大量案例的引入及分析，充分體現(xiàn)了商務(wù)談判的實(shí)踐性、實(shí)用性的指導(dǎo)特點(diǎn)；第三，真正體現(xiàn)了要“因人而異”的創(chuàng)造性應(yīng)用談判策略、技巧的理念，從而，達(dá)到滿足社會(huì)各個(gè)階層人士切實(shí)學(xué)到、掌握談判技能的最終目的。

書(shū)籍目錄

前言
引言——世界是一張談判桌
第一章 商務(wù)談判概述
第一節(jié) 什么是談判
第二節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征及類型
第三節(jié) 商務(wù)談判原則
第四節(jié) 商務(wù)談判程序與形式
第二章 商務(wù)談判理論
第一節(jié) 需要理論
第二節(jié) 哈佛“原則談判法”
第三節(jié) “三方針”理論
第四節(jié) 博弈論
第五節(jié) 公平理論
第六節(jié) 控制論與信息論
第三章 商務(wù)談判中的三大變數(shù)（制勝因素）
第一節(jié) 權(quán)力
第二節(jié) 時(shí)間
第三節(jié) 情報(bào)
第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備
第一節(jié) 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備
第二節(jié) 商務(wù)談判隊(duì)伍的組織
第三節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)確定與談判對(duì)象選擇
第四節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃及方案擬定
第五節(jié) 商務(wù)談判時(shí)空的選擇
第六節(jié) 商務(wù)談判彩排
第五章 商務(wù)禮儀與禁忌
第一節(jié) 待客與拜訪的禮儀與禁忌
第二節(jié) 個(gè)人儀表的禮儀與禁忌
第三節(jié) 見(jiàn)面的禮儀與禁忌
第四節(jié) 交談的禮儀與禁忌
第五節(jié) 饋贈(zèng)的禮儀與禁忌
第六節(jié) 宴請(qǐng)的禮儀與禁忌
第六章 商務(wù)談判心理及思維
第一節(jié) 商務(wù)談判心理
第二節(jié) 商務(wù)談判思維
第七章 商務(wù)談判語(yǔ)言策略與技巧
第一節(jié) 商務(wù)談判語(yǔ)言概述
第二節(jié) 敘述的策略與技巧
第三節(jié) 提問(wèn)的策略與技巧
第四節(jié) 答復(fù)的策略與技巧
第五節(jié) 說(shuō)服的策略與技巧
第八章 商務(wù)談判各階段的策略與技巧
第一節(jié) 談判開(kāi)局階段的策略與技巧
第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略與技巧
第三節(jié) 磋商階段的策略與技巧
第四節(jié) 締約階段的策略與技巧
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   插圖：   （三）對(duì)方身份權(quán)限 談判前要了解對(duì)方談判人員的身份、分工。他們是直接進(jìn)出口商、批發(fā)商、零售商還是代理商。如果是代理商，必須弄清其代理的權(quán)限范圍及對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍。 絕大多數(shù)國(guó)家規(guī)定，如果代理商越權(quán)或未經(jīng)本人授權(quán)而代本人行事，代理商的行為就對(duì)本人無(wú)約束力，除非本人事后追認(rèn)，否則本人不負(fù)任何責(zé)任。同樣，如果代理商訂立的合同越出了公司章程中所規(guī)定的目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)范圍，即屬于越權(quán)行為。對(duì)屬于越權(quán)行為的合同，除非事后經(jīng)董事會(huì)研究予以追認(rèn)，否則公司將不負(fù)任何責(zé)任。 在談判中，同一個(gè)沒(méi)有任何決定權(quán)的人談判是浪費(fèi)時(shí)間，甚至?xí)e(cuò)過(guò)最佳交易時(shí)機(jī)；弄清代理商的代理權(quán)限范圍和對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)范圍，才能避免日后發(fā)生糾紛和損失。 （四）對(duì)方談判的最后期限 在情報(bào)收集工作中需要格外注意的是談判的最后期限，任何談判都有一定的期限，最后期限的壓力常常迫使人們不得不采取快速行動(dòng)，立即做出決定，所以，重要的結(jié)論和最終的結(jié)果都是在談判結(jié)束之前才能最后確定，期限在其中起了極其重要的、僅次于價(jià)格的影響作用。 必須設(shè)法了解對(duì)方的談判期限，以便針對(duì)對(duì)方的期限，控制談判的進(jìn)程，并針對(duì)對(duì)方的最后期限，施加壓力，促使對(duì)方接受有利于己方的交易條件。

編輯推薦

《普通高等院校工商管理系列教材:商務(wù)談判理論、策略與技巧》是編著者在多年的教研工作中，認(rèn)真繼承前人的理論研究成果，歸納、總結(jié)了大量的現(xiàn)實(shí)談判實(shí)例經(jīng)驗(yàn)，并且在有著多年來(lái)廣泛接觸社會(huì)而厚積豐富的實(shí)際商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)歷基礎(chǔ)上完成的，有很強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用性。

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