營(yíng)銷人員聘用管理模擬研究

內(nèi)容概要

人類進(jìn)入21世紀(jì)，就進(jìn)入了科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)的新時(shí)代、進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速興起的新時(shí)代。如何應(yīng)對(duì)新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，人類必須堅(jiān)持科學(xué)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、理論創(chuàng)新和知識(shí)創(chuàng)新。因而，我們誠(chéng)邀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士和管理學(xué)博士們撰寫“新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理博士叢書”，以傳播創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)管理前沿知識(shí)：“新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理博士叢書”由上海市基本建設(shè)優(yōu)化研究會(huì)、上海基本建設(shè)優(yōu)化研究所和《基建管理優(yōu)化>編輯部等單位聯(lián)合組織編纂。    上海市基本建設(shè)優(yōu)化研究會(huì)成立于1985年，原名中國(guó)基本建設(shè)優(yōu)化研究會(huì)上海分會(huì)，由上海市市委宣傳部批準(zhǔn)，肩上海市社會(huì)科學(xué)界聯(lián)合會(huì)成員，系學(xué)術(shù)性社會(huì)團(tuán)體。本會(huì)的宗旨是遵守憲法、法律、法規(guī)和國(guó)家政策，遵守社會(huì)道德風(fēng)尚，應(yīng)用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的優(yōu)化理論、方法，積極開展基建優(yōu)化研究，為我國(guó)尤其是上海的現(xiàn)代化建設(shè)貢獻(xiàn)力量。該研究會(huì)會(huì)員遍布上海投資與建設(shè)領(lǐng)域，其理事會(huì)由浦東新區(qū)人民政府、上海市建設(shè)委員會(huì)、上海市計(jì)劃委員會(huì)、上海市教育委員會(huì)、上海市財(cái)政局、上海市民政局、上海市市政工程管理局、上海市房地局、寶鋼集團(tuán)、上海市建工集團(tuán)。上海市房地集團(tuán)、上海市城建集團(tuán)、上海市建材集團(tuán)、中國(guó)建設(shè)銀行上海市分行、上海各大建筑設(shè)計(jì)院、國(guó)家有關(guān)部委建筑設(shè)計(jì)單位和建筑局(公司)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海理工大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海大學(xué)、華東師范大學(xué)、上海社會(huì)科學(xué)院、上海立信會(huì)計(jì)學(xué)院等領(lǐng)導(dǎo)、專家、學(xué)者、教授組成。

作者簡(jiǎn)介

　　黃漢江，筆名：曉翰、扈姬優(yōu)、撖韁等。1956年1月生，1982年1月畢業(yè)于東北財(cái)經(jīng)大學(xué)。1987年破格晉升副教授，1993年晉升研究員。歷任上海市財(cái)政局副科長(zhǎng)，上海基建優(yōu)化研究所所長(zhǎng)，上海理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)系主任、商學(xué)院副院長(zhǎng)、投資與建設(shè)學(xué)院院長(zhǎng)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)學(xué)（研究生）學(xué)科創(chuàng)始人，立信會(huì)計(jì)出版社社長(zhǎng)、工商管理學(xué)院院長(zhǎng)兼投資建設(shè)研究中心主任，兼任中國(guó)基建優(yōu)化研究會(huì)常務(wù)理事、《基建優(yōu)化》副總編、世界杰出華人聯(lián)合會(huì)副主席、世界教科文：EN.織專家、國(guó)家自然科學(xué)基金委員會(huì)管理科學(xué)評(píng)議專家、中國(guó)人文管理科學(xué)院院士、中國(guó)經(jīng)濟(jì)科技開發(fā)國(guó)際交流協(xié)會(huì)理事、上海市基建優(yōu)化研究會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)、《基建管理優(yōu)化》總編輯、《上海建設(shè)動(dòng)態(tài)》主編、上海市社會(huì)科學(xué)界聯(lián)合會(huì)委員、經(jīng)濟(jì)學(xué)與工商管理榮譽(yù)博士、教授、博導(dǎo)、政協(xié)委員。曾出訪歐、美、澳、亞30余個(gè)國(guó)家和城市。著有：《投資與建筑經(jīng)濟(jì)》、《利息與年金表》、《貨幣時(shí)間價(jià)值學(xué)》等著作；主編有：《投資大辭典》、《建筑經(jīng)濟(jì)大辭典》、《投資學(xué)概論》、《基建工程與概預(yù)算》、《簡(jiǎn)明建筑經(jīng)濟(jì)手冊(cè)》、《基本建設(shè)預(yù)算》、《建筑工程招投標(biāo)百問(wèn)百答》、《建設(shè)工程與預(yù)算》、《中國(guó)社會(huì)團(tuán)體大全》、《投資結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《中國(guó)社會(huì)團(tuán)體會(huì)長(zhǎng)秘書長(zhǎng)辭典》、《現(xiàn)代建筑業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》、《投資生產(chǎn)力經(jīng)濟(jì)學(xué)》、《涉外投資學(xué)》、《投資建設(shè)教訓(xùn)集》、《現(xiàn)代建設(shè)工程與造價(jià)》、《全國(guó)投資與建設(shè)研究文集》（4集）、《全國(guó)房地產(chǎn)研究文集》等著作；編譯有：《管理科學(xué)與管理決策》、《建筑合同詞典》、《英漢漢英投資詞匯》、《建舡業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》等著作。并著有《黃漢江散文詩(shī)》。在全國(guó)50多家報(bào)刊上公開發(fā)表論文150余篇。著作、論文總字?jǐn)?shù)約5000萬(wàn)字。其中28種論文、著作、教材分別獲全國(guó)社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀學(xué)術(shù)成果獎(jiǎng)、全國(guó)建筑經(jīng)濟(jì)優(yōu)秀論文獎(jiǎng)、全國(guó)基建優(yōu)化優(yōu)秀學(xué)術(shù)成果獎(jiǎng)、上海社會(huì)科學(xué)優(yōu)秀學(xué)術(shù)成果獎(jiǎng)和上海高校優(yōu)秀教材獎(jiǎng)。并榮獲國(guó)際榮譽(yù)機(jī)構(gòu)頒發(fā)的“二十世紀(jì)成功人士”證書和勛章?，F(xiàn)正在總主編“滬江商學(xué)叢書”和“立信投資與建設(shè)叢書”及“新世紀(jì)經(jīng)濟(jì)管理博士叢書”（共100多部著作、教材）。并積德行善，籌集資金，為故鄉(xiāng)筑砼路和建立老年福利基金。

書籍目錄

總序1　緒論　1．1　課題研究的背景、目的及意義　1．2　相關(guān)領(lǐng)域的研究文獻(xiàn)綜述　1．3　本書的主要研究?jī)?nèi)容2　營(yíng)銷隊(duì)伍的聘用管理研究　2．1　營(yíng)銷人員管理　2．2　營(yíng)銷人員的聘用管理　2．3　本章小結(jié)3　營(yíng)銷人員規(guī)模優(yōu)化的模糊定性模擬研究　3．1　模糊定性模擬算法　3．2　營(yíng)銷人員規(guī)模優(yōu)化模糊定性因果分析　3．3　規(guī)模優(yōu)化模擬實(shí)例　3．4　本章小結(jié)4　營(yíng)銷人員聘用策略模擬研究　4．1　營(yíng)銷人員聘用計(jì)劃概述　4．2　營(yíng)銷人員聘用策略模型　4．3　聘用策略設(shè)計(jì)實(shí)例　4．4　本章小結(jié)5　基于模糊邏輯的營(yíng)銷人員選聘定性推理模型　5．1　營(yíng)銷人員的選聘概述　5．2　利用模糊邏輯建模的方法分析　5．3　營(yíng)銷人員選聘定性推理模型　5．4　選聘實(shí)例　5．5　本章小結(jié)6　營(yíng)銷人員聘用管理的定性模擬系統(tǒng)原型研究　6．1　系統(tǒng)原型的功能結(jié)構(gòu)分析　6．2　系統(tǒng)原型功能模塊分析　6．3　本章小結(jié)7　總結(jié)與展望　7．1　全書總結(jié)　7．2　研究展望參考文獻(xiàn)致謝

章節(jié)摘錄

　　誰(shuí)敢斷言，僅僅依靠直覺的方法可以妥善地解決以上的問(wèn)題。并且，營(yíng)銷人員決策是由一系列高度相關(guān)的過(guò)程組成的，其中，在客戶、地理區(qū)域或產(chǎn)品之間分配銷售努力；設(shè)置營(yíng)銷人員的規(guī)模；設(shè)計(jì)銷售區(qū)域等問(wèn)題本質(zhì)上是與資源配置有關(guān)且相互關(guān)聯(lián)的一類題目，被認(rèn)為是非常適合管理科學(xué)技術(shù)應(yīng)用的領(lǐng)域H]。所以，以往關(guān)于營(yíng)銷人員聘用規(guī)模問(wèn)題的研究，主要是從市場(chǎng)反應(yīng)函數(shù)和運(yùn)籌學(xué)方法的角度展開的。　　企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的需求，是經(jīng)濟(jì)學(xué)中所謂的“引致需求”，既然選擇營(yíng)銷人員的目的在于銷售產(chǎn)出的獲得，那么，研究營(yíng)銷人員的績(jī)效預(yù)斥就成為這一問(wèn)題的必然。關(guān)于這方面的研究方法主要有兩類：一是通過(guò)實(shí)證研究，統(tǒng)計(jì)抽樣和分析影響績(jī)效的主要因素；二是評(píng)價(jià)方面的研究，即研究評(píng)價(jià)中心和工作模擬測(cè)試的方法，通過(guò)營(yíng)造選聘的有效環(huán)境和步驟，達(dá)到成功選聘的目的。　　然而，運(yùn)籌學(xué)的科學(xué)性雖然受到大家的公認(rèn)，但獲取數(shù)據(jù)的困難以及模型的嚴(yán)格假設(shè)前提，成為這種方法使用的障礙。實(shí)際操作中，我們真的需要那么精確的數(shù)據(jù)，才能做出符合要求的決策嗎？而且，模型的難以理解和操作的復(fù)雜性，也是推廣這種方法的瓶頸。定性模擬方法是解決這一問(wèn)題的有效途徑?！　《ㄐ阅M方法的基礎(chǔ)是定性抽象機(jī)制，現(xiàn)實(shí)世界的合理抽象，是保證模擬成功實(shí)現(xiàn)的根本。這種抽象包括了量的定性描述、決策規(guī)則的簡(jiǎn)化，以及相應(yīng)的信息格式的匹配。定性模擬的工作方式類似于一種篩選工具，通過(guò)擴(kuò)散規(guī)則使系統(tǒng)推進(jìn)，利用過(guò)濾和重寫給決策制定者合乎要求的信息，確實(shí)可以縮短復(fù)雜決策過(guò)程；當(dāng)準(zhǔn)確的數(shù)字信息可以得到時(shí)，定量分析仍可以作為最合適和有效的推理方法[5]。　　本研究涉及的定性模擬技術(shù)是模擬研究的前沿領(lǐng)域，尤其是將模糊定性模擬技術(shù)運(yùn)用于營(yíng)銷人員聘用管理的研究，在國(guó)內(nèi)外尚屬空白。

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