競(jìng)爭(zhēng)性解決方案

前言

　　本書旨在提供一些商業(yè)戰(zhàn)略的概念性工具，并且闡述商業(yè)戰(zhàn)略理論的實(shí)際應(yīng)用。該書面向一般企業(yè)界受眾，尤其是受過專業(yè)訓(xùn)練的讀者。本書也可用作商業(yè)戰(zhàn)略課程的教科書，該課程把案例解析作為主要的教學(xué)方法。　　關(guān)于戰(zhàn)略的教科書往往包羅萬象，因而涉及很多題材，但缺乏洞見，而本書聚焦于實(shí)用戰(zhàn)略——相關(guān)的見解在真實(shí)的情境中具有重要的應(yīng)用前景。筆者盡可能采用真實(shí)而不是虛構(gòu)的例子?！　∵@種實(shí)用方法的第一個(gè)特點(diǎn)，就是筆者在本書中涉獵了不同于其他戰(zhàn)略專著的題材。題材的選擇依據(jù)本人在咨詢公司任職和出于反托拉斯目的評(píng)估并購交易的經(jīng)驗(yàn)。定價(jià)便是其中的一個(gè)例子。與大多數(shù)傳統(tǒng)教科書相比，本書賦予定價(jià)問題更多的關(guān)注。定價(jià)是商業(yè)戰(zhàn)略領(lǐng)域內(nèi)一個(gè)被忽視的問題。很多商學(xué)院專門開設(shè)定價(jià)課程，所以戰(zhàn)略學(xué)家常常忽略定價(jià)問題。營銷學(xué)者往往關(guān)注某種產(chǎn)品不斷增長(zhǎng)的需求，既不把價(jià)格看作導(dǎo)致成本上漲的因素，也不把它視為“市場(chǎng)可承受”的因素。經(jīng)濟(jì)學(xué)家往往把價(jià)格看作一個(gè)單一變量，而不是作為價(jià)格的一個(gè)模式或動(dòng)態(tài)序列來考慮。而筆者認(rèn)為定價(jià)應(yīng)該是商業(yè)戰(zhàn)略的核心問題，而不是一種事后之見。尤其是，定價(jià)策略是決定研發(fā)、服務(wù)合同、合同擔(dān)保、市場(chǎng)細(xì)分和其他戰(zhàn)略的盈利能力的重要因素。　　出于同樣的原因，本書與其他戰(zhàn)略專著相比，更加關(guān)注訴訟和反托拉斯問題。美國司法部起訴微軟公司案反映了在設(shè)計(jì)商業(yè)戰(zhàn)略時(shí)忽視反托拉斯法是多么愚蠢。雖然很少有公司受到微軟公司那樣的反托拉斯調(diào)查，但是，即使對(duì)于規(guī)模小得多的企業(yè)來說，訴訟也是煩擾和懲罰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種常用手段。

內(nèi)容概要

本書旨在提供一些商業(yè)戰(zhàn)略的概念性工具，并且闡述商業(yè)戰(zhàn)略理論的實(shí)際應(yīng)用。全書共分15個(gè)章節(jié)，具體內(nèi)容包括購買者的討價(jià)還價(jià)實(shí)力、松散型賣方寡頭壟斷、在質(zhì)量選擇方面競(jìng)爭(zhēng)的效應(yīng)、差異化產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)、專利戰(zhàn)略等。該書面向一般企業(yè)界受眾，尤其是受過專業(yè)訓(xùn)練的讀者。也可用作商業(yè)戰(zhàn)略課程的教科書，該課程把案例解析作為主要的教學(xué)方法。

書籍目錄

序  導(dǎo)言  內(nèi)容  何謂戰(zhàn)略？  致謝1  引言  執(zhí)行概要——引言2  行業(yè)分析  “六力”而不是“五力”    進(jìn)入    購買者的討價(jià)還價(jià)實(shí)力    供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)實(shí)力    替代品    競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)    互補(bǔ)品——第六種力量    互補(bǔ)品策略  行業(yè)結(jié)構(gòu)    碎片型行業(yè)    支配性企業(yè)    緊密型賣方寡頭壟斷    松散型賣方寡頭壟斷  執(zhí)行概要——行業(yè)分析3  企業(yè)戰(zhàn)略  價(jià)值/成本戰(zhàn)略    沒有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的質(zhì)量選擇    博弈論和最佳反應(yīng)    在質(zhì)量選擇方面競(jìng)爭(zhēng)的效應(yīng)    容納和勸阻    低成本戰(zhàn)略    擠蛋糕  一致性戰(zhàn)略    三層模型    陷入中間選擇  與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道  執(zhí)行概要——企業(yè)戰(zhàn)略4  差異化  差異化產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)    創(chuàng)造協(xié)同  質(zhì)量互補(bǔ)性  網(wǎng)絡(luò)  技術(shù)競(jìng)賽  專利戰(zhàn)略  ……5  產(chǎn)品生命周期6  合作7  組織范圍8  激勵(lì)9  反托拉斯10  基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)學(xué)11  定價(jià)12  拍賣13  信號(hào)發(fā)送14  談判15  結(jié)束語

章節(jié)摘錄

　　購買者的討價(jià)還價(jià)實(shí)力有兩個(gè)主要來源。首先，如果購買者即買方能夠方便地轉(zhuǎn)向候選供應(yīng)商，就能夠通過轉(zhuǎn)換威脅來談判獲得有利的交易條件。當(dāng)賣方企業(yè)很需要買方時(shí)，這種威脅就更具破壞性，因?yàn)樵谫u方企業(yè)的總銷售收入中，買方占據(jù)很大的比重一如果賣方的產(chǎn)品是非差異化產(chǎn)品，而且買方的轉(zhuǎn)換成本很低，那么買方就能更方便地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換。在這種情況下，即使買方高度評(píng)價(jià)賣方的產(chǎn)品，也仍能夠通過威脅要轉(zhuǎn)向另一家供應(yīng)商來談判獲得有利的交易條件。一家出售面包和牛奶的零售雜貨商能夠方便地轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)性品牌，因而能夠談判獲得較低的進(jìn)貨價(jià)。相反，如果買方的購買量只占賣方總銷售收入很小的比重，當(dāng)然也能夠威脅自己要轉(zhuǎn)換供應(yīng)商，不過，這種威脅對(duì)于賣方來說沒有什么破壞力。盡管如此，在企業(yè)眾多的行業(yè)里，如餐飲業(yè)、干洗業(yè)和小律師事務(wù)所，轉(zhuǎn)向候補(bǔ)供應(yīng)商的威脅還是很有效的。　　其次，如果買方對(duì)賣方的產(chǎn)品評(píng)價(jià)不是很高，那么就能可置信地威脅再也不買賣方的產(chǎn)品。當(dāng)買方需要大量的用途沒有限制的產(chǎn)品——大用戶能夠從削價(jià)中賺取更多的利潤(rùn)，因而更具價(jià)格敏感性時(shí)，情況尤其如此。例如，煉鋁廠煉鋁需要大量的電能。如果電能價(jià)格太高，它就付不起電費(fèi)來煉鋁，而且常常真的會(huì)購買供應(yīng)可中斷的電能，因?yàn)檫@種電能比較便宜。電費(fèi)占煉鋁成本非常大的比重，以至于電價(jià)小幅上漲也會(huì)導(dǎo)致煉鋁變得無利可圖。當(dāng)然，煉鋁廠商也能夠與電力公用事業(yè)公司談判獲得很有利的交易條件。①　　威士卡（VISA）公司和萬事達(dá)卡（Master Card）公司過去曾就接受信用卡的優(yōu)惠待遇而向零售商加收2％的手續(xù)費(fèi)（發(fā)行個(gè)人信用卡的銀行靠利息和向顧客加收的年費(fèi)來獲得收入）。由于利潤(rùn)微薄，食品雜貨商無力接受信用卡付款方式和支付2％的手續(xù)費(fèi)。因此，威士卡公司和萬事達(dá)卡公司為了把自己的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到食品雜貨業(yè)而不得不降低費(fèi)率。這便是一個(gè)買方群體不愿支付高價(jià)格，并就降低價(jià)格問題進(jìn)行談判的例子。　　與上面講到的鋁業(yè)公司相反的一個(gè)例子就是啤酒生產(chǎn)。

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