商務(wù)談判實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

　　本書以國際、國內(nèi)商務(wù)活動為對象，立足商務(wù)活動實(shí)踐，較為全面、深刻地闡述了商務(wù)談判的基本理論、策略與方法，全書由淺入深，把談判理論與實(shí)戰(zhàn)操作緊密結(jié)合，覆蓋了談判實(shí)踐的諸多方面，并能緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展需要。本書最大的特點(diǎn)是：以案例引導(dǎo)出理論，并以理論闡釋案例。案例分析時(shí)，不是單方面地從甲方或乙方的角度去分析，而是將談判中的甲乙雙方置于同一平臺展開深度剖析，讓讀者全景式地透視談判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，從中汲取有益的談判經(jīng)驗(yàn)，并防范那些不規(guī)范的、風(fēng)險(xiǎn)性的操作。

書籍目錄

前言第一章  商務(wù)談判理論基礎(chǔ)  第一節(jié)  商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征  第二節(jié)  商務(wù)談判的原則  第三節(jié)  商務(wù)談判的分類  第四節(jié)  商務(wù)談判的過程第二章  商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作  第一節(jié)  商務(wù)談判前的信息收集  第二節(jié)  商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備  第三節(jié)  商務(wù)談判計(jì)劃的制定  第四節(jié)  商務(wù)談判前的模擬第三章  商務(wù)談判的開局與磋商  第一節(jié)  商務(wù)談判的開局階段  第二節(jié)  商務(wù)談判的磋商階段第四章  商務(wù)談判的終結(jié)與合同簽訂  第一節(jié)  商務(wù)談判終結(jié)的判斷  第二節(jié)  商務(wù)談判終結(jié)的方式  第三節(jié)  合同的簽訂與擔(dān)保  第四節(jié)  合同的履行與糾紛處理第五章  商務(wù)談判的策略與技巧  第一節(jié)  商務(wù)談判的策略  第二節(jié)  打破僵局的技巧  第三節(jié)  應(yīng)對威脅的技巧  第四節(jié)  拒絕對手的技巧  第五節(jié)  談判中的語言技巧第六章  商務(wù)談判的禮儀  第一節(jié)  商務(wù)談判的基本禮儀  第二節(jié)  日常交往禮儀  第三節(jié)  涉外商務(wù)札儀與禁忌第七章  文化差異對商務(wù)談判的影響  第一節(jié)  文化差異與談判分析  第二節(jié)  世界各地商人的談判風(fēng)格參考文獻(xiàn)附錄

章節(jié)摘錄

插圖：二、商務(wù)談判的特征商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特征之前，有必要先了解一下談判的共性。什么是談判？談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又不可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。例如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達(dá)國家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達(dá)國家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國家的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤，進(jìn)而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國家的目的是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的目的是吸收外國先進(jìn)技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場?？傊瑳]有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。

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