每天一堂銷售口才課

前言

銷售人員要想成功地實現(xiàn)銷售，一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)就是先要用語言吸引客戶的注意力，使客戶對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進而才有可能說服客戶，讓他最終作出購買的決定。在推銷的過程中，要充分展示自己的口才魅力，想方設(shè)法通過短暫的接觸和談話博取對方的好感，這是進行成功銷售的一個必要前提。    要想成為一個出色的銷售人員，就要懂得如何把語言的藝術(shù)融八到產(chǎn)品的銷售中。也就是說，一個成功的銷售人員必須學(xué)會培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。    第二次世界大戰(zhàn)時期，美國軍方推出了一個保險：如果每個士兵每個月交10美元，那么萬一在戰(zhàn)場上犧牲了，他就會得到1萬美元。軍方認為這個保險只要一推出來，大家肯定會踴躍購買。于是他們就把命令下到各連，要求每個連的連長向大家宣布這種保險已經(jīng)出現(xiàn)了，希望大家購買。    其中個連的連長按照上級的命令，把戰(zhàn)士們召集到一起，向大家宣布了這個事情，可是過了很久都沒人站出來購買。連長很納悶：“怎么會是這個樣子呢？”    仔細想想，就知道大家的心理其實很簡單，在戰(zhàn)場上連命都快沒有了，過了今天都不知道明天會在哪里，還買這個保險有什么用呀？這些錢還不如買兩瓶酒喝呢1所以大家都不愿意購買。    正當(dāng)連長無計可施時，一個老兵站起來說：“連長，我來幫你解釋一下這個保險的事情吧。”    連長聽了，很不以為然：“我都說服不了，你能有什么辦法呀？但是既然你愿意說，那就試試吧?！?   老兵對大家說  “弟兄們，我對軍方推出的這個保險是這樣看的  戰(zhàn)爭打響了，我們大家都將會被派到前線上去，假如你買了這個保險，上戰(zhàn)場時你被打死了，那么政府就會賠給你的家屬l萬美元；但如果你沒有買這個保險，你在前線被打死了，政府一分錢也不會給你，也就相當(dāng)于你白死了。大家可以想一想，政府是會先派戰(zhàn)死了需要賠償l萬美元的士兵上戰(zhàn)場，還是先派戰(zhàn)死了也不用賠一分錢的士兵上戰(zhàn)場呢7”    老兵說完這番話后，全連的士兵紛紛投保，因為大家都不愿成為那個被第個派上戰(zhàn)場的人。    從這個故事，我們可以看出語言話術(shù)對于銷售的重要性。一個銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有閃光點，以此來激發(fā)客戶的興趣，刺激其購買欲望，那么就要講究語言的藝術(shù)，向客戶展示你的語言魅力。銷售口才的好壞和得當(dāng)與否，在很大程度上決定著銷售工作的成敗。    一個人要想在人際交往中占據(jù)有利地位，獲得成功，就必須擁有一副好口才，而銷售工作尤為如此。銷售人員在銷售過程中，如果連話都說不清楚，詞不達意，就很難把話說到客戶的心坎里，也就很難打動客戶，甚至?xí)尶蛻舾杏X別扭，又何談銷售的成功呢？    作為一名銷售人員，口才的好壞直接關(guān)系著銷售事業(yè)的成敗。擁有一副好口才，你的銷售之路就會越走越平坦、越走越寬闊。

內(nèi)容概要

《每天一堂銷售口才課》由墨墨編著。銷售是一個靠嘴吃飯的職業(yè)，不會說話就做不好銷售。良好的口才與溝通能力，是一名頂尖銷售員成功的關(guān)鍵因素?？诓攀怯?xùn)練出來的，一分天資，九分努力。《每天一堂銷售口才課》從如何開場、提問、處理客戶異議、討價還價、說服購買、促成成交等幾個方面進行技巧性講解，卓有成效地提高銷售人員與客戶溝通時的說話技巧?！睹刻煲惶娩N售口才課》綜合借鑒成功學(xué)和銷售心理學(xué)等方面的知識，引用大量銷售案例，富有很強的針對性和實用性，是不可多得的銷售人員提升自身能力的工具書和銷售培訓(xùn)的指導(dǎo)書。

作者簡介

墨墨，北京樹國際圖書公司簽約作者，橡樹國際圖書公司為資深大眾社科類暢銷書出版公司，作品涉及女性、心理學(xué)、經(jīng)管、勵志等多個方面內(nèi)容。主要出版物有《不打不罵教男孩100招》、《不嬌不慣教女孩100招》、《不生氣》、《修心》、《淡定》、《做自己的心理咨詢師》、《男人要懂心理學(xué)》、《女人要懂心理學(xué)》、《推銷要懂心理學(xué)》、《哈佛家訓(xùn)大全集》、《活學(xué)妙用厚黑學(xué)》、《低調(diào)做人厚黑處世》等百余品種。

書籍目錄

第一章銷售話語忌——丑話說在前頭，切記莫犯 客戶永遠是對的，不要和客戶爭執(zhí)和辯論 即便不愿稱贊對手，也不能說他的壞話 盡量長話短說，沒人愿聽喋喋不休的廢話 無論是什么情況，都不要欺騙你的客戶 過度推銷等于騷擾，請尊重客戶的自由 銷售不是為了賣弄口才，管好自己的嘴巴 在平時的交際，要注意磨煉自己的口才 注意提高言語的表達能力，避免詞不達意 測試：你說話有分寸嗎？ 第二章贊美征服人心——讓客戶如沐春風(fēng) 提升客戶的優(yōu)越感，贊美打開客戶的心門 從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離 客戶猶豫不決，適時贊美讓客戶下定決心 贊美不是浮夸，應(yīng)該抓住客戶的閃光點 具體化的贊美會讓人的心情更加愉快 間接地贊美要比直接地恭維效果好得多 贊美要恰到好處，不能太多也不能太少 如果可能，盡量讓贊美多一點新意 向顧客請教是一種效果極佳的側(cè)面贊揚 贊美是一把雙刃劍，注意使用它的原則 測試：你善于贊美別人嗎？ 第三章幽默銷售風(fēng)——把快樂帶給你的客戶 用幽默化解雙方的疏離，征服客戶的心 營造愉快輕松的氣氛，鞏固客情關(guān)系 幽默的話語可以安撫客戶的不良情緒 處于僵持的局面，幽默可以化解堅冰 幽默有時比智慧的辯論更有說服力 培養(yǎng)幽默感，為我們的口才錦上添花 用幽默做盾牌，消除彼此之間的尷尬 測試：你的幽默細胞有多少？ 第四章聊天講故事——讓銷售變得更簡單 有時說一籮筐話，還不如講一個故事 增進信任度，讓客戶講講他的故事 找準支點，以故事的作用力促成交易 帶入客戶情感，為客戶編織一個美夢 講故事不簡單，把握銷售故事的原則 要講好銷售故事，就要懂講故事的訣竅 不要忽視寒暄，寒暄是不錯的敲門磚 測試：你的想象力有多強？ 第五章了解客戶需求——打好銷售的心理戰(zhàn) 站在客戶的角度思考，說客戶想聽的話 最偉大推銷員的成功秘訣：投其所好 迂回引導(dǎo)，打破客戶的心理“防火墻” 談?wù)摽蛻舻呐d趣所在，迅速接近客戶 喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意 欲擒故縱法，引發(fā)客戶濃厚的興趣 激將法，讓客戶為自己的顏面埋單 別太著急簽單，談判應(yīng)保留余地 反客為主，主動引導(dǎo)客戶的需求 “不說話”有時也能讓人心服口服 測試：你的情商指數(shù)有多高？ 第六章設(shè)計開場白——好的開始是成功的一半 自來熟與人“一見如故”的開場白 隨時隨地迅速準確地說出客戶的名字 不要只顧自己說，應(yīng)盡量調(diào)動客戶 初次與客戶見面時，最好不要談銷售 用開場白抓住客戶，第一印象很重要 經(jīng)典開場白，好的開始是成功的一半 巧設(shè)懸念語留白，引起顧客的興趣 顧客不感興趣，就趕快換一種說法 測試：你的創(chuàng)新能力怎樣？ 第七章做好產(chǎn)品介紹——讓客戶對你的產(chǎn)品一見鐘情 基本的東西很重要，口才不是胡說八道 用數(shù)據(jù)說話，能夠讓你的語言更具權(quán)威 買賣不成話不到，話語一到賣三俏 做產(chǎn)品介紹時，盡量突出產(chǎn)品的特點 把握銷售環(huán)節(jié)，讓你的介紹更有條理 “技”多不壓身——做一個“雜家” 最好的宣傳效果，就是一鳴驚人的轟動 測試：你當(dāng)前的銷售能力有多強？ 第八章銷售提問——機會就在“問號”里 提問是一把打開彼此間隔膜的金鑰匙 認識問題的力量，利用提問引導(dǎo)客戶 通過提問，發(fā)掘出客戶的潛在需求 把握提問的訣竅，讓你的問題更有效 針對不同情況，采用不同的提問方法 巧妙連環(huán)問，不要讓顧客說“NO” 提問要慎重，注意提問的一些避忌 提問之后，要認真傾聽客戶的回答 測試：你具備優(yōu)秀的表達能力嗎？ 第九章討價還價——保障利潤最大化 價格要合理，學(xué)會同客戶商談價格 向客戶說明，消除價格的負面效應(yīng) 價格談判，掌握報價的原則和技巧 金額細分法，淡化客戶價格敏感度 靈活處理價格異議，消除客戶的質(zhì)疑 掌握基本的價格異議的應(yīng)對策略 學(xué)會巧妙應(yīng)對老客戶的降價要求 另類殺價方法：用真情打動對方 測試：你的人際交往能力有多強？ 第十章處理異議——要“滅火”，切勿“點火” 了解客戶異議的基本類型，區(qū)別對待 認真分析，找出異議背后的真實意圖 客戶異議有真?zhèn)危獙W(xué)會判斷和辨別 處理異議時，保持良好的態(tài)度和形象 盡量認可客戶，避免客戶產(chǎn)生逆反心理 尊重客戶的意見，永遠是首要的任務(wù) 掌握處理客戶異議的技巧，靈活運用 催款有招，應(yīng)對客戶拖欠的借口 處理客戶抱怨時，要注意一些忌語 測試：看看你的情緒控制能力如何

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   “是人才未必有口才，有口才必定是人才” 中國著名演講家、“新中國演講事業(yè)的開拓者”、中國第一位演講學(xué)教授邵守義說：“是人才未必有口才，有口才必定是人才。” 事實也的確如此，我國古代有孔明舌戰(zhàn)群儒和蘇季子游說六國，憑借三寸不爛之舌，化干戈為玉帛；今天則有李敖妙語清華，連珠北大，借滿腹經(jīng)綸，笑談古今天下?？诓乓呀?jīng)成為人際交往、思想交流、自我銷售的重要手段之一。在現(xiàn)實生活中，不乏擁有高明智慧、卓越才華的人，但他們就是因為不善言辭而錯失了人生中的很多機會。今天已經(jīng)不再是“酒香不怕巷子深”的時代，有實力就要拿出來“曬曬”，否則很難讓人信服，而口才正好可以用來闡述自我思想，表達自我觀念，以贏得與他人的良性溝通，從而達到共贏。因此，口才成了現(xiàn)代人最重要的生存技能之一。 人才和口才，雖然只有一字之差，但要想成為好人才，就一定要練就一副好口才！在激烈的商業(yè)競爭中，擁有好口才往往能讓你事半功倍，獲得意想不到的收獲。 18歲那年，喬·庫爾曼成了一名職業(yè)棒球手。后來由于手臂受傷，他回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成了當(dāng)時美國薪水最高的推銷員之一。至今，在他25年的推銷生涯中，銷售了整整40000份壽險，平均每天5份，這樣的銷售成績使他成了美國的金牌推銷員。 庫爾曼之所以如此成功，是因為他常常用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面，這句話就是：“您是怎么開始您的事業(yè)的？”庫爾曼在自己的傳記中這樣總結(jié)道：“這句話似乎有很大魔力，你看那些人似乎忙得不可開交，但是只要你提出這個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊?！?其中，庫爾曼舉了一個最典型的例子來討論這種魔力。剛開始做推銷時，庫爾曼的第一個客戶是羅斯——一家工廠的老板，由于他工作繁忙，很多推銷員在他面前都沒有成功。 庫爾曼說：“您好，我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員?！?羅斯說：“又是一個推銷員。你已經(jīng)是今天的第十個推銷員了，我還有很多事要做，沒時間聽你說，別煩我了。” 庫爾曼說：“請允許我做一個自我介紹，只要10分鐘就好?！?羅斯不耐煩地說：“我根本沒有時間?！?庫爾曼低下頭，沉思了整整一分鐘的時間，然后，他抬起頭問羅斯：“您做這行多長時間了？”“哦，22年了?！睅鞝柭又鴨枺骸澳窃趺撮_始干這一行的？”這句話在羅斯身上發(fā)揮了作用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸到創(chuàng)業(yè)成功，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯還熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼雖然沒有賣出保險，卻和羅斯成了朋友。在接下來的3年里，羅斯從庫爾曼手里買走了4份保險。

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《每天一堂銷售口才課》編輯推薦：汽車、房產(chǎn)、保險、電話等銷售人員培訓(xùn)讀本！好業(yè)績是說出來的！寫給一線銷售員的實戰(zhàn)情景式對話訓(xùn)練手冊。

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