銷(xiāo)售心理學(xué)大全集

前言

銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。但如何讓客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，這就需要深入地了解客戶(hù)的心理，然后再通過(guò)客戶(hù)不同的心理采取不同的應(yīng)對(duì)方法。    很多做銷(xiāo)售工作的人員都抱怨說(shuō)：“銷(xiāo)售太難做了！”事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)不然。在如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的大背景下，銷(xiāo)售人員占了很大一塊份額，其中就不乏業(yè)績(jī)優(yōu)秀，不斷成為月度冠軍、年度冠軍的金牌銷(xiāo)售人員。他們之所以能成功，在于他們善于洞察客戶(hù)的心理，懂得取得客戶(hù)信任的重要性。    銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，是心與心的較量，銷(xiāo)售人員要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家。一位金牌銷(xiāo)售人員曾說(shuō)過(guò)：“作為銷(xiāo)售人員，你不是要打動(dòng)客戶(hù)的腦袋，而是要打動(dòng)客戶(hù)的心?！痹诠┐笥谇蟮氖袌?chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著銷(xiāo)售的聲音，當(dāng)客戶(hù)遇到銷(xiāo)售人員主動(dòng)推銷(xiāo)商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢(qián)包的人來(lái)了。此時(shí)如果你能夠洞察客戶(hù)的心理，并采取各種方式打動(dòng)客戶(hù)的心，能夠引領(lǐng)客戶(hù)一步步地朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目的，那就說(shuō)明你的銷(xiāo)售已經(jīng)近乎成功了。    世界權(quán)威銷(xiāo)售培訓(xùn)師博恩·崔西曾明確指出：銷(xiāo)售的成功與銷(xiāo)售人員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售員取得成功。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不僅需要洞察客戶(hù)的心理、了解客戶(hù)的愿望，還需要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。    為什么本來(lái)只是“隨便看看”的客戶(hù)會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并最終作出購(gòu)買(mǎi)的決定？在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)的心理發(fā)生了怎樣的變化：為什么客戶(hù)會(huì)信任你這樣一位陌生人，還會(huì)最終接納你的建議，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？為什么客戶(hù)會(huì)被你說(shuō)服，從而改變先前的看法，進(jìn)而作出有益于你的決定？顧客的任何購(gòu)買(mǎi)行為都是由他的心理來(lái)決定的，而銷(xiāo)售中的種種問(wèn)題都與客戶(hù)的心理密不可分。只有了解了客戶(hù)的心理，然后采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，才能最終贏得銷(xiāo)售。    銷(xiāo)售人員不懂銷(xiāo)售心理學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往就像一位心理學(xué)家，最明白顧客的心聲，善于了解顧客的真實(shí)想法，懂得運(yùn)用最積極有效的心理影響力，讓顧客覺(jué)得如果不從他這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品就會(huì)后悔。無(wú)論是潛移默化的影響、善意的引導(dǎo)、平等的交談，還是巧妙的敦促，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是能用自己的能力和魅力，為顧客搭建一個(gè)愉悅、和諧的平臺(tái)，讓銷(xiāo)售變得順其自然。    本書(shū)從洞悉客戶(hù)心理的角度出發(fā)，教你如何掌握客戶(hù)的消費(fèi)心理需求以及應(yīng)對(duì)客戶(hù)的心理策略和方法。書(shū)中匯集了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例，意在通過(guò)這些案例來(lái)揭示現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理規(guī)律，讓你能夠輕松掌控客戶(hù)的心理，并通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞节A得客戶(hù)的認(rèn)同，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓你成為銷(xiāo)售高手！

內(nèi)容概要

　　本書(shū)通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的經(jīng)典案例的解析，來(lái)為讀者呈現(xiàn)銷(xiāo)售中的心理學(xué)策略，如“如何讓客戶(hù)悅納自己”“如何解決爭(zhēng)端”“如何讀懂客戶(hù)心理”“如何維護(hù)長(zhǎng)期客戶(hù)”等。
　　本書(shū)用淺顯易懂的語(yǔ)言將晦澀難懂的心理學(xué)應(yīng)用到銷(xiāo)售過(guò)程中，讓讀者更容易學(xué)習(xí)和掌握其中的方法和策略。

作者簡(jiǎn)介

墨墨，原名石學(xué)慶，1974年生于河南，自由寫(xiě)作者，多家出版社搶手作者，黑馬暢銷(xiāo)書(shū)《不生氣》《淡定》《修心》的作者。曾游歷五湖四海，縱貫大江南北，勵(lì)志服務(wù)于當(dāng)代人，并希望通過(guò)寫(xiě)作幫助人們生活得更好，安撫喧囂城市中無(wú)數(shù)個(gè)躁郁的靈魂。

書(shū)籍目錄

第一章打消“排斥心理”，吸引客戶(hù)的學(xué)問(wèn)
　首因效應(yīng)：第一印象價(jià)值千金
　微笑可以帶來(lái)黃金
　用“幽默之鑰”打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)
　牢記客戶(hù)的姓名，客戶(hù)內(nèi)心會(huì)有受重視感
　投其所好，選擇客戶(hù)感興趣的話(huà)題
　假裝與客戶(hù)“邂逅”，解除客戶(hù)的心理負(fù)擔(dān)
　巧用贊美拉近與客戶(hù)的心理距離
　客戶(hù)只買(mǎi)“熱情”的單
　用新穎獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶(hù)的心
　真誠(chéng)待人，打造吸引客戶(hù)的“強(qiáng)磁場(chǎng)”
　利用好奇心吸引顧客的注意
　找準(zhǔn)客戶(hù)的真正需求
　心理測(cè)試：你的幽默細(xì)胞有多少？
　
第二章“吃透客戶(hù)”，像客戶(hù)一樣思考
　巧用“逆反心理”，讓客戶(hù)愿意接受產(chǎn)品
　“專(zhuān)家”銷(xiāo)售更能贏得客戶(hù)信任
　客戶(hù)都有怕上當(dāng)受騙的心理
　客戶(hù)都以“上帝”自居
　客戶(hù)只關(guān)心自己能獲得的利益
　客戶(hù)要的是“到家”的感覺(jué)
　用雙贏觀念爭(zhēng)取客戶(hù)認(rèn)同
　熱切期待贏得訂單
　你給客戶(hù)省錢(qián)，客戶(hù)讓你賺錢(qián)
　“饑餓”銷(xiāo)售，“錢(qián)”途不可限量
　不要小看時(shí)尚對(duì)客戶(hù)消費(fèi)心理的影響
　心理測(cè)試：你有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”嗎？
　
第三章踢好“臨門(mén)一腳”，促進(jìn)成交的心理戰(zhàn)術(shù)
　用心傾聽(tīng)贏得客戶(hù)
　客戶(hù)的體驗(yàn)比你“一張嘴”更好使
　嫌貨才是買(mǎi)貨人
　激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
　保護(hù)客戶(hù)的優(yōu)越感
　用“有力證據(jù)”打消客戶(hù)的疑慮
　識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息
　利用客戶(hù)的“從眾”心理促進(jìn)銷(xiāo)售
　巧妙利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理
　現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，打消客戶(hù)疑慮
　利用客戶(hù)好攀比的心理
　巧妙利用懷舊心理
　心理測(cè)試：你會(huì)積極傾聽(tīng)嗎？
　
第四章免費(fèi)的午餐人人愛(ài)，拿出點(diǎn)“便宜”給客戶(hù)
　客戶(hù)愿意“占便宜”，你就給他便宜
　送客戶(hù)人情，讓你多拿訂單
　“來(lái)而不往非禮也”，人情術(shù)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕
　巧妙“讓步”，讓客戶(hù)感覺(jué)得了大便宜
　你給他一塊糖，他給你一支筆
　饋贈(zèng)小禮物，讓銷(xiāo)售更有說(shuō)服力
　給客戶(hù)點(diǎn)小便宜，讓你收獲大便宜
　示弱效應(yīng)，讓客戶(hù)感覺(jué)是他在掌控全局
　幾乎所有的客戶(hù)都喜歡聽(tīng)“免費(fèi)”
　別出心裁的紀(jì)念品為你贏得訂單
　提供增值服務(wù)，贏取客戶(hù)
　心理測(cè)試：你的想象力有多強(qiáng)？
　
第五章巧妙說(shuō)話(huà)，成就忠實(shí)客戶(hù)
　說(shuō)話(huà)口氣像朋友，讓客戶(hù)感覺(jué)你在幫助他
　用“諄諄教誨”打動(dòng)客戶(hù)
　喋喋不休只會(huì)讓客戶(hù)生厭
　如果對(duì)方毫不在意，就趁早住口
　給客戶(hù)一點(diǎn)善意的“威脅”
　巧妙提問(wèn)帶給你驕人的業(yè)績(jī)
　巧言妙語(yǔ)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
　巧妙誘導(dǎo)，讓你輕松拿訂單
　進(jìn)入正題前，先引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”
　會(huì)說(shuō)話(huà)拿訂單，不會(huì)說(shuō)話(huà)得罪客戶(hù)
　話(huà)要說(shuō)到客戶(hù)的心坎里
　長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，有話(huà)直說(shuō)
　心理測(cè)試：你的溝通能力有多強(qiáng)？
　
第六章討價(jià)還價(jià)的心理策略和談判技巧
　欲擒故縱的談判技巧
　永遠(yuǎn)不要接受客戶(hù)的第一次開(kāi)價(jià)
　談價(jià)時(shí)要勇敢地說(shuō)“不”
　巧報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)感受到優(yōu)惠
　巧用“金額細(xì)分法”降低客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度
　開(kāi)價(jià)要高于實(shí)際想要的價(jià)格
　利用虛榮心，讓客戶(hù)心甘情愿接受高價(jià)
　讓你的讓步有價(jià)值
　如何應(yīng)對(duì)大幅度壓價(jià)的客戶(hù)
　心理測(cè)試：你的銷(xiāo)售創(chuàng)造力如何？
　
第七章不同類(lèi)型的客戶(hù)不同對(duì)待
　滿(mǎn)足獨(dú)斷專(zhuān)行客戶(hù)的控制欲
　巧用激將法，使猶豫的客戶(hù)快速成交
　脾氣急躁型客戶(hù)更看重最關(guān)鍵的部分
　用熱情打動(dòng)“冷冰冰”的客戶(hù)
　用坦誠(chéng)和直率贏得精明型客戶(hù)
　對(duì)節(jié)約樸素型客戶(hù)避談價(jià)格
　巧妙打消內(nèi)向型客戶(hù)的敏感、緊張心理
　讓性格開(kāi)朗的客戶(hù)感受到“人情味”
　多次拜訪(fǎng)和說(shuō)服老好人型客戶(hù)
　應(yīng)對(duì)標(biāo)新立異的客戶(hù)方法要獨(dú)特
　心理測(cè)試：你當(dāng)前的銷(xiāo)售能力有多強(qiáng)？
　
第八章巧妙利用“第三者”，撼動(dòng)客戶(hù)的防御心理
　多談?wù)勁c客戶(hù)共同熟悉的人或物
　“口碑銷(xiāo)售”，讓客戶(hù)替你去做廣告
　讓老客戶(hù)為你挖掘新客戶(hù)
　不要輕視決策者身邊的人
　巧用其他顧客激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
　洞察不同家庭成員扮演的角色
　巧妙利用“證人”促成銷(xiāo)售
　借助名人來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售目的
　用比較結(jié)果促成交易
　心理測(cè)試：你是交際高手嗎？
　
第九章巧妙解決與客戶(hù)的爭(zhēng)端
　不做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”
　讓客戶(hù)的抱怨變成機(jī)會(huì)
　巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的非分要求
　巧妙道歉化解售后爭(zhēng)吵
　化解客戶(hù)投訴有妙招
　用傾聽(tīng)遏制客戶(hù)的“怨氣”
　把自己當(dāng)成客戶(hù)，換位思考
　巧妙回應(yīng)客戶(hù)的挑剔和抱怨
　巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議
　心理測(cè)試：你的情商指數(shù)有多高？
　
第十章培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的心理技巧
　售后問(wèn)題，迅速處理不拖延
　高質(zhì)量的服務(wù)讓客戶(hù)緊隨你
　讓客戶(hù)從你的服務(wù)中獲得快樂(lè)
　打電話(huà)細(xì)節(jié)透著對(duì)客戶(hù)的尊重
　讓你的客戶(hù)感覺(jué)有面子
　定時(shí)回訪(fǎng)顧客，讓顧客記住你
　距離準(zhǔn)則，“刺猬理論”讓顧客追隨你
　真正的銷(xiāo)售始于售后
　妥善解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題
　成交后不忘說(shuō)聲謝謝
　平等對(duì)待每一位顧客
　心理測(cè)試：測(cè)測(cè)你的情緒控制能力

章節(jié)摘錄

銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，是心與心的較量，銷(xiāo)售人員要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家。一位金牌銷(xiāo)售人員曾說(shuō)過(guò)：“作為銷(xiāo)售人員，你不是要打動(dòng)客戶(hù)的腦袋，而是要打動(dòng)客戶(hù)的心。”在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無(wú)處不充斥著銷(xiāo)售的聲音，當(dāng)客戶(hù)遇到銷(xiāo)售人員主動(dòng)推銷(xiāo)商品時(shí)，第一反應(yīng)就是——想掏我錢(qián)包的人來(lái)了。此時(shí)如果你能夠洞察客戶(hù)的心理，并采取各種方式打動(dòng)客戶(hù)的心，能夠引領(lǐng)客戶(hù)一步步地朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目的，那就說(shuō)明你的銷(xiāo)售已經(jīng)近乎成功了。世界權(quán)威銷(xiāo)售培訓(xùn)師博恩?崔西曾明確指出：銷(xiāo)售的成功與銷(xiāo)售人員對(duì)人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N(xiāo)售員取得成功。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不僅需要洞察客戶(hù)的心理、了解客戶(hù)的愿望，還需要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。巧用贊美拉近與客戶(hù)的心理距離    恰當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)令客戶(hù)產(chǎn)生好感，從而拉近彼此之間的心理距離，這一作用不言而喻。    美國(guó)費(fèi)城電氣公司的韋伯去一個(gè)普通的鄉(xiāng)村推銷(xiāo)民用電，當(dāng)然，在拜訪(fǎng)之前他已經(jīng)對(duì)這個(gè)鄉(xiāng)村的農(nóng)戶(hù)做了一個(gè)大致了解。    來(lái)到一家富有的農(nóng)戶(hù)前，他叫開(kāi)了門(mén)。戶(hù)主是位老太太，當(dāng)她確認(rèn)對(duì)方是電氣公司的推銷(xiāo)員時(shí)，毫不客氣地關(guān)上了門(mén)。    韋伯再次叫門(mén)，門(mén)勉強(qiáng)開(kāi)了一條縫。韋伯說(shuō)：“非常抱歉打擾您。我知道您對(duì)電不感興趣，因此今天過(guò)來(lái)只想買(mǎi)幾個(gè)雞蛋?！崩咸脩岩傻难凵裢f伯，不過(guò)她把門(mén)開(kāi)得稍大了一些。    韋伯繼續(xù)說(shuō)：“早就聽(tīng)說(shuō)您喂的雞下的蛋很好吃，因此今天我想買(mǎi)一打新鮮的雞蛋回去做蛋糕?！?   聽(tīng)到韋伯如此說(shuō)，老太太把門(mén)開(kāi)得更大一些，并問(wèn)道：“你們自己沒(méi)有養(yǎng)雞嗎？為什么不用你們自己的雞蛋？”    聽(tīng)到老太太的問(wèn)話(huà)，韋伯充滿(mǎn)誠(chéng)意地說(shuō)：“我們養(yǎng)雞了，不過(guò)我們的雞下的蛋是白色的，而您養(yǎng)的雞下出的蛋是棕色的。棕色的蛋做的蛋糕更好看，也更好吃，因此我太太早就要求我來(lái)買(mǎi)些棕色的蛋?！?   此時(shí)，老太太完全放下了戒心，她走出門(mén)口，態(tài)度溫和地跟韋伯聊起了雞蛋的事情。聊了一會(huì)兒，韋伯看到墻角的草棚中圈著一頭奶牛，于是指著奶牛說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您丈夫養(yǎng)的這頭奶牛一定比不上您養(yǎng)雞賣(mài)雞蛋賺的錢(qián)多。”老太太聽(tīng)完韋伯的話(huà)開(kāi)心地笑了起來(lái)。因?yàn)橐恢币詠?lái)，她丈夫總是不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。老太太緊接著帶韋伯去她的雞舍參觀。韋伯不時(shí)地贊揚(yáng)著老太太養(yǎng)的雞，毛色亮，個(gè)頭大，雞蛋下得個(gè)兒大等，老太太聽(tīng)著早已經(jīng)樂(lè)得合不攏嘴了。最后韋伯對(duì)老太太說(shuō)：“如果有電燈的照射，熱量會(huì)更充足，產(chǎn)的蛋會(huì)更多。”老太太早已經(jīng)將韋伯當(dāng)成了知己，她反問(wèn)韋伯說(shuō)：“用電合算嗎？真的會(huì)給我們帶來(lái)方便嗎？”當(dāng)然，她得到了韋伯的耐心解答。一個(gè)星期后，韋伯接到了老太太提出的用電申請(qǐng)。    贊美可以幫助你迅速?zèng)_破客戶(hù)的心理防線(xiàn)，促成交易。韋伯通過(guò)對(duì)老太太養(yǎng)的雞進(jìn)行贊美，贏得了她的信任，才會(huì)在后來(lái)收到老太太的用電申請(qǐng)。    但是銷(xiāo)售人員一定要清楚：對(duì)客戶(hù)的贊美并不是溜須拍馬，也不是阿諛?lè)畛?，而是真正的發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美。雖然贊美和拍馬屁都在對(duì)對(duì)方進(jìn)行頌揚(yáng)，也是為了博得對(duì)方的好感，但是贊美不會(huì)傷害自己的尊嚴(yán)，而拍馬屁則通常是建立在不自尊自愛(ài)的基礎(chǔ)上的。如果你的贊美完全是為了拍馬屁，當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)你的話(huà)中有明顯的“拍馬屁”成分時(shí)，反而會(huì)招致客戶(hù)的反感，更加劇客戶(hù)對(duì)你的戒備。    一位汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍曾說(shuō)過(guò)：“接近客戶(hù)，并不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做反而會(huì)使客戶(hù)逃避。當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶(hù)時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售汽車(chē)，因此往往無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的‘心防’。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)、揣摩后，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶(hù)太太、小孩的話(huà)題，或談些類(lèi)似的事情。讓客戶(hù)喜歡自己，關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞。但是你要注意一點(diǎn)，那就是：贊美客戶(hù)會(huì)贏得他們的喜愛(ài)，對(duì)客戶(hù)溜須拍馬則會(huì)讓他們疏遠(yuǎn)你?！?   因此，在贊美客戶(hù)時(shí)，一定要誠(chéng)懇而坦然，并且要注意贊美其行為‘或者與之相關(guān)的人或事，盡量避開(kāi)客戶(hù)本身。像“這個(gè)可愛(ài)的小家伙是你的兒子嗎？”這種話(huà)題可以直接幫你打開(kāi)對(duì)方的心門(mén)，步入正題。    當(dāng)然，贊美還要有新意，陳詞濫調(diào)的贊美只會(huì)令客戶(hù)生厭。    曉宇是某高檔消費(fèi)品的廣告部負(fù)責(zé)人，為了將新出的一款產(chǎn)品打出去，曉宇通過(guò)幾次電話(huà)，聯(lián)系好了一位在業(yè)界久負(fù)盛名的企業(yè)家，并且約定了面談的時(shí)間。    曉宇很重視這次面談機(jī)會(huì)，因?yàn)樗哪康木褪亲屵@位企業(yè)家成為她們新產(chǎn)品的代言人。商界人士其實(shí)很少有愿意為他人做廣告的。因?yàn)樗麄儾皇敲餍?，也很少有人?huì)愿意特別地出風(fēng)頭。曉宇很了解這一點(diǎn)，于是在見(jiàn)這位企業(yè)家之前，做了詳細(xì)的計(jì)劃，她想先通過(guò)贊美來(lái)打動(dòng)對(duì)方，然后再盡可能地延長(zhǎng)談話(huà)的時(shí)間。見(jiàn)到這位企業(yè)家后，曉宇一邊與企業(yè)家握手，一邊微笑著說(shuō)：“您好，我認(rèn)真了解了您的成功經(jīng)歷，您可真是一位了不起的商界奇才?。　?   聽(tīng)完曉宇的話(huà)，企業(yè)家顯得波瀾不驚，鎮(zhèn)定自若，并且說(shuō)：“奇怪，怎么每個(gè)見(jiàn)我的人都這樣說(shuō)呢？其實(shí)，我并不感覺(jué)那些經(jīng)歷有什么了不起的。”    “您太謙虛了，像您這樣的人物如今能有幾個(gè)呢？”曉宇見(jiàn)企業(yè)家如此鎮(zhèn)定，又補(bǔ)充了一句。    企業(yè)家沒(méi)有再回應(yīng)曉宇的話(huà)，而是顯出了明顯的不耐煩：“你有什么事情就直接說(shuō)吧，我的時(shí)間有限，一會(huì)兒我還有個(gè)會(huì)要開(kāi)?！?   曉宇有些不知所措，本來(lái)已經(jīng)制訂好的計(jì)劃還沒(méi)開(kāi)頭就被打亂了。半天她才勉強(qiáng)地?cái)D出一句：“我想請(qǐng)您做我們產(chǎn)品的形象代言人。”    “哦，是為了這事啊。我不是明星，也沒(méi)有多大的影響力，恐怕幫不上你的忙了。很抱歉，我的時(shí)間已經(jīng)到了，今天就到這里吧，再見(jiàn)?！闭f(shuō)完，企業(yè)家起身就走了。    曉宇看著企業(yè)家的背影，一句話(huà)也說(shuō)不出來(lái)。    精心制訂好的計(jì)劃為什么不能打動(dòng)對(duì)方呢？這讓曉宇百思不得其解。    其實(shí)，曉宇之所以失敗，就在于她雖然知道贊美的意義，卻贊美得過(guò)于普通了，甚至讓企業(yè)家感覺(jué)純粹是在浪費(fèi)他的時(shí)間。    贊美可以拉近你與客戶(hù)之間的心理距離，同樣也可以讓客戶(hù)拒你于千里之外。因此，使用贊美的方式拉近與客戶(hù)的關(guān)系，一定要巧，既不能摻雜溜須拍馬的成分，也不要過(guò)于陳詞濫調(diào)。

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