汽車銷售實務(wù)

內(nèi)容概要

劉建偉編著的《汽車銷售實務(wù)》以汽車銷售流程為框架，系統(tǒng)地講解了客戶開發(fā)、銷售準(zhǔn)備、客戶接待、需求分析、車輛介紹、報價成交、新車交付、客戶跟蹤八大流程及技巧。在編寫過程中結(jié)合高等教育的特點，注重理論與實際相結(jié)合，增加案例分析、課堂討論等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)“教、學(xué)、練”一體化教學(xué)。
《汽車銷售實務(wù)》可供高等院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教學(xué)使用，也可作為從事汽車營銷工作的人員培訓(xùn)或自學(xué)用書。

書籍目錄

第1章 客戶開發(fā)
  1.1 與客戶建立互信關(guān)系
  1.1.1 開發(fā)客戶的意義
  1.1.2 潛在客戶的判斷
  1.2 開發(fā)客戶的方法
  1.2.1 普通尋找法
  1.2.2 介紹尋找法
  1.2.3 中心開花尋找法
  1.2.4 其他方法
第2章 銷售準(zhǔn)備
  2.1 銷售工作準(zhǔn)備
  2.1.1 展廳銷售環(huán)境準(zhǔn)備
  2.1.2 展廳車輛準(zhǔn)備
  2.1.3 展廳相關(guān)銷售工具準(zhǔn)備
  2.2 銷售顧問自我準(zhǔn)備
  2.2.1 汽車銷售顧問知識、素質(zhì)與能力要求
  2.2.2 汽車銷售顧問的商務(wù)禮儀
  2.2.3 銷售工具準(zhǔn)備
第3章 客戶接待
  3.1 來電客戶接待
  3.1.1 來電客戶接待流程
  3.1.2 來電客戶接待技巧
  3.2 展廳客戶接待
  3.2.1 展廳客戶接待的技巧
  3.2.2 展廳客戶接待話術(shù)應(yīng)用實例
  3.2.3 來店客戶的類型及其應(yīng)對方法
  3.3 意向客戶的跟進與管理
第4章 需求分析
  4.1 需求分析的意義
  4.2 需求分析的內(nèi)容
  4.2.1 冰山理論
  4.2.2 需求信息
  4.3 需求分析的方法與技巧
  4.3.1 仔細地觀察
  4.3.2 正確地提問
  4.3.3 積極地傾聽
第5章 車輛產(chǎn)品推介
  5.1 車輛產(chǎn)品的介紹方法
  5.1.1 六方位繞車介紹法
  5.1.2 產(chǎn)品性能介紹法
  5.2 產(chǎn)品推介的技巧
  5.2.1 FABE產(chǎn)品介紹法
  5.2.2 構(gòu)圖講解法
  5.2.3 道具演示法
第6章 試乘試駕
  6.1 試乘試駕流程
  6.1.1 試乘試駕準(zhǔn)備
  6.1.2 客戶試乘試駕
  6.1.3 客戶試駕
  6.1.4 試乘試駕結(jié)束
  6.1.5 試乘試駕中的注意事項
  6.2 試乘試駕技巧
  6.2.1 邀請試乘試駕
  6.2.2 試乘試駕的時間、路線
  6.2.3 試乘試駕前的講解
  6.2.4 試乘試駕中的講解
  6.2.5 試乘試駕結(jié)束后的相關(guān)溝通技巧
第7章 處理顧客異議
  7.1 客戶的異議
  7.1.1 客戶異議的兩面性
  7.1.2 客戶異議的類型
  7.1.3 客戶異議產(chǎn)生的原因
  7.2 處理客戶異議的方法與技巧
  7.2.1 處理客戶異議的原則
  7.2.2 處理客戶異議的步驟
  7.2.3 處理異議的方法與技巧
第8章 報價成交
第9章 新車交付
第10章 售后跟蹤服務(wù)
參考文獻

編輯推薦

　　系統(tǒng)性強、定位明確。叢書中備教材之間聯(lián)系密切，符合各個學(xué)校的課程體系設(shè)置，為學(xué)生構(gòu)建了完整、牢固的知識體系。　　層次性強。各教材的編寫嚴格按照由淺及深、循序漸進的原則，采用以具體實操項目為單元的項目式編寫方法，重點、難點突出，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。　　先進性強。本套教材吸收最新的研究成果和企業(yè)的實際案例，使學(xué)生對當(dāng)前專業(yè)發(fā)展方向有明確的了解。　　操作性強。教材重點培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力，并最大限度地將理論運用于實踐中。本系列教材所選案例均貼合工作實際，以滿足廣大企業(yè)對汽車類專業(yè)應(yīng)用型人才實際操作能力的需求，增強學(xué)生在就業(yè)過程中的競爭力。

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