新手入門

前言

如今的大街小巷上到處都能看到服裝店、服裝商場(chǎng)，隨著人們生活水平的提高，“穿”不再只是吃穿住行中的一個(gè)基本要求了，人們更加注重自己的衣著形象。所以，很多品牌服飾和品牌服裝店都應(yīng)運(yùn)而生，但是，有的生意興隆，有的卻是經(jīng)營慘淡。    俗話說：“三分貨，七分賣?！边@也是服裝銷售界的至理名言，而這七分賣中非常重要的一環(huán)就是銷售人員。所以，銷售人員的銷售能力和水平甚至可以直接導(dǎo)致一個(gè)服裝店或是一個(gè)服裝商場(chǎng)生意的好壞。    前邊提過，現(xiàn)在人們對(duì)服裝的要求早已不再僅限于遮體和御寒了，它更是顯示個(gè)人魅力和素質(zhì)的利器，也是展示個(gè)人品位和個(gè)性的一個(gè)載體。銷售人員賣服裝也是在賣個(gè)性、賣品位，而銷售人員在銷售過程中，首先要把自己推銷給顧客，得到顧客的接受和認(rèn)可，才能達(dá)到成交的目的。     要想得到顧客的接受和認(rèn)可。就要提升自己的個(gè)人素質(zhì)和專業(yè)能力。當(dāng)然，若想真正領(lǐng)會(huì)這些銷售的精髓，就要先有一位好的老師，而本書就是這樣一位好老師。它從服裝銷售的細(xì)節(jié)和流程入手，分為18堂課為你深入講解成為一名優(yōu)秀銷售人員的具體操作技巧，還包括大量輔助性的經(jīng)典銷售案例，內(nèi)容涵蓋服裝銷售工作的方方面面，其中包括：待客環(huán)境的精心打造、服裝陳列的相關(guān)知識(shí)、將自己培養(yǎng)成為服裝專家的方法、迎客的禮節(jié)、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)、探詢顧客需求的技巧、介紹服裝的方法、對(duì)顧客試穿體驗(yàn)的引導(dǎo)、對(duì)顧客選購建議的提供、對(duì)顧客購買欲的激發(fā)、促銷優(yōu)惠方面的問題、對(duì)顧客價(jià)格和品質(zhì)以及款式異議的應(yīng)對(duì)、對(duì)顧客拒絕的應(yīng)對(duì)、成交的技巧、如何做好售后服務(wù)以及對(duì)顧客的抱怨和投訴的化解這18個(gè)方面。    本書內(nèi)容通俗易懂，語言生動(dòng)活潑，書中提供的經(jīng)驗(yàn)和方法都有實(shí)例佐證，行之有效，拿來就可以用，能夠循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，令讀者在實(shí)際操作中熟能生巧，一步步取得驕人的銷售業(yè)績。

內(nèi)容概要

　　俗話說：“三分貨，七分賣?！边@也是服裝銷售界的至理名言，而這七分賣中非常重要的一環(huán)就是銷售人員。所以，銷售人員的銷售能力和水平甚至可以直接導(dǎo)致一個(gè)服裝店或是一個(gè)服裝商場(chǎng)生意的好壞。前邊提過，現(xiàn)在人們對(duì)服裝的要求早已不再僅限于遮體和御寒了，它更是顯示個(gè)人魅力和素質(zhì)的利器，也是展示個(gè)人品位和個(gè)性的一個(gè)載體。銷售人員賣服裝也是在賣個(gè)性、賣品位，而銷售人員在銷售過程中，首先要把自己推銷給顧客，得到顧客的接受和認(rèn)可，才能達(dá)到成交的目的。

書籍目錄

第1課　精心打造待客環(huán)境
　櫥窗設(shè)計(jì)
　內(nèi)部格局設(shè)計(jì)
　燈光效果設(shè)計(jì)
第2課　服裝陳列有學(xué)問
　銷售人員必須知道的陳列知識(shí)
　服裝陳列的原則、方法及技巧
　為顧客進(jìn)行服裝搭配
　服裝色彩陳列的方式
第3課　讓自己成為服裝專家
　常見服裝的分類及特點(diǎn)
　服裝的常用標(biāo)識(shí)
　服裝面料的種類和特點(diǎn)
　服裝分類保養(yǎng)方法
　挖掘顧客的真正需求
　從關(guān)心顧客的角度考慮
　抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)
第4課　熱情禮貌地迎客
　創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛
　塑造你的專業(yè)形象——著裝
　儀容修飾：塑造更美的形象
　做一個(gè)有修養(yǎng)的服裝銷售人員
　正確運(yùn)用招呼語
　對(duì)顧客熱情有度
　對(duì)不同性格的順客要區(qū)別對(duì)待
　學(xué)會(huì)用眼睛說話
第5課　在最佳時(shí)機(jī)接近顧客
　“上帝”也需要距離
　掌握與顧客打招呼的時(shí)機(jī)
　和顧客“一見鐘情”
　練就…雙善于觀察的慧眼
　接近顧客的技巧
　謹(jǐn)防不當(dāng)?shù)恼Z言
第6課　巧妙探詢顧客的需求
　巧妙問出顧客的需求
　讓顧客主動(dòng)張開“金口”
　聽出顧客的心理需求
　……
第7課　生去路地不顧客介紹服裝
第8課　引導(dǎo)顧客試穿
第9課　為顧客提供服裝選購建議
第10課　激發(fā)顧客的購買欲
第11課　促銷優(yōu)惠異議巧應(yīng)對(duì)
第12課　價(jià)格異議巧應(yīng)對(duì)
第13課　品質(zhì)異議巧應(yīng)對(duì)
第14課　款式異議巧應(yīng)對(duì)
第15課　巧妙應(yīng)對(duì)拒絕
第16課　促成顧客成交的技巧
第17課　做好售后服務(wù)
第18課　輕松化解抱怨和投訴

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：3.創(chuàng)造忙碌的感覺很多店內(nèi)服裝銷售人員在沒有顧客時(shí)就會(huì)無所適從地走來走去，這對(duì)銷售來說是一大危害。即便沒有顧客上門，服裝銷售人員也不能讓人看著無所事事，否則，外面的顧客一眼望去就有一種死氣沉沉的感覺。為了給顧客營造一種良好的銷售氛圍，你既不能無所事事，也不能傻傻地站著，你要做一些能渲染門店銷售氣氛的事情。也就是說，你的手最好不要離開商品，制造出一種剛忙碌過的情境。例如，在沒有顧客時(shí)，你可以把自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的服裝整理整理，不僅能吸引外面的顧客，還能在顧客到來時(shí)給顧客一種整潔的感覺，何樂而不為呢？只有吸引更多人進(jìn)入店內(nèi)，才會(huì)促成更多的商品成交。生意紅火的前提是顧客多，基數(shù)大了，成功的交易也會(huì)因之提升。況且顧客如潮不僅能增加銷售的機(jī)會(huì)，還能吸引外面更多的顧客。有專家曾經(jīng)通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析得出這樣一條結(jié)論：銷售人員做著與營業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞、挑選和購買商品，如擦柜臺(tái)、整理商品、包裝、接待顧客、記錄營業(yè)狀況等，這些動(dòng)作被喻為“吸引顧客的舞蹈”。還有一個(gè)案例值得大家深思：有一名銷售人員看著這會(huì)兒沒有顧客光臨，就去核對(duì)銷售數(shù)額。正當(dāng)這位銷售人員核對(duì)到最后時(shí)，有一位顧客急匆匆地來到柜臺(tái)前，要買一條褲子。銷售人員稍微有點(diǎn)煩躁，便頭也不抬地讓顧客自己去挑選。等銷售人員對(duì)完賬再抬頭去看顧客時(shí)，顧客早已沒了蹤影。作為一名銷售人員首先要懂得，你的首要任務(wù)是更好地接待顧客和推銷服裝，你在店內(nèi)所做的一切工作都是圍繞這個(gè)目的的。所以，當(dāng)有顧客光臨時(shí)，你應(yīng)當(dāng)放下手中的一切去盡心服務(wù)你的顧客。

編輯推薦

《服裝銷售18堂必修課》讓銷售高手教你賣服裝，讓旺鋪老板教你做生意！有趣的情景訓(xùn)練，邊看邊練。實(shí)用的銷售絕招，即學(xué)即用。巧妙說話，吸引客戶聽你說下去；換位思考，懂得如何滿足客戶的需求；積極應(yīng)對(duì)，學(xué)會(huì)處理客戶提出的異議；因人而異，銷售就是要搞定不同的人。

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