二把手兇猛

內(nèi)容概要

　　有十年操盤經(jīng)驗(yàn)的呼嚕貓被聘請(qǐng)到晨光牛奶做營(yíng)銷總監(jiān)，先是采取各種手段坐穩(wěn)位子，接著帶領(lǐng)公司開發(fā)關(guān)聯(lián)通路以及其他渠道，讓公司市場(chǎng)漸漸做大，以致幾年的時(shí)間，就已經(jīng)到了可以上市的地步。也正因其能力突出，貢獻(xiàn)巨大，所以當(dāng)公司越來越壯大的時(shí)候，被提拔為公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷總監(jiān)，成為了名副其實(shí)的公司二把手。然而這也引起了一些人的嫉妒，遭遇了公司財(cái)務(wù)總監(jiān)聯(lián)合其他幾個(gè)高層的明爭(zhēng)暗斗。呼嚕貓能順利擊破對(duì)手的一個(gè)個(gè)陰謀詭計(jì)嗎？

作者簡(jiǎn)介

　　毛濃月，國(guó)內(nèi)頂級(jí)“品類構(gòu)建”研究專家，著名營(yíng)銷管理專家，職業(yè)經(jīng)理人，中國(guó)營(yíng)銷理論思想家、實(shí)踐家，中國(guó)零供委的專家組成員及相應(yīng)零供規(guī)范的參與制定者，上略營(yíng)銷管理顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)煙草高級(jí)研究顧問，陜西穆堂香調(diào)味集團(tuán)首席品牌官，《銷售與市場(chǎng)》等雜志顧問，為百家FMCG企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，12年快速消費(fèi)品操盤經(jīng)驗(yàn)，親自操盤多家企業(yè)。　

書籍目錄

第一章土狼的難題
　有人的地方就有政治。所謂政治，就是把同意你意見的人搞得多一些，把不同意你意見的人搞得少一些……如何偵查了解公司內(nèi)幕、搞清各種關(guān)系？“請(qǐng)客吃飯”這種必修課是一種最佳的方式。
　
　別擠獨(dú)木橋002
　這兩個(gè)還真發(fā)生關(guān)系了007
　4個(gè)小時(shí)，天差地別010
　偉大的“不務(wù)正業(yè)”014
　晨光的無奈021
　狗日的關(guān)聯(lián)通路028
　左右有人031
　關(guān)聯(lián)通路法則之一034
　
第二章久違的掌聲
　酒桌果然是拉近感情的好道具，空降高管找?guī)讉€(gè)中層喝喝酒，很容易了解公司內(nèi)幕，知己知彼，方不至于走錯(cuò)路嘛。這是呼嚕貓一貫采用的手法，基本上屢試不爽。
　
　草根大將田雞036
　燒不死的鳥就是鳳凰042
　溝通戰(zhàn)，烏龜贏了047
　如此市場(chǎng)調(diào)研，夠狠050
　撈魚！就這里053
　有錢誰都會(huì)，沒錢怎么賣055
　久違的掌聲059
　關(guān)聯(lián)通路法則二061
　關(guān)聯(lián)通路法則三066
　
第三章牛奶，就要這么賣！
　呼嚕貓笑了：“不錯(cuò)，就是借雞生蛋！我們必須突破傳統(tǒng)思路，大膽放棄企業(yè)自建銷售通路的想法，尋找一家具備終端群體網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)分銷外包商，由他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。而秦磚漢瓦公司，則一心一意做牛奶……”
　
　大碰撞070
　好一招“借雞生蛋”074
　有知識(shí)，沒智慧077
　一條道走到黑080
　自動(dòng)自發(fā)的奧妙083
　大媽，您慢點(diǎn)兒085
　24小時(shí)責(zé)任制088
　學(xué)會(huì)找“靠山”090
　6個(gè)月后095
　一招鮮之后099
　
第四章路無盡頭
　呼嚕貓做營(yíng)銷10年，總結(jié)出：高管一定得有自己的職業(yè)風(fēng)格，如果沒有自己的風(fēng)格和原則，做事容易妥協(xié)，妥協(xié)是平衡的產(chǎn)物，通常是一把手玩的游戲，是以降低效率為基礎(chǔ)達(dá)成的結(jié)果。
　
　被逼的104
　飛機(jī)上的那些事107
　與黑熊對(duì)決110
　紅馬甲的如意算盤115
　“挖坑”與“挖人”119
　絕不妥協(xié)123
　另類“抱怨”127
　絕地逢生131
　
第五章讓自己瘋狂一會(huì)兒
　呼嚕貓告訴田雞：在企業(yè)運(yùn)作中，普通員工做錯(cuò)事情對(duì)于公司的影響是相對(duì)較小的；越是高層崗位和關(guān)鍵崗位員工，由于他們所處的位置和影響力，他們做錯(cuò)事情越能夠較大程度地影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)甚至影響企業(yè)發(fā)展方向。對(duì)于這些崗位的員工，必須要準(zhǔn)確甄別出真正的人才和破壞性人才。
　
　讓自己瘋狂一會(huì)兒136
　承諾無敵139
　就要被人罵144
　鋪貨！鋪貨??！再鋪貨?。?！147
　殺無赦！另舉賢才150
　“百店百天”工程155
　山寨不可怕，就怕山寨有文化157
　
第六章破解困局
　很多員工在某些事情發(fā)生時(shí)，首先報(bào)告老板，并讓事情態(tài)勢(shì)擴(kuò)大化，隨后自己輕松解決，顯出自己超強(qiáng)的問題解決能力，這是職場(chǎng)的潛規(guī)則：下屬為什么要這么做？因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)喜歡！
　
　事情是這樣辦成的164
　開會(huì)，玩的就是數(shù)據(jù)！168
　一只狗的銷售故事171
　求賢令181
　究竟誰會(huì)升職185
　破解“紅馬甲”迷局190
　加減之道195
　土狼與呼嚕貓的較量200
　
第七章
攻城略地
　呼嚕貓現(xiàn)在才理解：做奸臣易，做忠臣難，做大忠臣更難。你必須能在激烈的政治斗爭(zhēng)中立于不敗之地，才有可能真正干出一番事業(yè)來，否則連腳跟都沒站穩(wěn)，就被清理出局，空有一肚子想法也無法實(shí)現(xiàn)……
　
　圈套206
　斗爭(zhēng)，連環(huán)斗爭(zhēng)211
　塵埃落定216
　這一年221
　呼嚕貓的變革225
　田雞的作用229
　“打天下”不要做“守天下”的事233
　
第八章上市，下一個(gè)困惑
　“呼嚕貓變革的斧頭已經(jīng)舉起來了，馬上要‘砍掉’我們了，該怎么辦？今天叫大家伙來，就是要想辦法搞走這只貓！”花貓家里，圍著好幾個(gè)人，這種聲音讓人聽了渾身起雞皮疙瘩。
　
　鳳凰樓的談判238
　花貓退位247
　五件大事252
　小蜜蜂的心機(jī)255
　大反擊262
　離開268
　上市風(fēng)云271

章節(jié)摘錄

　　第一章 土狼的難題　　有人的地方就有政治。所謂政治，就是把同意你意見的人搞得多一些，把不同意你意見的人搞得少一些……如何偵查了解公司內(nèi)幕、搞清各種關(guān)系？“請(qǐng)客吃飯”這種必修課是一種最佳的方式?！　e擠獨(dú)木橋　　有人的地方就有政治。所謂政治，就是把同意你意見的人搞得多一些，把不同意你意見的人搞得少一些。呵呵，想想都覺得有趣?！　?ldquo;咚咚咚”，一陣敲門聲，新任營(yíng)銷總監(jiān)呼嚕貓的思緒被打斷了。他迅速把后傾的身體收回，端坐于桌前。在下屬面前一定不能隨便，否則便沒有神秘感和威嚴(yán)了，這是他一向的原則。有的領(lǐng)導(dǎo)愛和下屬開玩笑甚至打情罵俏，自己不把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，因此管起人來就有了難度。呼嚕貓自加入秦磚漢瓦半個(gè)月以來，從不在工作時(shí)間里與下屬開玩笑，使他和下屬之間有了一定距離，下屬也有一定的壓力感，摸不清領(lǐng)導(dǎo)的脾性。　　“進(jìn)來！”他的話音剛落，秘書推門而進(jìn)?！　?ldquo;呼?？?，有個(gè)緊急會(huì)議要召開，在會(huì)議室，需要您參加。都等著您呢！”　　“知道了。”呼嚕貓微微頓了頓額，隨后整理了下領(lǐng)帶，拿著筆記本進(jìn)了會(huì)議室。　　會(huì)議室里都是秦磚漢瓦集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)。秦磚漢瓦是一個(gè)地市級(jí)的小公司，主要生產(chǎn)牛奶，依靠地方政府的關(guān)系實(shí)現(xiàn)了原始資金的積累，逐漸成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)剌^有名氣的企業(yè)，年銷售額約在1000萬元?！　?ldquo;小池畢竟難養(yǎng)大魚”，地級(jí)市畢竟舞臺(tái)太小，隨著牛奶行業(yè)門檻的不斷提高，公司如果按照目前速度發(fā)展，還未獲得入場(chǎng)券就可能會(huì)被無情宣判出局，秦磚漢瓦公司總不可能一直窩在這里不出去吧？如何順利走出去？如何發(fā)展壯大？成了公司領(lǐng)導(dǎo)迫在眉睫的問題！　　一個(gè)多月前，呼嚕貓憑借10年的操盤經(jīng)驗(yàn)、多家企業(yè)多個(gè)產(chǎn)品的成功推廣經(jīng)驗(yàn)，在秦磚漢瓦公司長(zhǎng)達(dá)4輪的PK中，才最終獲得公司營(yíng)銷總監(jiān)的職位。　　對(duì)于這家頗具本土特色的企業(yè)，他從進(jìn)公司第一天起就始終懷著一種信念：一定要把秦磚漢瓦銷售額做到上億并推其上市！　　經(jīng)過半個(gè)月的觀察，呼嚕貓發(fā)現(xiàn)，秦磚漢瓦公司面臨著以下五大問題：　　1．資金缺乏，無法通過高空廣告拉動(dòng)終端；　　2．營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)只局限在當(dāng)?shù)?，急需向外擴(kuò)張；　　3．營(yíng)銷管理體系混亂，不！應(yīng)該說幾乎沒有營(yíng)銷管理系統(tǒng)可言；　　4．典型的家族式企業(yè)，外來員工沒有歸屬感，留人難；　　5．老板朝令夕改，高管和員工無所適從，抱怨聲不斷。　　秦磚漢瓦公司眼下的路怎么走？領(lǐng)導(dǎo)的意見并不統(tǒng)一?！　I(yè)內(nèi)有云：發(fā)現(xiàn)了問題，就等于將問題解決了一半！但是多年的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)告訴呼嚕貓：這句話并不是真理，為什么呢？　　在職場(chǎng)中，大約有80%的員工能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理過程中存在的問題；在這發(fā)現(xiàn)問題的80%的員工當(dāng)中，只有大約20%的員工還能夠提出對(duì)應(yīng)的解決方法；在這20%能夠提出對(duì)應(yīng)的解決方法的員工當(dāng)中，卻只有不到6%的員工，不但能夠發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方法，最重要的是還能夠貫徹執(zhí)行這種方法，這才是職場(chǎng)生存中高管最重要的能力。　　呼嚕貓憑借自己多年幫助企業(yè)把脈操盤的經(jīng)驗(yàn)，心中已有了一個(gè)大致方向，為什么非要擠那座獨(dú)木橋呢？如果是我，絕不去擠！　　無奈，每個(gè)企業(yè)都有自己現(xiàn)實(shí)的色彩，每個(gè)企業(yè)的問題都不盡相同，適合別人的未必適合自己，“達(dá)成共識(shí)”是企業(yè)最大的成本之一，所以有些想法還需要和高層領(lǐng)導(dǎo)溝通交流。這不，剛好借這個(gè)會(huì)議！　　呼嚕貓剛?cè)胱?，秦磚漢瓦公司的老板土狼就起身走到會(huì)議臺(tái)前。土狼是秦磚漢瓦公司的靈魂人物，公司之所以能發(fā)展到現(xiàn)在，土狼起到了“火車頭”的作用。據(jù)田雞講，當(dāng)年土狼僅僅懷揣600元現(xiàn)金開始創(chuàng)業(yè)，先后換過三個(gè)行業(yè)，最后才轉(zhuǎn)到牛奶行業(yè)。　　還記得剛?cè)牍镜牡诙?，呼嚕貓就?qǐng)公司各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)去“撈撈”吃火鍋，這也是呼嚕貓“空降”后的必修課之一?！　槭裁词潜匦拚n呢？因?yàn)楦鶕?jù)前人經(jīng)驗(yàn)，任何一家公司，但凡高管“空降”，這家公司的舊有高管一定會(huì)對(duì)這名“空降”的新高管產(chǎn)生敵意。即使是同一個(gè)公司甚至同一個(gè)部門，舊有高管可并沒有把空降高管劃到他們的陣營(yíng)里。如何偵查了解公司內(nèi)幕、搞清各種關(guān)系？“請(qǐng)客吃飯”這種必修課是一種最佳的方式。　　酒過三巡后，大家暢所欲言，很快就打成一片……呼嚕貓也是從那次飯局中才了解到土狼有兩大特點(diǎn)：第一，精力極其旺盛，是眾多老板中少見的“旺盛極品”。這點(diǎn)有史可查，曾經(jīng)有一次高管開會(huì)，從晚上9點(diǎn)開到凌晨4點(diǎn)，所有人都快崩潰了，唯獨(dú)土狼還興致勃勃。第二，脾氣大。據(jù)說土狼摔壞的杯子估計(jì)不下20個(gè)，這還是大家親眼目睹的，不包括沒有看到的……　　總之，大家告訴了呼嚕貓很多土狼的傳奇故事，近20年的創(chuàng)業(yè)生涯，使土狼的信念越來越堅(jiān)定，嗓門也越來越像狼，說起話來更是底氣十足。　　“各位，今天是我們公司2003年召開的第一次營(yíng)銷會(huì)議，針對(duì)價(jià)格不斷高漲的原材料及各種雜牌的低價(jià)產(chǎn)品對(duì)我們的市場(chǎng)造成的沖擊，討論一下下一步我們?nèi)绾巫?？晨光牛奶?004年銷售量如何突破5000萬？如何走差異化路線？（呼嚕貓差點(diǎn)兒笑出聲：土狼還知道差異化）如何定位？這是我們本次會(huì)議探討的主要方向，我們必須推陳出新，不能像其他品牌一樣走尋常的路。尋常的路速度太慢，時(shí)間和實(shí)際情況已經(jīng)不會(huì)給我們機(jī)會(huì)了，千軍萬馬過獨(dú)木橋，我們能不能另辟蹊徑？下面請(qǐng)銷售部經(jīng)理田雞把上年度公司實(shí)際現(xiàn)狀給我們分析分析，供我們思考一下。”　　土狼夾著狼嚎，聲音嘹亮地一口氣講完這些話，瞄了呼嚕貓一眼?！　√镫u是跟隨企業(yè)一同發(fā)展的元老，據(jù)說他跟隨土狼少說也有6年了。對(duì)目前公司的銷售現(xiàn)狀，就數(shù)田雞最具有發(fā)言權(quán)。田雞拍拍翅膀，手上拿著早已打好的Word文檔開始念：　　2003年秦磚漢瓦公司總計(jì)銷售1340多萬，比2002年增長(zhǎng)了260%；　　其中晨光牛奶禮品裝銷售占據(jù)60%，瓶裝酸奶銷售占據(jù)30%，當(dāng)?shù)亓魍ňW(wǎng)絡(luò)占據(jù)10%；　　……　　呼嚕貓笑了，如果不是土狼有一定的社會(huì)關(guān)系，政府民政部門逢年過節(jié)的禮品盒團(tuán)購(gòu)肯定拿不下來，瓶裝酸奶這條特殊通路也拿不下來。光是當(dāng)?shù)卣С志驼紦?jù)了絕大部分，真正依靠流通自然銷售的竟然不到10%……　　乖乖！呼嚕貓尋思：這樣的企業(yè)如果沒有想好路就茫然走出去，絕對(duì)是死路一條啊……　　今天的會(huì)議主題很明確：結(jié)合晨光牛奶目前的現(xiàn)狀，以及秦磚漢瓦擁有的有限資源，如何走一條低成本、高速度的新路？這也正是呼嚕貓思考的問題。　　傳統(tǒng)的思路是企業(yè)組建銷售團(tuán)隊(duì)，逐步建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。這種思路和國(guó)內(nèi)牛奶大品牌模式相同，按常理說這種模式本無可厚非。但是問題卻來了，企業(yè)資源有限，常規(guī)傳統(tǒng)的發(fā)展模式成本太大，速度太慢。這個(gè)行業(yè)門檻變得越來越高，如果按照秦磚漢瓦如今的發(fā)展速度，恐怕還沒等公司成長(zhǎng)起來，就已經(jīng)被淘汰了……　　呼嚕貓記得土狼面試自己時(shí)說：我請(qǐng)你來，是因?yàn)槲倚枰鼘I(yè)的人來操盤，帶領(lǐng)企業(yè)按照應(yīng)有的速度走下去，我謝謝你的加入，希望共創(chuàng)輝煌……接著，土狼把秦磚漢瓦公司目前的人事結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單敘述了一番?！　『魢Ｘ堮R上明白，這應(yīng)該是一個(gè)家族式企業(yè)，他的眼前立刻浮現(xiàn)出家族式企業(yè)應(yīng)有的弊病。但是土狼很坦誠(chéng)地告訴呼嚕貓：企業(yè)能夠發(fā)展到今天，家族里的人幫了不少忙，不能忘記他們。到目前為止，這些親戚朋友還沒拖企業(yè)的后腿，如果你呼嚕總愿意加入我們公司，必要的時(shí)候可以撤掉他們……土狼當(dāng)時(shí)說得很堅(jiān)決。　　進(jìn)入公司第一天，土狼破天荒地召開企業(yè)第一次溝通會(huì)議，隆重介紹了呼嚕貓，并將呼嚕貓一一引薦給企業(yè)舊有老臣。比如說銷售經(jīng)理田雞。呵呵，看到田雞，呼嚕貓就已經(jīng)明白這個(gè)企業(yè)的銷售為什么做不好了，用田雞這樣的人做銷售經(jīng)理？如何能夠打造團(tuán)隊(duì)？如何能夠指導(dǎo)銷售？　　進(jìn)入公司半個(gè)月了，呼嚕貓并沒有著急推出自己的想法。很多血的教訓(xùn)告訴他：“空降”高管進(jìn)入企業(yè)后，如果過快揮動(dòng)改革的板斧，會(huì)遭到集體的抵制。最壞的結(jié)果是改革還未展開，自己就有可能走人，各種對(duì)自己不利的言語就會(huì)傳到老板耳朵里，老板一般會(huì)相信跟隨自己多年的老員工，這樣對(duì)剛剛“空降”的高管很不利?！　『魢Ｘ埐捎贸燥埡染频群?jiǎn)單有效的方式，拉攏、了解各個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)，盡量讓他們不要對(duì)自己產(chǎn)生過多的抵觸情緒，然后逐漸推出改革方案。與此同時(shí)獲得最高決策者的有力支持。晚清戊戌變法為什么會(huì)失??？因?yàn)榱又皇抢瓟n說服光緒，把最高決策者慈禧晾在一邊，慈禧心里自然不是滋味兒，如此怎么會(huì)成功呢？　　呼嚕貓正下意識(shí)地回憶，桶裝水的業(yè)務(wù)員扛著一大桶水進(jìn)來換水，呼嚕貓無意中瞄了一眼，忽然發(fā)現(xiàn)桶裝水桶身用不干膠圍著一圈廣告，趁接水的工夫，他走近看了看?！　∨叮烤谷皇且粋€(gè)茶葉品牌在桶裝水上做的廣告，呵呵，有創(chuàng)意！關(guān)聯(lián)性不錯(cuò)！　　呼嚕貓連連點(diǎn)頭，這個(gè)茶葉品牌似乎很熟悉，他頓時(shí)眼前一亮！　　嘴里卻在嘀咕：賣茶葉的和賣桶裝水的，也能發(fā)生關(guān)系？　　……

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　針對(duì)企業(yè)二號(hào)人物的精準(zhǔn)定位；小說演義式的情景紀(jì)實(shí)；融理論于故事；教方法于實(shí)戰(zhàn)！避免了僅僅說理的蒼白與空泛！　　二號(hào)人物如何團(tuán)結(jié)人氣？二號(hào)人物如何發(fā)現(xiàn)主要矛盾？二號(hào)人物如何從市場(chǎng)中學(xué)到真經(jīng)？這本書均有生動(dòng)翔實(shí)的層層演繹！　　這是一本凝聚一線營(yíng)銷經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)心血的“良心讀物”。　　——躍動(dòng)傳奇品牌行銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李戰(zhàn)鋒推薦序　　如果您曾經(jīng)帶領(lǐng)的企業(yè)，年銷售額超過10億元以上，那么您可以不用再往下看了，歡迎交流。　　如果您帶領(lǐng)的企業(yè)，年銷售額仍然在10億元以下徘徊，那么，本書值得一讀……　　——《二把手兇猛》作者　　商戰(zhàn)的藝術(shù)，藝術(shù)的商戰(zhàn)。這是一本充滿洞察力、想象力和實(shí)戰(zhàn)性的“雜書”。愿讀者能從這本睿智而幽默的商戰(zhàn)小說中，汲取人性的可貴與無奈，以及商業(yè)的艱辛與趣味?！　?mdash;—雜交營(yíng)銷之父、福來品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)　婁向鵬

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圖書標(biāo)簽Tags

無

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