新坐商

前言

中國的營銷史，就是中國的渠道演變史。從改革開放初期的百貨站，到擺地攤，再到百貨商場、超市，以及隨之產(chǎn)生的專賣店、專柜等終端新形態(tài)，發(fā)展到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下的網(wǎng)店和電子商務(wù)……中國的渠道建設(shè)可謂是一部濃縮的營銷演變史。終端為王，已經(jīng)不再是簡單地開店、促銷和推廣了，它已成為了一套從戰(zhàn)略到策略再到戰(zhàn)術(shù)的整套倒推式的、決定企業(yè)生存和發(fā)展競爭力的根中之本。如今，隨著連鎖大賣場的普及和客戶掠奪，廠家自建渠道已成為一種趨勢，并成為一種勝利的符號。美特斯邦威的旗艦店、格力的專賣店、娃哈哈的日雜店、海瀾之家的專營店、蘋果的體驗店、慕思的集成體驗館、阿迪達(dá)斯的折扣店、天福茗茶的機(jī)場店、如家的加盟店、盼盼的4S店、大自然地板的美學(xué)生活館、來伊份的社區(qū)店、鱷魚漆的小店，等等，無一不是這種趨勢的產(chǎn)物。然而，廠家自建終端和渠道就一定是OK的嗎？自建終端和門店的大投入，不是隨便哪個企業(yè)都可以玩的。而更現(xiàn)實的是，當(dāng)大家都開始自建渠道和終端時，你又該如何在激烈的白熾化競爭中守住自己的飯碗，并搶到別人的飯碗？坐以待斃？還是行動起來？坐商？行商？招商？找商？營商？……你要做哪個？怎樣才能坐著賣貨不再難？怎樣才能坐著賣貨不是夢？怎樣才能讓更多的兔子撞到你的這個樹樁上來且一撞就死？守株待兔，也許在當(dāng)今的渠道變革下，又有了新的意義。關(guān)鍵在于株？株在哪里？有多粗？有多少？有多密？你又該如何去抓而不是盲目地等待？新守株待兔才是當(dāng)下的終端和門店的生存之道。確切地說，應(yīng)該是守株抓兔，即如何在兔子經(jīng)常出沒的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過來的又粗、又大、又硬、又密的株，讓那些又肥又大的兔子有來無回，一撞就死，一抓就著。這就是新形勢下的新坐商之道。新坐商如何坐懷不亂？坐的關(guān)鍵在于株和抓，株是大店，抓則是好店。一個優(yōu)秀的新坐商=客流量×進(jìn)店數(shù)×成交率×客單額客毛率×滿意度客單額=客單產(chǎn)×客單價×客單效滿意度=客戶回頭率+客戶推薦率+客戶重復(fù)購買率新坐商的核心就是打造你的高形象力、高議價力、高談判力，讓消費者覺得自己渺小、讓消費者把你當(dāng)成品牌。新坐商的目標(biāo)是要做一個高附加值的品牌營銷商，而不是一個簡單的貿(mào)易商或物流商。新的商業(yè)競爭形勢下，只有新坐商才有未來，而如何做一個坐著賣貨不再難的新坐商，則是每一個守著一畝三分地的店老板、店員、店小二日思夜想的問題?，F(xiàn)在好了，本書可以讓你了解到：你的門店和終端為什么不動銷？你的產(chǎn)品和服務(wù)如何才能暢銷？你的生意和業(yè)務(wù)如何高利銷？你的企業(yè)和品牌如何長銷？……這才是本書的價值所在。本書的完稿，得到了錦坤部分同事的幫助，任勝、馬春、龐赫然、楊光輝、成明瑤等完成了基礎(chǔ)資料的搜集和部分案例的撰寫以及相關(guān)的校對工作；更得到了來自錦坤的客戶的支持，他們是蘇泊爾、友邦、方太、華帝、羅萊、美特斯邦威、百氏康、諾貝爾、大自然、如家、鱷魚漆、雙鹿、杉杉等，他們是錦坤新坐商的實踐者和驗證者，在他們成長成功的路上，新坐商成為他們終端單店營業(yè)力提升的核心思想和方法論。新坐商的思想最開始起源于為諾貝爾瓷磚專賣店提供銷量提升的咨詢診斷和策略服務(wù)，發(fā)展于蘇泊爾的每天每店多賣一口鍋的整體咨詢幫扶，并由此在營銷界開創(chuàng)了“單店營業(yè)力”的名詞和方法論。但真正實現(xiàn)體系化，則是在與羅萊和友邦的深度合作中，尤其是在與友邦長達(dá)五年的深度合作中產(chǎn)生的。在此，要特別感謝友邦董事長時沈祥、總經(jīng)理王吳良和營銷副總經(jīng)理吳偉江，沒有他們的信任和支持，就沒有新坐商從實踐到理論再到實踐的思想和體系。不管是為友邦提出的“集大成邦天下”的戰(zhàn)略聯(lián)盟體模式，還是“快開店  多開店  開大店  開好店”的營銷戰(zhàn)略及“百城千店決勝08工程”，再到“好店攻堅聚變09工程”等的實施，無一不是聚合在新坐商的推進(jìn)和實施中，并由此開創(chuàng)了友邦的新時代，使集成吊頂成為聚合了照明、建材、浴霸、換氣、空調(diào)、音響、通風(fēng)、扣板等數(shù)十個行業(yè)超千億產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)帝國，友邦也由此開始成為行業(yè)的締造者和領(lǐng)跑者。之后，羅萊、雙鹿、如家、華帝、方太、文峰、超人、奔騰等先后開始導(dǎo)入新坐商的理論和方法，這些理論和方法成為這些品牌征戰(zhàn)市場的核武器，從原子核的裂變到聚變，新坐商的威力越來越大，單店營業(yè)力越來越強(qiáng)。正所謂，新坐商，坐著賣貨不再難。這不是口號，這是方法，更是思想；也是理論，更是實踐。

內(nèi)容概要

　　《新坐商：坐著賣貨不再難》可以讓你了解到：你的門店和終端為什么不動銷？你的產(chǎn)品和服務(wù)如何才能暢銷？你的生意和業(yè)務(wù)如何高利銷？你的企業(yè)和品牌如何長銷？……
　　這才是本書的價值所在。
　　《新坐商：坐著賣貨不再難》的完稿，得到了錦坤部分同事的幫助，任勝、馬春、龐赫然、楊光輝、成明瑤等完成了基礎(chǔ)資料的搜集和部分案例的撰寫以及相關(guān)的校對工作；更得到了來自錦坤的客戶的支持，他們是蘇泊爾、友邦、方太、華帝、羅萊、美特斯邦威、百氏康、諾貝爾、大自然、如家、鱷魚漆、雙鹿、杉杉等，他們是錦坤新坐商的實踐者和驗證者，在他們成長成功的路上，新坐商成為他們終端單店營業(yè)力提升的核心思想和方法論。
　　新坐商的思想最開始起源于為諾貝爾瓷磚專賣店提供銷量提升的咨詢診斷和策略服務(wù)，發(fā)展于蘇泊爾的每天每店多賣一口鍋的整體咨詢幫扶，并由此在營銷界開創(chuàng)了“單店營業(yè)力”的名詞和方法論。但真正實現(xiàn)體系化，則是在與羅萊和友邦的深度合作中，尤其是在與友邦長達(dá)五年的深度合作中產(chǎn)生的。

作者簡介

石章強(qiáng)，工商（公共）管理領(lǐng)域的品牌研究、傳播和營銷咨詢實踐者，錦坤品牌研究院執(zhí)行副院長、上海錦坤文化傳播有限公司CEO。以其十余年營銷、管理及咨詢經(jīng)歷，服務(wù)了上百個國內(nèi)外知名品牌、組織和機(jī)構(gòu)。
　　先后首創(chuàng)“對標(biāo)”“混合”“熱產(chǎn)品”“軟傳播”“新坐商”“易模式”等戰(zhàn)略、管理和營銷思想與方法，著有《對標(biāo)》《混合理論》《企業(yè)過冬》《企業(yè)下鄉(xiāng)》《熱產(chǎn)品》《軟傳播》《易模式》《E營銷》等暢銷專著。

書籍目錄

第一章　什么是新坐商？
 一、坐商的演變
 坐商：靜坐
 行商：傻行
 找商：瞎找
 營商：盲營
 二、從坐商到新坐商
 坐商：坐著等商
 新坐商：先“拉”，再“殺”
 案例：“真功夫”PK“沙縣小吃”——新坐商的威力
 附：蘇泊爾新坐商分類評估表
 三、要做就做新坐商
 從守株待兔到守株抓兔——“株”：?拉兔”四步曲
 “抓”：“殺兔”四步曲
 案例：文峰，坐等客上門
第二章　新坐商：如何坐懷不亂？
 一、找到金牌門店
 金牌門店的標(biāo)準(zhǔn)
 標(biāo)桿金牌門店
 案例：安踏的金牌門店戰(zhàn)略
 二、設(shè)置金子門檻
 金子門檻在哪兒？
 貴是最大的差異化和門檻
 案例：慕思的集成式體驗館
 三、軟硬皆要施
 軟實力之專業(yè)化推薦
 附：百氏康蛇膽同類產(chǎn)品基本情況對比推薦一覽表
 軟實力之顧問式成交
 附：諾貝爾瓷磚經(jīng)銷商終端門店店長績效考核表
 硬功夫之形象
 附：友邦集成吊頂專賣店硬件檢核表
 硬功夫之出樣
 附：友邦集成吊頂終端店面現(xiàn)場檢核表
 硬功夫之陳列
 附：友邦不同類型專賣店的軟裝硬件配置
 案例：博洛尼的軟硬終端
 四、釋放好店能量
 好店的四大標(biāo)準(zhǔn)
 好店能量如何釋放
 案例：盼盼，像賣汽車一樣賣門
第三章　成為新坐商的五大法則
第四章　新坐商的22條軍規(guī)
后記：新坐商的十六句話

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：行商屬于“攻”，坐商偏向于“守”。與踢球作戰(zhàn)一樣，有經(jīng)驗的教練員總是叮囑進(jìn)攻型選手在進(jìn)攻中注意防守，而防守型選手要在防守中進(jìn)攻，企業(yè)面對市場時也應(yīng)該做到攻守兼?zhèn)?，建立行商、坐商間的互動機(jī)制，理順專業(yè)營銷、臺面服務(wù)營銷、綜合營銷三者間的關(guān)系。其中，專業(yè)營銷應(yīng)主要以專業(yè)產(chǎn)品為平臺，重點抓好本專業(yè)商業(yè)性大客戶及目標(biāo)客戶的維護(hù)和開發(fā)，扮演好行商的角色；店面營銷應(yīng)以店面為平臺，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標(biāo)客戶，為綜合、專業(yè)營銷提供潛在目標(biāo)客戶群；綜合營銷則應(yīng)抓好行業(yè)大客戶、跨專業(yè)重點項目的開發(fā)與維護(hù)工作，協(xié)調(diào)專業(yè)與專業(yè)之間的關(guān)系。這樣看來，店面營銷是聯(lián)系綜合營銷與專業(yè)營銷的一個節(jié)點。在具體的實踐過程中，專業(yè)、綜合營銷要積極為店面營銷提供客戶消費偏好、習(xí)慣等信息，店面服務(wù)營銷人員則應(yīng)積極收集客戶提出的意見和建議，并將目標(biāo)客戶提供給專業(yè)、綜合營銷部門，以此來形成各條線上的互動機(jī)制，以便共同開發(fā)市場。從窗口來說，第一，要發(fā)揮服務(wù)功能，為行商營銷提供良好支撐?？蛻魧频甑挠∠蠛艽蟪潭壬显醋耘_面服務(wù)。服務(wù)工作要運用多種方法加深客戶對酒店的良好印象，為行商營銷提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)VIP營銷體驗中心、旗艦店等精品服務(wù)點。第二，要積極發(fā)揮前廳與客戶大量接觸的優(yōu)勢，使前廳成為市場調(diào)查、客戶信息搜集的一個主陣地。積極結(jié)合行商要求，重點加強(qiáng)對特定人群、客戶群的名址收集工作，為營銷工作提供基礎(chǔ)，收集客戶評價，促進(jìn)工作提升。第三，前廳服務(wù)要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對酒店服務(wù)的依賴感。對于行商營銷成功的業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶在前廳詢問時或是在內(nèi)部休閑時，服務(wù)人員都要做好溝通協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)同行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務(wù)工作。新時期要用新思維來適應(yīng)市場環(huán)境，在大力提倡走出去營銷的同時，還要使店面服務(wù)人員認(rèn)識到坐商營銷的意義和作用，建立從業(yè)人員的培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制。一方面要做到新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的100％。遇到推出新的管理制度、新的業(yè)務(wù)時，服務(wù)人員要及時、全面地做好服務(wù)支撐；另一方面要加強(qiáng)對服務(wù)人員營銷技巧的培訓(xùn)。同時，還要積極探索，形成一套坐商營銷激勵機(jī)制，形成與行商管理相仿的業(yè)績統(tǒng)計機(jī)制，調(diào)動全體員工的積極性和主動性。坐商，也稱“坐賈”，指開設(shè)店肆，銷售貨物的商人。《宋史·食貨志下八》：“居者市鬻，謂之住稅，每千錢算三十，大約如此。然無定制，其名物各隨地宜而不一焉?！边@是坐商繳納住稅的情況。在唐宋及其以后，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，坐商的行業(yè)越來越多，作用越來越明顯。明顧起元《客座贅語》中說：“薪粲（柴米）而下，百物皆仰給于貿(mào)易?！彼╰rades.man和shopkeeper兩種坐商類型。  （1）tradesman（as opposed to itinerant merchant）是“行商”的對稱，它是指擁有一定數(shù)額的資本、具有一定的字號、在固定地址經(jīng)營商業(yè)的商人。（2）shopkeeper是指店主、零售店的業(yè)主。坐商，是以招牌和商號吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。招牌的形式多樣，以實物、模型、包裝品、額匾、旗子為招牌，多懸掛于店鋪門前顯眼處，以引人注意。舊時商號多雕刻于木板上，也有的書寫于銅、鐵、亞鋁鑄成的板上?，F(xiàn)招牌、商號多以廣告霓虹燈、鋁合金、磨砂玻璃等材料裝飾。商業(yè)街基本就是此模式的集中體現(xiàn)。其經(jīng)營特點主要是商人們除了在商品的適銷對路、物美價廉等方面下工夫外，還須特別注意養(yǎng)成良好的店風(fēng)，對顧客笑臉相迎、熱情招呼，不能有厭煩、抱怨之舉；經(jīng)商守信，不能使假；成交最忌短斤少兩等。行商，舊時俗謂“走販”，特點是通過用特殊用具和叫賣聲，吸引并招徠顧客。賣日用品的貨郎擔(dān)搖小手鼓，俗稱“搖鼓擔(dān)”；賣餛飩、豆腐花等小吃的敲碗匙；而與敲擊節(jié)奏相映成趣的叫賣聲，往往是賣什么喊什么，拖腔拉調(diào)，似喊似唱，“人未到聲先到”，以廣而告之。貨郎們小本買賣，老少無欺。有的一生一世以此為生，老來才擱擔(dān)停業(yè)。改革開放以來，為招攬顧客，方便顧客，沿街叫賣者也不乏其人，但這已不是“行商”的主流。從大的方面講，更多的是通過策劃、包裝，利用各種媒體，各種展會推介產(chǎn)品，也就是品牌戰(zhàn)略，在大眾面前先混個臉熟，然后通過各種分銷手段和直銷手段擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力及市場的占有率。具體到細(xì)節(jié)上，各種銷售策略還有很多。目前，最典型的一種“行商”方式就是物流配送。行商與坐商的主要區(qū)別也就在于行商具備配送能力。配送能力正逐步成為行商的核心競爭能力。

后記

（1）新坐商勢在必行，傳統(tǒng)的老坐商只有坐以待斃。（2）新坐商的核心就是新守株待兔，關(guān)鍵是株。株在哪里？有多粗？有多少？有多密？而你又該如何去抓？新守株待兔，才是當(dāng)下的終端和門店的生存之道。（3）新坐商的本質(zhì)要義在于守株抓兔，即如何在兔子經(jīng)常出沒的地方建立起屬于你的最容易吸引兔子跑過來的又粗、又大、又硬、又密的株，讓那些又肥又大的兔子有來無回，一撞就死，一抓就著。這就是新形勢下的新坐商之道。（4）新坐商如何坐懷不亂？坐的關(guān)鍵在于株和抓，株是大店，抓則是好店。（5）新坐商的核心就是打造你的高形象力、高議價力、高談判力，讓消費者覺得自己渺小、讓消費者把你當(dāng)成品牌。（6）新坐商的目標(biāo)是要做一個高附加值的品牌營銷商，而不是一個簡單的貿(mào)易商或物流商。（7）新坐商的四個環(huán)節(jié)：進(jìn)店數(shù)、成交率、客單額、滿意度。（8）新坐商的五大標(biāo)準(zhǔn)：賣得多、賣得好、賣得長、賣得高、賣得值。（9）新坐商坐懷不亂的四條路徑是：首店開大店、二店開好店；大城市開多店、小城市開大店；商超快開店、專賣多開店；直營開大店開好店、加盟快開店多開店。（10）新坐商實際上是行商和營商的結(jié)合體。（11）對于新坐商來說，核心在于迅速提高銷售量。提升終端銷量就是兩件事，一個就是增加客流量，一個是提高成交量。通俗地講，一個是“拉”，一個是“殺”。增加客流量就是“拉”，提高成交量就是“殺”。換句話說，要提高銷售量就是要多“拉”多“殺”。（12）“拉”：把消費者拉到你的終端?！袄钡膯栴}就是解決客流量的問題。（13）“殺”：把你的產(chǎn)品賣給消費者?！皻ⅰ钡膯栴}就是解決成交量的問題。銷售的過程如果分開來講，就是先把消費者拉到自己的柜臺前，然后通過銷售技巧把產(chǎn)品賣掉。就是先有“拉”再有“殺”。二者配合好才能快速提高銷量。（14）一個優(yōu)秀的新坐商=客流量+進(jìn)店數(shù)+成交率+客單額+客毛率+滿意度，而客單額=客單產(chǎn)+客單價+客單效，滿意度=客戶回頭率+客戶推薦率+客戶重復(fù)購買率。（15）在新的商業(yè)競爭形勢下，只有新坐商才有未來，而如何做一個坐著賣貨不再難的新坐商，則是每一個守著一畝三分地的店老板、店員、店小二日思夜想的事情。（16）做新坐商，從現(xiàn)在開始就行動！

媒體關(guān)注與評論

如家的品牌接觸點營銷就是典型的新坐商策略?！　　缂褻EO 孫堅方太能夠在高端油煙機(jī)和高端廚電市場賣得比國際品牌更好的原因在于終端（新坐商）戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型和升級?！　　教偛?茅忠群新日電動車為什么能連續(xù)6年產(chǎn)銷規(guī)模居世界第一，重要秘密就在于新日擁有北到漠河、南到三亞、西到拉薩的分布于全國各地5000多家具有真正好商圈、好位置、好形象、好品質(zhì)、好服務(wù)的“五好新坐商精氣神”的新日電動車專賣店和6S服務(wù)中心?！　　氯湛偛?趙學(xué)中羅菜實施多開店、快開店、開大店、開好店的四店營銷的新坐商模式，由此奠定了羅萊行業(yè)第一品牌的位置?！　　_萊董事長 薛偉成對于連鎖專賣店來說，終端門店是最后的組裝車間，品牌便由此增值。這就是友邦專賣店的營銷秘訣，也是《新坐商》所倡導(dǎo)的“新坐商”策略的精髓所在?！　　寻疃麻L 時沈祥連鎖專賣的核心在于單店單產(chǎn)單效。《新坐商》為你坐著賣貨不再難提供了有效的方法論?！　　p鹿董事長 陳泉苗

編輯推薦

《新坐商:坐著賣貨不再難》：新坐商＝客流量×進(jìn)店數(shù)×成交率×客單額×客毛率×滿意度；客單額＝客單產(chǎn)×客單價×客單效；滿意度＝客戶回頭率+客戶推薦率＝客戶重復(fù)購買率?！缎伦?坐著賣貨不再難》由如家CEO孫堅、方太總裁茅忠群、新日總裁趙學(xué)中、羅萊董事長薛偉在、友邦董事長時沈祥，雙鹿董事長陳泉苗聯(lián)合推薦。

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