汽車消費心理學(xué)

內(nèi)容概要

本書以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認(rèn)知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責(zé)以及相關(guān)人員對消費者的心理影響，論述了汽車品牌、價格、廣告、服務(wù)等因素與汽車消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。     本書適合作為汽車營銷相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書及4S店銷售人員的學(xué)習(xí)和參考用書。

書籍目錄

第一章　消費心理學(xué)基礎(chǔ)　　　　　　　　　第一節(jié)  心理學(xué)基礎(chǔ)知識　　　　　　　　　第二節(jié)  消費心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展　　　　　第三節(jié)  消費心理學(xué)的研究對象與方法　　　第四節(jié)  消費心理學(xué)的研究意義　　　　　　第五節(jié)  中國消費者心理分析　　　　　　　本章自測題　　　　　　　　　　　　　　第二章  汽車消費者的需要與動機　　　　　第一節(jié)  汽車消費者的需要　　　　　　　　第二節(jié)  汽車消費者的動機　　　　　　　　本章自測題　　　　　　　　　　　　　　　本章實踐訓(xùn)練題　　　　　　　　　　　　第三章  汽車消費者的認(rèn)知心理　　　　　　第一節(jié)  汽車消費者的注意　　　　　　　　第二節(jié)  汽車消費者的感知　　　　　　　　第三節(jié)  汽車消費者的記憶　　　　　　　　本章自測題　　　　　　　　　　　　　　　本章實踐訓(xùn)練題　　　　　　　　　　　　第四章  汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度　　第一節(jié)  汽車消費者的情緒與情感　　　　　第二節(jié)  汽車消費者的態(tài)度　　　……第五章　汽車消費者的個性第六章　汽車消費者的群體心理第七章　影響汽車消費的外部環(huán)境因素第八章　汽車營銷策略與消費者心理第九章　4S店人員職責(zé)及其對消費者的影響第十章　汽車消費者的購買行為與決策各章自測題答案參考文獻　　

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：2.產(chǎn)品的必需程度對于食品、日常用品等生活必需品，消費者比較熟悉，而且很多情況下已形成了習(xí)慣性購買，此時，參照群體的影響相對較小。相反，對于奢侈品或非必需品，如高檔汽車、時裝、游艇等產(chǎn)品，購買時受參照群體的影響較大。3.產(chǎn)品與群體的相關(guān)性某種活動與群體功能的實現(xiàn)關(guān)系越密切，個體在該活動中遵守群體規(guī)范的壓力就越大。例如，對經(jīng)常出入豪華餐廳和星級賓館等高級場所的群體成員來說，著裝是非常重要的；而對只是在一般酒吧喝喝啤酒或在一個星期中的某一天打一場籃球的群體成員來說，其重要性就小得多。4.產(chǎn)品的生命周期亨頓認(rèn)為，當(dāng)產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，消費者的產(chǎn)品購買決策受群體影響很大，但品牌決策受群體影響較小。在產(chǎn)品成長期，參照群體對產(chǎn)品及品牌選擇的影響都很大。在產(chǎn)品成熟期，群體影響在品牌選擇上大而在產(chǎn)品選擇上小。在產(chǎn)品的衰退期，群體影響在產(chǎn)品和品牌選擇上都比較小。5.個體對群體的忠誠程度個人對群體越忠誠，他就越可能遵守群體規(guī)范。當(dāng)參加一個重要群體的晚宴時，在衣服選擇上，我們可能更多地考慮群體的期望，而參加無關(guān)緊要的群體晚宴時，這種考慮可能就少得多。最近的一項研究對此提供了佐證，該研究發(fā)現(xiàn)，那些強烈認(rèn)同西班牙文化的拉美裔美國人，比那些只微弱地認(rèn)同該文化的消費者，更多地從規(guī)范和價值表現(xiàn)兩個層面受到來自西班牙文化的影響。6.個體在購買中的自信程度研究表明，個人在購買彩電、汽車、家用空調(diào)、保險、冰箱、媒體服務(wù)、雜志書籍、衣服和家具時，最易受參照群體影響。這些產(chǎn)品，如保險和媒體服務(wù)的消費，既非可見，又同群體功能沒有太大關(guān)系，但是它們對于個人很重要，而大多數(shù)人對它們又只擁有有限的知識與信息。這樣，群體的影響力就由于個人在購買這些產(chǎn)品時信心不足而強大起來。除了購買中的自信心，有證據(jù)表明，不同個體受群體影響的程度也是不同的。自信程度并不一定與產(chǎn)品知識成正比。研究發(fā)現(xiàn)，知識豐富的汽車購買者比那些購買新手更容易在信息層面受到群體的影響，并喜歡和同樣有知識的伙伴交換信息和意見。新手則對汽車沒有太大興趣，也不喜歡收集產(chǎn)品信息，他們更容易受到廣告和推銷人員的影響。

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