汽車營(yíng)銷

內(nèi)容概要

　　《汽車營(yíng)銷》共分六章，系統(tǒng)地介紹了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和基本理論，重點(diǎn)闡述了現(xiàn)代汽車銷售服務(wù)流程和汽車營(yíng)銷人員的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、顧客服務(wù)等核心技能，并配以典型的案例，更注重汽車營(yíng)銷的實(shí)踐性?！　　镀嚑I(yíng)銷》是高等院校汽車營(yíng)銷與售后服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)教材，也可作為汽車營(yíng)銷師、汽車營(yíng)銷員的職業(yè)培訓(xùn)教材。

書(shū)籍目錄

第一章  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車營(yíng)銷一、市場(chǎng)營(yíng)銷二、汽車營(yíng)銷第二節(jié) 汽車營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求一、良好的職業(yè)道德二、懂得基本的社交禮儀三、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)四、具有商業(yè)公關(guān)能力五、營(yíng)銷人員的職能第二章  汽車市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)一、市場(chǎng)營(yíng)銷信息的作用二、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成第二節(jié) 汽車市場(chǎng)調(diào)查一、市場(chǎng)調(diào)查的作用二、市場(chǎng)調(diào)查的類型三、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容四、市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象的選擇五、市場(chǎng)調(diào)查的方法六、市場(chǎng)調(diào)查的步驟七、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)【案例一：廣州天河區(qū)汽車4S店市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷】【案例二：本田雅閣進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)】第三節(jié) 汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的概念二、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容三、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟四、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法第三章  汽車市場(chǎng)分析第一節(jié) 汽車市場(chǎng)環(huán)境分析一、汽車市場(chǎng)環(huán)境【案例一：月光族的汽車消費(fèi)】【案例二：汽車消費(fèi)稅調(diào)整對(duì)國(guó)內(nèi)車市的影響】【案例三：日本汽車在加拿大】二、環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析【案例四：福特汽車公司的興衰】第二節(jié) 汽車消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析一、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程【案例：消費(fèi)者購(gòu)車的心態(tài)】第三節(jié) 汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者二、分析競(jìng)爭(zhēng)者三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策【案例一：河南少林汽車股份有限公司】．【案例二：沃爾沃汽車的安全理念】【案例三：浙江青年尼奧普蘭汽車集團(tuán)有限公司】第四節(jié) 汽車市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)細(xì)分【案例一：帕薩特的市場(chǎng)細(xì)分】．二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、目標(biāo)市場(chǎng)策略四、市場(chǎng)定位【案例二：福特推出野馬賽車——產(chǎn)品細(xì)分化策略第四章  汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略第一節(jié) 汽車產(chǎn)品策略一、汽車產(chǎn)品的概念二、汽車產(chǎn)品生命周期及市場(chǎng)策略【案例一：桑塔納、帕薩特、雅閣的改良與改款】【案例二：江淮瑞風(fēng)的王者之路】三、汽車品牌四、汽車品牌策略【案例三：雷克薩斯成功躋身豪華車之路】第二節(jié) 汽車產(chǎn)品定價(jià)策略一、汽車價(jià)格的構(gòu)成二、影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的主要因素三、汽車定價(jià)的方法四、汽車定價(jià)的策略【案例一：大眾奧迪的撇脂定價(jià)策略】【案例二：廣州本田飛度的滲透定價(jià)策略】【案例三：廣汽豐田凱美瑞的尾數(shù)定價(jià)策略】【案例四：奧迪新A6L的成功定價(jià)】第三節(jié) 汽車分銷策略一、汽車分銷渠道的概念與作用二、分銷渠道的模式【案例：日本豐田汽車的分銷策略】第四節(jié) 汽車促銷策略一、汽車促銷組合二、汽車人員促銷【案例一：世界上最偉大的推銷員——喬·吉拉德】【案例二：豐田汽車的促銷員】三、汽車廣告宣傳【案例三：豐田凱美瑞“一飛沖天”經(jīng)典廣告】四、汽車銷售促進(jìn)【案例四：美國(guó)汽車促銷戰(zhàn)全面打響】五、汽車公共關(guān)系促銷【案例五：為了共同的綠色家園——豐田汽車公司防沙活動(dòng)】第五章  現(xiàn)代汽車的銷售第一節(jié) 新車的銷售流程一、尋找潛在消費(fèi)者二、售前的溝通與交流三、汽車銷售服務(wù)流程四、售后跟蹤與服務(wù)【案例：別克新車銷售流程(如圖5—6所示】第二節(jié) 尋找潛在顧客一、尋找潛在顧客的原則二、如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望三、尋找潛在顧客的方法【案例：超級(jí)汽車銷售員的常用方法】四、潛在客戶的管理第三節(jié) 汽車展示的技巧一、顧客接待【案例：接近顧客】二、產(chǎn)品展示三、試乘試駕第四節(jié) 成交技巧一、把握成交的時(shí)機(jī)二、締結(jié)成交的方法第五節(jié) 訂立汽車銷售合同一、訂立合同的原則二、訂立合同的內(nèi)容【案例：東風(fēng)本田特約店銷售合同】第六節(jié) 汽車消費(fèi)者管理技巧一、建立顧客檔案二、顧客回訪第七節(jié) 汽車消費(fèi)信貸一、汽車消費(fèi)信貸的概念二、汽車消費(fèi)信貸條件三、汽車消費(fèi)信貸的種類四、辦理汽車消費(fèi)信貸的程序第六章  其他汽車銷售方式第一節(jié) 汽車租賃一、汽車租賃二、汽車租賃業(yè)務(wù)流程三、汽車租車手續(xù)第二節(jié) 舊機(jī)動(dòng)車的交易一、概念二、舊機(jī)動(dòng)車交易的程序三、舊機(jī)動(dòng)車的估價(jià)第三節(jié) 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念二、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售流程三、汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略參考文獻(xiàn)

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