每天學(xué)一點(diǎn)銷售心理擒拿術(shù)

前言

有人費(fèi)盡唇舌卻仍然得不到客戶的青睞.有人不費(fèi)吹灰之力就能簽下巨額訂單：有人用盡心機(jī)卻仍然被拒之門外，有人略施小計(jì)就能游刃有余。在現(xiàn)實(shí)生活中不難發(fā)現(xiàn)，最成功的銷售員往往不是最努力的銷售員，最努力的銷售員未必就是成功的銷售員，因?yàn)樵谶@一充滿殘酷競爭的領(lǐng)域中，“老黃?！笔降男燎诟挪⒉皇芡瞥纾揽恐腔叟c技巧來贏取客戶的青睞才能最大限度地增加成功的籌碼。銷售是一場交易雙方智力與心理的較量，每個(gè)成功的推銷員都是一名足智多謀的心理專家，他們往往能夠通過顧客的一句話、一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神窺探其內(nèi)心的想法，進(jìn)而采取有效的進(jìn)攻策略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在不了解對(duì)方內(nèi)心需求及其心理變化的前提下盲目地采取推銷策略是不明智的，因?yàn)殇N售策略要因人而異、因情而變，能夠根據(jù)談判對(duì)象的心理特征隨機(jī)應(yīng)變，靈活調(diào)整推銷策略才是最好的選擇。不難想象，在銷售領(lǐng)域中，占據(jù)失敗名額的往往是那些不善于推敲、揣測對(duì)方心思的銷售員。一項(xiàng)針對(duì)銷售員推銷方式對(duì)成功率影響的調(diào)查表明.符合消費(fèi)者心理需求的推銷方式能使銷售的成功率高達(dá)60％；而忽略消費(fèi)者的實(shí)際情況.只采用慣用的推銷方式時(shí)銷售的成功率還不到20％。40％的差距從何而來？天壤之別的薪金待遇從何而來？為什么有人的銷售工作能夠如魚得水，而有人卻費(fèi)盡周折？

內(nèi)容概要

人生處處都在銷售：畫家銷售藝術(shù)，音樂家銷售聲音，政治家銷售主張，作家銷售文筆，發(fā)明家銷售創(chuàng)新，男人銷售魅力，女人銷售美麗！銷售無處不在，不論你從事什么行業(yè)，持有什么樣的人生態(tài)度，都必須面對(duì)一個(gè)問題：銷售自己。    銷售是一門生存藝術(shù)，本書將幫你成為洞察世事、見微知著的人，讓你學(xué)會(huì)捕獲人心，成功地推銷出自己。

書籍目錄

第1章  自我介紹如何開始  端正心態(tài)——銷售的必備前提  外貌也能打動(dòng)人  用親和力激活客戶  言談舉止要有度  小沈陽的“心機(jī)”  給予自己高度的肯定  練就慧眼識(shí)珠的本領(lǐng)  怎樣的表達(dá)更具魅力  旁敲側(cè)擊不如開門見山  學(xué)會(huì)恰到好處的恭維  點(diǎn)石成金的駕馭術(shù)  心理測試：你是否擁有足夠的自信第2章  怎樣掌控目標(biāo)顧客  目標(biāo)太多等于沒有目標(biāo)  擒賊先擒王  巧借中間人  練就“愚公移山”的執(zhí)著  用贊美拉近距離  屢試不爽的“冷熱水”效應(yīng)  升華的“冷熱水”效應(yīng)  擺脫習(xí)慣的束縛  要的就是一鳴驚人  距離能美化一切  心理測試：創(chuàng)新能力測試第3章  點(diǎn)燃顧客的購買欲  “上帝”往往不知道自己需要什么  了解顧客的需求特征  將心比心  做個(gè)稱職的引路人  與眾不同的奧妙  投其所好  學(xué)會(huì)“乘虛而人”  后知后覺=坐以待斃  巧用顧客的好奇心  不會(huì)下“圈套”，你0UT了  舍得孩子方能套住狼  心理測試：你是否善于洞察他人的心思第4章  把話說到心窩里  措辭的藝術(shù)  避免詞不達(dá)意  金蟬脫殼  用幽默做盾牌  攻心要攻死穴  口若懸河不如一語中的  不要給他說“N0”的機(jī)會(huì)  置之死地而后生  在逆境中轉(zhuǎn)危為安  最好的自保是“反敗為勝”  退一步海闊天空  找到他人心中的空缺  最好的計(jì)策——將計(jì)就計(jì)  心理測試：你具備優(yōu)秀的表達(dá)能力嗎第5章  利用人性的弱點(diǎn)  貪慕虛榮型客戶：不遺余力地奉承他  求廉求美型客戶：失之東隅，收之桑榆  親切隨和型客戶：得寸進(jìn)尺  吹毛求疵型客戶：利用“權(quán)威效應(yīng)”  標(biāo)新立異型客戶：巧用激將法  墨守成規(guī)的客戶：投機(jī)取巧  優(yōu)柔寡斷型客戶：學(xué)會(huì)友善地“威脅”  精明老練型客戶：開誠布公  唯我獨(dú)尊型客戶：滿足他的優(yōu)越感  蠢蠢欲動(dòng)型客戶：欲擒故縱  深藏不露型客戶：體貼人微  心理測試：你是否擁有很好的情緒控制能力第6章  賣的不是產(chǎn)品，是信任  坦誠相見——真正的捷徑  起點(diǎn)決定終點(diǎn)，切忌因小失大  誠信是一筆無形的投資  給我一句善意的謊言  居心叵測=作繭自縛  不要掩飾產(chǎn)品的缺陷  營造賓至如歸的氛圍  要有言出必行的魄力  精誠合作的意義  信任，更是一份責(zé)任  心理測試：測測你的成功指數(shù)第7章  強(qiáng)化客戶的服從意識(shí)  你可以是狼，但你必須披上羊皮  用人格魅力去征服顧客  對(duì)待消費(fèi)者要一視同仁  尊重是服從的前提  將產(chǎn)品置身于企業(yè)的光環(huán)下  愛是一盞照亮心靈的燈  被放棄的前提是自我放棄  舍得是“贏銷”之道  博弈的制高點(diǎn)——達(dá)到平衡狀態(tài)  心理測試：你具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力嗎第8章  同客戶做長久的情人  真正的銷售始于售后  永遠(yuǎn)不要過河拆橋  保持一如既往的熱情  出爾反爾，得不償失  退貨，是賠還是賺  傾斜的天平  用一顆真心換取一份收獲  了解“唇亡齒寒”的意義  放長線釣大魚  心理測試：測試你的職場性格類型

章節(jié)摘錄

“我會(huì)與家人告別，并告訴他們我出去工作了?！蹦贻p人不假思索地說?！笆前?，”老司機(jī)笑著說，“這就是問題所在，我早上出門的時(shí)候就不會(huì)這么說，我會(huì)告訴他們我又要去開車兜風(fēng)了?！笨梢姡叟c不累在很大程度上與心態(tài)有關(guān)，不同的心態(tài)決定了不同的出發(fā)點(diǎn)，因此導(dǎo)致了兩位司機(jī)在工作中完全不同的表現(xiàn)。甚至說，心態(tài)對(duì)一個(gè)人的人生的影響都是舉足輕重的，下面故事里秀才的經(jīng)歷就體現(xiàn)了這一點(diǎn)。從前，有一位進(jìn)京趕考的秀才投宿在一家客棧里?？荚嚽耙惶?，他做了兩個(gè)奇怪的夢：第一個(gè)夢里，有一個(gè)瘦小的女子站在自己的房門口；第二個(gè)夢里，一條紅色的金魚從魚缸里躍出。秀才醒后，被這兩個(gè)夢弄得心神不寧，于是找算命先生解夢。算命先生說：“夢到瘦小的女子，說明你會(huì)遇小人，該女子站在門口，說明這個(gè)小人會(huì)阻斷你的仕途之路；魚象征財(cái)富，魚從魚缸里逃出，說明你定會(huì)破財(cái)。”秀才聽后，情緒一落千丈，于是連忙收拾行李打算回家。店主見秀才一大早便匆忙收拾行李，很好奇，于是問他要去哪兒。秀才將事情一五一十地向店主說明，誰知店主聽后居然放聲大笑，說道：“這分明是個(gè)吉兆?。　毙悴挪唤?，于是店主解釋說：“女子素有‘千金’之稱，夢見千金之軀，說明有貴人相助；魚從魚缸里躍出，不就代表魚躍龍門嗎？說明你定會(huì)高中的！”秀才一聽，覺得店主說得很在理，于是放下行李去考試。果然，秀才金榜題名。在銷售領(lǐng)域，持有悲觀態(tài)度的人是永遠(yuǎn)不會(huì)勝利的，因?yàn)樗谄渌朔穸ㄗ约褐熬蛯⒆约悍穸?，因此輸在了起點(diǎn)上。成敗有時(shí)就在一念之間，與其抱著悲觀的心態(tài)黯然神傷，不如用樂觀的態(tài)度激勵(lì)自己勇敢地邁出第一步。

編輯推薦

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