推銷理論與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

“推銷理論與實(shí)務(wù)”是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門專業(yè)主干課程。本教材編寫過程中非常注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，設(shè)計(jì)了知識目標(biāo)、技能目標(biāo)、任務(wù)導(dǎo)人、任務(wù)小結(jié)、同步測試、案例分析、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目等欄目，構(gòu)建了相對完整的推銷理論與實(shí)務(wù)操作體系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動性，全書共10個任務(wù)。    本書適合高等職業(yè)院校市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)使用，也可供相關(guān)從業(yè)人員學(xué)習(xí)參考。

書籍目錄

任務(wù)1　推銷概述　1.1　現(xiàn)代推銷與市場營銷　　1.1.1　推銷及其職能　　1.1.2　推銷的特點(diǎn)　　1.1.3　推銷與市場營銷的關(guān)系　1.2　推銷的基本原則　　1.2.1　滿足顧客需求原則　　1.2.2　互利互惠原則　　1.2.3　推銷使用價(jià)值原則　　1.2.4　人際關(guān)系原則　　1.2.5　尊重顧客原則　1.3　推銷過程任務(wù)2　推銷要素　2.1　推銷人員　　2.1.1　推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　2.1.2　推銷人員應(yīng)具備的能力　　2.1.3　推銷人員的基本禮儀　　2.1.4　推銷方格理論　2.2　推銷品　　2.2.1　整體產(chǎn)品　　2.2.2　產(chǎn)品質(zhì)量概念　　2.2.3　推銷品的效用層次理論　2.3　推銷對象　　2.3.1　顧客方格理論　　2.3.2　推銷對象的兩種類型　2.4　推銷要素的協(xié)調(diào)　　2.4.1　吉姆公式　　2.4.2　推銷活動的主體　　2.4.3　推銷方格與顧客方格的關(guān)系任務(wù)3　顧客心理與推銷模式　3.1　顧客需求　　3.1.1　馬斯洛“需要層次論”　　3.1.2　奧爾德佛“ERG”理論　　3.1.3　需要的特征　　3.1.4　總顧客價(jià)值和滿意　3.2　顧客購買　　3.2.1　購買動機(jī)　　3.2.2　購買決策過程　　3.2.3　顧客購買類型　3.3　推銷模式　　3.3.1　埃達(dá)模式(AIDA)　　3.3.2　迪伯達(dá)模式(DIPADA)　　3.3.3　“埃德帕”模式(IDEPA)　　3.3.4　“費(fèi)比”模式任務(wù)4　尋找與識別顧客　4.1　認(rèn)識顧客　　4.1.1　準(zhǔn)顧客的含義　　4.1.2　準(zhǔn)顧客的類型　　4.1.3　尋找顧客的基本準(zhǔn)則　4.2　尋找顧客　　4.2.1　卷地毯式訪問法　　4.2.2　鏈?zhǔn)揭]法　　4.2.3　中心開花法　　4.2.4　委托助手法　　4.2.5　關(guān)系拓展法　　4.2.6　文案調(diào)查法　　4.2.7　個人觀察法　4.3　識別顧客　　4.3.1　潛在顧客評估的MAN法則　　4.3.2　潛在顧客評估的內(nèi)容　　4.3.3　潛在顧客的分級管理任務(wù)5　接近顧客　5.1　接近顧客前的準(zhǔn)備　　5.1.1　接近準(zhǔn)備工作的意義　　5.1.2　接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容　5.2　約見顧客　　5.2.1　約見的方式　　5.2.2　約見顧客的內(nèi)容　5.3　接近顧客　　5.3.1　介紹接近法　　5.3.2　產(chǎn)品接近法　　5.3.3　利益接近法　　5.3.4　好奇接近法　　5.3.4　問題接近法　　5.3.5　表演接近法　　5.3.6　震驚接近法　　5.3.7　贊美接近法　　5.3.8　饋贈接近法　　5.3.9　求教接近法任務(wù)6　推銷洽談　6.1　推銷洽談的內(nèi)涵　　6.1.1　推銷洽談的概念　　6.1.2　推銷洽談的類型　　6.1.3　推銷洽談的內(nèi)容　　6.1.4　推銷洽談的目標(biāo)　　6.1.5　推銷洽談的原則　6.2　推銷洽談的程序　　6.2.1　推銷洽談的4P　　6.2.2　推銷洽談的步驟　6.3　推銷洽談的技巧　　6.3.1　給客戶留下好印象的基本技巧　　6.3.2　推銷洽談的傾聽技巧　　6.3.3　推銷洽談的語言技巧　　6.3.4　示范技巧　　6.3.5　推銷洽談的策略技巧任務(wù)7　處理顧客異議　7.1　顧客異議的類型及成因　　7.1.1　顧客異議的含義　　7.1.2　顧客異議的類型　　7.1.3　顧客異議產(chǎn)生的原因　7.2　處理顧客異議的原則與策略　　7.2.1　處理顧客異議的原則　　7.2.2　處理顧客異議的策略　7.3　處理顧客異議的方法　　7.3.1　但是法　　7.3.2　補(bǔ)償法　　7.3.3　利用法　　7.3.4　詢問法　　7.3.5　忽視法　　7.3.6　反駁法任務(wù)8　推銷成交　8.1　成交及其策略　　8.1.1　推銷成交內(nèi)涵和原則　　8.1.2　成交策略　8.2　成交的主要方法　　8.2.1　請求成交法　　8.2.2　假設(shè)成交法　　8.2.3　選擇成交法　　8.2.4　小點(diǎn)成交法　　8.2.5　從眾成交法　　8.2.6　優(yōu)惠成交法　　8.2.7　保證成交法　　8.2.8　機(jī)會成交法　　8.2.9　相關(guān)群體法　　8.2.10　小狗成交法　8.3　合同的簽署及成交的后續(xù)工作　　8.3.1　合同的簽署　　8.3.2　成交的后續(xù)工作任務(wù)9　推銷服務(wù)　9.1　推銷服務(wù)概述　　9.1.1　推銷服務(wù)的含義　　9.1.2　推銷服務(wù)在推銷中的作用　　9.1.3　推銷服務(wù)的分類　　9.1.4　推銷服務(wù)的原則　　9.1.5　提高推銷服務(wù)的策略　9.2　客戶管理　　9.2.1　建立客戶檔案　　9.2.2　客戶分類管理　　9.2.3　處理客戶投訴　9.3　貨款回收　　9.3.1　如何做好貨款回收工作　　9.3.2　貨款回收的技巧任務(wù)10　推銷管理　10.1　推銷計(jì)劃與推銷控制　　10.1.1　推銷計(jì)劃　　10.1.2　推銷控制　10.2　推銷人員管理　　10.2.1　推銷人員的職責(zé)　　10.2.2　推銷人員的選拔與培訓(xùn)　　10.2.3　推銷人員的激勵與評估　10.3　推銷人員的績效評估　　10.3.1　確立推銷人員績效評估思路　　10.3.2　設(shè)計(jì)推銷人員績效評估步驟參考文獻(xiàn)

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