汽車營銷實務

內容概要

本書是介紹汽車營銷實務的教學用書，書中以汽車營銷4S店經營模式為背景，圍繞汽車營銷過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，較為詳盡地探討了汽車流通過程中的整車銷售和汽車營銷的延伸服務等方面的基本理論和實務操作技能，注重知識的系統(tǒng)性和實用性，特別注重學習者技能的培養(yǎng)。具體介紹了展廳接待、顧客分析、車輛展示與介紹、促成交易、交車服務和售后跟蹤服務等汽車營銷流程及有關汽車保險、汽車美容與裝飾、汽車分期付款、汽車購買手續(xù)的代理服務等汽車營銷的延伸服務知識和具體的流程。    本書可供高等學校汽車技術服務營銷專業(yè)師生教學使用，也可以作為汽車營銷企業(yè)人員和自學者的學習資料。

書籍目錄

服務流程一　展廳接待  學習單元一　塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象　  一、儀容、儀表  　二、肢體語言  學習單元二　汽車銷售展廳接待的商務禮儀  　一、握手與介紹禮儀  　二、接電話禮儀  　三、名片使用禮儀  學習單元三　來店顧客的心理分析及其應對方法    一、顧客的心理狀態(tài)    二、應對方法  學習單元四　做好來店、來電及意向顧客的管理    一、顧客管理的必要性    二、顧客管理的方法、重點內容  學習單元五　汽車銷售人員的職業(yè)素質    一、汽車銷售人員應具備的基本素質    二、優(yōu)秀汽車銷售人員應具備的素質  能力培養(yǎng)與訓練    一、能力目標    二、能力訓練項目  附錄一　售前準備工作流程  附錄二　接待顧客工作流程服務流程二　顧客分析  學習單元一　細分顧客的方法    一、人口統(tǒng)計因素    二、地理因素    三、心理因素    四、行為因素  學習單元二　顧客購買動機分析　  一、了解顧客需求  　二、分析顧客購買動機　  三、分析顧客的類型  　四、購買狀態(tài)分析  學習單元三　制定開發(fā)(潛在)顧客的方案    一、潛在顧客的類型    二、尋找顧客的渠道    二、尋找顧客的過程    三、制定顧客開發(fā)方案的要點  能力培養(yǎng)與訓練二    一、能力目標    二、能力訓練項目  附錄三　需求分析工作流程服務流程三　車輛展示與介紹  學習單元一　車輛展示    一、展示要點    二、展示標準流程  學習單元二　車輛介紹的技巧與方法    一、車輛介紹的方法    二、車輛介紹的原則    三、車輛介紹的技巧    四、車輛介紹中應注意的問題  學習單元三　試乘試駕    一、試車準備    二、銷售人員駕車介紹    三、各種車況與路況下的演示重點    四、顧客駕車與顧客感受  能力培養(yǎng)與訓練三    一、能力目標    二、能力訓練目標  附錄四　產品介紹工作流程  附錄五　試乘試駕工作流程服務流程四　促成交易  學習單元一  顧客異議處理……服務流程五　交車服務服務流程六　售后跟蹤服務服務流程七　汽車銷售延伸服務　參考文獻

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