做生意要懂心理學(xué)

前言

有人認(rèn)為做生意很難，有人則認(rèn)為生意這潭水很深。其實，難的不是生意，深的也不是生意這潭水。深的是人的內(nèi)心，難的是如何把握顧客的心理。如果了解了顧客的心理，做成生意就不難了。有個鄉(xiāng)下小伙子到城里的百貨公司應(yīng)聘售貨員。老板問他：“你做過類似工作嗎？”小伙子回答說：“我以前是村里的小販?！崩习逡娝泄蓹C(jī)靈勁，便說：“那你明天來試一下?！钡诙欤斓较掳鄷r，老板來看這個小伙子的情況，問他：“感覺怎樣，今天做了幾單買賣？”“一單。”“才一單？”老板聽后有些失望，接著說，“其他的售貨員一天能完成20多單生意，你的成交單子太少了?！毙』镒勇牶笥行┎蛔匀?，老板覺得過意不去，便問：“那單生意多少錢？”“30萬美元?！毙』镒踊卮鸬??！笆裁?？你再說一遍，多少？”老板有些不敢相信自己的耳朵?！笆沁@樣的，”小伙子開始講述買賣的經(jīng)過：“有位先生進(jìn)來買東西，我賣給他一個小號的魚鉤，接著又賣給他中號的魚鉤，最后把大號的魚鉤也賣給了他。然后，我賣給他魚線，小號的，中號的，大號的。我問他要去什么地方釣魚，他說要去海邊。所以，我就建議他買條船，并介紹了一條長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的帆船給他?？紤]到汽車難以拖動大船，我義給他介紹了一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車?！崩习宀挥傻啬康煽诖?，難以置信地問道：“他買個魚鉤，你就賣給他那么多東西？”“不是的，”小伙子繼續(xù)說：“他是給妻子買衛(wèi)生棉，而我就告訴他‘周末為什么不去釣魚呢？’他對這個建議很滿意，因此，我就賣給他魚鉤?！边@就是生意的第一個奧秘——了解顧客的心理。唯有了解顧客的心理，才能根據(jù)顧客的情況采取相應(yīng)的對策，滿足顧客的心理需求。因此生意的第二個奧秘就是，滿足顧客的心理需求。懂得顧客心理，滿足顧客的心理需求，才能讓生意得到更大的發(fā)展。懂得心理學(xué)不是生意人追求的目標(biāo)，卻是做成買賣、賺取最大利潤的要點。對生意人來說，適當(dāng)?shù)剡\用一點心理學(xué)的技巧來揣摩對方的心理，并采取適當(dāng)?shù)姆绞絹頋M足對方的心理需求，則能夠使生意做得圓滿順當(dāng)。在這《做生意要懂心理學(xué)》中，你將學(xué)到一些做生意的策略和技巧。它們是經(jīng)過實踐證明的有效生意經(jīng)，各行各業(yè)的精明生意人都在使用這些策略和技巧。事實證明，使用這些方法越多，從中獲益就越多，效果就會越好，因為這是洞察顧客心理的一套方法。因此，要想成為出類拔萃的生意人，就要懂做生意的心理學(xué)。

內(nèi)容概要

　　要想生意好，心理學(xué)真的少不了！所謂有的放矢：不論是賣茶雞蛋的，還是賣樓的；不論是搞生產(chǎn)的，還是做推銷的；不論是街頭小販，還是行業(yè)領(lǐng)袖；不論是買進(jìn)，還是賣出——一律都要懂點心理學(xué)，才能把生意做到人的心坎里！
　　生意就是買和賣，做得好與壞不在于你付出了多少時間和金錢，而是取決于你有沒有花費心思去琢磨對方的心思，因為買、賣是兩種不同的學(xué)問。
　　對于做生意，最為簡單且直白的理解就是賺錢。但賺錢只是做生意的一個籠統(tǒng)而不確切的說法，真正的會做生意的商人不僅僅是能掙到錢，而且他們會更巧妙地掙錢，不僅掙了對方的錢，還會在對方心里留下好感。

書籍目錄

第1章　無“炒”不成商
　酒香也怕巷子深
　凸透鏡放大產(chǎn)品差異點
　站到名氣的肩膀上去
　炒作就是為了吸引眼球
　抓住心理共鳴點，傳播新理念
　華美包裝，上品檔次
　廣告效果靠的不是錢多
　抓住關(guān)鍵點，搞免費贈送
　玩主題，造噱頭，攬生意
第2章　先交朋友，后做生意
　“校友”是你最大的財富
　酒桌上交朋友，酒桌下成生意
　在朋友與生意之間做好取舍
　建得人脈，自有財脈
　與“師友”學(xué)習(xí)生意經(jīng)
　做好生意，交友也須“勢利”
　結(jié)交社會名流，你的回報率會更高
第3章　做品牌，增加你的含金量
　品牌，生意的心戰(zhàn)
　消費者品牌心理的形成
　品牌背后的消費心理
　換一種表達(dá)，讓顧客眼前一亮
　品牌定位，得到顧客認(rèn)同感
　讓產(chǎn)品用親和力影響客戶
第4章 誠信是商界的“信用卡”
　生意以誠信為本
　信譽是一筆豐厚的存款
　種瓜得瓜，種豆得豆
　說到做到的法則
　不讓一個顧客失望
　做生意也講“吃虧是?！?br />　誠實不欺的生意經(jīng)
　信用搭橋，生意路好走
　讓你的真誠打動顧客
第5章　做得好不如做得巧
　玩的就是心跳
　做回“惡人”生意
　小本生意更需巧做
　做生意就是要做特色
　反其道而行之的買賣哲理
　“揮淚”一“甩”的風(fēng)情
　新奇方法讓生意更紅火
　小生意也需要大策劃
　附送贈品巧促銷
　生意小竅門：投其所好把握商機(jī)
第6章　生意就要找對人
　因人而異，量體裁衣
　從性格人手破解心理密碼
　對待學(xué)者型的客戶需細(xì)致
　對待演員型客戶需多聽
　對待結(jié)果型客戶應(yīng)注重實用性
　標(biāo)新立異的客戶愛獨特
　墨守成規(guī)的客戶重實用
　客戶的“面子”永遠(yuǎn)是重要的
　學(xué)生的生意為什么好做
　把握女性消費的心脈
　老年人需要更多關(guān)心
　應(yīng)對為人父母的消費者
第7章　賣出的不僅是商品
　賺客戶情感的錢
　告訴顧客事實真相
　小人物也有大自尊
　客戶渴望被重視的心理
　客戶的參與心理
　賣給客戶他想要的
　要對你的客戶充滿愛心
第8章　察言觀色做生意
　“聽話聽音”，聽懂客戶的心語
　“嫌貨才是買貨人”——買賣中的心理悖論
　從肢體語言把握客戶的心聲
　由表及里，從外部表現(xiàn)洞察客戶的基本狀況
　抓住顧客的目光
　不斷試探，觸摸顧客的底牌
　從生活習(xí)慣中解讀客戶的心理
第9章　攻破“上帝”的心理堡壘
第10章　用情感捕獲客戶的心
第11章　生意談判就是心理戰(zhàn)
第12章　利用心理巧結(jié)盟
第13章　競爭離不開心理學(xué)

章節(jié)摘錄

資深推銷員都明白這樣一個道理：在推銷商品時，不和客戶的觀點或意見相悖，不指責(zé)客戶，時時刻刻都從客戶的“面子”問題出發(fā)，把客戶的面子保護(hù)得越好，推銷活動就能進(jìn)行得越順暢。有這樣一個推銷員，名叫漢克，他經(jīng)常和顧客為某件小事而爭辯不休，如果顧客嫌他的車不好，他會立刻暴跳如雷，大聲反駁顧客的說法。他常在口頭上占據(jù)上風(fēng)，每次他走出客戶的辦公室，自己都會在心里暗想道：“看吧，還是我比較有道理”。的確，在口頭上漢克贏了，但是他推銷的產(chǎn)品顧客卻沒有買。然而經(jīng)過了現(xiàn)實的磨煉后，如今的漢克是紐約懷德汽車公司的冠軍推銷員。他成功了，關(guān)于成功的經(jīng)驗，他是這樣講的：“現(xiàn)在，我走進(jìn)某位客戶的辦公室推銷我的汽車，如果客戶對我推銷的汽車產(chǎn)生質(zhì)疑：‘什么?懷德卡車?那是什么牌子，我可不會買這樣的產(chǎn)品，我需要的是何賽的卡車。’我會說：‘何賽的卡車確實不錯，它們的技術(shù)確實一流，服務(wù)也不錯，推銷員的水平也很高?！疫@樣回答，客戶就無話可說了，沒有什么可以爭辯的問題，談話就可以開始了。在談話的過程中，這個客戶可能還會一味地強(qiáng)調(diào)何賽的卡車好，我也不會反駁，我會和他一直探討何賽的車子之所以好的原因，直到談到他不想談時，我就開始和他談懷德卡車的優(yōu)點?！?/pre>




編輯推薦
　　如何買低賣高，獲得更好的利潤，必須懂得顧客的消費心理，顧客的消費水準(zhǔn)在哪里！　　商人有好幾個層次，其中的大部分只停留在為了賣而賣的層次，這種人賺的錢肯定少；中層次的生意人由于洞察顧客的心理，能夠賺比平常人多好幾倍的錢；而既能洞察顧客心理，又具有膽識的生意人是心理戰(zhàn)場與商界中的王者，不僅能夠掙錢，還能夠贏得他人的佩服。在《做生意要懂心理學(xué)2》中，你將學(xué)到一些做生意的策略和技巧。它們是經(jīng)過實踐證明的有效生意經(jīng)，各行各業(yè)的精明生意人都在使用這些策略和技巧。





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