推銷要懂心理學(xué)

前言

　　在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個(gè)偉大的心理學(xué)家。推銷既是一種技巧性很高的藝術(shù)，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個(gè)客戶到完成交易，需要的不只是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)，所以，推銷員必須懂得客戶的心理。　　每個(gè)釣魚(yú)的人都知道，在去釣魚(yú)之前要做一些準(zhǔn)備：帶上漁具和其他用品，其中最主要的就是魚(yú)餌。魚(yú)餌多種多樣：小蟲(chóng)子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和面團(tuán)。魚(yú)餌之所以分這么多種類，是因?yàn)槊糠N魚(yú)愛(ài)吃的魚(yú)餌不一樣，魚(yú)都有自己喜歡的食物。由此可以得出：如果想釣魚(yú)，你就得站在魚(yú)的角度上思考它喜歡吃什么。　　同理，作為一個(gè)推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問(wèn)題，明白客戶心里到底在想什么，這樣你才能更好地提升業(yè)績(jī)。

內(nèi)容概要

推銷這個(gè)工作，進(jìn)門(mén)容易生存難，所有的公司對(duì)推銷員實(shí)行的都是多勞多得，少勞少得，不勞就不得的工資制度。如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)相應(yīng)的推銷技能，就很難完成公司的考核，如果沒(méi)有業(yè)績(jī)，就拿不到傭金，離被辭退也就不遠(yuǎn)了！
《推銷要懂心理學(xué)》告訴你，如果想讓顧客對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣，你就必須看人下菜，借情造勢(shì)！摸透顧客的心理，激發(fā)他潛在的購(gòu)買欲望！
聰明的推銷員，會(huì)引導(dǎo)顧客擺脫自然產(chǎn)生的拒絕心理，使他逐漸感覺(jué)自己確實(shí)需要面前的產(chǎn)品。總之，認(rèn)知顧客購(gòu)買的原因，必可使你在推銷過(guò)程中無(wú)往不利。
一名優(yōu)秀的推銷員能使一個(gè)陌生人在短時(shí)間內(nèi)把他當(dāng)成朋友，同時(shí)他會(huì)在第一次交談的5分鐘內(nèi)引起客戶的興趣，進(jìn)而讓客戶相信他所說(shuō)的話。在這重要的5分鐘內(nèi)，他會(huì)想方設(shè)法迅速搭好友誼的橋梁，建立起信任的基石。
 每一個(gè)推銷員都應(yīng)該遵守的座右銘：
幫助你的顧客買東西，而不是僅僅向他推銷東西。這句話是每一個(gè)推銷員都應(yīng)該采納的。要把自己放在顧客的位置上，利用你所知道而他又確實(shí)需要的知識(shí)幫助他；把同情、友善和有益的幫助與你的推銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)；讓他認(rèn)為你是在為他謀利益，而不只是盯著他的錢(qián)袋。由石赟主編的《推銷要懂心理學(xué)》正是為所有期待掌握客戶心理、引導(dǎo)客戶消費(fèi)的推銷人員而作。

書(shū)籍目錄

第1章  “上帝”都在想什么
  客戶也自認(rèn)為是上帝
  人人都想享受“VIP”的待遇
  小客戶也有大自尊
  客戶有怕被騙的心理
  人人都想得到優(yōu)惠
  人人都喜歡被恭維
  客戶認(rèn)為：隨波逐流最安全
  客戶都想占便宜
  終端客戶的五個(gè)心理階段要掌控
第2章  推銷要把握消費(fèi)心理
  情感寄托——為關(guān)心的人購(gòu)買
  實(shí)用目的——為了提高生活質(zhì)量而購(gòu)買
  虛榮心——很多人在買給別人看
  好奇心——一切出于想要了解的目的
  討價(jià)還價(jià)不過(guò)是尋找心理平衡
第3章  推銷產(chǎn)品前，先推銷自己
  像商品一樣，把自己展示于眾
  成功來(lái)自一次又一次的嘗試
  沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售
  學(xué)會(huì)享受拒絕
  自信將產(chǎn)生更大的自信
  堅(jiān)持到“臨門(mén)一腳”
  消除對(duì)失敗的恐懼
  應(yīng)對(duì)銷售中的心理壓力
  接受客戶是推銷成功的主要環(huán)節(jié)
第4章  如何讓客戶接受你的產(chǎn)品
  如何消除客戶的疑慮
  誠(chéng)信，讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn)
  先推銷觀念，再推銷產(chǎn)品
  比商品更重要的是人性
  清楚了解客戶需要的是什么
  如何讓客戶信任你
  從肢體語(yǔ)言透析客戶的情緒
  強(qiáng)行推銷等于趕走客戶
  平常心，要保持下去
  為客戶的購(gòu)買能力定位
  要讓客戶感到物有所值
第5章  尋找客戶的性格突破點(diǎn)
  因人而異，量體“賣”衣
  獨(dú)斷專行的客戶需要服從
  隨和型的客戶要做出保證
  虛榮的客戶要贊美
  精明的客戶要重規(guī)范
  外向的客戶怕噦嗦
  內(nèi)斂型的客戶需要溫柔對(duì)待
  標(biāo)新立異的客戶要獨(dú)特
  墨守成規(guī)的客戶要強(qiáng)調(diào)實(shí)用
  炫耀型的客戶要適時(shí)恭維
  分析型的客戶要重細(xì)節(jié)
  猶豫不決型客戶需逼迫
  貪小便宜型的客戶需適當(dāng)滿足
  節(jié)約儉樸型的客戶強(qiáng)調(diào)節(jié)儉
第6章  打贏這場(chǎng)心理暗戰(zhàn)
  客戶希望你像對(duì)待上帝一樣對(duì)待他們
  客戶需要你的微笑
  專注地聽(tīng)客戶的話
  勾起客戶的好奇心
  客戶需要恰當(dāng)恭維
  保護(hù)客戶的“面子”很重要
  恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”
  制造一個(gè)假想敵
  清楚了解他想要什么
  賣給客戶他需要的
  適時(shí)地傳達(dá)“我不賣”
  賺客戶情感的錢(qián)
  學(xué)會(huì)填補(bǔ)客戶的“安全感”
  學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上
  為客戶省錢(qián)才能賺錢(qián)
  巧妙促使客戶早做決定
  永遠(yuǎn)不要以拒絕為答案
  你要學(xué)會(huì)適時(shí)地“威脅”客戶
  你要的結(jié)果是“雙贏”
  新穎獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)自
  親和力是投向客戶的常規(guī)武器
  抓住要害是吸引客戶的關(guān)鍵
第7章  銷售的內(nèi)在博弈
  成為千萬(wàn)富翁的條件
  你必須有“激情”與“熱情”
  消極的心態(tài)導(dǎo)致失敗的人生
  認(rèn)識(shí)并改正壞脾氣讓你事業(yè)輝煌
  換個(gè)角度，柳暗花明
  拒絕貪婪，細(xì)水會(huì)長(zhǎng)流
  不讓煮熟的鴨子飛走
  鼓起勇氣，戰(zhàn)勝怯場(chǎng)
  有時(shí)候，你要學(xué)會(huì)一笑了之
  心急是吃不了熱豆腐的
第8章  你必須掌握的推銷技巧
  推銷技巧：推銷必走的“七步”
  向客戶講好你的銷售故事五步驟
  銷售就像談戀愛(ài)
  走出你的銷售誤區(qū)
  如何才能和客戶打好交道
  怎樣做好電話銷售
  拜訪客戶時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白
  銷售秘籍：百分百銷售十步驟
  滿足顧客的自尊心理

章節(jié)摘錄

　　尼爾看得出，這位顧客此時(shí)很滿意，于是義贊許到：“這件衣服真適合您的氣質(zhì)”，“是的，它使我看起來(lái)精神很多，我好像一下子恢復(fù)了活力?！蹦贻p女子驚奇地說(shuō)?！　∶绹?guó)商人談生意時(shí)有一個(gè)秘訣，就是談生意時(shí)喜歡談客戶引以為榮的事情，他們善于把握客戶的心理：人人都喜歡聽(tīng)別人贊美自己，如果贊美運(yùn)用得合理，客戶心里肯定極為受用。越是自傲的人，越愛(ài)聽(tīng)別人夸自己，奉承這一招也就越有效。因此對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，說(shuō)奉承話應(yīng)該是很重要的一門(mén)功課，下面的約翰就是憑借這一招靈丹妙藥贏得了一筆筆大生意?！　∶绹?guó)商人鮑勃決定在自己的家鄉(xiāng)捐造一所學(xué)校用以紀(jì)念他的母親。紐約一家小座椅生產(chǎn)公司的老板，即后來(lái)成為著名商人的約翰，想獲得該學(xué)校座椅的生意，于是他就和鮑勃約定好見(jiàn)面?！　∫?jiàn)面時(shí)做了簡(jiǎn)單的自我介紹之后，約翰便一臉真誠(chéng)并極其自然地說(shuō)道：“鮑勃先生，我在等著見(jiàn)您的時(shí)候，我細(xì)心地瀏覽了一下您的辦公室，心想如果我能有這樣的辦公室，那該多好，我從來(lái)沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)設(shè)計(jì)得如此合理的辦公室?！薄　□U勃聽(tīng)完高興地說(shuō)：“這個(gè)辦公室很漂亮是不是？這是我親自設(shè)計(jì)的，室內(nèi)的布局也是我一手安排的，當(dāng)時(shí)確實(shí)花費(fèi)了我一些心思”。約翰一邊仔細(xì)地聽(tīng)著，一邊走過(guò)去用手摸摸壁板，說(shuō)道：“這是英國(guó)橡小做的，對(duì)嗎？和意大利橡木稍微有些不同。”　　鮑勃回答：“嗯，那是從英國(guó)本土運(yùn)來(lái)的橡木。我幸好也略懂一些木料方面的知識(shí)，這些材料都是我親自挑選的。”

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