直銷溝通很簡單

前言

很多人說直銷是一種人際關系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的鏈接。而建立良好的人與人之間的鏈接，重點在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關系。也有很多人說直銷是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨特賣點及最大優(yōu)點用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式要讓對方聽得懂、愿意聽、聽了之后有行動，要做到這些的關鍵就在于溝通。溝通是我們直銷人永遠繞不開的話題。在我近20年直銷市場一線摸爬滾打的過程中，在我多年躬耕直銷這片沃土的過程中，在我多年來在直銷舞臺上用麥克風和肢體動作與廣大直銷員朋友們交流和學習的過程中，我發(fā)現(xiàn)并深深感覺到溝通對于我們直銷人的重要性。很多人資源單薄、其貌不揚，但他的業(yè)績和團隊規(guī)模卻一馬當先，讓很多直銷人望塵莫及，原因在于他很會溝通。他列一個名單就能見一個人，他見一個人就能吸引一個人，他談一個人就能成功一個人。騎馬可以打天下，溝通才能建立穩(wěn)固的直銷事業(yè)。    很多人因直銷而成功，這表示直銷溝通并不難。近幾年，我在直銷業(yè)內(nèi)開了一門叫作“直銷溝通很簡單”的課程，結果大受歡迎。經(jīng)過多年的研究及親身實踐，我發(fā)現(xiàn)這些方法真的簡單有效容易做到，至少對于我個人以及與我交流過的朋友來說是這樣的。直銷很簡單，溝通也有其原則和方法，懂得這些原則和方法就能知難行易，盡享溝通之快樂和奇效。    做直銷其實很容易，只要你學會溝通；直銷溝通很簡單，只要方法正確。在這個世界上沒有不可溝通之人，只要能找到與這個人的溝通方法。在我們優(yōu)秀直銷人的眼里，每個人都是可以溝通的，都是可以借由溝通成為消費者或是經(jīng)銷商。一個人的溝通品質(zhì)決定這個人的生活品質(zhì)，一個人的溝通能力決定這個人的事業(yè)高度。我見過很多優(yōu)秀的直銷領導人，他們形象得體、談吐有度、溝通有法，在緊張又有趣的直銷市場上收放自如，或靜心傾聽、或口若懸河，給人留下了美好的印象。    溝通是不可逆轉的，有時候我們希望可以回到過去，消除某些不當?shù)难赞o或行為，然后將它們修飾成比較妥當?shù)难孕信e止。不幸的是，這些重返過去的愿望是無法達成的。說出去的話就像潑出去的水，都是無可挽回的。如果你進行了一次不當?shù)臏贤ǎ蜁p失一個客戶，也就有可能失去以后的機會。即使對方愿意再給你一次機會你也很難成功，因為他頭腦中已經(jīng)形成了對你對這個生意的第一印象。所以，一定要做好每一次溝通。    今天，一個友善的微笑可能拉近你和陌生人之間的距離，但轉換一下場合或接受對象，效果就可能完全不同。即使面對同一個人，我們也不太可能重復之前的溝通語言和方法，從而創(chuàng)造出一模一樣的溝通結果。這是為什么呢?因為人跟人是不一樣的，每個人都有不同的文化背景、思維方式、價值觀。同時，我們自己每天也都在改變，對他人的感覺也有可能隨時改變。當然，我們不能每次都發(fā)明新方法對待熟人，但是也應該知道，就算我們說的、做的都一樣，當被放置在不同的時空下時，結果也就不一樣了。這是什么原因呢?直銷是一種復制的事業(yè)，復制在直銷中表現(xiàn)得淋漓盡致。溝通有可以復制的地方，但也有不可復制的地方，百分百復制和靈活變化是溝通的兩個維度，兩者相輔相成。在這個角度看來，溝通既是一種科學，也是一門藝術?？梢詮椭频模鞘强茖W；靈活變化的，那是藝術。作為直銷人，掌握了溝通的這兩個維度，天下就幾乎沒有不可溝通之人。在這本書當中，我努力在做的一件事就是讓每位有緣閱讀本書的讀者輕松掌握溝通的這兩個維度，輕松溝通每一個人，成就直銷偉業(yè)。    有朋友上過這門課，看過這本書的手稿，說這是一本為直銷人量身定做的書，用直銷人的語言講了直銷人的故事，說了直銷人當說的話，做了直銷人當做的事，所以親切感人。全書沒有廢話，沒有無病呻吟，全是切身體會和經(jīng)驗，是一本應人手一冊的溝通工具書，因為實用、有效，因為大家需要，因為可以立即創(chuàng)造價值，因為可以解決問題。對于朋友的過譽之詞，本人愧不敢當，大有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如臨深淵、如履薄冰之感。本書只是個人的淺顯見解、點滴經(jīng)驗，涂鴉之作難登大雅之堂。在此拋磚引玉，懇請廣大讀者朋友批評指正。    感謝廣大直銷員朋友們，感謝廣大讀者朋友們，人生路上正因為有你們的支持和攜手才走得順暢，是你們豐富了我的人生，正所謂得一緣益一生，祝福你們。    趙  勇

內(nèi)容概要

《直銷溝通很簡單:精準溝通程序,方法和話術》內(nèi)容簡介：直銷是一種人際關系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的關系和鏈接，建立良好的人與人之間的鏈接，重點在于溝通。直銷是一種一對一銷售，一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品和事業(yè)機會的獨特賣點及最大好處用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式要讓對方聽得懂、愿意聽、聽了之后有行動，要做到這一點，關鍵在于溝通?！吨变N溝通很簡單:精準溝通程序,方法和話術》從溝通前的準備、溝通原則、溝通的有效程序、溝通中的重點、溝通常用方法、溝通經(jīng)典句型等六方面來闡述溝通的程序和方法。是一本注重結果實戰(zhàn)性強的溝通著作。

作者簡介

趙勇，2002年7月17日在北京釣魚臺國賓館獲“中國十大杰出培訓師”稱號。曾任多家大型直銷企業(yè)教育培訓總監(jiān)。帶領銷售團隊創(chuàng)造一年12億元的銷售奇跡。從底層直銷員做起，繼而成為業(yè)績佼佼者、團隊領導人、公司高層管理者、直銷企業(yè)教育培訓總監(jiān)，有豐富的直銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及深厚的直銷理論修養(yǎng)，是一位創(chuàng)造驚人業(yè)績的系統(tǒng)領導人，也是一位影響深遠的直銷導師。涉足直銷業(yè)近20年，演講超過兩千場，目前擔任某大型直銷企業(yè)高管。

書籍目錄

第一章溝通前的準備 第一節(jié)心態(tài)上的準備3 第二節(jié)狀態(tài)上的準備10 第三節(jié)形象上的準備14 第四節(jié)工具上的準備23 第五節(jié)對溝通對象了解上的準備32 第六節(jié)如何與不同的人溝通43 第七節(jié)如何與陌生人接觸51 第二章溝通原則 第一節(jié)ABC法則61 第二節(jié)傾聽原則67 第三節(jié)有效果比有道理更重要原則73 第四節(jié)耐心原則78 第五節(jié)時間專屬原則82 第六節(jié)真誠原則84 第七節(jié)時機原則88 第三章溝通的有效程序 第一節(jié)如何有效引發(fā)C的話題95 第二節(jié)理解感受和有效回應100 第三節(jié)快樂分享105 第四節(jié)挖掘需求109 第五節(jié)轉換觀念116 第六節(jié)塑造希望123 第七節(jié)促成認購的前奏曲129 第八節(jié)促成認購138 第九節(jié)約定下次見面時間144 第四章溝通中的重點 第一節(jié)正確面對別人提出的問題151 第二節(jié)潛在對象說“不”是生意的開始157 第三節(jié)處理客戶拒絕的八個步驟160 第四節(jié)潛在新人常見的疑問163 第五章溝通常用方法 第一節(jié)比較溝通法185 第二節(jié)見證溝通法192 第三節(jié)故事溝通法197 第四節(jié)權威溝通法202 第五節(jié)反問溝通法207 第六節(jié)假設溝通法216 第七節(jié)比喻溝通法221 第八節(jié)激將溝通法224 第九節(jié)一一三溝通法227 第十節(jié)順水推舟溝通法229 第十一節(jié)潛移默化溝通法236 第六章經(jīng)典溝通句型 經(jīng)典溝通句型一任何事情都可以拒絕參與，但不要拒絕了解245 經(jīng)典溝通句型二你做不做并不重要，重要的是當你決定要做的時候，我們怎樣幫你做成功248 經(jīng)典溝通句型三因為如此 經(jīng)典溝通句型四過去我也這樣認為 后記261

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   工具上的準備 世界頂尖的說服專家說：“在銷售方面最重要的并不是成交，而是建立信賴感?！比藗兂蜾N售人員購買其實他們并不需要的產(chǎn)品，只要他們喜歡這個銷售人員。只要他們喜歡這個銷售人員，他們還會幫助銷售人員銷售。 假如你問客戶為什么會買或是不買你的產(chǎn)品，大部分人會說是價格因素、產(chǎn)品品質(zhì)、服務品質(zhì)等。其實，客戶決定購買的真正原因是他對你的深度信任與關系品質(zhì)，以及他通過你對你的公司及產(chǎn)品或服務的信心。信賴感是最重要的，關系是銷售中最關鍵的一點。 對于銷售人員而言，在正式銷售之前最重要的工作之一就是建立自己在顧客心目中的信賴感。建立信賴感的有效方法之一就是正確有效地使用工具。 無論你的職業(yè)是什么，一定要運用工具。工匠在做木工時，可以用錘子來錘釘子，也可以用手來錘釘子，但需要很長時間，而且手還會鮮血淋漓。用錘子就不會，因為錘子是工具。 假如你生病了，你去看醫(yī)生，他的診所里沒有任何工具，他只是伸長脖子靠近你的胸膛來聽你的呼吸，你會怎么辦呢？你會趕緊跑掉的！為什么，因為他不專業(yè)，因為他沒有工具。在診療過程中，醫(yī)院的診療設備越先進越貴重，你越會相信，多花點錢，你也心甘情愿。 比爾·蓋茨說：“過去，我們用工具鍛煉肌肉；如今，我們用工具武裝頭腦。” 工具是讓人使用的，就像鐵鍬、汽車一樣，互聯(lián)網(wǎng)、電腦也是工具。人類發(fā)明工具是為了節(jié)省時間和提高效率，所以我們要學會使用工具。 在直銷事業(yè)里，我們同樣有工具。工具是直銷的第一生產(chǎn)力，在溝通時，你工具準備得越充分，你就越容易獲得成功。直銷的工具就是電話、試驗樣品、事業(yè)手冊、產(chǎn)品手冊以及產(chǎn)品、CD和聚會。因為，這是一種人與人接觸的生意，是一種面對面銷售的生意，掌握了工具，我們的工作才能有效地展開。在這個生意里，我們的工作就是復制，這和所有其他的職業(yè)很不一樣。只有掌握了工具，復制才會變得簡單，才會變得具有可操作性。 到了朋友家，大家先寒暄一番，閑聊個三五分鐘，接著你就可以拿出事先準備好的紙筆放到餐桌上或是茶幾上，展示你的市場計劃。你告訴對方：“我遇到一個值得興奮的事情，所以專程來告訴你，可能你也會和我一樣感到興奮。我在說明的過程中，你如有任何問題，請等我說完再問。”然后，你就開始展示直銷計劃。談直銷事業(yè)計劃時，無論一對一還是家庭集會，你所談的內(nèi)容都是一模一樣的，不能有任何刪減。有些經(jīng)銷商向我詢問，有時在做一對一的過程中，對方有不耐煩的表情，這時該怎么辦？我的回答是，除非對方明確地表示他不想再繼續(xù)聽下去，否則，無論如何你都要硬著頭皮講完。理由：第一，我們一定要有自信，我們正在告訴對方的這套事業(yè)計劃，無論是從做事業(yè)、賺錢的角度來看，還是從產(chǎn)品品質(zhì)和性能來說，都是具有重要價值的，他今天能聽到這一席演說，應該感到幸運。第二，絕大部分的人在接觸新事物時，多半是不置可否，甚至是懷疑，但事后可能會想進一步了解。他當下不感興趣不表示他永遠不感興趣。如果因為他有不耐煩的表情而停止，這不僅對你是一種浪費，對對方也是一種不負責任的行為，你這次和他的交談就沒有任何價值，也許他根本還不了解你要講的內(nèi)容，也許這個事業(yè)可以改變他的一生。所以我們要理解他不耐煩表情的原因，要盡量去體諒他。

后記

在這個生意里摸爬滾打近20年的時間里，我見證過很多普通人在這個生意獲得了成功，實現(xiàn)了自己的夢想，過上了理想的生活，當然也見到過一些人沒能這個生意里堅持下去，最后黯然離開。我知道，任何行業(yè)都一樣，沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的人。成功與失敗，與行業(yè)本身無關，只與我們做這個生意的態(tài)度和方法有關。    我們直銷人只要能夠遵紀守法，遵守行業(yè)道德，按照這個生意的自然規(guī)律，勤奮努力、積極進取，秉著持正念、行正道、得正果的信念，凡事從善出發(fā)、從愛出發(fā)，不夸大、不偏倚，做到行止無愧天地，褒貶自有春秋。    有了這些，中國直銷人何嘗不能龍躍深海、鷹擊長空，以自己的正面形象、負責任的態(tài)度和傲人的成就，獲得世人和社會的認同和尊重。作為中國第一代直銷人，我們將在中國營銷史上留下光輝的足跡和精彩的一頁。    在本書接近尾聲之際，寄語我們直銷人：堅持到底，永不放棄，讓我們在巔峰相會。    趙勇

編輯推薦

《直銷溝通很簡單:精準溝通程序,方法和話術》做直銷很容易，只要學會溝通；直銷溝通很簡單，只要方法正確?！吨变N溝通很簡單:精準溝通程序,方法和話術》是作者從事直銷和培訓工作近20年關于直銷溝通方法和經(jīng)驗的沉淀和積累，這些方法經(jīng)過驗證，確實有效，而且簡單易學易用易復制，是一本直銷溝通不可多得的工具書。

圖書封面

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