最輕松的銷售心理學(xué)

前言

提起銷售，很多人都會(huì)產(chǎn)生這樣的想法：“銷售不就是賣東西嗎？”但事實(shí)并非如此簡(jiǎn)單。因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候，一個(gè)銷售員不可能永遠(yuǎn)只賣一種商品，而且他們也不可能對(duì)自己所推銷的每一件產(chǎn)品都了解得那么透徹，這就需要人們不斷地去學(xué)習(xí)一些銷售知識(shí)及技巧，以取得好業(yè)績(jī)。    然而，有些人卻認(rèn)為，賣東西首先要會(huì)說，銷售員只要能說會(huì)道就一定能夠?qū)⑸唐蜂N售出去。可是事實(shí)并非如此，有很多能言善辯的人最終都沒能成為一名合格的銷售員，因?yàn)槟苎陨妻q與能說會(huì)道不等于能夠讓顧客從心理上對(duì)你的理論信服，這對(duì)于一名銷售人員來(lái)講是沒有任何意義的。那么，推銷員怎樣做才能夠讓顧客心甘情愿地主動(dòng)來(lái)購(gòu)買商品呢？    美國(guó)著名圖書推銷員比恩·崔西曾經(jīng)說過：“我能讓任何人買我的圖書。”之所以比恩·崔西能如此說，是因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理：要想讓一個(gè)人心甘情愿地去做一件事情，那么首先就必須讓這個(gè)人心里產(chǎn)生愉悅。而讓顧客產(chǎn)生愉悅的唯一途徑就是了解對(duì)方的心理，比如，顧客往往都是懷著怎樣的心理來(lái)購(gòu)物的？一個(gè)人在什么樣的心理作用下容易產(chǎn)生購(gòu)買行為？只要推銷員能夠準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，那么自然就可以根據(jù)顧客不同的心理狀態(tài)而采取不同的策略，去博取對(duì)方的歡心，滿足對(duì)方的“虛榮心”。而一旦對(duì)方的心理得到了滿足，那么彼此之間的交易將會(huì)很容易達(dá)成。    當(dāng)然，在取悅顧客的過程中，并不只是專挑對(duì)方愛聽的話說就可以了，因?yàn)榕c其說很多好聽的話，不如將一句話講到點(diǎn)兒上。也就是說，無(wú)論在什么樣的情況下，對(duì)什么樣的人說什么樣的話，都要做得適可而止，做得太過反而容易事與愿違，達(dá)不到最終的目的。所以，如何做到既讓顧客感到高興而言語(yǔ)間又不顯山露水就顯得尤為重要了。但如何做到這一點(diǎn)呢？對(duì)此，被譽(yù)為“全球最偉大的銷售員”的喬·吉拉德是這樣回答的：“誠(chéng)實(shí)是推銷的最佳策略。” ……

內(nèi)容概要

《最輕松的銷售心理學(xué)》內(nèi)容簡(jiǎn)介：我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。

書籍目錄

前言 2Chapter 1 做銷售，就要懂點(diǎn)心理“潛規(guī)則”——銷售中的心理學(xué)定律 31.羊群效應(yīng)：吸引大批的“羊”來(lái)吃你的“草” 32.伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象 53.二八定律：了解和維系屬于自己的客戶 74.布利斯定律：計(jì)劃行事在銷售活動(dòng)中的重要性 85.哈默定律：哪里有需要，哪里就有市場(chǎng) 106.三分之一效應(yīng)：為什么客人往往會(huì)在一條街的三分之一處達(dá)成交易？ 12Chapter 2 一塊沒用的石頭居然被競(jìng)出天價(jià)？——銷售中的購(gòu)買心理學(xué) 141.人人都是購(gòu)物狂——潛藏在人內(nèi)心深處的占有欲望 142.為什么明明口袋里有一張百元大鈔，卻說自己“買不起”50元的化妝品？ 153.為什么到了超市里，一切理財(cái)計(jì)劃都被擊碎了？ 174.明明很劃算，客戶為什么就是不肯買？ 195.一個(gè)人通常會(huì)用他總財(cái)富的多少來(lái)購(gòu)買商品呢？ 216.為什么積壓的商品從商場(chǎng)里一走到大街上就得到了人們的狂買？ 22Chapter 3 為什么專業(yè)的推銷員會(huì)在銷售競(jìng)賽當(dāng)中輸給家庭主婦？——銷售中的客戶心理學(xué) 241.想要獵到狐貍，就要像狐貍一樣思考 242.巧妙發(fā)問，吸引客戶注意力 263.抱有雙贏心理，銷售員的必備功課 284.贊美顧客是銷售成功的不二法則 305.了解客戶的真正需求：銷售成功的基本保證 326.銷售員在了解客戶后，如何成功地滿足客戶？ 33Chapter 4 怎么樣才能把梳子賣給和尚？——銷售中的博弈心理學(xué) 351.為什么商家最喜歡不斷“貶低”自己商品的人？ 352.為什么明星開價(jià)那么高，商家還是不惜重金請(qǐng)他們代言產(chǎn)品？ 373.為什么小產(chǎn)品大提價(jià)，反倒讓它成為了暢銷產(chǎn)品？ 394.消費(fèi)群體當(dāng)中，是不是也有一個(gè)“頭狼”？ 405.為什么老板要花很多錢來(lái)給營(yíng)銷者買漂亮衣服？ 426.高檔商場(chǎng)里的商品為什么越貴銷量越好？ 44Chapter 5 是誰(shuí)搞垮了推銷精英的名聲？——銷售中的細(xì)節(jié)心理學(xué) 451.眼觀六路，尋找一切可以利用的銷售契機(jī) 462.引導(dǎo)顧客主動(dòng)傾訴，抓住顧客的真實(shí)消費(fèi)訴求 473.如何從眼神中捕捉顧客的消費(fèi)心理？ 494.養(yǎng)成關(guān)注細(xì)節(jié)的習(xí)慣和意識(shí) 505.內(nèi)外兼修，提高自己的銷售能力 52Chapter 6 什么人才會(huì)在炎熱的夏天購(gòu)入厚厚的棉衣？——銷售中的營(yíng)銷心理學(xué) 541.“買一贈(zèng)一”當(dāng)中包含著哪些陰謀詭計(jì)？ 542.為什么有的“清倉(cāng)大甩賣”會(huì)一直持續(xù)下去？ 563.為什么很多顧客中了大獎(jiǎng)，生產(chǎn)商卻沒有倒閉？ 574.體驗(yàn)式銷售更容易讓顧客了解商品性能 595.為什么每一家麥當(dāng)勞都能提供最干凈的廁所？ 606.有理有據(jù)的解說才能征服顧客 61Chapter 7 為什么推銷過程中推銷員從不說“我”，而是說“我們”？——銷售中的談判心理學(xué) 631.客人的第一次報(bào)價(jià)已經(jīng)超出了預(yù)期，為什么推銷員還要繼續(xù)“抬杠”？ 632.銷售的本質(zhì)：賣什么不重要，重要的是怎么賣 643.為什么顧客在談價(jià)格的時(shí)候，推銷員卻一直在談?wù)搩r(jià)值？ 664.為什么推銷員承認(rèn)了產(chǎn)品有瑕疵，顧客還是買了？ 685.為什么在談判過程中推銷員從不說“我”，總是說“我們”？ 70Chapter 8 真的只有性格外向的人才能當(dāng)上銷售冠軍嗎？——銷售中的心態(tài)心理學(xué) 711.基本銷售素質(zhì)：心態(tài)是“1”，技巧是“0” 712.銷售不是“一夜暴富”，請(qǐng)做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備 733.銷售的欲望：是想要，還是一定要？ 744.銷售員為什么要練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)？ 765.為什么說推銷產(chǎn)品，其實(shí)就是在推銷自己？ 786.沒有放棄購(gòu)買的客戶，只有放棄客戶的銷售員 797.木訥的推銷員接到了大訂單，是不是撞上狗屎運(yùn)？ 81Chapter 9 為什么說電話銷售員是最不受人歡迎的？——銷售中的肢體語(yǔ)言 831.頭部動(dòng)作所蘊(yùn)含的客戶心理信息 832.從手部動(dòng)作捕捉客戶的心理變化 843.顧客坐姿中蘊(yùn)含的心理信息 864.鼻部動(dòng)作可能會(huì)透露的心理信息 885.從眉部動(dòng)作透視顧客的心理活動(dòng) 89Chapter 10 遍地撒網(wǎng)的蜘蛛是最好的推銷員嗎？——銷售中的人脈心理學(xué) 901.說客戶都是商家的“兼職銷售員”，你也中槍了嗎？ 912.為什么吝嗇的猶太商人要給身無(wú)分文的老人提供優(yōu)惠？ 923.每個(gè)客戶背后都有250個(gè)潛在客戶嗎？ 934.為什么產(chǎn)品被免費(fèi)體驗(yàn)過后，許多客戶會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買？ 945.為什么要從心理上吸引客戶的注意力？ 956.為什么要讓顧客滿意自己的購(gòu)買行為？ 97

章節(jié)摘錄

哈默定律：哪里有需要，哪里就有市場(chǎng)哈默定律就是要求銷售員努力發(fā)掘并重視客戶的需要，銷售員在開場(chǎng)、交談過程中，都應(yīng)該時(shí)刻把顧客的需求放在首位，讓客戶感覺到自己的需求被重視。這個(gè)定律的提出者是猶太裔美國(guó)人安德雷?哈默，按照他的說法——這個(gè)世界上沒有賣不出去的商品，而只有賣不出商品的銷售員。并且哈默堅(jiān)信，只要有人在的地方，就有市場(chǎng)。而實(shí)際上，體察客戶的需求進(jìn)行銷售，也是一個(gè)銷售員應(yīng)該具備的基本技巧之一。讓我們來(lái)看一下兩個(gè)不同的銷售員是如何進(jìn)行電話銷售的：銷售員甲：“你好，我是藍(lán)迪制冷設(shè)備公司的銷售員，請(qǐng)問貴公司需要制冷設(shè)備嗎？”客戶：“不好意思，我們已經(jīng)預(yù)定并試安裝了別家公司的制冷設(shè)備?！变N售員甲：“那你可以嘗試使用一下我們公司的設(shè)備嗎？我保證比別家公司的設(shè)備更好。”客戶：“很抱歉，幾乎所有銷售員都會(huì)說這樣的話，希望你不要浪費(fèi)時(shí)間?！敝链?，雙方的談話已經(jīng)崩裂，繼續(xù)說下去只會(huì)更糟糕。而如果銷售員理解并掌握了哈默定律，必定不會(huì)和客戶進(jìn)行這樣的交談。比如：銷售員乙：“你好，我是藍(lán)迪制冷設(shè)備公司的銷售員，了解到貴公司剛剛開始裝修，我想向你推薦我們公司最新款的產(chǎn)品?！笨蛻簦骸安缓靡馑迹覀円呀?jīng)預(yù)定別家了。”銷售員乙：“那么，請(qǐng)問預(yù)定試用的結(jié)果你們滿意嗎？”客戶猶豫了一下，說：“坦白講，有一點(diǎn)小小的不滿意，但我想沒有哪家公司的產(chǎn)品是十全十美的，不是嗎？”銷售員乙：“正如你所說，十全十美確實(shí)不太可能，但那始終是我們的追求，而且我們至少也可以做到十全九美，希望能了解一下產(chǎn)品讓你感到不滿的地方，說不定我們的品牌剛好可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷?！笨蛻簦骸拔矣X得他們的機(jī)器操作起來(lái)不是很方便，而且價(jià)格也有點(diǎn)高?！变N售員乙：“如果是這樣的話，我就不得不向你介紹一下我們的產(chǎn)品了，別的先不說，至少在這兩點(diǎn)上，我可以保證讓你感覺到十全十美的享受?！笨蛻簦骸笆菃幔空f來(lái)聽聽。”銷售員乙：“我剛剛說過了，我現(xiàn)在銷售的是一款新產(chǎn)品，而且在市場(chǎng)上也是最前沿的同類商品。之所以我敢這么說，是因?yàn)槲覀儾捎昧四壳皣?guó)際上最先進(jìn)的軟件操作系統(tǒng)，雖然是大型制冷設(shè)備，日常的基本操作卻基本可以一鍵搞定。其余較專業(yè)的操作和維護(hù)，我們的售后人員會(huì)免費(fèi)執(zhí)行三年，相信這三年當(dāng)中貴公司的負(fù)責(zé)人至少可以學(xué)會(huì)基本操作了。而且由于是新產(chǎn)品，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，如果你目前預(yù)定的產(chǎn)品是傳統(tǒng)產(chǎn)品的話，我基本可以保證價(jià)格會(huì)節(jié)省20%左右?！笨蛻簦骸叭绻沁@樣的話，我可以考慮試用一下。這樣吧，我和其他人再商量一下，你等我電話?！变N售員乙：“好的，到時(shí)候我們這款新產(chǎn)品的其他先進(jìn)之處，您也可以一并體驗(yàn)?！变N售員應(yīng)該首先有這樣的基本認(rèn)識(shí)，即自己銷售的產(chǎn)品不管有什么優(yōu)勢(shì)，都不可能得到每個(gè)客戶的認(rèn)可。例如，如果產(chǎn)品質(zhì)量好，那么有些客戶由于本身也是經(jīng)銷商，他們更注重的是產(chǎn)品能為他們帶去多少利潤(rùn)，而不是產(chǎn)品的質(zhì)量；如果產(chǎn)品的價(jià)格低廉，那么有些顧客追求的是高質(zhì)量，甚至就希望認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格越貴越好。所以，對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售員來(lái)說，了解自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，只是銷售活動(dòng)中最基本的要求。只有了解到客戶的需求，并和自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，才是最為關(guān)鍵的要素。除此之外，銷售員還應(yīng)該大膽想象并努力開導(dǎo)顧客，把眼光推移到與顧客本人有聯(lián)系的人身上，因?yàn)槊恳粋€(gè)與客戶存在聯(lián)系的人都可能是商機(jī)的存在。銷售員應(yīng)該首先具有這種意識(shí)，然后在實(shí)際的銷售活動(dòng)中伺機(jī)使用。比如，顧客實(shí)在不需要某款商品，銷售員的一番溝通也最終無(wú)效，就應(yīng)該考慮使用這種方法。而一旦能夠靈活運(yùn)用，這無(wú)疑會(huì)為銷售員的銷售成功加上一層保險(xiǎn)，同時(shí)也會(huì)為客戶帶去好處?！?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
言論就好像是一個(gè)超強(qiáng)生命力的病毒，而每個(gè)人都對(duì)這種病毒缺乏免疫力，因此，只要病毒開始傳播，就會(huì)像流感一樣肆虐。    ——德國(guó)心理學(xué)家：海因茨·黑克豪森        我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。    ——美國(guó)著名廣告專家：利奧·伯內(nèi)特


編輯推薦
《最輕松的銷售心理學(xué)》的宗旨就在于幫助讀者了解消費(fèi)者的心理，滿足消費(fèi)者需求。從心理學(xué)方面為讀者剖析銷售技巧，從細(xì)節(jié)中窺視消費(fèi)者的思想，改變以往一味推銷的壞習(xí)慣，使得銷售工作變得更加輕松，打造出銷售人員與客戶之間的雙贏局面。


名人推薦
言論就好像是一個(gè)超強(qiáng)生命力的病毒，而每個(gè)人都對(duì)這種病毒缺乏免疫力，因此，只要病毒開始傳播，就會(huì)像流感一樣肆虐。 ——德國(guó)心理學(xué)家：海因茨·黑克豪森 我們所處的時(shí)代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時(shí)代潮流，更要有超前意識(shí)。這些，都是成功者必備之素質(zhì)。 ——美國(guó)著名廣告專家：利奧·伯內(nèi)特




圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無(wú)




評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒讀過(10)
勉強(qiáng)可看(776)
一般般(132)
內(nèi)容豐富(5490)
強(qiáng)力推薦(450)


 


    最輕松的銷售心理學(xué) PDF格式下載