最輕松的銷售心理學

出版時間:2013-4  出版社:北京工業(yè)大學出版社  作者:王保蘅  
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前言

提起銷售,很多人都會產(chǎn)生這樣的想法:“銷售不就是賣東西嗎?”但事實并非如此簡單。因為在很多時候,一個銷售員不可能永遠只賣一種商品,而且他們也不可能對自己所推銷的每一件產(chǎn)品都了解得那么透徹,這就需要人們不斷地去學習一些銷售知識及技巧,以取得好業(yè)績。    然而,有些人卻認為,賣東西首先要會說,銷售員只要能說會道就一定能夠?qū)⑸唐蜂N售出去??墒鞘聦嵅⒎侨绱?,有很多能言善辯的人最終都沒能成為一名合格的銷售員,因為能言善辯與能說會道不等于能夠讓顧客從心理上對你的理論信服,這對于一名銷售人員來講是沒有任何意義的。那么,推銷員怎樣做才能夠讓顧客心甘情愿地主動來購買商品呢?    美國著名圖書推銷員比恩·崔西曾經(jīng)說過:“我能讓任何人買我的圖書。”之所以比恩·崔西能如此說,是因為他明白一個道理:要想讓一個人心甘情愿地去做一件事情,那么首先就必須讓這個人心里產(chǎn)生愉悅。而讓顧客產(chǎn)生愉悅的唯一途徑就是了解對方的心理,比如,顧客往往都是懷著怎樣的心理來購物的?一個人在什么樣的心理作用下容易產(chǎn)生購買行為?只要推銷員能夠準確地把握住顧客的心理,那么自然就可以根據(jù)顧客不同的心理狀態(tài)而采取不同的策略,去博取對方的歡心,滿足對方的“虛榮心”。而一旦對方的心理得到了滿足,那么彼此之間的交易將會很容易達成。    當然,在取悅顧客的過程中,并不只是專挑對方愛聽的話說就可以了,因為與其說很多好聽的話,不如將一句話講到點兒上。也就是說,無論在什么樣的情況下,對什么樣的人說什么樣的話,都要做得適可而止,做得太過反而容易事與愿違,達不到最終的目的。所以,如何做到既讓顧客感到高興而言語間又不顯山露水就顯得尤為重要了。但如何做到這一點呢?對此,被譽為“全球最偉大的銷售員”的喬·吉拉德是這樣回答的:“誠實是推銷的最佳策略?!?……

內(nèi)容概要

《最輕松的銷售心理學》內(nèi)容簡介:我們所處的時代,科技發(fā)展日新月異,經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進,新生事物層出不窮,因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新,跟上時代潮流,更要有超前意識。

書籍目錄

前言 2Chapter 1 做銷售,就要懂點心理“潛規(guī)則”——銷售中的心理學定律 31.羊群效應:吸引大批的“羊”來吃你的“草” 32.伯內(nèi)特定律:讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象 53.二八定律:了解和維系屬于自己的客戶 74.布利斯定律:計劃行事在銷售活動中的重要性 85.哈默定律:哪里有需要,哪里就有市場 106.三分之一效應:為什么客人往往會在一條街的三分之一處達成交易? 12Chapter 2 一塊沒用的石頭居然被競出天價?——銷售中的購買心理學 141.人人都是購物狂——潛藏在人內(nèi)心深處的占有欲望 142.為什么明明口袋里有一張百元大鈔,卻說自己“買不起”50元的化妝品? 153.為什么到了超市里,一切理財計劃都被擊碎了? 174.明明很劃算,客戶為什么就是不肯買? 195.一個人通常會用他總財富的多少來購買商品呢? 216.為什么積壓的商品從商場里一走到大街上就得到了人們的狂買? 22Chapter 3 為什么專業(yè)的推銷員會在銷售競賽當中輸給家庭主婦?——銷售中的客戶心理學 241.想要獵到狐貍,就要像狐貍一樣思考 242.巧妙發(fā)問,吸引客戶注意力 263.抱有雙贏心理,銷售員的必備功課 284.贊美顧客是銷售成功的不二法則 305.了解客戶的真正需求:銷售成功的基本保證 326.銷售員在了解客戶后,如何成功地滿足客戶? 33Chapter 4 怎么樣才能把梳子賣給和尚?——銷售中的博弈心理學 351.為什么商家最喜歡不斷“貶低”自己商品的人? 352.為什么明星開價那么高,商家還是不惜重金請他們代言產(chǎn)品? 373.為什么小產(chǎn)品大提價,反倒讓它成為了暢銷產(chǎn)品? 394.消費群體當中,是不是也有一個“頭狼”? 405.為什么老板要花很多錢來給營銷者買漂亮衣服? 426.高檔商場里的商品為什么越貴銷量越好? 44Chapter 5 是誰搞垮了推銷精英的名聲?——銷售中的細節(jié)心理學 451.眼觀六路,尋找一切可以利用的銷售契機 462.引導顧客主動傾訴,抓住顧客的真實消費訴求 473.如何從眼神中捕捉顧客的消費心理? 494.養(yǎng)成關注細節(jié)的習慣和意識 505.內(nèi)外兼修,提高自己的銷售能力 52Chapter 6 什么人才會在炎熱的夏天購入厚厚的棉衣?——銷售中的營銷心理學 541.“買一贈一”當中包含著哪些陰謀詭計? 542.為什么有的“清倉大甩賣”會一直持續(xù)下去? 563.為什么很多顧客中了大獎,生產(chǎn)商卻沒有倒閉? 574.體驗式銷售更容易讓顧客了解商品性能 595.為什么每一家麥當勞都能提供最干凈的廁所? 606.有理有據(jù)的解說才能征服顧客 61Chapter 7 為什么推銷過程中推銷員從不說“我”,而是說“我們”?——銷售中的談判心理學 631.客人的第一次報價已經(jīng)超出了預期,為什么推銷員還要繼續(xù)“抬杠”? 632.銷售的本質(zhì):賣什么不重要,重要的是怎么賣 643.為什么顧客在談價格的時候,推銷員卻一直在談論價值? 664.為什么推銷員承認了產(chǎn)品有瑕疵,顧客還是買了? 685.為什么在談判過程中推銷員從不說“我”,總是說“我們”? 70Chapter 8 真的只有性格外向的人才能當上銷售冠軍嗎?——銷售中的心態(tài)心理學 711.基本銷售素質(zhì):心態(tài)是“1”,技巧是“0” 712.銷售不是“一夜暴富”,請做好“找死”和“早死”的準備 733.銷售的欲望:是想要,還是一定要? 744.銷售員為什么要練就“一笑了之”的豁達心態(tài)? 765.為什么說推銷產(chǎn)品,其實就是在推銷自己? 786.沒有放棄購買的客戶,只有放棄客戶的銷售員 797.木訥的推銷員接到了大訂單,是不是撞上狗屎運? 81Chapter 9 為什么說電話銷售員是最不受人歡迎的?——銷售中的肢體語言 831.頭部動作所蘊含的客戶心理信息 832.從手部動作捕捉客戶的心理變化 843.顧客坐姿中蘊含的心理信息 864.鼻部動作可能會透露的心理信息 885.從眉部動作透視顧客的心理活動 89Chapter 10 遍地撒網(wǎng)的蜘蛛是最好的推銷員嗎?——銷售中的人脈心理學 901.說客戶都是商家的“兼職銷售員”,你也中槍了嗎? 912.為什么吝嗇的猶太商人要給身無分文的老人提供優(yōu)惠? 923.每個客戶背后都有250個潛在客戶嗎? 934.為什么產(chǎn)品被免費體驗過后,許多客戶會主動去購買? 945.為什么要從心理上吸引客戶的注意力? 956.為什么要讓顧客滿意自己的購買行為? 97

章節(jié)摘錄

哈默定律:哪里有需要,哪里就有市場哈默定律就是要求銷售員努力發(fā)掘并重視客戶的需要,銷售員在開場、交談過程中,都應該時刻把顧客的需求放在首位,讓客戶感覺到自己的需求被重視。這個定律的提出者是猶太裔美國人安德雷?哈默,按照他的說法——這個世界上沒有賣不出去的商品,而只有賣不出商品的銷售員。并且哈默堅信,只要有人在的地方,就有市場。而實際上,體察客戶的需求進行銷售,也是一個銷售員應該具備的基本技巧之一。讓我們來看一下兩個不同的銷售員是如何進行電話銷售的:銷售員甲:“你好,我是藍迪制冷設備公司的銷售員,請問貴公司需要制冷設備嗎?”客戶:“不好意思,我們已經(jīng)預定并試安裝了別家公司的制冷設備?!变N售員甲:“那你可以嘗試使用一下我們公司的設備嗎?我保證比別家公司的設備更好?!笨蛻簦骸昂鼙?,幾乎所有銷售員都會說這樣的話,希望你不要浪費時間。”至此,雙方的談話已經(jīng)崩裂,繼續(xù)說下去只會更糟糕。而如果銷售員理解并掌握了哈默定律,必定不會和客戶進行這樣的交談。比如:銷售員乙:“你好,我是藍迪制冷設備公司的銷售員,了解到貴公司剛剛開始裝修,我想向你推薦我們公司最新款的產(chǎn)品?!笨蛻簦骸安缓靡馑?,我們已經(jīng)預定別家了?!变N售員乙:“那么,請問預定試用的結果你們滿意嗎?”客戶猶豫了一下,說:“坦白講,有一點小小的不滿意,但我想沒有哪家公司的產(chǎn)品是十全十美的,不是嗎?”銷售員乙:“正如你所說,十全十美確實不太可能,但那始終是我們的追求,而且我們至少也可以做到十全九美,希望能了解一下產(chǎn)品讓你感到不滿的地方,說不定我們的品牌剛好可以彌補這個缺陷?!笨蛻簦骸拔矣X得他們的機器操作起來不是很方便,而且價格也有點高?!变N售員乙:“如果是這樣的話,我就不得不向你介紹一下我們的產(chǎn)品了,別的先不說,至少在這兩點上,我可以保證讓你感覺到十全十美的享受?!笨蛻簦骸笆菃幔空f來聽聽。”銷售員乙:“我剛剛說過了,我現(xiàn)在銷售的是一款新產(chǎn)品,而且在市場上也是最前沿的同類商品。之所以我敢這么說,是因為我們采用了目前國際上最先進的軟件操作系統(tǒng),雖然是大型制冷設備,日常的基本操作卻基本可以一鍵搞定。其余較專業(yè)的操作和維護,我們的售后人員會免費執(zhí)行三年,相信這三年當中貴公司的負責人至少可以學會基本操作了。而且由于是新產(chǎn)品,我們現(xiàn)在正在進行優(yōu)惠活動,如果你目前預定的產(chǎn)品是傳統(tǒng)產(chǎn)品的話,我基本可以保證價格會節(jié)省20%左右?!笨蛻簦骸叭绻沁@樣的話,我可以考慮試用一下。這樣吧,我和其他人再商量一下,你等我電話?!变N售員乙:“好的,到時候我們這款新產(chǎn)品的其他先進之處,您也可以一并體驗?!变N售員應該首先有這樣的基本認識,即自己銷售的產(chǎn)品不管有什么優(yōu)勢,都不可能得到每個客戶的認可。例如,如果產(chǎn)品質(zhì)量好,那么有些客戶由于本身也是經(jīng)銷商,他們更注重的是產(chǎn)品能為他們帶去多少利潤,而不是產(chǎn)品的質(zhì)量;如果產(chǎn)品的價格低廉,那么有些顧客追求的是高質(zhì)量,甚至就希望認為產(chǎn)品價格越貴越好。所以,對于一名優(yōu)秀的銷售員來說,了解自己所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢,只是銷售活動中最基本的要求。只有了解到客戶的需求,并和自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢結合起來,才是最為關鍵的要素。除此之外,銷售員還應該大膽想象并努力開導顧客,把眼光推移到與顧客本人有聯(lián)系的人身上,因為每一個與客戶存在聯(lián)系的人都可能是商機的存在。銷售員應該首先具有這種意識,然后在實際的銷售活動中伺機使用。比如,顧客實在不需要某款商品,銷售員的一番溝通也最終無效,就應該考慮使用這種方法。而一旦能夠靈活運用,這無疑會為銷售員的銷售成功加上一層保險,同時也會為客戶帶去好處?!?/pre>

媒體關注與評論

言論就好像是一個超強生命力的病毒,而每個人都對這種病毒缺乏免疫力,因此,只要病毒開始傳播,就會像流感一樣肆虐。    ——德國心理學家:海因茨·黑克豪森        我們所處的時代,科技發(fā)展日新月異,經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進,新生事物層出不窮,因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新,跟上時代潮流,更要有超前意識。這些,都是成功者必備之素質(zhì)。    ——美國著名廣告專家:利奧·伯內(nèi)特

編輯推薦

《最輕松的銷售心理學》的宗旨就在于幫助讀者了解消費者的心理,滿足消費者需求。從心理學方面為讀者剖析銷售技巧,從細節(jié)中窺視消費者的思想,改變以往一味推銷的壞習慣,使得銷售工作變得更加輕松,打造出銷售人員與客戶之間的雙贏局面。

名人推薦

言論就好像是一個超強生命力的病毒,而每個人都對這種病毒缺乏免疫力,因此,只要病毒開始傳播,就會像流感一樣肆虐。 ——德國心理學家:海因茨·黑克豪森 我們所處的時代,科技發(fā)展日新月異,經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進,新生事物層出不窮,因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新,跟上時代潮流,更要有超前意識。這些,都是成功者必備之素質(zhì)。 ——美國著名廣告專家:利奧·伯內(nèi)特

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  •   還行,就是里面看起來密密麻麻的排版不是很喜歡
 

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