每天一堂銷售課

前言

銷售是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，還是一種職業(yè)信仰。    從前有一個(gè)制作木梳的大商號。商號的三掌柜病故，需要在伙計(jì)中重新選一個(gè)接班人。在眾伙計(jì)中，有三個(gè)不錯(cuò)的人選，從各方面比較都不相上下。大掌柜為難了，他們都很優(yōu)秀，又各有所長，到底應(yīng)該選哪個(gè)呢？就在大掌柜為難之際，二掌柜出了一個(gè)主意。    二掌柜說，給三個(gè)人一批木梳讓他們?nèi)ベu給和尚，誰賣得多就選誰。大掌柜覺得可行，就讓人把三個(gè)人叫來，說明原委。這三個(gè)伙計(jì)領(lǐng)命而去。第一個(gè)伙計(jì)感到很為難，心想：和尚沒有頭發(fā)，怎么會買梳子呢？不過我是個(gè)不認(rèn)輸?shù)娜?，為了三掌柜這個(gè)位置我一定要盡全力。于是他就一家一家的寺廟挨個(gè)推銷，他告訴那些和尚們：“木梳是用上好的檀木做的，用來撓癢也是很不錯(cuò)的選擇，不僅方便還有益于健康?！本瓦@樣，在第一個(gè)伙計(jì)不懈的努力下，到太陽下山他終于賣出了一把木梳。第二個(gè)伙計(jì)來到寺廟后，他觀看了一下上香的人，很多人風(fēng)塵仆仆。于是就對寺廟里的和尚說：“香客們?yōu)槠兴_上香的時(shí)候，鬢發(fā)凌亂對佛祖不敬，你應(yīng)該在香案上準(zhǔn)備一把木梳，讓他們在參拜的時(shí)候都梳下頭。”就這樣，在下山前第二個(gè)伙計(jì)賣出了10把木梳。第三個(gè)伙計(jì)來到一個(gè)寺廟，發(fā)現(xiàn)這里不僅香火鼎盛，而且風(fēng)景優(yōu)美，有很多來此游玩的人。他靈機(jī)一動，就對和尚說：“游玩的人都會順便朝圣，你為什么不把梳子送給他們作為禮物呢？也是在為佛祖做事啊?！焙蜕斜徽f動了，就買了1000把木梳。    很多人聽到這個(gè)故事都會覺得太離奇，現(xiàn)實(shí)和故事相去甚遠(yuǎn)，只是理論大師們編出來哄騙人的。其實(shí)不然，在我們的實(shí)際生活中，時(shí)刻都在上演這樣的奇跡故事。有很多現(xiàn)代著名的企業(yè)家都是從銷售做起，最后走向了自己事業(yè)的巔峰。    例如，眾所周知的華人第一富豪李嘉誠，年少的時(shí)候由于家貧開始做推銷員。做了推銷員的李嘉誠，兢兢業(yè)業(yè)，用自己的努力和善于鉆研的精神做出了業(yè)績。18歲時(shí)，就因?yàn)闃I(yè)績突出被提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。20歲就坐上了總經(jīng)理的位子。要求上進(jìn)的李嘉誠在22歲的時(shí)候離開公司的管理層，正式創(chuàng)辦長江實(shí)業(yè)公司，開始了他的創(chuàng)富之路。成功后的李嘉誠，總是會充滿感激地回憶做銷售的日子。他的成功，部分緣于他十幾歲時(shí)就懂得了銷售。他的銷售經(jīng)驗(yàn)是無價(jià)之寶，是成功的秘訣。    本書全面講述了銷售知識，從角色認(rèn)知到最后勇敢地面對挫敗，都做了詳細(xì)而簡練的概述。相信銷售員朋友們一定喜歡這里面的知識。其中還穿插了很多有關(guān)銷售的竅門，都是濃縮了眾多銷售經(jīng)驗(yàn)的精華之作。相信從事銷售的朋友們一定會從中有所收獲。    如果你，已經(jīng)是一個(gè)從業(yè)幾年的銷售人，但是事業(yè)到了瓶頸期，你不明白為什么自己的努力換不來事業(yè)的起色。在這個(gè)時(shí)候，你需要讓自己沉靜下來，從整體上關(guān)照一下銷售工作，研究一下銷售理論?；蛟S只需要一個(gè)點(diǎn)撥，諸多問題就能迎刃而解。只需要一個(gè)線索，就能把你本來可以成功的因素串聯(lián)起來。這就是本書要提供給你的，讓你豁然開朗的銷售寶典。    如果你是剛剛從事銷售工作，在開始的工作中感到迷茫，那么本書就是一盞明燈，能夠?yàn)槟阏樟燎奥?，讓你最大限度地少走彎路?   如果你一點(diǎn)都沒有做銷售工作的意思，那么我也告訴你：人生處處皆銷售，只要你想成功，就要推銷自己。本書也是不可錯(cuò)過的參考資料。

內(nèi)容概要

為什么同樣一個(gè)產(chǎn)品，放在不同人手里，就會有不同的銷售效果？為什么一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，無論銷售什么產(chǎn)品，都能獲得可觀的利潤？蘇豫編著的《每天一堂銷售課》濃縮了喬·吉拉德、戴爾·卡耐基、原一平等眾多公認(rèn)銷售精英的成功之道，從銷售本質(zhì)到成交技巧，從銷售基本技能到業(yè)績提升的秘訣，對銷售領(lǐng)域的各個(gè)方面內(nèi)容做了詳細(xì)而簡練的概述，《每天一堂銷售課》可稱一本快速提升銷售業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)寶典，銷售員自我提升的最佳讀本。

書籍目錄

第一章 我是誰——銷售的角色認(rèn)知
  第一堂 課是什么原因讓你選擇了銷售工作
  第二堂 課我就是一名銷售員，銷售員就是我
  第三堂 課你的職業(yè)責(zé)任心應(yīng)該是百分之二百
  第四堂 課銷售是一份很有價(jià)值的工作
  第五堂 課銷售員不是乞丐，是滿足客戶需要的使者
  第六堂 課客戶在我們的工作中扮演了什么角色
  第七堂 課永遠(yuǎn)做客戶最好的顧問
  第八堂 課對自己的產(chǎn)品充滿感情
第二章 拼的是心態(tài)——銷售員應(yīng)該具有的心理素質(zhì)
  第一堂 課自信是一切力量的源泉
  第二堂 課適度的熱情能夠點(diǎn)燃客戶的購買欲望
  第三堂 課堅(jiān)持才有機(jī)會輝煌
  第四堂 課樂觀是一張順利的通行證
  第五堂 課沉住氣才能笑到最后
  第六堂 課負(fù)面情緒會上癮
  第七堂 課真誠守信是銷售員最大的本錢
  第八堂 課有大局意識才能成就大事業(yè)
第三章 知禮儀、懂進(jìn)退——銷售員應(yīng)該知道的銷售禮儀
  第一堂 課沒有人愿意和一個(gè)衣冠不整的人交談
  第二堂 課得體的談吐，最能體現(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)
  第三堂 課怎樣禮貌地敲開客戶的門
  第四堂 課和客戶握手要掌握分寸
  第五堂 課收發(fā)名片有講究
  第六堂 課“介紹”的禮儀含量不可忽視
  第七堂 課接待客戶要周全有禮
第四章 不打無準(zhǔn)備之仗——銷售前期的準(zhǔn)備策劃
  第一堂 課不做準(zhǔn)備的銷售員就是準(zhǔn)備失敗的銷售員
  第二堂 課沒有準(zhǔn)備是銷售員缺乏自信的罪魁禍?zhǔn)?br />  第三堂 課制定高水準(zhǔn)的工作計(jì)劃表
  第四堂 課合理統(tǒng)籌時(shí)間，掌握工作節(jié)奏
  第五堂 課讓自己成為產(chǎn)品的應(yīng)用專家
  第六堂 課對市場要比對自己還熟悉
  第七堂 課潛在客戶分析是行動的起點(diǎn)
  第八堂 課給自己增加點(diǎn)緊迫感，提高工作效率
第五章 發(fā)掘深藏的購買欲望——尋找商機(jī)和潛在客戶
  第一堂 課尋找客戶從地毯式搜索開始
  第二堂 課尋找客戶的五大竅門
  第三堂 課如何成功地接近客戶
  第四堂 課如何把抵觸者變成積極傾聽者
  第五堂 課輕松獲得客戶資源
  第六堂 課怎樣辨認(rèn)誰是真正的客戶
  第七堂 課開發(fā)客戶時(shí)媒介的運(yùn)用
  第八堂 課如何讓潛在客戶具有最高價(jià)值
  第九堂 課怎樣量化客戶需求
第六章 做好第一次親密接觸——與客戶的初次會談
  第一堂 課親和力是消除距離感的法寶
  第二堂 課要先知道客戶想什么，才能知道他們需要什么
  第三堂 課了解客戶為什么有購買恐瞑
  第四堂 課精準(zhǔn)有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明
  第五堂 課如何幫助人們發(fā)現(xiàn)他們的需求
  第六堂 課如何使人們決心采取行動
  第七堂 課把推銷生活化
第七章 讓客戶目不轉(zhuǎn)睛——銷售中的技巧
  第一堂 課合理的價(jià)格才能讓雙方獲利
  第二堂 課越是遮遮掩掩，越能引起客戶的好奇心
  第三堂 課在銷售的時(shí)候多一些創(chuàng)意
  第四堂 課免費(fèi)的致命吸引力
  第五堂 課讓商品自己說話
  第六堂 課從眾心理讓更多的人被人群吸引
  第七堂 課不同人群有不同的消費(fèi)心理
  第八堂 課讓顧客面對所需商品時(shí)有沖動
第八章 讓對方心悅誠服——與客戶談判的技巧
  第一堂 課占據(jù)主動，變乞求為談判
  第二堂 課培養(yǎng)自己耐心傾聽的能力
  第三堂 課充分利用客戶的疑慮
  第四堂 課誠信守時(shí)，尊重他人的同時(shí)，贏得尊重
  第五堂 課為客戶著想，工作的同時(shí)交一個(gè)朋友
  第六堂 課變異議為交易
  第七堂 課心理暗示力量大
  第八堂 課幽默是一門重要的溝通技巧
第九章 把交易進(jìn)行到底——成交過程中不能不做的事
  第一堂 課理性地認(rèn)識成交
  第二堂 課及時(shí)感知成交的語言及視覺信號
  第三堂 課成交時(shí)的談判技巧
  第四堂 課強(qiáng)力成交的不同面貌
  第五堂 課成交需要抓住最佳時(shí)間
  第六堂 課成交技巧匯總
第十章 差異性服務(wù)的魔力——售后工作的重要性
  第一堂 課成交后的致謝環(huán)節(jié)不能少
  第二堂 課乘勝追擊，跟蹤服務(wù)你的客戶
  第三堂 課服務(wù)到位，吸引顧客永久續(xù)約
  第四堂 課從細(xì)節(jié)開始，做好售后服務(wù)
  第五堂 課售后服務(wù)語言要恰當(dāng)
第十一章 失敗是成功最好的催化劑——正確面對銷售中的挫折
  第一堂 課向有經(jīng)驗(yàn)的銷售員虛心學(xué)習(xí)
  第二堂 課銷售有時(shí)需要持久戰(zhàn)
  第三堂 課及時(shí)吸取失敗教訓(xùn)
  第四堂 課敢于正視客戶投訴

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：有兩個(gè)人，到野外去考察，不知不覺迷了路。可是禍不單行，在他們找出路的時(shí)候，看到一頭獅子朝著他們沖過來。其中一個(gè)人迅速蹲下來系自己松了的鞋帶。他的同伴搖搖頭說：“還有什么用，怎樣我們也跑不過獅子啊?！毕敌瑤У哪莻€(gè)人抬起頭說：“我至少能跑得過你?！泵總€(gè)人的時(shí)間都是一樣的，24小時(shí)，而工作的時(shí)間都是八小時(shí)。那么，為什么人與人會有不同的成績呢？差別就在于這八個(gè)小時(shí)的工作效率，和八個(gè)小時(shí)之外的課余時(shí)間。所以，能夠有效地統(tǒng)籌時(shí)間，是一個(gè)人成功的關(guān)鍵。銷售人員要隨時(shí)隨地關(guān)注工作效率時(shí)間管理專家在一所高校演講，他在這群天之驕子面前做了一個(gè)老套的實(shí)驗(yàn)。他拿來一個(gè)空瓶子，并在瓶子里裝了幾塊石頭，然后他問學(xué)生們：“瓶子滿了嗎？”學(xué)生回答道：“滿了?！睂＜倚α诵]說話，他把砸碎了的石塊又放進(jìn)了瓶子里，然后問學(xué)生：“滿了嗎？”學(xué)生們都知道他要借此說些什么，就說沒滿，于是專家又拿了一些沙子放進(jìn)了瓶子里。然后專家問學(xué)生們：“你們從這個(gè)試驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)了什么呢？”他告訴學(xué)生們，只要你肯努力，時(shí)間是能夠安排出來的。所以時(shí)間管理很重要。我們一直在說，做事需要計(jì)劃，有了計(jì)劃才能夠提高工作效率。對于銷售人員來說，合理管理自己的時(shí)間更是非常重要的事。如果不去有效地管理自己的時(shí)間，那么你的效率就會很低。時(shí)間管理不僅僅要有大的方面，而是應(yīng)該細(xì)化到每一天，每一分鐘。如果你不想浪費(fèi)你生命中的每一分鐘，就把時(shí)間規(guī)劃到每一秒。但是應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，并不是說，你有了時(shí)間規(guī)劃，就能夠把握住工作節(jié)奏，就能夠不浪費(fèi)時(shí)間了。

媒體關(guān)注與評論

我可以把任何產(chǎn)品賣給任何人，在任何時(shí)間！　　——世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德銷售的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比?！　　毡就其N之神原一平如果你還沒有做好準(zhǔn)備，你就準(zhǔn)備好失敗吧！　　——美舊杰m保險(xiǎn)推銷員喬·甘道夫在關(guān)鍵領(lǐng)域，能力的細(xì)微差別會產(chǎn)生截然不同的后果……你的銷售技能只要提高一點(diǎn)點(diǎn)，就能使業(yè)績大大提高?！　　N售大師博恩·崔西

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