從零開(kāi)始學(xué)銷售

前言

當(dāng)你一腳踏入了銷售行列，你有沒(méi)有思考過(guò)何為銷售？或許你會(huì)說(shuō)：“銷售就是成交，只有成交，才會(huì)有業(yè)績(jī)，有了業(yè)績(jī)，才能實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。”誠(chéng)然，這一說(shuō)法并沒(méi)有錯(cuò)，撥開(kāi)銷售的層層外衣，裸露出來(lái)的也不過(guò)就是成交。    但是，你若把成交看成是銷售工作的全部，就會(huì)被它支配，一心只想成交，這樣，就會(huì)加重你的功利心。功利心太重，銷售時(shí)就會(huì)急于求成。但客戶也有分析頭腦，如果你銷售時(shí)的每一步都有明顯的說(shuō)服客戶購(gòu)買的痕跡，客戶就會(huì)認(rèn)為自己“被綁架”了，這樣，他們就很難掏錢購(gòu)買。    其實(shí)，真正領(lǐng)悟銷售真諦的銷售員會(huì)把成交這個(gè)目的深埋心底，他們常常以顧問(wèn)的姿態(tài)出現(xiàn)，幫客戶解答各種疑惑，幫客戶挑選能夠給他們帶來(lái)利益的東西，處處為客戶著想，好像從來(lái)都不擔(dān)心會(huì)遭到客戶的拒絕。    也許你覺(jué)得這些人不像銷售員，但是，他們獲得的業(yè)績(jī)往往是最好的。他們不會(huì)把銷售當(dāng)成是一次性買賣，他們認(rèn)為只能和客戶做一次生意的人是沒(méi)有潛力的。他們會(huì)把主要力量集中在滿足客戶需求以及對(duì)客戶的周到服務(wù)上。    可以說(shuō)，這些銷售員準(zhǔn)確掌握了開(kāi)啟銷售成功之門的鑰匙，他們把銷售工作當(dāng)成是一種樂(lè)趣，一種利益的共享，而不是一種枯燥的應(yīng)付。    銷售的門檻看似很低，可并不是所有人都能把它做好。有些銷售員稍稍做出點(diǎn)成績(jī)，就沾沾自喜，以為自己躋身到了銷售精英的行列。殊不知，真正的銷售精英都是低調(diào)且上進(jìn)的。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，不進(jìn)步就等于后退，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)永遠(yuǎn)走在前頭，自鳴得意只會(huì)讓自己看不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與進(jìn)步。此外，學(xué)習(xí)銷售應(yīng)該有的放矢，不能眉毛胡子一把抓，應(yīng)該著重學(xué)習(xí)銷售的原則以及技巧。掌握了原則，就不會(huì)偏離正確軌道；掌握了技巧，就能更輕松地與客戶交流。    不要總是問(wèn)自己：“我是不是不適合做銷售這一行？我是不是真的就沒(méi)有能力？”    你應(yīng)該問(wèn)：“我怎樣做才能真正融入銷售這一行？要做些什么，才能讓自己具備足夠的銷售能力？”    銷售工作不應(yīng)該投機(jī)取巧，而是要厚積薄發(fā)。所謂厚積薄發(fā)，就是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)以及經(jīng)驗(yàn)積累，慢慢將能力施展出來(lái)。作為銷售員，想要讓自己的能力不斷增長(zhǎng)、自己的技巧日漸精進(jìn)，就要不斷學(xué)習(xí)、不斷觀察、不斷找出自己的不足，進(jìn)而改進(jìn)和提高。

內(nèi)容概要

銷售的門檻看似很低，可并不是所有人都能把它做好。有些銷售員稍稍做出點(diǎn)成績(jī)，就沾沾自喜，以為自己躋身到了銷售精英的行列。殊不知，真正的銷售精英都是低調(diào)且上進(jìn)的。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，不進(jìn)步就等于后退，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)永遠(yuǎn)走在前頭，自鳴得意只會(huì)讓自己看不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與進(jìn)步。此外，學(xué)習(xí)銷售應(yīng)該有的放矢，不能眉毛胡子一把抓，應(yīng)該著重學(xué)習(xí)銷售的原則以及技巧。掌握了原則，就不會(huì)偏離正確軌道；掌握了技巧，就能更輕松地與客戶交流。
 《從零開(kāi)始學(xué)銷售》將告訴你，如何從銷售菜鳥(niǎo)變成銷售精英。
 《從零開(kāi)始學(xué)銷售》由文章編著。

作者簡(jiǎn)介

文章，男，中國(guó)知名營(yíng)銷專家，企業(yè)管理培訓(xùn)師。曾長(zhǎng)期服務(wù)于香港上市企業(yè)明利集團(tuán)、北京可欣陽(yáng)光科技發(fā)展有限公司?，F(xiàn)為北京黛絲語(yǔ)家用紡織品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

書籍目錄

第一章 好心態(tài)是銷售的靈魂1.頂級(jí)與底層，你要走哪頭2.正確評(píng)估自己，你會(huì)做得更好3.銷售有熱情，你才能更靠近成功4.堅(jiān)持會(huì)讓你破繭成蝶5.信心是一道希望的光6.向精英看齊，與積極的人為伍7.讓明確的目標(biāo)牽引你走向成功8.越害怕越找不到出路第二章 銷售離不開(kāi)扎實(shí)的基本功1.能力是階梯，要一步步往上爬2.專業(yè)銷售造就出色業(yè)績(jī)3.尋找潛在客戶的6種途徑4.找客戶也要門當(dāng)戶對(duì)5.幽默是一把打開(kāi)銷售大門的金鑰匙6.銷售也有悲喜劇7.不要小看微小的領(lǐng)先第三章 初次見(jiàn)面，和客戶愉快交流1.做好拜訪前的準(zhǔn)備工作2.你給客戶的第一印象成功嗎3.傾聽(tīng)，讓客戶更專心4.提問(wèn)，讓客戶認(rèn)識(shí)自己5.六張小貼士，抓住客戶的心6.建立友誼，讓客戶忘不了你7.把客戶的性格類型歸納清楚8.以客戶為焦點(diǎn)介紹產(chǎn)品9.必須要了解的銷售新模式第四章 要了解客戶，更要滿足客戶1.三步驟獲取客戶的絕對(duì)信賴2.了解客戶需求，吸引客戶注意3.細(xì)分市場(chǎng)需求，讓客戶源源不斷出現(xiàn)4.利用“賣點(diǎn)”開(kāi)拓市場(chǎng)5.價(jià)格很敏感，報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎6.有合才有得，客戶滿意你才能得意7.銷售時(shí)機(jī)無(wú)處不在8.輕松打動(dòng)黃金大客戶的心第五章 精通銷售技巧，加大成功籌碼1.提升價(jià)格，讓產(chǎn)品的人氣飛漲2.“加減乘除”等于放大鏡和顯微鏡3.銷售談判的無(wú)敵術(shù)4.客戶的拒絕理由要一一攻破5.克服客戶購(gòu)買的疑慮心理6.用心理戰(zhàn)拉攏客戶7.成交的形式及應(yīng)對(duì)措施第六章 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是惺惺相惜還是水火不容1.知己知彼才能百戰(zhàn)不殆2.怎樣從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶3.到底要不要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談合作4.惡意競(jìng)爭(zhēng)，只能是兩敗俱傷5.不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話6.在重壓下開(kāi)辟一條新路第七章 跟進(jìn)做得好，成交有希望1.對(duì)重要客戶要不斷跟進(jìn)2.跟進(jìn)理由不能少3.電話、網(wǎng)絡(luò)一起抓4.為客戶做點(diǎn)實(shí)事5.讓自己成為關(guān)系高手第八章 好的服務(wù)讓“頭回客”變“回頭客"1.選擇結(jié)束還是重新開(kāi)始2.讓客戶成為你的銷售員3.接聽(tīng)客戶電話全攻略4.誠(chéng)懇幫客戶解決難題5.不在同一個(gè)地方跌倒兩次6.滿足客戶，多為客戶辦事第九章 壞習(xí)慣讓銷售之路舉步維艱1.別讓壞的舉止和脾氣趕走你的客戶2.越找借口，越找不到出口3.弄虛作假，吃虧的還是自己4.懶惰又拖拉，銷售路難行5.一味模仿，就什么也得不到6.眼高手低貪享受是銷售大忌7.沒(méi)有信念會(huì)讓你走不動(dòng)路第十章 向五大銷售明星學(xué)銷售1.喬·吉拉德：神奇的汽車銷售冠軍2.原一平：由小混混變成保險(xiǎn)業(yè)的銷售之王3.博恩·崔西：教會(huì)比爾·蓋茨做銷售的人4.湯姆·霍普金斯：從工地里走出來(lái)的天之驕子5.奧里森·馬登：他把無(wú)數(shù)人推向了成功之門

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：在銷售行業(yè)高回報(bào)率的利益誘惑下，很多人義無(wú)反顧地走上了銷售之路，夢(mèng)想有一天能夠通過(guò)自己的努力走向成功。愿望是美好的，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)卻未必如想象的那么輕松，畢竟，成功不是一蹴而就的事情，想要獲取真正的成功，首先就得知道什么是銷售，怎樣才能把銷售做好。所謂銷售，就是指?jìng)€(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造和溝通，將有價(jià)值的商品或服務(wù)傳送給客戶并獲得相應(yīng)收入的社會(huì)行為。銷售不能只是為了獲取最大的利益，還要秉持為客戶服務(wù)的宗旨，切實(shí)地幫客戶解決問(wèn)題、減輕負(fù)擔(dān)，讓客戶能夠通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)而受益。有銷售，自然就有銷售員這個(gè)群體，它主要是指通過(guò)挖掘人們的需求，把產(chǎn)品或服務(wù)提供給客戶，使其接受或購(gòu)買的人員。一般來(lái)說(shuō)，全職銷售員的職位名稱有客戶經(jīng)理、訪問(wèn)員、調(diào)查員、交易員、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)專員、銷售工程師、廠商代表、業(yè)務(wù)代表、客戶關(guān)系代表等。了解了銷售員這個(gè)群體，接下來(lái)就要了解銷售學(xué)中必知的一項(xiàng)法則，即80/20法則，它是說(shuō)一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)通常由20%的銷售員所創(chuàng)造。當(dāng)然，由于行業(yè)特色以及銷售員水平的不同，這個(gè)比率有時(shí)候也會(huì)有波動(dòng)，但總歸不會(huì)相差太遠(yuǎn)。從這個(gè)法則中可以看出，在不少公司，通常是20%的銷售員完成了80%的銷售量，并且獲得了80%的報(bào)酬；而其他80%的銷售員，僅完成了20%的銷售量，只能獲得20%的報(bào)酬。以房地產(chǎn)公司為例，80/20法則就是100位銷售員在某個(gè)時(shí)間段售出了100套房子，其中20個(gè)銷售員共賣出了80套房子，其余80位銷售員共賣出20套房子。平均算下來(lái)，靠前的20位銷售員，每人將得到四套房子的業(yè)績(jī)，另外80位銷售員每人將得到1/4套房子的業(yè)績(jī)，也就是說(shuō)，業(yè)績(jī)好的銷售員得到的報(bào)酬是業(yè)績(jī)不好的銷售員的16倍。那些業(yè)績(jī)突出的、收益不菲的銷售員并不都是經(jīng)驗(yàn)資深、受教育程度較高的人，他們也沒(méi)有把自己整日整夜陷入于忙碌中，不過(guò)卻能住寬敞的房子、開(kāi)新款的車子，把自己打扮得體面又光鮮。而那些業(yè)績(jī)總不見(jiàn)起色、只能拿保底工資過(guò)活的銷售員也并不是沒(méi)有學(xué)歷或是經(jīng)驗(yàn)，他們每天看起來(lái)忙忙碌碌，卻連最基本的溫飽都成問(wèn)題，只能住在又?jǐn)D又小的房子里，每天擠公交車上下班。而這就是頂尖銷售員與底層銷售員的差別，一個(gè)意氣風(fēng)發(fā)，一個(gè)委靡不振；一個(gè)鎮(zhèn)定自若，一個(gè)狼狽不堪；一個(gè)豐衣足食、一個(gè)捉襟見(jiàn)肘。在同一家公司，做同一種事情，得到的結(jié)果卻大相徑庭，用范偉的一句話就是：“人和人之間的差距怎么就這么大呢？”作為銷售員，絕大多數(shù)人都不甘于在底層徘徊，而是把目光聚向頂層。不過(guò)，想要爬到頂層并不是一件輕松的事，銷售員除了要具備一定技巧外，還要有一個(gè)好的積極的心態(tài)。德國(guó)哲學(xué)家黑格爾說(shuō)過(guò)：“有下山的想法，你就不能登上頂峰?！边@句話用在那些不得志、做不出業(yè)績(jī)的銷售員身上是再合適不過(guò)的了。那些業(yè)績(jī)不好的銷售員不見(jiàn)得不努力，之所以結(jié)果不令人滿意，往往是由不積極的心態(tài)引起的。放眼望去，那些賺錢不多，總是在底層游走的銷售員大多情緒不佳、意志力不強(qiáng)、做事不夠果斷。相比那些賺錢多過(guò)他們十幾倍的同行，他們?nèi)鄙僖环N魄力以及一鼓作氣的沖勁。再看看那些總是有本事將大把的提成裝進(jìn)口袋的人，他們大多是開(kāi)朗、積極、輕松且穩(wěn)重的。專業(yè)人士分析說(shuō)，正是因?yàn)檫@種積極正面的心態(tài)讓他們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮出了更大更多的潛能。所以，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，要想成為頂尖的人才，需要在心態(tài)上改變自己，為自己制訂一份詳細(xì)的切實(shí)可行的計(jì)劃，要向那些真正優(yōu)秀的人才看齊，學(xué)習(xí)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。不過(guò)，尺有所短寸有所長(zhǎng)，人的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)各不相同，有些業(yè)績(jī)不好的銷售員會(huì)憤憤不平：“我并不笨也沒(méi)有偷懶，為什么就是比不過(guò)別人？”其實(shí)，銷售就像是過(guò)獨(dú)木橋，那么多人擠在一起，有人會(huì)順利通過(guò)，有人會(huì)掉進(jìn)河里。成功與否，有時(shí)候跟運(yùn)氣有關(guān)，但運(yùn)氣只是暫時(shí)的和偶然的，更多時(shí)候還是要靠自己的堅(jiān)持和勇攀高峰的決心。很多銷售員始終不能給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，總以為是自己生不逢時(shí)、時(shí)運(yùn)不濟(jì)，只要肯給機(jī)會(huì)，他們一定會(huì)時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。懷有這種想法的人往往只看到了頂尖銷售員的成果，而沒(méi)看到他們的付出。這個(gè)世界上的天才屈指可數(shù)，大多數(shù)還只是普通人，沒(méi)有誰(shuí)的成功是無(wú)緣無(wú)故的，或許你的實(shí)力和那些頂尖銷售員只有一步之遙，但是銷售行業(yè)是兩極分化嚴(yán)重的行業(yè)，如果你不是頂尖人才就只能淪落在底層。想要以鯉魚(yú)跳龍門之姿脫離底層跨進(jìn)頂尖銷售員行列，你就要擁有健康和積極的心態(tài)，并學(xué)會(huì)自我突破，學(xué)會(huì)不斷思考。一旦你有了自我突破的決心，就會(huì)盡力找出自己的不足并不斷提升自己的專業(yè)水平，從而對(duì)自己充滿自信；一旦你愿意花時(shí)間和精力去思考，你的智慧和能量就會(huì)被激發(fā)出來(lái)，你就更能掌握住自己的命運(yùn)。當(dāng)你擺正心態(tài)，攢足了力氣向頂峰攀登時(shí)，所有的困難都將變得微不足道。如果在沒(méi)有出戰(zhàn)之前，就被想象出來(lái)的困難打倒，那么成功之日將與你遙遙無(wú)期。所以，從現(xiàn)在開(kāi)始，從心態(tài)上讓自己煥然一新，哪怕窮困潦倒，也要讓自己保持激昂的斗志。底層與頂尖看似相距很遠(yuǎn)，其實(shí)只是一種心態(tài)到另一種心態(tài)的距離。P2-4

媒體關(guān)注與評(píng)論

沒(méi)有銷售，就沒(méi)有美國(guó)的商業(yè)?！　　旭R斯·沃森銷售就是要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值?！　　屏ζ帧た铺乩漳阋簧匈u的唯一產(chǎn)品就是你自己?！　　獑獭ぜ落N售專業(yè)中最重要的字就是“問(wèn)”?！　　┒鳌ご尬麂N售時(shí)不要過(guò)度承諾，而要超值交付?！　　~克爾·戴爾

編輯推薦

《從零開(kāi)始學(xué)銷售》：頂尖銷售員的成交秘密！銷售工作不應(yīng)該投機(jī)取巧，而是要厚積薄發(fā)。所謂厚積薄發(fā)，就是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)以及經(jīng)驗(yàn)積累，慢慢將能力施展出來(lái)。作為銷售員，想要讓自己的能力不斷增長(zhǎng)、自己的技巧日漸精進(jìn)，就要不斷學(xué)習(xí)、不斷觀察、不斷找出自己的不足，進(jìn)而改進(jìn)和提高。你曾為賣不出東西而煩惱嗎？《從零開(kāi)始學(xué)銷售》將告訴你，如何從銷售菜鳥(niǎo)變成銷售精英。本書由文章編著。

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