金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

前言

推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力之一。美國(guó)最新統(tǒng)計(jì)表明，一名推銷員維系著19名其他工人（生產(chǎn)線、辦公室等人員）的就業(yè)。當(dāng)代世界最偉大的推銷員喬·吉拉德也曾說(shuō)過(guò)這樣一段話：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界?！蓖瑫r(shí)。推銷也是一個(gè)企業(yè)重要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。企業(yè)只有通過(guò)推銷活動(dòng)才能帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收入，其他活動(dòng)只能增加成本。企業(yè)能否發(fā)展取決于推銷活動(dòng)是否順利進(jìn)行。如果企業(yè)推銷力量不足，那么再好的設(shè)備、再先進(jìn)的技術(shù)、再完善的管理都毫無(wú)價(jià)值可言。但是，由于傳統(tǒng)思想的影響，推銷業(yè)還沒(méi)有被所有的人真正了解和認(rèn)識(shí)，于是，當(dāng)推銷員信心百倍地投入推銷工作的時(shí)候，很多客戶都用冷眼待之，更有甚者會(huì)將推銷員拒之門(mén)外、惡言相加。面對(duì)客戶的誤解，很多推銷員開(kāi)始退縮、動(dòng)搖，更有一些推銷員對(duì)自己的選擇產(chǎn)生了懷疑，眼看最初的夢(mèng)想將無(wú)法實(shí)現(xiàn)，一部分推銷員產(chǎn)生了放棄推銷工作的念頭。但是，推銷行業(yè)中還是誕生了一些成功的推銷員，他們?cè)谕其N事業(yè)中如魚(yú)得水。一步步實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。同樣都是懷抱希望開(kāi)始搞推銷，為什么經(jīng)過(guò)幾年之后會(huì)有如此大的差別呢？原因可能是多方面的，就每一個(gè)成功的推銷員來(lái)說(shuō)又各有不同。但可以肯定的是，成長(zhǎng)為優(yōu)秀推銷員僅僅憑借對(duì)推銷工作的憧憬和熱情是不夠的。

內(nèi)容概要

　　《金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》從第一次接觸、電話銷售、產(chǎn)品介紹、把握客戶心理、消除價(jià)格障礙、解決異議、銷售談判、促成交易、做好售后服務(wù)、講究談話藝術(shù)10個(gè)方面描述了50多種推銷員搞推銷工作的情景，列舉了推銷員錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)的語(yǔ)言和行為，介紹了推銷員正確應(yīng)對(duì)的方法和策略，并對(duì)正確應(yīng)對(duì)的方法和策略作了簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。

書(shū)籍目錄

第一章　第一次接觸：在第一時(shí)間贏得客戶好感
　1．初次見(jiàn)面，還未介紹產(chǎn)品，就遭到客戶拒絕怎么辦
　2．推銷員去公司推銷，卻被助理?yè)踉陂T(mén)外怎么辦
　3．推銷員努力講解，客戶卻沒(méi)有任何積極的表示怎么辦
　4．推銷員初次上門(mén)，客戶稱不方便接待怎么辦
　5．推銷員特別說(shuō)明自己是經(jīng)客戶朋友介紹才來(lái)的，仍被拒絕怎么辦
　6．與客戶面談時(shí)，客戶表示更喜歡其他品牌產(chǎn)品怎么辦
　7．面對(duì)緊張的推銷員，客戶的態(tài)度很不好怎么辦
　8．推銷員介紹時(shí)，客戶稱自已不是決策人怎么辦
　9．推銷員對(duì)于產(chǎn)品功效的描述，客戶明確表示懷疑怎么辦
第二章　電話銷售：一種一線萬(wàn)金的推銷技巧
　10．電話銷售中，推銷員如何掌握基本流程
　11．與客戶剛講上三兩句話就被掛了電話怎么辦
　12．給經(jīng)理打電話，接線員或助理代為推辭怎么辦
　13．避免打電話讓客戶煩，推銷員應(yīng)該注意什么
　14．接通電話后20秒就被客戶拒絕，推銷員怎么辦
　15．推銷員如何讓客戶在第一時(shí)間對(duì)推銷員產(chǎn)生親切感
第三章　產(chǎn)品介紹：讓產(chǎn)品受客戶歡迎
　16．推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)，總被客戶打斷怎么辦
　17．推銷員使出渾身解數(shù)介紹，客戶依然不感興趣怎么辦
　18．介紹產(chǎn)品中建議客戶試用產(chǎn)品，客戶拒絕怎么辦
　19．客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，但認(rèn)為自己沒(méi)有需求怎么辦
　20．客戶提出的問(wèn)題很專業(yè)，推銷員不能滿足客戶要求怎么辦
　21．推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶明確表示拒絕怎么辦
　22．多個(gè)客戶在場(chǎng)，推銷員的介紹如何才能滿足每個(gè)人的要求
　23．客戶聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后，認(rèn)為推銷員推銷的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么辦
第四章　把握客戶心理：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，讓客戶心悅誠(chéng)服
　24．推銷員如何才能從推銷細(xì)節(jié)中抓住客戶的心
　25．客戶希望他們的每個(gè)言行都被重視，推銷員怎么辦
　26．產(chǎn)品已經(jīng)很優(yōu)惠，但客戶希望得到更多的優(yōu)惠怎么辦
　27．推銷員對(duì)客戶滿懷真心地稱贊，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷怎么辦
　28．如何以客戶的心理弱點(diǎn)為突破口進(jìn)行推銷
　29．如何發(fā)現(xiàn)客戶拒絕話語(yǔ)背后的“真實(shí)”
　30．推銷員的熱情在客戶面前絲毫不起作用怎么辦
　31．客戶拒絕接受有情緒的推銷員推銷產(chǎn)品怎么辦
　32．推銷員如何才能把握客戶的心
　33．推銷員如何應(yīng)對(duì)始終抱有懷疑態(tài)度的客戶
第五章　消除價(jià)格障礙：讓客戶愿意買(mǎi)推銷產(chǎn)品
　34．聽(tīng)到推銷員的報(bào)價(jià)，客戶明確有異議怎么辦
　35．客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，卻表示近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力怎么辦
　36．客戶喜歡產(chǎn)品，卻拼命要求低價(jià)成交怎么辦
　37．客戶很滿意產(chǎn)品，卻又不肯成交怎么辦
　38．推銷員一再優(yōu)惠，客戶始終認(rèn)為優(yōu)惠力度不夠怎么辦
　39．客戶認(rèn)為自己是老客戶，要求推銷員給予價(jià)格優(yōu)惠怎么辦
　40．面對(duì)推銷員的優(yōu)惠，客戶要求用贈(zèng)品換折價(jià)怎么辦
　41．客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺陷，以此要求給予價(jià)格優(yōu)惠怎么辦
　42．成交后，推銷員如何應(yīng)對(duì)催款難題
第六章　解決異議：引導(dǎo)客戶順利成交
　43．推銷員多次與客戶溝通，客戶仍遲遲不能作出決定怎么辦
　44．客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，但表示要和其他人商量后再作決定怎么辦
　45．對(duì)于推銷員贈(zèng)送的禮品，客戶絲毫不感興趣怎么辦
　46．對(duì)于正在促銷的產(chǎn)品，客戶卻猶豫不決怎么辦
　47．成交時(shí)刻，如何巧妙讓客戶為推銷員介紹新客戶
　48．談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，如何巧妙打破談判僵局
　49．在推銷溝通過(guò)程中，客戶明確透露出自己正在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸怎么辦
　50．開(kāi)始溝通很順利，后來(lái)客戶卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品怎么辦
　51．簽了推銷合同后，客戶卻要求取消合同怎么辦
　52．在推銷溝通過(guò)程中，客戶對(duì)自己提出的荷刻條件不肯讓步怎么辦
　53．客戶對(duì)產(chǎn)品很滿意，但表示暫時(shí)不會(huì)變更供應(yīng)商怎么辦
第七章　推銷談判：做雙贏生意。贏客戶贊譽(yù)
　54．與客戶談判前，推銷員如何掌握最有效的信息
　55．推銷過(guò)程中，不知不覺(jué)冒犯了客戶怎么辦
　56．在推銷談判過(guò)程中，推銷員能否退一步以求大局的勝利
　57．產(chǎn)品有明顯缺陷，推銷員如何說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)
　58．面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，推銷員如何將客戶注意力拉回到產(chǎn)品上來(lái)
　59．談判陷入僵局，推銷員如何突破僵局以實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo)
　60．在推銷談判中，推銷員如何把握好自己的立場(chǎng)
第八章　促成交易：關(guān)鍵時(shí)刻抓住客戶的心
　61．成交前，使用怎樣的語(yǔ)言才能讓客戶心情愉悅
　62．推銷員如何切中客戶要害做好說(shuō)服工作
　63．推銷后期，如何準(zhǔn)確把握客戶的成交信息
　64．推銷后期。如何促使客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定
　65．客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，推銷員如何激起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲望，并促使生意成交
　66．推銷進(jìn)行到最后，推銷員如何面對(duì)客戶的猶豫不決
　67．推銷員如何有效預(yù)防客戶的拒絕
　68．客戶總覺(jué)得自己是被迫簽約，推銷員怎么應(yīng)對(duì)
第九章　做好售后服務(wù)：讓客戶成為朋友
　69．成交后，客戶以產(chǎn)品不滿意為由要求退貨怎么辦
　70．客戶抱怨產(chǎn)品降價(jià)太快，甚至要求獲得補(bǔ)償怎么辦
　71．因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題使客戶受到損失?？蛻粢筚r償怎么辦
　72．客戶成交后有上當(dāng)受騙的感覺(jué)，并找推銷員辯論怎么辦
　73．由于客戶使用不當(dāng)，使產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題怎么辦
　74．成交后，客戶就推銷員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行投訴怎么辦
　75．成交后發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益不好，客戶認(rèn)為是推銷員誤導(dǎo)造成的怎么辦
　76．客戶二次上門(mén)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，要求以更低的價(jià)格成交怎么辦
　77．推銷員收集客戶資料時(shí)，客戶不愿配合怎么辦
第十章　說(shuō)話的藝術(shù)：推銷員應(yīng)該掌握的基本功
　78．推銷員使用怎樣的開(kāi)場(chǎng)白才能在第一時(shí)間吸引客戶的注意力
　79．對(duì)客戶不了解，推銷員如何知道客戶的需求
　80．客戶已經(jīng)麻木于一般的推銷方式，推銷員該如何創(chuàng)新
　81．客戶不喜歡推銷員慣有的刻板形象，推銷員該如何應(yīng)對(duì)
　82．客戶很討厭那些枯燥的話題，推銷員如何讓客戶聽(tīng)得高興
　83．客戶認(rèn)為推銷員說(shuō)的話沒(méi)頭沒(méi)尾，絲毫不感興趣怎么辦
　84．推銷員如何講話才能讓自己把握推銷工作的主動(dòng)權(quán)
　85．客戶有與推銷員爭(zhēng)辯的趨勢(shì)，推銷員怎么辦
　86．客戶不愿意接受推銷員的直白推銷，推銷員如何調(diào)整推銷語(yǔ)言
　87．面對(duì)不同特點(diǎn)的客戶，推銷員如何讓每個(gè)人都滿意而歸
　88．推銷員如何從推銷語(yǔ)言細(xì)節(jié)中體現(xiàn)對(duì)客戶的重視

章節(jié)摘錄

（2）不要喋喋不休影響美國(guó)歷史的林肯總統(tǒng)的葛底斯堡演講舉世聞名，連他當(dāng)時(shí)的對(duì)手都不禁贊嘆他，其中很大原因就在于他擅長(zhǎng)抓住問(wèn)題的核心，一針見(jiàn)血，然后言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)出來(lái)。通用公司曾經(jīng)有項(xiàng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，導(dǎo)致推銷員交易失敗的最大的原因在于推銷員說(shuō)話喋喋不休。由此可見(jiàn)，對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，多說(shuō)實(shí)在話，說(shuō)話要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血地表述問(wèn)題是多么重要。任何一個(gè)客戶都討厭推銷員像蚊子一樣在自己的耳邊“嗡嗡嗡……”不停地說(shuō)，他們不希望推銷員不尊重自己的意識(shí)行事。所以，在向客戶介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，推銷員要把握事情進(jìn)展的節(jié)奏，適當(dāng)?shù)卣f(shuō)話，留給客戶思考和提問(wèn)的時(shí)間。（3）熱情但不過(guò)分一位成功的推銷員這樣說(shuō)道：“一定要擁有奔放的熱情，時(shí)時(shí)刻刻展現(xiàn)奔放的熱情，才是業(yè)務(wù)戰(zhàn)迎向成功的第一關(guān)鍵?！贝_實(shí)如此，不管做哪一行，“熱情”都是成功的關(guān)鍵因素，對(duì)做銷售工作的推銷員來(lái)說(shuō)，熱情更是贏得訂單不可或缺的第一要素。當(dāng)推銷員辛辛苦苦介紹產(chǎn)品，而客戶不為所動(dòng)時(shí)，應(yīng)該思考自己的問(wèn)題出在哪里。很多時(shí)候是因?yàn)橥其N員沒(méi)有銷售熱情，自己都不能被自己打動(dòng)，怎么能打動(dòng)他人呢！所以，在介紹產(chǎn)品時(shí)，推銷員要表現(xiàn)出十足的熱情，把對(duì)產(chǎn)品的信心和熱愛(ài)傾注在語(yǔ)言中，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。當(dāng)然，熱情也要適度，不要太過(guò)分，要讓客戶在輕松愉悅的環(huán)境下做決定。（4）介紹用語(yǔ)應(yīng)通俗易懂一個(gè)推銷員在介紹產(chǎn)品中使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)確實(shí)能體現(xiàn)其專業(yè)性，容易讓客戶產(chǎn)生一種信任感。但是，推銷員在與陌生客戶見(jiàn)面之初就使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，容易使客戶產(chǎn)生疏遠(yuǎn)感。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品的普通用戶不太關(guān)注產(chǎn)品構(gòu)造、原材料含量，或者產(chǎn)品使用了那些先進(jìn)技術(shù)，他們不是專家，不是為了研究產(chǎn)品，而是使用產(chǎn)品。

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《金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：88推銷情景，解決88推銷難題；上午學(xué)下午用，從理念到行動(dòng)。有效解決推銷終端最頭痛的難題。第一次接觸：在第一時(shí)間贏得客戶好感電話銷售：一種一線萬(wàn)金的推銷技巧產(chǎn)品介紹：讓產(chǎn)品受客戶歡迎把握客戶心理：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，讓客戶心悅誠(chéng)服消除價(jià)格障礙：讓客戶愿意買(mǎi)推銷產(chǎn)品解決異議：引導(dǎo)客戶順利成交推銷談判：做雙贏生意，贏客戶贊譽(yù)促成交易：關(guān)鍵時(shí)刻抓住客戶的心做好售后服務(wù)：讓客戶成為朋友說(shuō)話的藝術(shù)：推銷員應(yīng)該掌握的基本功

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