總經理掌控營銷的100種手段

前言

中國有句古話，葉做“成也蕭何，敗也蕭何”。將這句古話移來談營銷，可以說是“成也在人，敗也在人”。而這個“人”就是指掌控企業(yè)營銷戰(zhàn)略的總經理。總經理置身于瞬息萬變的市場之中，掌控了營銷就等于掌控了“芝麻開門”的咒語。掌控營銷者不僅能夠帶領企業(yè)撥開營銷的層層迷霧，更為重要的是可以發(fā)現營銷的真諦。然而，很多有關掌握營銷的圖書雖然往往號稱“營銷真經”，但篇幅龐雜，使人一看就心中發(fā)憷，不知道幾時能讀完讀懂，而且常常讀了后面忘了前面，對日理萬機的總經理來說，是個沉重的負擔。若是看一般營銷書，又擔心得不到營銷的系統(tǒng)性知識。針對上述問題，本書編者在編撰此書時，廣泛地閱讀和研究了一些營銷專業(yè)學上的法則與效應，并根據具體情況，將理論與實際相互結合。書中不僅有系統(tǒng)性的營銷知識，更有很多指導總經理如何掌控營銷的策略技巧，同時按章節(jié)為總經理提出了“擺正營銷位置、重視市場分析、找準產品定位、加大宣傳推廣、打造營銷團隊、穩(wěn)固營銷渠道、重視競爭分析與決策、把握整合營銷、利祿客戶管理、了解多種營銷模式”十方面的忠告。

內容概要

本書廣泛地閱讀和研究了一些營銷專業(yè)學上的法則與效應，并根據具體情況，將理論與實際相互結合。書中不僅有系統(tǒng)性的營銷知識，更有很多指導總經理如何掌控營銷的策略技巧，同時按章節(jié)為總經理提出了“擺正營銷位置、重視市場分析、找準產品定位、加大宣傳推廣、打造營銷團隊、穩(wěn)固營銷渠道、重視競爭分析與決策、把握整合營銷、重視客戶管理、了解多種營銷模式”十方面的忠告。同時，本書還涵蓋了當前企業(yè)營銷所應具備的全新思維方式，并在此基礎上提出“企業(yè)要以顧客為中心，盡力發(fā)揮和協(xié)調各個部門和管理層次的營銷作用，以便組織、設計和協(xié)調所有營銷活動和方案，在實現總體效果最大化的過程中為顧客創(chuàng)造價值”的營銷理念。

書籍目錄

第一章 營銷決定企業(yè)的生存——總經理必須擺正營銷的位置
 手段1 營銷關系著企業(yè)的生死存亡
 手段2 成功的營銷離不開合理的營銷計劃
 手段3 組織好企業(yè)的營銷體系
 手段4 全方位地做好營銷控制
 手段5 不贏利，就別在這里談營銷
 手段6 效率制勝
 手段7 做好營銷定位，才能掌控營銷
 手段8 營銷調研，隨時掌控營銷情況
 手段9 對營銷信息要進行有效管理
 手段10 讓企業(yè)在營銷中百戰(zhàn)百勝
第二章 量好尺寸再下剪子——總經理必須重視市場分析
 手段11 會使刀，才能切好市場這塊“蛋糕”
 手段12 找準了市場目標。才好下手
 手段13 把握住市場需求就是把握住取勝的法門
 手段14 市場在變，眼光也要跟著變
 手段15 市場調研，永遠是不得不利用的手段
 手段16 拿出一份出色的市場調研方案
 手段17 解析大于信息，行動大于解析
 手段18 高效率地收集市場信息
 手段19 全方位掌控市場區(qū)域
 手段20 優(yōu)選目標市場，集中力量主動攻擊l
第三章 給張三的就不是給李四的——總經理要找準產品定位
 手段21 價格永遠是市場關注的焦點
 手段22 值多少錢不一定就要賣多少錢
 手段23 消費者是引導價格的杠桿
 手段24 不是什么時候都打價格戰(zhàn)
 手段25 性能定位決定了產品的檔次
 手段26 個性產品，賣的就是創(chuàng)意的附加值
 手段27 差異化營銷能帶來不同凡響
 手段28 做好包裝定位，華麗地實現利潤最大化
 手段29 巧用新產品打開新市場
 手段30 深層體驗品牌名稱帶來的感召力
第四章 好的銷路都是“推”出來的——總經理要加大宣傳推廣
 手段31 使品牌成為宣傳推廣的一面大旗
 手段32 把握好品牌延伸的“度”
 手段33 多品牌戰(zhàn)略擁有集團化宣傳優(yōu)勢
 手段34 品牌國際化是做強的必由之路
 手段35 重視廣告宣傳對打造品牌的重要作用
 手段36 把握住整個廣告策劃的流程
 手段37 要打造廣告宣傳本身的形象價值
 手段38 廣告也需要有自己的定位
 手段39 情感是廣告宣傳的一大撒手锏
 手段40 創(chuàng)意為廣告注入活力
 手段41 使用好廣告宣傳的各種戰(zhàn)術
 手段42 不能忽視廣告宣傳中的細節(jié)因素
 手段43 恰當地利用“新聞效應”
 手段44 巧妙地利用“名人效應”
第五章 產品都是員工賣出去的——總經理要打造營銷團隊
 手段45 金牌營銷團隊離不開金牌營銷人員
 手段46 把平凡的營銷人員變得不平凡
 手段47 1+1>2是任何營銷團隊都必須重視的法則
 手段48 打造高效的營銷團隊
 手段49 給你的營銷團隊一個明確的目標
 手段50 規(guī)范化的營銷團隊才能真正產生效益
 手段51 隨時點燃營銷團隊的營銷欲望
 手段52 解決好營銷團隊人員流動問題
 手段53 考核永遠是衡量營銷人員業(yè)績的手段
 手段54 薪水是提升營銷人員動力的強有力武器
第六章 為自己打造黃金鏈——總經理要穩(wěn)固營銷渠道
 手段55 了解你手中渠道的各種經銷商
 手段56 打造流暢的配銷渠道系統(tǒng)
 手段57 營銷過程中使用好優(yōu)秀的中間商
 手段58 齊頭并進，進行多渠道營銷
 手段59 巧妙地調節(jié)不同營銷渠道之間的矛盾
 手段60 掌控直銷就等于掌控高效率的營銷
 手段61 利用垂直營銷渠道讓效益更加突出
 手段62 水平營銷讓自己獲取更大的利潤
 手段63 對經銷商適時地來點“實惠”
第七章 別人搶走了，自己就沒了——總經理要重視競爭與決策
 手段64 找準對手才能做到有的放矢
 手段65 摸準脈門，抓住市場競爭的關鍵點
 手段66 有效的情報系統(tǒng)讓對手的行動盡現眼底
 手段67 對競爭對手要有準確的預判
 手段68 重新定位對手是抬高自己的有效手段
 手段69 價格戰(zhàn)是競爭中永存的話題
 手段70 競每中也有高明的拿來主義
 手段71 穩(wěn)居市場的三大策略
 手段72 做一個優(yōu)秀的市場追隨者
 手段73 市場補缺策略總會讓自己與眾不同
第八章 利用一切可以利用的資源——總經理要把握整合營銷
 手段74 掌控營銷就要用好整合營銷策略
 手段75 親密接觸，與整合營銷零距離
 手段76 整合營銷戰(zhàn)略是企業(yè)制勝的基礎
 手段77 學會選擇最優(yōu)的整合營銷戰(zhàn)略
 手段78 大客戶營銷戰(zhàn)略的要訣
 手段79 以客戶為中心是營銷戰(zhàn)略的制高點
 手段80 高效率地實施整合營銷計劃
 手段81 掃清整合營銷實施中的障礙
 手段82 解決整合營銷戰(zhàn)略執(zhí)行中的問題
 手段83 用營銷戰(zhàn)略提高自身品牌的價值
第九章 金牌銷售離不開金牌客服——總經理要重視客戶管理
 手段84 盡全力掌控住客戶方方面面的信息
 手段85 建立起明細的客戶管理數據庫
 手段86 掌控客戶管理的四種經典方法
 手段87 對不同的客戶使用不同的服務策略
 手段88 隨時掌握客戶對自己服務的期望
 手段89 令人滿意的客服離不開完善的客服體系
 手段90 滿意度調查，就是讓客戶滿意
 手段91 用最佳手段讓客戶對自己忠誠
 手段92 零距離服務，讓客戶與自己真正彼此貼近
 手段93 奉行退貨自由不意味著會造成隨便退貨
 手段94 妥善應對顧客的抱怨與投訴
第十章 打開你的眼界——總經理需要了解多種營銷模式
 手段95 網絡營銷——最便捷的營銷途徑
 手段96 綠色營銷——踩著環(huán)保的賣點
 手段97 關系營銷——人氣制勝
 手段98 服務營銷——態(tài)度決定一切
 手段99 高技術產品營銷——引領潮流才能引領市場
 手段100 新型營銷——營銷新模式的大匯總

章節(jié)摘錄

2.分銷效率控制總經理應了解企業(yè)分銷網點的市場覆蓋面，銷售渠道中的各級成員——經銷商、制造商代表、經紀人和代理商發(fā)揮的作用和潛力，以及分銷系統(tǒng)的結構、布局，而后做出有效的評估。3.廣告效率控制總經理進行廣告效率的評估應考慮到如下問題：比如，以每種媒體和工具觸及一千人次為標準，廣告成本是多少；各種廣告工具引起人們注意、聯(lián)想和欣賞的程度；受廣告影響的人在整個受影響群體中所占比重；顧客對廣告內容、方法的意見，以及廣告前后對品牌、產品的態(tài)度。受廣告刺激而引起顧客的詢問次數；每次調查的成本。另外，還可以采取一系列措施或步驟來改進廣告效率。包括：①做好產品定位；②明確廣告目標；③預試廣告信息；④利用電腦指導廣告媒體的選擇；⑤尋找和運用較佳的媒介；⑥進行廣告后效果測定等。怎樣做好戰(zhàn)略控制在復雜多變的市場環(huán)境中，企業(yè)制定的各種目標、戰(zhàn)略往往很快過時。因此，總經理應策劃出一套行動方案，定期地重新評估企業(yè)的戰(zhàn)略、計劃及其執(zhí)行情況，使實際市場營銷工作與已定的計劃盡可能一致，并在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略進行不斷的修正。市場營銷工作作為一種重要任務，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經營戰(zhàn)略，對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關鍵作用，尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，

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