先做推銷員后做總經(jīng)理

內(nèi)容概要

李·艾柯卡，22歲以推銷員的身份加入福特公司，25歲成為地區(qū)銷售經(jīng)理，38歲成為福特公司副總裁兼總經(jīng)理，46歲升為公司總裁。李嘉誠，16歲成為一家橡膠廠的推銷員，18歲的他受到老板的賞識(shí)，被擢升為部門經(jīng)理。一年后，他當(dāng)上了銷售公司總經(jīng)理……回看這些成功人士的成長經(jīng)歷，他們無不在用自己的經(jīng)歷告訴我們推銷員這個(gè)職業(yè)在他們?nèi)松辛粝铝瞬豢赡绲挠∮洝?   也正是承載這樣的期望，讓懷抱著無限夢(mèng)想的推銷員們能夠坐上總經(jīng)理的位置，我們特地編寫了《先做推銷員后做總經(jīng)理(經(jīng)典版)》。《先做推銷員后做總經(jīng)理(經(jīng)典版)》在向大家闡述推銷、管理知識(shí)的同時(shí)，也結(jié)合了許多成功企業(yè)家的例子，通過他們的例子讓讀者朋友們更深刻地了解那些與推銷管理有關(guān)的重要素質(zhì)。書中的實(shí)際例子和理論結(jié)合，向讀者朋友們清楚地展示了一個(gè)推銷員如何從調(diào)整心態(tài)開始，在整個(gè)推銷流程中，通過如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹、解除顧客抗拒、達(dá)成絕對(duì)成交、完善售后服務(wù)而成長為一名優(yōu)秀推銷員的過程。同時(shí)，也向讀者介紹推銷員如何在推銷中學(xué)習(xí)開發(fā)客戶、積累人脈、講求信譽(yù)、修煉口才、精通心理、善于談判等總經(jīng)理所具備的才能，讓每一位推銷員都成為一名真正的管理者。

書籍目錄

上篇 用總經(jīng)理的心態(tài)，做推銷員的事情  第一章 銷售是所有成功人士的基本功    1.銷售無處不在    2.銷售是真正成功者的事業(yè)    3.銷售是勇敢者的游戲    4.把自己銷售給自己    5.把成功銷售給自己    6.銷售知識(shí)誤區(qū)一：底薪太少?zèng)]保障    7.銷售知識(shí)誤區(qū)二：彈性收入不穩(wěn)定    8.銷售知識(shí)誤區(qū)三：總是求人沒面子    9.銷售知識(shí)誤區(qū)四：遭受拒絕沒尊嚴(yán)    10.銷售知識(shí)誤區(qū)五：銷售太遠(yuǎn)沒關(guān)聯(lián)  第二章 樹立信心：堅(jiān)信自己的同時(shí)堅(jiān)信自己的事業(yè)    1.自信是推銷員的精神支柱    2.堅(jiān)持做認(rèn)為對(duì)的事情    3.對(duì)待事情要有懷疑精神    4.始終滿懷希望    5.敢于否定自我    6.自信而不自大    7.自信從小事開始培養(yǎng)  第三章 磨煉毅力：直面挫折才能守望成功    1.真正的成功者敢于直面挫折    2.把堅(jiān)韌不拔當(dāng)習(xí)慣    3.不輕言放棄    4.心急吃不了熱豆腐    5.挫折是登上成功的階梯    6.堅(jiān)持卻不盲目    7.成功就比失敗多一次  第四章 規(guī)劃未來：走推銷員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)    1.成功屬于為理想而工作的人    2.成功之路始于腳下    3.三大目標(biāo)逐步實(shí)現(xiàn)    4.別替失敗找借口    5.制定目標(biāo)要避開兩個(gè)極端    6.成功需要適時(shí)調(diào)整自己的目標(biāo)  第五章 敬職敬業(yè)：公司是你發(fā)展最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)    1.熱愛自己的職業(yè)    2.推銷源于對(duì)產(chǎn)品百分之二百的了解    3.重視自身的信譽(yù)    4.比客戶更了解客戶    5.向銷售冠軍學(xué)習(xí)六種思考方式    6.培養(yǎng)顧客需要的三種品質(zhì)    7.善待同事，成就你的銷售團(tuán)隊(duì)  第六章 塑造形象：推銷產(chǎn)品前先推銷自己    1.以著裝贏得顧客的三個(gè)戰(zhàn)術(shù)    2.推銷中的六大禮節(jié)    3.微笑是對(duì)推銷員人生觀的最好詮釋    4.寵辱不驚的氣度彰顯魅力    5.讓客戶信任的四種品質(zhì)    6.培養(yǎng)制勝的親和力    7.尊重你的客戶    8.讓客戶產(chǎn)生抗拒的七種人中篇 用總經(jīng)理的技巧，做好推銷員的工作  第七章 直面拒絕：提高陌生拜訪成功率是王道    1.破解害怕被拒絕的四大心理    2.打動(dòng)顧客的十種約見手段    3.選擇合適的約見時(shí)間和地點(diǎn)    4.零距離接觸客戶的七種方法    5.實(shí)現(xiàn)順利拜訪的八項(xiàng)秘訣    6.取悅六類客戶有方  第八章 產(chǎn)品介紹：讓客戶第一時(shí)間喜歡你的產(chǎn)品    1.客戶最看重產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)    2.用數(shù)據(jù)增強(qiáng)說服力    3.展示銷售讓產(chǎn)品走進(jìn)顧客    4.從產(chǎn)品自身出發(fā)借勢(shì)推銷    5.讓顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)    6.產(chǎn)品介紹絕對(duì)不能做的兩件事  第九章 解除抗拒：處理客戶異議促成交    1.從自身找原因：讓顧客產(chǎn)生抗拒的六大原因    2.對(duì)抗有招：解除抗拒的九大方法    3.重點(diǎn)突破：巧破顧客六大價(jià)格抗拒原因    4.判斷真相：顧客異議背后的“故事”    5.預(yù)防拒絕：三大步驟給顧客打預(yù)防針    6.回應(yīng)拒絕：反問句式一劍封喉  第十章 絕對(duì)成交：解密邁向巔峰的成交絕技    1.善于捕捉八個(gè)成交信號(hào)    2.讓客戶掌握決定權(quán)    3.成交時(shí)刻淡化推銷氣氛    4.十三種大完美成交技巧    5.最后成交時(shí)不要把話說得太死    6.簽字階段三大禁忌讓你功虧一簣  第十一章 售后服各：讓客戶成為朋友    1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得顧客的忠誠    2.細(xì)節(jié)處顯真情    3.八種途徑與客戶保持長期聯(lián)系    4.生意做成后要做的六件事    5.售后信息給客戶安全感    6.售后服務(wù)是推銷員的責(zé)任    7.處理客戶投訴有學(xué)問  第十二章 開發(fā)客戶：讓更多的人成為顧客    1.找到潛在客戶    2.發(fā)現(xiàn)客戶的八個(gè)秘訣    3.廣告開拓法不放掉一條“小魚”    4.同步思維吸引顧客注意    5.區(qū)別對(duì)待七種準(zhǔn)客戶    6.給客戶建檔案下篇 用總經(jīng)理的智慧，成就推銷員的事業(yè)  第十三章 積累人脈：關(guān)系和人脈是推銷員掌握明天的基礎(chǔ)  第十四章 信譽(yù)第一：讓自己的招牌亮起來  第十五章 修煉口才：有好口才才有好前程  第十六章 學(xué)會(huì)管理：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)制勝之道  第十七章 精通心理：通曉心理學(xué)讓你無往不勝  第十八章 善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意

章節(jié)摘錄

有位哲人說過這樣一句話：成功就在你身邊，就看你有沒有勇氣去摘取。每個(gè)推銷員都有這樣或那樣的夢(mèng)想，但絕大多數(shù)的夢(mèng)想?yún)s被擱淺，其主要原因就是缺乏勇氣。從事銷售工作的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。在推銷過程中，不會(huì)有客戶見到推銷員推銷產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)對(duì)你親切和藹地說“歡迎光臨”、“真是雪中送炭”?？傆腥税唁N售理解為一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗，何嘗不是呢？這場(chǎng)戰(zhàn)斗的精彩與慘烈的程度一點(diǎn)都不亞于真正的戰(zhàn)斗。這場(chǎng)戰(zhàn)斗，就是在不斷地分析客戶、研究敵人、研究方法中度過。銷售就是人們?cè)谏钪械膽?zhàn)斗。在這里依然是適者生存，弱肉強(qiáng)食。這就是為什么有的人，在銷售的隊(duì)伍中走在前列，獲得利益、地位；而有的人，卻只能看著成功者的腳步，成為這場(chǎng)無硝煙戰(zhàn)爭的犧牲品。而那些走在隊(duì)伍前列的人，無一不是勇敢的人。有一位銷售成績卓越的推銷員，他長期占據(jù)著銷售冠軍的位置，有人請(qǐng)教他成功的秘訣，那位推銷員拒絕了：“我不告訴你，假如我告訴你的話，那我又多了一個(gè)競爭對(duì)手”。直到他退休的時(shí)候，他終于接受了某家公司的邀請(qǐng)，眾人得以分享他的成功秘訣。結(jié)果，那天一共有兩千多名推銷員來聽他的演講。臺(tái)下掌聲雷動(dòng)，經(jīng)久不息。這時(shí)他把手一揮，所有的燈都滅了，突然在一秒鐘之后，亮起了一盞燈。這盞燈對(duì)著一扇門，四名大力士和一匹馬弄來了一個(gè)很大很大的鐵球，然后又有一個(gè)人拿來一把大鐵錘放在臺(tái)上。臺(tái)下很多人都在納悶，不知那跟推銷有什么關(guān)系。這時(shí)他開始發(fā)問：“現(xiàn)在臺(tái)下有哪一位可以把這個(gè)鐵球移動(dòng)？”臺(tái)下有一個(gè)人說：“我能劈開堅(jiān)硬的木板，我很有力氣，我有信心，請(qǐng)讓我來試一下?！庇谑撬吓_(tái)用大鐵錘猛敲鐵球，只聽得“砰、砰、砰……”的響聲，大鐵球一點(diǎn)沒動(dòng)，他自己卻因反彈而震動(dòng)得厲害，手掌都被震麻了。然后又陸續(xù)上來三四個(gè)人，他們使盡了全身的力氣，鐵球紋絲不動(dòng)。這時(shí)全場(chǎng)嘩然，現(xiàn)場(chǎng)沒有人認(rèn)為有人可以憑一己之力讓鐵球動(dòng)起來。這時(shí)，推銷員說話了：“現(xiàn)在就讓我來教你們?cè)鯓映蔀榇罅κ浚鯓幼屵@個(gè)鐵球移動(dòng)！”接著，他走向鐵球，拿他的小指頭對(duì)著這個(gè)鐵球戳了一下，過5秒又對(duì)著鐵球戳一下，就這樣每隔5秒對(duì)著鐵球戳一下。過了5分鐘，鐵球沒有動(dòng)，而臺(tái)下的人“沸騰”了。原來所謂的推銷冠軍全是糊弄人的。于是他們開始扔可樂罐子，開始叫罵……然而不管臺(tái)下怎樣，這位推銷員依然每隔5秒鐘就戳一下大鐵球，到了第20分鐘的時(shí)候鐵球仍然沒有動(dòng)，臺(tái)下很多人已經(jīng)沒有興趣了，于是紛紛離開了會(huì)場(chǎng)，這時(shí)會(huì)場(chǎng)只剩下了500人。

編輯推薦

《先做推銷員后做總經(jīng)理(經(jīng)典版)》：一本讓推銷員提高業(yè)績、平步青云的絕佳實(shí)用工具書。世界上80%的總裁都是從推銷員做起的。走推銷員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)。用總經(jīng)理的心態(tài)，做推銷員的事情銷售是所有成功人士的基本功樹立信心：堅(jiān)信自己的同時(shí)堅(jiān)信自己的事業(yè)磨煉毅力：直面挫折才能守望成功規(guī)劃未來：走推銷員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)敬職敬業(yè)：公司是你發(fā)展最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)塑造形象：推銷產(chǎn)品前先推銷自己用總經(jīng)理的技巧，做好推銷員的工作直面拒絕：提高陌生拜訪成功率是王道產(chǎn)品介紹：讓客戶第一時(shí)間喜歡你的產(chǎn)品解除抗拒：處理客戶異議促成交絕對(duì)成交：解密邁向巔峰的成交絕技售后服務(wù)：讓客戶成為朋友開發(fā)客戶：讓更多的人成為顧客用總經(jīng)理的智慧，成就推銷員的事業(yè)積累人脈：關(guān)系和人脈是推銷員掌握明天的基礎(chǔ)信譽(yù)第一：讓自己的招牌亮起來修煉口才：有好口才才有好前程學(xué)會(huì)管理：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)制勝之道精通心理：通曉心理學(xué)讓你無往而不勝善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意

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