頂級業(yè)務高手培訓手冊

前言

近年來，我國從事業(yè)務工作的人呈逐年增多的趨勢，之所以會出現(xiàn)這一趨勢，是三方面因素共同作用的結果。一是企業(yè)對從事原材料、產(chǎn)品的采購、銷售方面人員的需求越來越大：二是受此行業(yè)業(yè)績越高收入越高的影響，很多夢想著發(fā)財、夢想著大有作為的年輕人在致富無門的情況下紛紛邁入這一行業(yè)；三是作為企業(yè)營銷最基層的組成部分，業(yè)務員是一個進入門檻相對較低的職業(yè)，不管你是什么學歷、什么專業(yè)、什么性別、什么年齡，只要你具備一定的條件，即從事這一職業(yè)的強烈意愿，可以說你就有機會跨入到業(yè)務員的行列。在這三大因素的作用下，業(yè)務人員的數(shù)量迅速增加。但是入行的低門檻帶來的結果并不都是當初想象或他人描繪中的那樣美好——賺得大錢并大展己能。同樣的起點，終點卻不盡相同，有的人從業(yè)務員一步步走到了企業(yè)的中層、高層，有的人通過做業(yè)務員時期的積累自主創(chuàng)業(yè)，但更多的人卻是做了若干年仍只是一名普通業(yè)務員，更有的人在半途早早放棄……一個個不盡如人意的結果告訴我們：做業(yè)務員容易，做個業(yè)務高手卻并不容易，做一個頂級業(yè)務高手更是一件難上加難的事。鑒于此，有人對國內(nèi)的業(yè)務員市場作出總結說：“國內(nèi)的業(yè)務員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質量上供不應求的局面。”為什么從事同樣的一個職業(yè)，最終會導致不同的結果？這里除了各自的職業(yè)理想不同之外，更多在于是否付出了努力，是否為這一事業(yè)做了最大的努力，而無關乎性別、年齡、學歷和專業(yè)，更無關乎所謂的“時運”。“沒有人能隨隨便便成功”，這句幾乎人盡皆知的歌詞告訴我們，要想成為一個業(yè)務高手、成為一個頂級業(yè)務高手是必須要有所付出的。但是怎樣付出呢？很多業(yè)務員會提出這個問題，也許他們還會說：“我一直在為之努力、為之付出，卻并未見成效?。　闭浅鲇诖?，才有了《頂級業(yè)務高手培養(yǎng)手冊》一書的編撰出版。本書就是為了解決業(yè)務員們這些方面的困惑而編寫的，書中從頂級業(yè)務高手們所具備的那些優(yōu)秀品性、業(yè)務習慣、專業(yè)形象等10個方面出發(fā)，詳細介紹了成為業(yè)務高手所必須經(jīng)過的一些修煉過程與必備的能力、素質，希望能對每位奮戰(zhàn)著的業(yè)務員都有所助益。

內(nèi)容概要

曾有人指出：“目前國內(nèi)的業(yè)務員市場處于一個數(shù)量上供過于求、質量上供不應求的局面。”在這種形勢下，每一個想要在這個行業(yè)有所成就、想要登頂業(yè)務高峰的業(yè)務員就必須要比以往、比普通的業(yè)務員付出更多的努力才行。    本書從最專業(yè)的角度告訴每一個想要成為頂級業(yè)務高手的業(yè)務員該如何去努力。如何更高效、更輕松地去努力。書中從頂級業(yè)務高手們所共有的一些優(yōu)秀品性、業(yè)務習慣、專業(yè)形象等方面出發(fā)，詳細介紹了成為業(yè)務高手所必須經(jīng)過的一系列自我修煉及一些必備的能力與素質。力求讓每個業(yè)務員都能通過這些努力快速成長并最終踏入頂級業(yè)務高手之列。

書籍目錄

第一章  你也可以成為頂級業(yè)務高手  推銷是一項偉大的工作  頂級業(yè)務高手的基本特征  頂級業(yè)務高手志存高遠  頂級業(yè)務高手從腳下開始  頂級業(yè)務高手必須自信  頂級業(yè)務高手的心靈力量  頂級業(yè)務高手用熱忱感染客戶  頂級業(yè)務高手不怕失敗  頂級業(yè)務高手勇敢面對挑戰(zhàn)  頂級業(yè)務高手堅持不懈第二章  頂級業(yè)務高手有優(yōu)秀的品性基礎  頂級業(yè)務高手的道德規(guī)范  良好的品性助你贏得忠誠客戶  信譽就是生命  做一個誠實的業(yè)務員  商業(yè)機密不可泄  對生活充滿激情  立即把一切付諸行動  不要迷信傳統(tǒng)  肯于虛心求教  善于學習各種新的知識第三章  頂級業(yè)務高手有良好的業(yè)務習慣  明確自己的人生目標  學會對自己的時間進行管理  保持健康的身體狀態(tài)  準確記錄信息及人名的技巧第四章  頂級業(yè)務高手有良好的專業(yè)形象  專業(yè)的形象是獲得客戶信任的第一步  只穿最合適的，不穿最喜歡的  著裝的基本法則  穿西裝一定要考究  只在身上“做減法”  不要忽略任何小細節(jié)  中庸大方的形象設計  與產(chǎn)品配合設計形象  巧嘴也要注意裝扮  當心你的氣息  注意你的身體語言  站立的藝術  你應該怎么坐  微笑，并保持微笑  握手的講究  不要忘了你的名片第五章  頂級業(yè)務高手善于拓展和維持人際關系  重視人際關系  業(yè)務高手要善于選擇朋友  每天認識四個人  250定律：不得罪一個客戶  真正的銷售始于售后  保持與客戶的定期聯(lián)系  “謝”出來的生意  實行客戶分級管理  給客戶優(yōu)惠的學問與技巧第六章  頂級業(yè)務高手知曉開發(fā)客戶的技巧  了解客戶的需要  搜集建立客戶資料檔案  尋找準客戶的必要性  尋找準客戶的原則  準客戶的來源  通過地毯式訪問法找客戶  通過資料查閱法找客戶  通過市場咨詢法找客戶  通過觀察法找客戶  通過廣告開拓法找客戶  通過委托助手法找客戶  通過連鎖介紹法找客戶  通過中心開花法找客戶  通過會議尋找法找客戶第七章  頂級業(yè)務高手熟知接近與拜訪客戶的技巧  接近客戶前要做好準備工作  接近個人客戶前的準備  接近團體客戶前的準備  接近現(xiàn)有客戶前的準備  接近客戶的幾種常用方法  成功拜訪要事先預約  約見客戶的幾種方法  拜訪前的一些必要準備  拜訪中如何引起客戶注意  拜訪客戶應遵守的原則  拜訪客戶時應注意的細節(jié)  拜訪時要注意言談舉止第八章  頂級業(yè)務高手講究說話的藝術  說話是一門藝術  基本的說話藝術  學會傾聽  一些增強傾聽效果的技巧  說話時要注意語言的選擇  克服不良的說話習慣  說話時要講求幽默的藝術  如何聊天  懂得適度贊美客戶的藝術  介紹產(chǎn)品時的語言藝術  適度沉默  交談中的禁忌第九章  頂級業(yè)務高手講究推銷的策略和技巧  把握推銷法則  推銷必備的三個前提  介紹產(chǎn)品的策略  善于激發(fā)客戶的興趣  幾種有效的推銷方法  對待不同客戶推銷技巧有別  注意識別成交信號  成交原則與方法的把握第十章  頂級業(yè)務高手知曉處理客戶異議的技巧  推銷是從被客戶拒絕開始的  正確對待和處理客戶異議  消除客戶異議的步驟  選擇最佳時機處理客戶異議  避免冒犯客戶  處理異議的策略  幾種客戶常見異議的應對方法

章節(jié)摘錄

推銷是一項偉大的工作世界上的每一個人都在祈求有一天自己能夠成功。相信大家曾有過種種偉大的夢想：成為一個企業(yè)家；成為叱咤風云的市場主宰者；成為一個君子式的巨富……多好的夢想！這就是你職業(yè)生涯規(guī)劃的開始，難道你還沒有意識到嗎？為什么你要做一個業(yè)務員甲如果你現(xiàn)在還認為自己作為一個一線銷售人員是一件很痛苦的事情，只是為了自己能夠吃飽穿暖的話，那么醒醒吧，別傻了。多少人希望擁有這樣富于挑戰(zhàn)性的事業(yè)——注意，是事業(yè)不是工作——但是卻因為自己的問題，不能夠像你一樣，站在那么多希望得到更多產(chǎn)品、更好服務的消費者面前侃侃而談，更不能夠享受那種因為自己的存在讓更多的人生活得更舒適的感覺。想成為頂級業(yè)務高手嗎？我堅信你的回答是肯定的，那么首先要記住的是，你從事的銷售或者說推銷工作，并不是用來填飽肚子的工作，它是一項幫助你登上成功的高峰的事業(yè)！而且是一項偉大的事業(yè)！法國有一首小調(diào)《販賣幸福的人》。幸福本來不是商品，不可以販賣。但是如果你是一個業(yè)務員，你可以通過讓需要的人購買你的產(chǎn)品，讓他們生活得更加幸福。想想看，是你讓一個因為自己的容貌不夠美麗的女子變得迷人；是你讓一個盲人可以自由行走，感受世界；是你讓被鋼筋水泥束縛的小孩子擁有了一個快樂的童年……這是一個給多少人帶來幸福的事業(yè)！因此，你，就是那個販賣幸福的人！而販賣幸福的人就是一個真正幸福的人。推銷是一個美妙的職業(yè)，它并不會像其他的職業(yè)那樣單調(diào)。你每天都會遇到不同的人、不同的事情，每天都要將幸福送出去，每天都會有新的東西等你去了解、去學習、去獲??！從事推銷的工作可以讓你在每一天都看見自己的進步、自己努力獲得的成就，這些果實會逐漸明確地呈現(xiàn)出來，因此在這個舞臺上，你可以看見自己的最佳表現(xiàn)；此外由于工作中接觸到多種多樣的人，你平時會自動地積累方方面面的知識，這些資本就是你日后獲得成功或者晉升管理層的基石！好了，現(xiàn)在大聲告訴世界“我是一個業(yè)務員，我是一個從事偉大事業(yè)的人”！一定要從自己的內(nèi)心感受到這份事業(yè)的偉大，并且記住，你成功的第一步已經(jīng)邁出了！頂級業(yè)務高手的基本特征美國推銷研究專家大衛(wèi)·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格深入研究，得出結論認為，一名優(yōu)秀業(yè)務員至少必須具備兩項基本特征：具有深入能力和自我激勵能力。所謂深入能力，是指業(yè)務員能覺察到客戶的感覺，借以將一項產(chǎn)品或服務推銷給客戶的能力。如果業(yè)務員缺乏“從客戶那里獲得強烈反饋”這一珍貴、無可替代的能力，則推銷活動絕對無法順利進行。我們可以打一個比方來說明。使用高射炮打飛機時，炮手必須瞄準飛機，根據(jù)風向及目標距離，盡量加以校正，然后再開炮。如因計算時有些微小的差錯，或飛機閃避，以致炮彈差幾寸而未能擊中，那么就結果而言，此一數(shù)寸之差和相差數(shù)百米而未擊中是完全一樣的。深入能力差的業(yè)務員便是如此。他盡了最大的力量去瞄準目標——客戶，但若客戶的表現(xiàn)未照他預測的那樣，生意就談不成?，F(xiàn)代化導彈只要一接近目標，就會為飛機引擎所散發(fā)的熱氣所吸引，這時不論飛機如何閃避，導彈都會在熱氣的引導下，最終擊中目標。具有良好深入能力的業(yè)務員有如現(xiàn)代化導彈一樣，他能感覺到客戶的反應，并能隨著這種反應調(diào)整自己的推銷行為。他絕不會墨守一套預定的推銷方式，而會根據(jù)自己與客戶間的反應行事，以便最終“擊中目標”，達成推銷的目的。所謂自我激勵能力，就是業(yè)務員把推銷當成事業(yè)，而非單單為了賺錢，他們具有強烈的“把產(chǎn)品賣出去”的愿望，因為成功銷售產(chǎn)品的過程可以幫助他滿足個人的心理需要。對優(yōu)秀的業(yè)務員而言，推銷、征服是一種升華自我的有力手段。一位業(yè)務員的深入能力，加上他強烈的自我激勵能力，可以使他有效地命中目標，完成推銷任務。但對每一名業(yè)務員而言，深入能力和自我激勵能力則有強有弱。有的人深入能力強但自我激勵能力弱，有的人則相反。然而，深入能力和自我激勵能力在決定一個人的推銷能力方面，不但會互相影響，而且也會互相強化。自我激勵能力強的人，有著最大的動力去充分運用所具有的深入能力。他因為需要達成推銷的目的，所以不讓深入能力泛濫而變成同情。而他那渴望征服客戶的意識，也不可能允許他去袒護客戶，相反，會驅使他去充分地利用對客戶的了解，達成推銷的目的。頂級業(yè)務高手志存高遠有一個寓言故事，兩個賣菜的人，一個人總是想著我今天要是能把菜都賣了就好了，另一個則老是在打算怎么樣才能成為當?shù)厥赘?。他們都很勤勞，都為了自己的打算不停努力，最后，第一個人總是能夠把菜都賣光，而第二個人成了當?shù)氐氖赘?。為什么呢？要知道你要是一開始就只打算賺100元的話，那么最后由于種種原因，你得到的可能只有10元，但是如果你一開始就打算賺10000元的話，那么最后就算失敗了，你也許還賺了1000元l所以我們要立志就要立志當一個頂級業(yè)務員！而絕不只是立志當一個公司的優(yōu)秀銷售人員這么簡單！你的職業(yè)目標是什么？好好想想，你到底在為什么奮斗？如果你工作只是為了養(yǎng)家糊口，也許爾當一個默默無聞，只是按時完成銷售任務的業(yè)務員就夠了。但是你那些美妙的夢想呢？它們怎么辦？難道就這樣放棄了嗎？不，當然不！所以在閱讀這本書的其他章節(jié)之前，你一定要想清楚自己的職業(yè)目標是什么。你是一個業(yè)務員，同樣也是一個希望有成就的人，因此現(xiàn)在就來制訂你的目標，繪制你的人生藍圖：在一生中，你打算做些什么事？你打算最后成為怎樣的人物？你需要做些什么，才能滿足自己的愿望？先回答自己上面三個問題，然后再將你的遠大目標寫下來，時刻提醒自己，要為了它們?nèi)^斗。

編輯推薦

《頂級業(yè)務高手培訓手冊》編輯推薦：要想成為一個業(yè)務高手、成為一個頂級業(yè)務高手是必須要有所付出的。但是怎樣付出呢？很多業(yè)務員會提出這個問題，也許他們還會說：“我一直在為之努力、為之付出，卻并未見成效??！”《頂級業(yè)務高手培訓手冊》就是為了解決業(yè)務員們這些方面的困惑而編寫的，書中從頂級業(yè)務高手們所具備的那些優(yōu)秀品性、業(yè)務習慣、專業(yè)形象等10個方面出發(fā)，詳細介紹了成為業(yè)務高手所必須經(jīng)過的一些修煉過程與必備的能力、素質，希望能對每位奮戰(zhàn)著的業(yè)務員都有所助益。頂級業(yè)務高手都是培養(yǎng)出來的，你也可以輕松跨入這一級別。

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