推銷必懂心理學(xué)

前言

推銷員的工作極具挑戰(zhàn)性，要想獲得成功，業(yè)績(jī)少不了！而業(yè)績(jī)的好壞很多時(shí)候并不在于你付出了多少時(shí)間和汗水，而在于你有沒(méi)有花心思去琢磨客戶的心思。只有準(zhǔn)確地洞察客戶的心理，抓住客戶的需求，才能不斷地提高推銷的業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的推銷員。做過(guò)推銷工作的人可能都知道，要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購(gòu)買心理，有效地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。所以，作為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學(xué)會(huì)洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠(chéng)心、耐心來(lái)捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，使交易自然達(dá)成。 當(dāng)然，做任何事情都不是一帆風(fēng)順的，推銷也同樣如此。推銷員在從事推銷工作時(shí)，肯定會(huì)遇到各種各樣的困難，也會(huì)遭遇很多意想不到的挫折和打擊，會(huì)面對(duì)來(lái)自各方面的心理壓力，以至于影響自己的情緒。所以，推銷員還得擁有一流的心態(tài)和性格，正確地面對(duì)壓力，樂(lè)觀地看待挫折和失敗，并積極地對(duì)壓力進(jìn)行疏導(dǎo)，才能在推銷工作中保持堅(jiān)強(qiáng)的毅力和旺盛的斗志。在推銷界有一句很經(jīng)典的話：“能攻下堡壘的不是牙齒，而是舌頭?！币?yàn)橥其N的過(guò)程就是說(shuō)服客戶的過(guò)程，要想成為一名優(yōu)秀的推銷員，擁有好的口才至關(guān)重要。

內(nèi)容概要

　　推銷員的工作極具挑戰(zhàn)性，要想獲得成功，業(yè)績(jī)少不了！而業(yè)績(jī)的好壞很多時(shí)候并不在于你付出了多少時(shí)間和汗水，而在于你有沒(méi)有花心思去琢磨客戶的心思。只有準(zhǔn)確地洞察客戶的心理，抓住客戶的需求，才能不斷地提高推銷的業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的推銷員?！　∽鲞^(guò)推銷工作的人可能都知道，要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購(gòu)買心理，有效地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。所以，作為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學(xué)會(huì)洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠(chéng)心、耐心來(lái)捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，使交易自然達(dá)成。

書(shū)籍目錄

第一部分 洞察客戶心理第一章 察言觀色辨心理——一眼看透客戶的心推銷的過(guò)程就是推銷員與客戶之間情感較量的過(guò)程，推銷員只有找到進(jìn)入客戶的情感世界的捷徑與切入點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握客戶的心理，才能使推銷工作更加順利地進(jìn)行。所以，學(xué)會(huì)察言觀色，解讀客戶的心理是每一個(gè)推銷員的必修課。只有了解客戶的心理，才能順勢(shì)而為，有效地打動(dòng)“上帝”，從而給自己帶來(lái)更好的收益。解讀客戶心理要懂得察言觀色在言談中發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是“當(dāng)家的注意客戶的肢體語(yǔ)言洞察客戶的性格類型理解蠻不講理客戶的心理適應(yīng)不同客戶的心理巧妙利用客戶的從眾心理抓住客戶“占便宜”的心理利用客戶“怕買不到”的心理巧用客戶的參與心理第二章 消除客戶的疑慮——突破客戶的心理防線在推銷的過(guò)程中，許多客戶都會(huì)對(duì)推銷的商品心存疑慮。這是心與心之間的一條鴻溝，只有填平它，推銷才能走向成功交易的彼岸；反之，它將成為推銷中的障礙。所以，優(yōu)秀的推銷員總是善于消除客戶的疑慮，正視并巧妙地突破客戶的心理防線，成功地簽單。穿透客戶的防火墻化解客戶的拒絕心理勇敢地面對(duì)客戶的逆反情緒幫助客戶迅速地消除顧慮巧妙地轉(zhuǎn)化客戶的異議用熱情滿足客戶的情感需求推銷員對(duì)商品的缺陷要有心理準(zhǔn)備第三章 情感營(yíng)銷贏得客戶——用心贏得客戶的心推銷不是簡(jiǎn)單地獲取利益，而是一項(xiàng)持續(xù)長(zhǎng)久的工作。它要求推銷員既能開(kāi)拓新客戶，也能維護(hù)老客戶。這就要求推銷員要懂得與客戶交朋友，用自己的真心、誠(chéng)心、耐心來(lái)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的心理需求，從而最大限度地刺激客戶的購(gòu)買欲望，使推銷走上坦途。要用心地善待每一個(gè)客戶要把老客戶培養(yǎng)成知心朋友要懂得情感營(yíng)銷友情更有利于推銷關(guān)心客戶才能贏得永久的客戶要用激勵(lì)和幫助去爭(zhēng)取客戶要盡量滿足客戶需要贊美的心理需求推銷員要懂得為客戶著想要用誠(chéng)信贏得客戶的心重視小禮物的心理平衡作用第二部分 敲開(kāi)客戶心扉的推銷技巧第四章 好口才——把話說(shuō)到客戶心窩里好的口才不僅是會(huì)說(shuō)話的標(biāo)志，它更是知識(shí)和智慧的體現(xiàn)。尤其是對(duì)于推銷員而言，好口才從某種程度上來(lái)說(shuō)就是推銷員的生命線。推銷員只有練就一副好的口才，才有可能化腐朽為神奇，把話說(shuō)到客戶的心里去，使客戶心甘情愿地掏腰包。推銷溝通要懂得客戶的心理走進(jìn)客戶心里的推銷語(yǔ)言用奉承滿足客戶的虛榮心用打比方溝通客戶的心用幽默打動(dòng)客戶的心用開(kāi)場(chǎng)白抓住客戶的心用委婉拒絕留住客戶的心用巧妙提問(wèn)感悟客戶的心用順從迎合促成客戶成交的決心第五章 好手段——促使客戶成交的攻心術(shù)在推銷的過(guò)程中，推銷員的目的雖然很明確，那就是推銷自己的產(chǎn)品，但是如果沒(méi)有一定的推銷手腕，即使對(duì)客戶的心理洞若觀火，也難以迅速成交。所以在推銷的過(guò)程中讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，找到讓客戶興奮的關(guān)鍵點(diǎn)就顯得尤為重要。要知道，對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，要把握客戶的心理，懂得攻心，促使成交才是硬道理。要讓客戶放松警惕給你幾分鐘讓客戶主動(dòng)地決策聲東擊西牽制客戶的注意力制造客戶的危機(jī)感幫助客戶確定其心中決定購(gòu)買的重點(diǎn)先人為主的推銷術(shù)制約客戶選擇空間的成交法適應(yīng)客戶心理的變通推銷術(shù)找到客戶心理的興奮點(diǎn)以退為進(jìn)的心理牽制術(shù)用強(qiáng)有力的證明使客戶堅(jiān)信不疑第六章 好眼光——不放過(guò)每一個(gè)心理的細(xì)節(jié)老子說(shuō)：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)?！睂?duì)于推銷員而言，只有不放過(guò)推銷過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并把細(xì)節(jié)做得更完美，才可能獲得推銷的成功。尤其是在推銷無(wú)法單純靠常規(guī)手段取勝的時(shí)候，細(xì)節(jié)的較量就尤為重要。所以，要成為頂級(jí)推銷員，不要忽視細(xì)節(jié)，你要擁有好眼光，準(zhǔn)確地把握推銷中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。要有把細(xì)節(jié)做得更完美的心理“客戶無(wú)處不在”是推銷員的必備心理細(xì)致的準(zhǔn)備工作拉近心理距離拜訪客戶的心理控制做好對(duì)客戶初訪的心理調(diào)整實(shí)際演示中的心理效果用細(xì)節(jié)加深客戶的印象記住客戶的名字可以滿足客戶的榮譽(yù)感攻心戰(zhàn)術(shù)刺激客戶購(gòu)買欲要高度重視“準(zhǔn)客戶卡好奇心也是客戶購(gòu)物的理由小處忍讓也能贏得客戶第三部分 修煉自身心理素質(zhì)第七章 推銷要有好的心理素養(yǎng)——推銷產(chǎn)品先推銷自己推銷是直接與人打交道的工作，推銷員的個(gè)人形象在極大程度上影響著交易的成敗。所以，推銷員在推銷商品之前，更要懂得推銷自己。有人說(shuō)：“三流推銷員推銷產(chǎn)品，一流推銷員推銷自己。”在推銷中，你要懂得塑造良好的形象，把自己最好的一面展示給客戶，使客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，從而由衷地信賴你?！诎苏?推銷員必備的心理素質(zhì)——怕丟面子就干不了推銷第九章 推銷不要闖心理雷區(qū)——成功推銷的十大禁忌

章節(jié)摘錄

俗話說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶?！蓖其N員可以從眼神中看出客戶是否對(duì)產(chǎn)品感興趣。所以在推銷過(guò)程中，推銷員一是要留心客戶的視線是否隨著你的動(dòng)作或者你展示的物品而移動(dòng)；二是要看客戶的眼睛是不是像要閉起來(lái)似的，或者是眼睛連眨都不眨。比如客戶的視線徑直不動(dòng)，有些出神、發(fā)呆，或者客戶的視線忽然轉(zhuǎn)移到其他地方，如樣品、產(chǎn)品說(shuō)明等，或是推銷員的臉上，這多半是客戶正盤(pán)算著值不值得購(gòu)買。這時(shí)，只要推銷員用適當(dāng)?shù)姆绞较丝蛻舻念檻]，雙方就可以很快地達(dá)成交易。除了眼睛之外，推銷員還可以從客戶的嘴形和整個(gè)表情看出來(lái)客戶的反應(yīng)。客戶的第三種表現(xiàn)就是嘴角往后拉，或者嘴部半開(kāi)半掩；客戶的第四種表現(xiàn)就是隨著你的話題的變化而改變表情，比如，客戶原來(lái)緊繃著臉，但聽(tīng)完你的介紹后，面部表情漸漸地變得柔和起來(lái)，就表明客戶在心里已經(jīng)接受了你的產(chǎn)品。如果客戶具有以上四種表情，或者這四種表情的任何一種，就說(shuō)明你的推銷工作真“有戲”。但這時(shí)作為推銷員的你最好不要得意忘形，更不要瞪著大眼睛凝視對(duì)方，否則你的凝視可能會(huì)使客戶緊張起來(lái)，客戶的警惕性會(huì)陡然加大，購(gòu)買產(chǎn)品的欲望當(dāng)然也就無(wú)影無(wú)蹤了?？偟膩?lái)說(shuō)，喜怒不形于色的客戶并不常見(jiàn)。絕大多數(shù)客戶喜歡你的產(chǎn)品時(shí)就會(huì)眉飛色舞，甚至手舞足蹈，看上去一副很愉快的樣子；當(dāng)客戶對(duì)你十分周到的服務(wù)感到非常滿意時(shí)也會(huì)喜形于色；當(dāng)客戶不喜歡你的商品或者不滿意你的服務(wù)時(shí)也會(huì)有形于色。所以一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該善于通過(guò)表情、姿態(tài)來(lái)揣摩客戶的心理變化，并運(yùn)用自己的熱情和真誠(chéng)去影響客戶，征服客戶，使雙方的感情得到及時(shí)有效的交流，最終引導(dǎo)客戶的情感向好的方向發(fā)展，從而達(dá)成交易。從語(yǔ)調(diào)觀察客戶心情“言為心聲”，人們的情感往往會(huì)不知不覺(jué)地在其聲音的變化中表現(xiàn)出來(lái)。說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)是表現(xiàn)一個(gè)人的情緒的重要方式，通過(guò)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)的變化，就可以看出他的心理變化。一般情況下，低沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)表現(xiàn)出的往往是冷靜、悲哀或者畏懼的情緒，而激昂、快速的語(yǔ)調(diào)表達(dá)出的則大多是熱情、急躁或者惱怒的情緒。與此同時(shí)，同一句話用不同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)，所表達(dá)的意思也會(huì)產(chǎn)生很大的差距，甚至表達(dá)出截然相反的情緒。

媒體關(guān)注與評(píng)論

推銷自己的產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷你自己。無(wú)論我們現(xiàn)在從事何種職業(yè)，無(wú)論我們身居何位，其實(shí)我們每個(gè)人都在從事著一種職業(yè)——推銷。我們無(wú)時(shí)不在推銷著一種世界上最偉大的產(chǎn)品——你自己。　　——世界著名推銷大師喬?吉拉德在推銷員隊(duì)伍中，頂尖高手與一般人最大的區(qū)別，就在于是“想要”還是“一定要”。世界上最偉大的推銷員決定的事總是非成不可，而一般人只是想想而已，這正是他們之間成與敗的最大的分野所在?！　　毡尽巴其N之神”原一平

編輯推薦

《推銷必懂心理學(xué)》：作為一名優(yōu)秀的推銷員，你不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學(xué)會(huì)洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠(chéng)心、耐心來(lái)捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，使交易順利達(dá)成。每個(gè)推銷員都應(yīng)掌握的銷售圣經(jīng)，世界推銷大師都在運(yùn)用的心理戰(zhàn)術(shù)。

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