銷售與口才知識全集

前言

當(dāng)今社會(huì)。人們開始越來越重視口才方面的知識與修養(yǎng)，越來越崇尚“知識就是財(cái)富，口才就是資本”的理念。現(xiàn)代社會(huì)早已不是那種“雞犬之聲相聞，民至老死不相往來”的信息閉塞時(shí)代，而是高度信息化、知識化的社會(huì)，其中信息傳遞的一種最重要形式就是溝通與口語表達(dá)。著名推銷大師戴爾·卡耐基曾說：“一個(gè)人的成功，約有15%取決于知識和技術(shù).另外的85%則取決于溝通——發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。”可以說，沒有相應(yīng)口才技能的人將無法適應(yīng)這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，也很難在這個(gè)競爭激烈的社會(huì)中博取自己的一席之地。越來越重視口才，成了現(xiàn)代社會(huì)的一種顯著的發(fā)展趨勢，而這種趨勢反映在那些需要經(jīng)常接觸客戶的銷售人員身上時(shí)，其意義也就更為重大了，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來說，銷售工作就是要通過說服客戶來達(dá)成交易。如果銷售人員欠缺相應(yīng)的口才技巧，就無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，也就談不上對客戶的說服，進(jìn)而也就無法成功地達(dá)成交易。“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國的“超級推銷大王”——弗蘭克·貝特格近30年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹響了戰(zhàn)斗的號角，進(jìn)而也就有了成功的希望。正所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師”。銷售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利地約見到客戶。爭取到向?qū)Ψ酵其N的機(jī)會(huì)；就能夠迅速地吸引客戶的注意力、引起對方的興趣.從而打開銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購買欲望，并最終說服對方作出最后的購買決定；就能夠妥當(dāng)?shù)靥幚砗檬酆蟮南嚓P(guān)收尾以及對老客戶的維系工作?？诓诺挠绊懥?huì)伴隨著銷售工作的整個(gè)過程，而銷售口才的好壞，也將會(huì)在上述每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售人員對口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮?？梢?口才在銷售中的重要地位是毋庸置疑的.擁有雄辯的口才是每一個(gè)人都夢寐以求的，同樣這也是成為優(yōu)秀銷售員所必備的前提條件。那么，我們究竟該如何提升我們的口才技能呢？最好的方法是在日常生活中進(jìn)行一點(diǎn)一滴的積累，去學(xué)習(xí)、去探索那些切實(shí)可行的溝通與口才技巧，平時(shí)多說，在實(shí)踐中多練。

內(nèi)容概要

本書正是針對銷售人員的這種口才上的現(xiàn)實(shí)需求，有針對性地對相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的知識進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)與重組，在內(nèi)容編排與語言表達(dá)上也更適合銷售人群的需要。全書共分銷售口才的基本修煉與銷售口才的實(shí)踐兩大部分，而本書的基本修煉與實(shí)踐內(nèi)容部分之間卻又沒有嚴(yán)格的界限，理論中包含著實(shí)踐，實(shí)踐中又不乏理論的支撐。之所以如此安排全書的內(nèi)容，是為了更好地提升銷售人員的口才技能，而非一味地追求結(jié)構(gòu)上的嚴(yán)整，因?yàn)榉?wù)銷售人員并提高其口才技能，才是本書的根本宗旨的所在。

書籍目錄

上篇  銷售口才的基本修煉　第一章  成功銷售來自一流口才　第二章  銷售口才基本功　第三章  銷售好口才的品質(zhì)基礎(chǔ)　第四章  銷售口才的黃金定律　第五章  銷售語言的表達(dá)藝術(shù)　第六章  聲音要具有感染力　第七章  會(huì)說也要會(huì)傾聽　第八章  銷售要會(huì)說客套話　第九章  不要吝惜你的贊美　第十章  成功銷售的口才訣竅　第十一章  銷售口才的禁忌　第十二章  銷售口才的注意事項(xiàng)　第十三章  電話銷售的口才　第十四章  應(yīng)對不同客戶的口才技巧下篇  銷售口才的實(shí)踐　第十五章  開拓客戶的口才技巧　第十六章  接近客戶的口才技巧　第十七章  與眾不同的開場白　第十八章  介紹產(chǎn)品的口才藝術(shù)　第十九章  銷售不同產(chǎn)品的口才技巧　第二十章  銷售中的提問口才　第二十一章  處理客戶異議的口才技巧　第二十二章  應(yīng)對客戶借口的口才技巧　第二十三章  討價(jià)還價(jià)的口才藝術(shù)　第二十四章  讓客戶一步一步被你說服　第二十五章  促成交易的口才技巧　第二十六章  售后服務(wù)的口才技巧　第二十七章  催收貨款的口才技巧

章節(jié)摘錄

要增強(qiáng)聲音的感染力。一個(gè)很重要的影響因素就是說話的節(jié)奏。節(jié)奏一方面是指講話的語速.另一方面指銷售人員對客戶所講問題的反應(yīng)速度。在日常生活中，大多數(shù)人從來不考慮說話的節(jié)奏，事實(shí)上，通過改變說話節(jié)奏來避免單調(diào)乏味對促進(jìn)推銷員與客戶的交流是相當(dāng)重要的。那些講話磕磕絆絆沒有任何節(jié)奏感的銷售人員，很少能夠打動(dòng)客戶，這樣的人，幾乎說不出什么值得我們?nèi)プ⒁獾臇|西。只有懂得說話的節(jié)奏、思路清晰的人，才會(huì)有活躍的思維。掌握好節(jié)奏的最高境界是說話自然流利。當(dāng)然，恰當(dāng)?shù)耐ｎD不屬于不流利，因?yàn)槲覀兘?jīng)常利用停頓展開新的思路，或者從一個(gè)要點(diǎn)過渡到另一個(gè)要點(diǎn)，或者重復(fù)某個(gè)詞以期給客戶留下更深一層的印象?？慕O的次數(shù)是可以數(shù)出來的，這也是熬過聽那些令人生厭的講話的有趣方法。在大多無味的講話中都存在著大量的磕絆。在你自己的講話中，請別人統(tǒng)計(jì)一下，你發(fā)生磕絆的次數(shù)，具有很大的實(shí)際價(jià)值。很少有人能夠在即興講話中不出現(xiàn)磕絆情況。那么.如何才能掌握好說話的節(jié)奏，并提高說話的流利水平呢？1.應(yīng)熟悉講話的主題當(dāng)我們的思考不發(fā)生任何遲疑的情況時(shí)，要說的話也自動(dòng)地到了嘴邊。充分的準(zhǔn)備可以增加流利程度，因?yàn)檫@能增加自己的自信心，從而更能堅(jiān)信自己要講的東西。另外，熟悉主題會(huì)使講話者有更大激情，這種激情會(huì)使講話者的整個(gè)身心都投入到其演說的境界之中。這樣，流利也就不成問題了。2.發(fā)音要準(zhǔn)確發(fā)音含糊不清是說話猶豫的一種表現(xiàn)。如果講話者連續(xù)幾個(gè)地方都有遲疑不決的現(xiàn)象。就會(huì)使人感到他其實(shí)并不知自己在講什么。因此，如果我們有意識地在流利方面做出一些努力，會(huì)收到很好的成效；反之，如果我們在演說的其他方面下工夫，而認(rèn)為到時(shí)候自然會(huì)流利起來。那結(jié)果將只有失望。3.注意講話的速度在語言交流中，講話的快慢將直接影響向客戶傳遞信息的效果。如果銷售人員講話速度太快。尤其是所推銷的產(chǎn)品對客戶來說又是比較陌生時(shí)，那么客戶可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話就已經(jīng)結(jié)束了，客戶聽不太清楚，自然就會(huì)失去興趣，這肯定也會(huì)影響到推銷的效果。

媒體關(guān)注與評論

銷售專業(yè)中最重要的字，就是“問”?！　　澜缫涣餍侍嵘髱煵┒鳌ご尬饕粋€(gè)人在交談時(shí)的措辭，有如他的儀表與服飾，深深地影響著談話的效果。　　——日本保險(xiǎn)推銷之神原一平電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴?！　　澜缫涣麂N售培訓(xùn)大師湯姆·霍普金斯說話的藝術(shù)很重要。它可以使事情改變，可以使顧客自己說服自己。　　——世界一流銷售激勵(lì)大師金克拉

編輯推薦

《銷售與口才知識全集(超值金版)(修訂版)》：成功的交易，往往是口才的產(chǎn)物。

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