金牌營(yíng)銷員培訓(xùn)手冊(cè)

前言

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)在參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究提出了更高的要求。為了滿足社會(huì)各界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的需要，特編寫出版本書。本書以營(yíng)銷員的實(shí)際崗位職責(zé)為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷員在工作中面臨的問題進(jìn)行了全程式指導(dǎo)，并對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)掌握的管理技能進(jìn)行了歸納與提煉，以便于營(yíng)銷員迅速抓住工作的核心與關(guān)鍵，深入理解該崗位所需要的各種知識(shí)與技能，是營(yíng)銷員進(jìn)行高效率、規(guī)范化管理和迅速提升自身能力的參照范本。為了便于營(yíng)銷員學(xué)習(xí)和掌握該崗位的相關(guān)要點(diǎn)本書采用了行為對(duì)照與案例學(xué)習(xí)的方法。針對(duì)每一個(gè)訓(xùn)練要點(diǎn)，本書還安排了國(guó)內(nèi)外企業(yè)成功或失敗的案例，并進(jìn)行了深入的剖析與解讀。在這本書中，你將有機(jī)會(huì)以全新的方式了解一系列營(yíng)銷員必備的知識(shí)，包括顧客的需要、制定合理的價(jià)格、把握好營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)、積極面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、真誠地對(duì)待顧客、把競(jìng)爭(zhēng)與合作統(tǒng)一起來、爭(zhēng)取談判中的主動(dòng)、促成談判順利進(jìn)行、爭(zhēng)取對(duì)自己有利的價(jià)格、成功地進(jìn)行推銷、戰(zhàn)勝客戶的拒絕和化解客戶的抱怨等諸多方面。本書探討了最有效的談判藝術(shù)和最實(shí)用的營(yíng)銷方法，可以使?fàn)I銷員身臨其境地參透其中的道理，為自己的行動(dòng)提供有益借鑒。

內(nèi)容概要

這是一本看了就能懂，拿來就能用，來源于實(shí)踐，又能全盤指導(dǎo)實(shí)踐的營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)。本書從專業(yè)角度出發(fā)，針對(duì)性強(qiáng)，內(nèi)容翔實(shí)生動(dòng)，但閱讀門檻低，便于各種層次受訓(xùn)人員快速掌握?！　”緯w了大量經(jīng)典的營(yíng)銷實(shí)例，舉一反三之后你將受益無窮，因而本書不僅是營(yíng)銷員提高自身水平的專業(yè)寶典，更是企業(yè)提升管理水平的必備讀物。讀者能夠在輕松閱讀的同時(shí)，領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。結(jié)合實(shí)際工作，你將很快成長(zhǎng)為一名萬眾矚目的金牌營(yíng)銷員。

書籍目錄

第一章 金牌營(yíng)銷員的必備素質(zhì)及培訓(xùn)方案　第一節(jié) 金牌營(yíng)銷員的素質(zhì)　　優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)　　營(yíng)銷人員應(yīng)具有的性格特征　　優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)特質(zhì)分析　　高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)計(jì)　　營(yíng)售人員的招聘渠道　第二節(jié) 營(yíng)銷人員的培訓(xùn)與激勵(lì)　　營(yíng)銷人員的培訓(xùn)　　營(yíng)銷人員的培訓(xùn)效果評(píng)估　　營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制　　營(yíng)銷人員的薪酬設(shè)計(jì)和晉升制度第二章 營(yíng)銷市場(chǎng)的調(diào)研與分析　第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研　　市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和類型　　市場(chǎng)調(diào)查的組織工作　　市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)　　市場(chǎng)調(diào)查的步驟和方法　第二節(jié) 營(yíng)銷市場(chǎng)的環(huán)境分析　　消費(fèi)者購買行為分析　　行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析　　營(yíng)銷市場(chǎng)的宏觀與微觀環(huán)境分析　第三節(jié) 營(yíng)銷機(jī)會(huì)評(píng)估　　營(yíng)銷機(jī)會(huì)評(píng)估的四大步驟　　當(dāng)前和未來營(yíng)銷機(jī)會(huì)的評(píng)估方法　　營(yíng)銷機(jī)會(huì)的界定方法　第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分和定位　　市場(chǎng)細(xì)分的作用、依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)　　市場(chǎng)細(xì)分的工作流程　　細(xì)分市場(chǎng)需避免哪些誤區(qū)第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃　第一節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略概述　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義和特征　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析工具和制訂步驟　　三種基本的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略類型　第二節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　五種目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　八種營(yíng)銷成長(zhǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　六種營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　第三節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略組合　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成因素　　市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)、意義和約束條件　　營(yíng)銷組合策略的設(shè)計(jì)和實(shí)踐要點(diǎn)　第四節(jié) 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估與審計(jì)　　營(yíng)銷效益評(píng)估的五個(gè)指標(biāo)　　營(yíng)銷效益評(píng)估體系設(shè)計(jì)　　營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容與注意事項(xiàng)　　營(yíng)銷審計(jì)的一般程序第四章 營(yíng)銷產(chǎn)品管理　第一節(jié) 產(chǎn)品定位　　產(chǎn)品的市場(chǎng)需求分析　　產(chǎn)品的訴求點(diǎn)定位　　投入期的營(yíng)銷策略　　成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略　　成熟期的營(yíng)銷策略　　衰退期的營(yíng)銷策略　第二節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)　　產(chǎn)品的定義與分類　　產(chǎn)品的開發(fā)和采用過程　　產(chǎn)品的開發(fā)方法　　新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略　　新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略　　產(chǎn)品的上市決策和投放方案　　產(chǎn)品試銷管理　第三節(jié) 產(chǎn)品組合策略　　產(chǎn)品組合與組合策略　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略　　產(chǎn)品質(zhì)量和款式　　商標(biāo)和商標(biāo)策略　　包裝和包裝策略　　市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)　第四節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格　　影響價(jià)格決策的主要因素　　價(jià)格制定和修訂的程序　　企業(yè)定價(jià)的工作流程　　成本導(dǎo)向定價(jià)法　　需求導(dǎo)向定價(jià)法　　競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法　　新產(chǎn)品定價(jià)策略　　系列產(chǎn)品定價(jià)策略　　心理定價(jià)策略　　折扣定價(jià)策略　　薄利多銷和厚利限銷定價(jià)策略　　差別定價(jià)策略　　地理定價(jià)策略　　產(chǎn)品組合定價(jià)策略　　調(diào)高和調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格策略第五章 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與管理  第一節(jié) 營(yíng)銷渠道的概述　　銷售渠道的特點(diǎn)和類型　　銷售渠道的設(shè)計(jì)與管理　　銷售渠道系統(tǒng)的發(fā)展　　中間商的營(yíng)銷決策　　一般工業(yè)品營(yíng)銷渠道　　一般消費(fèi)品營(yíng)銷渠道　第二節(jié) 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與實(shí)施　　營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)決策　　設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道的內(nèi)容　　營(yíng)銷渠道的管理辦法　　營(yíng)銷渠道成員的職責(zé)　　營(yíng)銷渠道成員間的沖突管理　　各營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展　　營(yíng)銷渠道的主要成員第六章 銷售業(yè)務(wù)管理　第一節(jié) 銷售作業(yè)管理　　訂貨操作和訂單審批程序　　發(fā)貨、送貨流程及操作要點(diǎn)　　產(chǎn)品退換貨流程設(shè)計(jì)　　賬款回收程序及注意事項(xiàng)　第二節(jié) 業(yè)務(wù)目標(biāo)管理　　月／季／年銷售計(jì)劃的制訂與執(zhí)行　　促使銷售目標(biāo)達(dá)成的方法和工具　　銷售費(fèi)用的預(yù)測(cè)方法和控制措施  第三節(jié) 產(chǎn)品促銷管理　　促銷的功能與策略組合　　促銷的實(shí)施過程　　廣告、公關(guān)、服務(wù)、銷售促銷策略　　其他促銷類型及其策劃思路第七章 客戶服務(wù)關(guān)系管理　第一節(jié) 優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　　客戶服務(wù)需求的分析　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的三大要素　　確立優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的原則　第二節(jié) 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的工作內(nèi)容　　加強(qiáng)客戶的信息、資信、行為管理　　客戶名冊(cè)管理制度示例　　客戶檔案立檔制度示例　　客戶忠誠度　　客戶資源價(jià)值　　進(jìn)行客戶服務(wù)分層管理　　實(shí)施客戶滿意度管理　　處理客戶抱怨　　客戶抱怨處理辦法示例　　客戶投訴案件具體處理辦法示例　　客戶退換商品處理辦法示例　　實(shí)施客戶關(guān)懷措施　第三節(jié) 客戶服務(wù)流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施　　客戶服務(wù)流程的分析　　客戶服務(wù)流程的設(shè)計(jì)方法　　控制與實(shí)施流程的關(guān)鍵　第四節(jié) 客戶服務(wù)流程的評(píng)估與調(diào)整　　客戶服務(wù)流程的評(píng)估要素　　客戶服務(wù)流程的改進(jìn)方法第八章 品牌管理　第一節(jié) 品牌概述和資產(chǎn)管理　　品牌的定義、品牌管理及產(chǎn)品與品牌的區(qū)別　　品牌資產(chǎn)的概念模型和構(gòu)成要素　　品牌資產(chǎn)的評(píng)估方法　　品牌資產(chǎn)的系統(tǒng)管理措施　第二節(jié) 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃　　品牌架構(gòu)的類型和設(shè)計(jì)　　品牌定位的策略和方法　　品牌個(gè)性的定位和設(shè)計(jì)　　創(chuàng)建成功品牌的四個(gè)步驟　第三節(jié) 品牌要素設(shè)計(jì)　　品牌要素的構(gòu)成與特征　　品牌要素的設(shè)計(jì)要點(diǎn)　　通過品牌要素構(gòu)筑強(qiáng)勢(shì)品牌的方法　第四節(jié) 品牌傳播管理　　品牌傳播的策略和規(guī)劃　　品牌傳播的形式　　品牌傳播的誤區(qū)和正確方法　第五節(jié) 品牌競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷　　品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容　　品牌競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷的三種導(dǎo)向　　品牌知名度、認(rèn)知度和忠誠度的營(yíng)銷思路　第六節(jié) 品牌維護(hù)管理　　品牌維護(hù)的功能及關(guān)系　　品牌維護(hù)的主要方法　　品牌延伸和品牌危機(jī)管理第九章 營(yíng)銷合同管理　第一節(jié) 合同概述　　什么是合同　　合同的種類　　合同的形式　　書面形式合同的表現(xiàn)形式　　合同文本的結(jié)構(gòu)模式　　合同的內(nèi)容要素　　買賣合同　第二節(jié) 合同管理　　合同管理　　合同效力　　合同履行的特點(diǎn)　　合同的擔(dān)?！　『贤淖兏　『系霓D(zhuǎn)讓　　合同的違約責(zé)任　　合同的終止　　產(chǎn)品銷售合同示例　　商品代銷合同示例　　合作開發(fā)商住樓合同示例　　網(wǎng)站頻道合作協(xié)議書示例　　市場(chǎng)拓展合作合同示例　　連鎖店聯(lián)營(yíng)合同示例　　商業(yè)聯(lián)營(yíng)合同示例　第三節(jié) 合同糾紛的解決　　協(xié)商解決　　調(diào)解解決　　仲裁解決　　訴訟解決

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 金牌營(yíng)銷員的必備素質(zhì)及培訓(xùn)方案第一節(jié) 金牌營(yíng)銷員的素質(zhì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)要想成為一個(gè)效率非凡的營(yíng)銷人員，必須具備一定的風(fēng)度、品質(zhì)、性格、素質(zhì)、特點(diǎn)、態(tài)度和能力。1. 最大誠信最大誠信是營(yíng)銷人員開展事業(yè)的前提和基石，是所有營(yíng)銷人員應(yīng)具有的最基本的職業(yè)道德。 “最大誠信”原則被譽(yù)為營(yíng)銷中“鐵的法則”。2. 儀表與裝束恰當(dāng)?shù)膬x表和裝束，不僅對(duì)客戶，而且對(duì)營(yíng)銷人員自身都會(huì)產(chǎn)生良好的效果。一個(gè)營(yíng)銷人員必須具備良好的儀表，這不是為了炫耀，而是為了在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)不為儀表所煩惱。干凈、得體的外表和裝束，既是營(yíng)銷人員對(duì)自己的一種尊重，也是對(duì)客戶的一種尊重。毫無疑問，精干的外表、得體的服裝、整潔的形象，會(huì)讓人產(chǎn)生良好的整體印象。而良好的印象，無疑會(huì)在營(yíng)銷活動(dòng)中起到巨大作用，尤其是第一次向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)。3. 禮貌與規(guī)矩禮貌的價(jià)值就在于能夠使談話增值，使之更有說服力。一流的營(yíng)銷人員都有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，而不喜歡挑別人的毛病。他們?nèi)蚀却蠖?，寬大為懷，尊重他人。只要有意為之，這種尊重他人的態(tài)度是能夠培養(yǎng)出來的。4. 較高的智商智力指思考能力，通常對(duì)應(yīng)著“智商”，智力高則表示智商高。營(yíng)銷人員的智力越高，營(yíng)銷工作就會(huì)做得越好；反之，智力低，營(yíng)銷工作也將相對(duì)做得差一些。特別是在與社會(huì)名流打交道或必須進(jìn)行復(fù)雜估量時(shí)，具有較高智商的營(yíng)銷人員往往能夠取得較好的成績(jī)。

圖書封面

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