金牌營銷員培訓手冊

前言

隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立和完善，國內(nèi)市場逐步與國際市場接軌，市場競爭日趨激烈。企業(yè)在參與國際、國內(nèi)市場競爭的實踐中，對市場營銷的理論研究提出了更高的要求。為了滿足社會各界對市場營銷知識的需要，特編寫出版本書。本書以營銷員的實際崗位職責為出發(fā)點，對營銷員在工作中面臨的問題進行了全程式指導，并對營銷員應掌握的管理技能進行了歸納與提煉，以便于營銷員迅速抓住工作的核心與關鍵，深入理解該崗位所需要的各種知識與技能，是營銷員進行高效率、規(guī)范化管理和迅速提升自身能力的參照范本。為了便于營銷員學習和掌握該崗位的相關要點本書采用了行為對照與案例學習的方法。針對每一個訓練要點，本書還安排了國內(nèi)外企業(yè)成功或失敗的案例，并進行了深入的剖析與解讀。在這本書中，你將有機會以全新的方式了解一系列營銷員必備的知識，包括顧客的需要、制定合理的價格、把握好營銷的各個環(huán)節(jié)、積極面對競爭、真誠地對待顧客、把競爭與合作統(tǒng)一起來、爭取談判中的主動、促成談判順利進行、爭取對自己有利的價格、成功地進行推銷、戰(zhàn)勝客戶的拒絕和化解客戶的抱怨等諸多方面。本書探討了最有效的談判藝術(shù)和最實用的營銷方法，可以使營銷員身臨其境地參透其中的道理，為自己的行動提供有益借鑒。

內(nèi)容概要

這是一本看了就能懂，拿來就能用，來源于實踐，又能全盤指導實踐的營銷培訓手冊。本書從專業(yè)角度出發(fā)，針對性強，內(nèi)容翔實生動，但閱讀門檻低，便于各種層次受訓人員快速掌握?！　”緯w了大量經(jīng)典的營銷實例，舉一反三之后你將受益無窮，因而本書不僅是營銷員提高自身水平的專業(yè)寶典，更是企業(yè)提升管理水平的必備讀物。讀者能夠在輕松閱讀的同時，領悟掌握相關的理論和技巧。結(jié)合實際工作，你將很快成長為一名萬眾矚目的金牌營銷員。

書籍目錄

第一章 金牌營銷員的必備素質(zhì)及培訓方案　第一節(jié) 金牌營銷員的素質(zhì)　　優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(zhì)　　營銷人員應具有的性格特征　　優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)特質(zhì)分析　　高效營銷團隊的崗位設計　　營售人員的招聘渠道　第二節(jié) 營銷人員的培訓與激勵　　營銷人員的培訓　　營銷人員的培訓效果評估　　營銷人員的績效考核機制　　營銷人員的薪酬設計和晉升制度第二章 營銷市場的調(diào)研與分析　第一節(jié) 市場調(diào)研　　市場調(diào)查的內(nèi)容和類型　　市場調(diào)查的組織工作　　市場調(diào)查技術(shù)　　市場調(diào)查的步驟和方法　第二節(jié) 營銷市場的環(huán)境分析　　消費者購買行為分析　　行業(yè)競爭對手情況分析　　營銷市場的宏觀與微觀環(huán)境分析　第三節(jié) 營銷機會評估　　營銷機會評估的四大步驟　　當前和未來營銷機會的評估方法　　營銷機會的界定方法　第四節(jié) 市場細分和定位　　市場細分的作用、依據(jù)和標準　　市場細分的工作流程　　細分市場需避免哪些誤區(qū)第三章 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃　第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略概述　　市場營銷戰(zhàn)略的含義和特征　　市場營銷戰(zhàn)略的分析工具和制訂步驟　　三種基本的市場營銷戰(zhàn)略類型　第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略設計　　五種目標營銷戰(zhàn)略設計　　八種營銷成長戰(zhàn)略設計　　六種營銷競爭戰(zhàn)略設計　第三節(jié) 營銷戰(zhàn)略組合　　市場營銷組合的構(gòu)成因素　　市場營銷組合的特點、意義和約束條件　　營銷組合策略的設計和實踐要點　第四節(jié) 營銷戰(zhàn)略評估與審計　　營銷效益評估的五個指標　　營銷效益評估體系設計　　營銷審計的內(nèi)容與注意事項　　營銷審計的一般程序第四章 營銷產(chǎn)品管理　第一節(jié) 產(chǎn)品定位　　產(chǎn)品的市場需求分析　　產(chǎn)品的訴求點定位　　投入期的營銷策略　　成長期的營銷策略　　成熟期的營銷策略　　衰退期的營銷策略　第二節(jié) 產(chǎn)品開發(fā)　　產(chǎn)品的定義與分類　　產(chǎn)品的開發(fā)和采用過程　　產(chǎn)品的開發(fā)方法　　新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略　　新產(chǎn)品的市場推廣策略　　產(chǎn)品的上市決策和投放方案　　產(chǎn)品試銷管理　第三節(jié) 產(chǎn)品組合策略　　產(chǎn)品組合與組合策略　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略　　產(chǎn)品質(zhì)量和款式　　商標和商標策略　　包裝和包裝策略　　市場營銷服務　第四節(jié) 產(chǎn)品價格　　影響價格決策的主要因素　　價格制定和修訂的程序　　企業(yè)定價的工作流程　　成本導向定價法　　需求導向定價法　　競爭導向定價法　　新產(chǎn)品定價策略　　系列產(chǎn)品定價策略　　心理定價策略　　折扣定價策略　　薄利多銷和厚利限銷定價策略　　差別定價策略　　地理定價策略　　產(chǎn)品組合定價策略　　調(diào)高和調(diào)低產(chǎn)品價格策略第五章 營銷渠道設計與管理  第一節(jié) 營銷渠道的概述　　銷售渠道的特點和類型　　銷售渠道的設計與管理　　銷售渠道系統(tǒng)的發(fā)展　　中間商的營銷決策　　一般工業(yè)品營銷渠道　　一般消費品營銷渠道　第二節(jié) 營銷渠道的設計與實施　　營銷渠道的設計決策　　設計營銷渠道的內(nèi)容　　營銷渠道的管理辦法　　營銷渠道成員的職責　　營銷渠道成員間的沖突管理　　各營銷系統(tǒng)的發(fā)展　　營銷渠道的主要成員第六章 銷售業(yè)務管理　第一節(jié) 銷售作業(yè)管理　　訂貨操作和訂單審批程序　　發(fā)貨、送貨流程及操作要點　　產(chǎn)品退換貨流程設計　　賬款回收程序及注意事項　第二節(jié) 業(yè)務目標管理　　月／季／年銷售計劃的制訂與執(zhí)行　　促使銷售目標達成的方法和工具　　銷售費用的預測方法和控制措施  第三節(jié) 產(chǎn)品促銷管理　　促銷的功能與策略組合　　促銷的實施過程　　廣告、公關、服務、銷售促銷策略　　其他促銷類型及其策劃思路第七章 客戶服務關系管理　第一節(jié) 優(yōu)質(zhì)的客戶服務標準　　客戶服務需求的分析　　優(yōu)質(zhì)服務標準的三大要素　　確立優(yōu)質(zhì)服務標準的原則　第二節(jié) 客戶服務標準的工作內(nèi)容　　加強客戶的信息、資信、行為管理　　客戶名冊管理制度示例　　客戶檔案立檔制度示例　　客戶忠誠度　　客戶資源價值　　進行客戶服務分層管理　　實施客戶滿意度管理　　處理客戶抱怨　　客戶抱怨處理辦法示例　　客戶投訴案件具體處理辦法示例　　客戶退換商品處理辦法示例　　實施客戶關懷措施　第三節(jié) 客戶服務流程的設計與實施　　客戶服務流程的分析　　客戶服務流程的設計方法　　控制與實施流程的關鍵　第四節(jié) 客戶服務流程的評估與調(diào)整　　客戶服務流程的評估要素　　客戶服務流程的改進方法第八章 品牌管理　第一節(jié) 品牌概述和資產(chǎn)管理　　品牌的定義、品牌管理及產(chǎn)品與品牌的區(qū)別　　品牌資產(chǎn)的概念模型和構(gòu)成要素　　品牌資產(chǎn)的評估方法　　品牌資產(chǎn)的系統(tǒng)管理措施　第二節(jié) 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃　　品牌架構(gòu)的類型和設計　　品牌定位的策略和方法　　品牌個性的定位和設計　　創(chuàng)建成功品牌的四個步驟　第三節(jié) 品牌要素設計　　品牌要素的構(gòu)成與特征　　品牌要素的設計要點　　通過品牌要素構(gòu)筑強勢品牌的方法　第四節(jié) 品牌傳播管理　　品牌傳播的策略和規(guī)劃　　品牌傳播的形式　　品牌傳播的誤區(qū)和正確方法　第五節(jié) 品牌競爭力營銷　　品牌營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容　　品牌競爭力營銷的三種導向　　品牌知名度、認知度和忠誠度的營銷思路　第六節(jié) 品牌維護管理　　品牌維護的功能及關系　　品牌維護的主要方法　　品牌延伸和品牌危機管理第九章 營銷合同管理　第一節(jié) 合同概述　　什么是合同　　合同的種類　　合同的形式　　書面形式合同的表現(xiàn)形式　　合同文本的結(jié)構(gòu)模式　　合同的內(nèi)容要素　　買賣合同　第二節(jié) 合同管理　　合同管理　　合同效力　　合同履行的特點　　合同的擔?！　『贤淖兏　『系霓D(zhuǎn)讓　　合同的違約責任　　合同的終止　　產(chǎn)品銷售合同示例　　商品代銷合同示例　　合作開發(fā)商住樓合同示例　　網(wǎng)站頻道合作協(xié)議書示例　　市場拓展合作合同示例　　連鎖店聯(lián)營合同示例　　商業(yè)聯(lián)營合同示例　第三節(jié) 合同糾紛的解決　　協(xié)商解決　　調(diào)解解決　　仲裁解決　　訴訟解決

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 金牌營銷員的必備素質(zhì)及培訓方案第一節(jié) 金牌營銷員的素質(zhì)優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(zhì)要想成為一個效率非凡的營銷人員，必須具備一定的風度、品質(zhì)、性格、素質(zhì)、特點、態(tài)度和能力。1. 最大誠信最大誠信是營銷人員開展事業(yè)的前提和基石，是所有營銷人員應具有的最基本的職業(yè)道德。 “最大誠信”原則被譽為營銷中“鐵的法則”。2. 儀表與裝束恰當?shù)膬x表和裝束，不僅對客戶，而且對營銷人員自身都會產(chǎn)生良好的效果。一個營銷人員必須具備良好的儀表，這不是為了炫耀，而是為了在營銷產(chǎn)品時不為儀表所煩惱。干凈、得體的外表和裝束，既是營銷人員對自己的一種尊重，也是對客戶的一種尊重。毫無疑問，精干的外表、得體的服裝、整潔的形象，會讓人產(chǎn)生良好的整體印象。而良好的印象，無疑會在營銷活動中起到巨大作用，尤其是第一次向客戶推薦產(chǎn)品時。3. 禮貌與規(guī)矩禮貌的價值就在于能夠使談話增值，使之更有說服力。一流的營銷人員都有一個明顯的特點，就是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，而不喜歡挑別人的毛病。他們?nèi)蚀却蠖?，寬大為懷，尊重他人。只要有意為之，這種尊重他人的態(tài)度是能夠培養(yǎng)出來的。4. 較高的智商智力指思考能力，通常對應著“智商”，智力高則表示智商高。營銷人員的智力越高，營銷工作就會做得越好；反之，智力低，營銷工作也將相對做得差一些。特別是在與社會名流打交道或必須進行復雜估量時，具有較高智商的營銷人員往往能夠取得較好的成績。

圖書封面

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