不懂談判就當(dāng)不好經(jīng)理

內(nèi)容概要

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，談判技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成集社會(huì)學(xué)、語言學(xué)、心理學(xué)、邏輯學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)、公關(guān)關(guān)系學(xué)等諸多學(xué)科為一體的綜合性現(xiàn)代科學(xué)?，F(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)理人，如果不能在商務(wù)活動(dòng)中把握談判的技巧和藝術(shù)，就不可能做好經(jīng)理，獲得成功?！　〗?jīng)理人成功的談判，是平衡和創(chuàng)造有效的結(jié)合，既維護(hù)客戶的需要與利益，又能使企業(yè)與客戶之間通過彼此合作創(chuàng)造更大的整體價(jià)值和利潤。經(jīng)理人成功的談判，是當(dāng)雙方離開談判桌時(shí)，彼此都是贏家?！　”緯敲嫦蚪?jīng)理人談判的實(shí)戰(zhàn)指南，探討了經(jīng)理人談判的形式、本質(zhì)特征和談判的心理過程，揭示了影響談判效果的諸多因素，提供了靈活實(shí)用的各種策略。本著理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，以簡(jiǎn)明的理論介紹，對(duì)談判實(shí)務(wù)中出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行了深入的剖析。重點(diǎn)就談判的準(zhǔn)備、策略、語言、禮儀及計(jì)策應(yīng)用等方面，提出了行之有效的解決方案。　　本書適用于企業(yè)中的高級(jí)經(jīng)理人、中層管理者、商業(yè)人士、高等院校管理及貿(mào)易專業(yè)師生，也適用于經(jīng)常談判的職業(yè)經(jīng)理人，以及一切希望提高自身談判能力的社會(huì)各界人士。

書籍目錄

第1章 談判的基本常識(shí)　第一節(jié) 談判的含義　　談判是一門系統(tǒng)性的工作　　商務(wù)談判　　談判的要素　第二節(jié) 談判的特點(diǎn)　　談判的目的性　　談判的自愿性　　談判的靈活性　第三節(jié) 談判的原則　　平等互利的原則　　知己知彼的原則　　依法辦事的原則　　相容合作的原則　第四節(jié) 談判的類型　　按談判的方向來劃分　　按談判的內(nèi)容來劃分　　按談判的范圍來劃分　　按談判中所采取的態(tài)度來劃分　第五節(jié) 談判的程序　第六節(jié) 經(jīng)理人談判的業(yè)務(wù)能力　　完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)　　洞察能力　　預(yù)見與核算能力　　分析判斷與靈活應(yīng)變能力　　決策能力　　語言能力　　心理承受能力第2章 談判的過程　第一節(jié) 談判前的準(zhǔn)備工作　　談判信息的搜集　　談判計(jì)劃的擬訂　第二節(jié) 談判的開局　　防止激進(jìn)　　防止保守　第三節(jié) 導(dǎo)入階段　　氛圍是怎樣形成的　　如何影響談判氛圍　　在導(dǎo)入階段了解對(duì)方　第四節(jié) 概說階段　第五節(jié) 交鋒階段　　注意培養(yǎng)信任的氛圍　　討價(jià)還價(jià)的策略　第六節(jié) 相持階段　　解決分歧的方式　　休息的掌握　第七節(jié) 妥協(xié)階段　第八節(jié) 談判的結(jié)束　　掌握時(shí)機(jī)　　正確處理幾種結(jié)局第3章 談判中的技巧　第一節(jié) 談判中的基本技巧　第二節(jié) 報(bào)價(jià)的技巧　　一般原則　　選擇合適的開價(jià)　　報(bào)價(jià)　第三節(jié) 還價(jià)的技巧　　還價(jià)的基本原則　　讓步形態(tài)　　阻止讓步的策略與方法　　迫使對(duì)方讓步的策略第4章 談判中的心理行為　第一節(jié) 談判的心理過程　　認(rèn)識(shí)過程　　情感過程　　意志過程　第二節(jié) 談判的心理理論　　需要理論　　挫折理論　　期望理論　第三節(jié) 談判的心理戰(zhàn)　　談判心理戰(zhàn)的謀略原則　　談判心理戰(zhàn)的基本方式第5章 談判的策略和藝術(shù)　第一節(jié) 談判的策略　　稱贊對(duì)方的策略　　掌握心理需求的策略　　出其不意的策略　　察言觀色的策略　　以情動(dòng)人的策略　　各得其所的策略　　傾聽與沉默的策略　第二節(jié) 實(shí)用談判策略　　慎重讓步　　軟硬兼施　　旁敲側(cè)擊　　故布疑陣　　轉(zhuǎn)移視線　　虛張聲勢(shì)　第三節(jié) 實(shí)用談判藝術(shù)　　人題藝術(shù)　　闡述藝術(shù)　　提問藝術(shù)　　答復(fù)藝術(shù)　　說服藝術(shù)第6章 談判語言與談判禮儀　第一節(jié) 談判中語言運(yùn)用原則　　客觀性原則　　邏輯性原則　　隱含性原則　第二節(jié) 談判中語言操作技巧　　傾聽的技巧　　提問的技巧　　回答的技巧　　敘述的技巧　　辯論的技巧　　說服的技巧　第三節(jié) 談判中的身體語言　　面部表情　　手勢(shì)　　姿態(tài)　　物體語言運(yùn)用藝術(shù)　第四節(jié) 談判的禮儀　　迎送禮儀　　會(huì)見禮儀　　洽談禮儀　　宴請(qǐng)禮儀　　互贈(zèng)禮品的禮儀　　日常交往中的其他禮儀第7章 談判風(fēng)格分析　第一節(jié) 世界各國談判分析　　美國式談判分析　　北歐式談判分析　　德國式談判分析　第二節(jié) 談判對(duì)手分析　　防御型　　攻擊型　　搭檔型　　團(tuán)結(jié)型　　壓迫型第8章 總經(jīng)理必備的談判知識(shí)　第一節(jié) 經(jīng)理人談判通則　　談判的基本原則　　談判準(zhǔn)備事項(xiàng)　第二節(jié) 談判要點(diǎn)　　善于假設(shè)　　小幅讓步　　堅(jiān)持主張　　減少犯錯(cuò)　　針對(duì)需要　　獨(dú)特氣質(zhì)　　施加壓力　　透視原則　第三節(jié) 談判目標(biāo)　　最小極限　　最大極限　　讓步極限　第四節(jié) 經(jīng)理人談判技巧　　適時(shí)反擊　　攻擊要塞　　“白臉”、“黑臉”　　“轉(zhuǎn)折”為先　　文件戰(zhàn)術(shù)　　期限效果　　調(diào)整議題　　打破僵局　　金蟬脫殼第9章 營銷經(jīng)理必備的談判知識(shí)　第一節(jié) 營銷經(jīng)理報(bào)價(jià)的藝術(shù)　　誰先報(bào)價(jià)　　報(bào)價(jià)的形式　　報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定　　如何報(bào)價(jià)　　對(duì)報(bào)價(jià)的解釋與評(píng)論　第二節(jié) 談判雙方的價(jià)格磋商　　報(bào)價(jià)分析　　對(duì)手分析　　討價(jià)　　還價(jià)　第三節(jié) 營銷經(jīng)理價(jià)格談判的策略　　反向提問策略及其破解　　低價(jià)策略及其破解　　抬價(jià)策略及其破解　　最后出價(jià)策略及其破解　　價(jià)格陷阱策略及其破解

章節(jié)摘錄

第1章 談判的基本常識(shí)第一節(jié) 談判的含義談判在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，經(jīng)理人對(duì)談判也越來越重視。因此，全面系統(tǒng)地了解談判的基本內(nèi)涵，對(duì)于經(jīng)理人來說有較大的幫助。談判是一門系統(tǒng)性的工作談判實(shí)質(zhì)上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的要求，在不斷的交鋒中，雙方互相讓步和妥協(xié)，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得自己想要的結(jié)果。談判是一項(xiàng)集策略性、技巧性和藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看做人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方都有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，一方不能僅考慮滿足自己的需要而無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要手段，它有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。它關(guān)系到交易的成敗。關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

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