渠道的革命

內(nèi)容概要

　　當(dāng)今，越來越多的跨國公司進入中國，為國內(nèi)產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)注入了新的血液，為國內(nèi)許多困擾在渠道繁雜問題中的企業(yè)提供了改革的思路。因此，具有創(chuàng)新精神的企業(yè)老總們逐步采用精益化的渠道管理策略，推行渠道的扁平化，利用直銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，建立產(chǎn)銷聯(lián)盟……本書就是在深刻剖析近些年來國內(nèi)許多企業(yè)面臨的賒銷、竄貨、沖突等問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合大量的案例，來闡述渠道的治理之道的?！　τ诂F(xiàn)代商業(yè)企業(yè)而言，渠道扮演著重要的角色，渠道是一個企業(yè)不可或缺的重要資源?？纯次覀兊纳唐罚荒愕钠放普賳緛碣徺I的有多少？更多的購買行為是因為商品的使用價值。因此，賣東西的地方和人就變得非常重要了，這就是渠道的意義。

書籍目錄

前言　得渠道者得市場第一章　讓人頭疼的渠道頑癥賒銷：無奈的選擇竄貨：自己與自己打架經(jīng)銷商背叛：為他人做嫁衣裳沖突：什么時候是個頭?第二章　拒絕賒銷為什么要賒銷：并不是所有產(chǎn)品都要賒銷賒給誰：賒銷也要看對象賒銷多少：確定合理的賒銷額度給賒銷上保險：制定完善的賒銷政策案例：“喜得寶”的賒銷政策第三章　避免竄貨原則：要疏導(dǎo)而不是阻止宗旨：給經(jīng)銷商一點甜頭檢討：是不是渠道政策有問題?目標(biāo)：建立靈活多樣的渠道管理模式案例：“娃哈哈”的天羅地網(wǎng)第四章　與經(jīng)銷商永結(jié)良緣把好選擇關(guān)：謹慎選擇渠道成員多給甜頭：激勵你的渠道成員牢牢控制：渠道成員控制交涉藝術(shù)：善于與渠道成員談判剔除刺頭戶：關(guān)注真正的大客戶將心比心：把渠道當(dāng)人案例：寶潔公司對經(jīng)銷商的選擇與管理第五章　渠道沖突不再來認清：渠道沖突的表現(xiàn)形式規(guī)避：有效避免渠道沖突凝聚：建立渠道忠誠度修補：改進渠道結(jié)構(gòu)就是不想給：避免通路費案例：“寶潔”和“沃爾瑪”的伙伴關(guān)系第六章　制勝渠道管理：因時而動，吐故納新“索芙特”的經(jīng)驗重心下移：扁平化渠道管理精耕細作：精益化渠道管理直面終端：直銷渠道管理上下互動：產(chǎn)銷聯(lián)盟渠道管理渠道九極限：網(wǎng)絡(luò)渠道管理

章節(jié)摘錄

　　賒銷：無奈的選擇某公司新開發(fā)了一款產(chǎn)品，為了快速打開市場，公司決定采用賒銷的方式。該公司給每個業(yè)務(wù)員的權(quán)力非常大，任何一個業(yè)務(wù)員都可以帶著已經(jīng)蓋好公司公章的銷售合同去找客戶，只要對方愿意賒銷，業(yè)務(wù)員就有權(quán)力與經(jīng)銷商簽訂銷售合同，公司會盡快把貨發(fā)給對方。賒銷制度推行后，銷售部頻頻傳來喜訊，業(yè)務(wù)量很大。該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場占有率也一路攀升，達到了46，8％，這對于一個新產(chǎn)品來說業(yè)績已經(jīng)相當(dāng)不錯了，并且，各地經(jīng)銷商都反映產(chǎn)品不錯，消費者的反饋信息也很好。但是，好景不長，在合同規(guī)定的結(jié)款日期快到的時候，無論銷售部的業(yè)務(wù)人員怎么給經(jīng)銷商打電話、發(fā)傳真，要求經(jīng)銷商按照合同付清已經(jīng)賣出產(chǎn)品的貨款，還是幾乎沒有一個經(jīng)銷商按合同付款。結(jié)果。銷售部的回款額只完成了預(yù)期的1/3！經(jīng)銷商不僅不肯按期付款，還要求公司繼續(xù)發(fā)貨，有些甚至要挾公司只有第二批貨到了，才愿意結(jié)算第一批的貨款。為了不影響產(chǎn)品的銷售，公司只好又給經(jīng)銷商發(fā)了第二批貨。就這樣，該公司陷入了銷售的怪圈，一批貨壓著一批貨，經(jīng)銷商永遠只付前一批的貨款，而不愿付當(dāng)批的貨款。如果想讓經(jīng)銷商付清一批貨，就不得不提供另一批貨，而且，公司銷售人員都不敢得罪經(jīng)銷商，生怕收不回貨款。最終，公司漸漸陷入了越來越被動的境地上述案例中,為了盡快打開新產(chǎn)品市場，該廠家選擇了賒銷這把利器，效果的確很明顯，市場占有率迅速上升?？墒?，到回款的時候該廠家就犯難了。由于被人家押著一批貨當(dāng)“人質(zhì)”，廠家哪敢跟經(jīng)銷商叫板，只有低聲下氣的份兒。真是上賊船容易下賊船難啊!其實，對許多廠家來說，賒銷都是一個無奈的選擇，每一個廠家都想現(xiàn)款現(xiàn)貨，可實際上，幾乎沒有一個廠家是不賒銷的。尤其是20世紀90年代以來，賒銷在各個領(lǐng)域都被廣泛地應(yīng)用，特別是在醫(yī)藥、食品、紡織、機械等競爭比較激烈的行業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計，每年通過賒銷方式完成的交易額已達到60％～90％，而且應(yīng)收賬款總量仍在逐年遞增。賒銷(Credit)就是廠家先把產(chǎn)品鋪到經(jīng)銷商的店鋪，讓經(jīng)銷商免費進行銷售，等產(chǎn)品銷售出去后，再給廠家回款的一種銷售行為。由于不能立即收回貨款，廠家進行賒銷就存在很大風(fēng)險，往往會帶來許多負面影響。由于我國信用體制尚未建立，賒銷的負面影響更加明顯。賒銷的負面影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

媒體關(guān)注與評論

　　現(xiàn)在所有的市場無非是一個彈性的渠道?！　　绹磥韺W(xué)大師阿爾溫·托夫勒　　回頭看看我們的商品，被你的品牌召喚來購買的有多少？更多的購買行為是因為商品的使用價值。因此，賣東西的地方和人就變得非常重要了，這就是渠道的意義。　　——華南理工大學(xué)教授陳春花　　對我們而言，渠道扮演著重要的角色，我們不會偏離這一模式。當(dāng)然，我們也開展了直銷業(yè)務(wù)，或者說我們采取了一種混合模式。如何處理兩者之間的關(guān)系取決于我們將在哪里開發(fā)消費業(yè)務(wù)，以及如何開發(fā)這項業(yè)務(wù)。不論是進入發(fā)達市場還是發(fā)展中市場，渠道的作用者非常明顯，因此在我們未來的營銷戰(zhàn)略中，渠道仍將是一個重要的組成部分。　　——聯(lián)想渠道總經(jīng)理馬克·恩偉勒　　“做渠道最舒服的狀態(tài)是什么？是你這個月還缺幾百萬任務(wù)沒完成的時候，隨便打個電話，對方就能很爽快地說，沒問題，你來吧！”　　——明基電通北京分公司區(qū)域總監(jiān)林霖煌　　渠道是HP不可或缺的重要資源，一直以來，HP在中小企業(yè)市場上的成績都是與渠道充分合作完成的?！　　袊萜掌髽I(yè)客戶關(guān)系公共事業(yè)集團商用市場部總監(jiān)余衛(wèi)東　　渠道最大的作用在于擁有它就擁有大量的客戶資源?！　　瞎夥咒N事業(yè)部銷售總監(jiān)曹志勇　　目前IBM95%的業(yè)務(wù)都是通過渠道伙伴完成，加強渠道建設(shè)是當(dāng)今的首任。　　——IBMeServiceX系列服務(wù)器中國家區(qū)副總經(jīng)理孫丹

編輯推薦

　　當(dāng)今，越來越多的跨國公司進入中國，為國內(nèi)產(chǎn)品的銷售渠道建設(shè)注入了新的血液，為國內(nèi)許多困擾在渠道繁雜問題中的企業(yè)提供了改革的思路。因此，具有創(chuàng)新精神的企業(yè)老總們逐步采用精益化的渠道管理策略，推行渠道的扁平化，利用直銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，建立產(chǎn)銷聯(lián)盟……本書就是在深刻剖析近些年來國內(nèi)許多企業(yè)面臨的賒銷、竄貨、沖突等問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合大量的案例，來闡述渠道的治理之道的。

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