銷售團隊管理

內(nèi)容概要

銷售經(jīng)理，作為銷售團隊的管理者和帶隊者，工作涉及到兩個方面：    如何領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團隊；    如何進行銷售過程的管理。一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該能為銷售團隊提供足夠的動力：    銷售經(jīng)理對自己的管理角色是否有正確的認識。    職業(yè)經(jīng)理人必須對自己的管理角色有充分的認識，并清楚地知道自己該做什么，該怎樣做。    銷售經(jīng)理是否有一個良好的管理風(fēng)格。    良好的管理風(fēng)格會無形中激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。    銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)方法是否足夠智慧。    正確的領(lǐng)導(dǎo)方法可以使銷售經(jīng)理不至于成為一名“救火隊員”，而是“運籌帷幄”的領(lǐng)導(dǎo)者。    銷售經(jīng)理能否為銷售人員營造一個積極追求成就感的組織環(huán)境和團隊氛圍。    銷售經(jīng)理有責(zé)任為每一位部下提供奮力實現(xiàn)目標的“舞臺”。

書籍目錄

第一章 銷售經(jīng)理的角色認識和轉(zhuǎn)換  從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”  從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”  銷售經(jīng)理的角色類型  實現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化  成為一名職業(yè)教練  經(jīng)典專題第二章 優(yōu)化你的管理風(fēng)格  鉆頭經(jīng)理  文書經(jīng)理  槍頭經(jīng)理  教練經(jīng)理  經(jīng)典專題第三章 從反應(yīng)性管理到預(yù)見性管理  反應(yīng)性管理  預(yù)見性管理的關(guān)鍵點  危機管理  經(jīng)典專題第四章 優(yōu)化你的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力  銷售經(jīng)理的企劃能力  靈活性的溝通  用激勵提供能量  培訓(xùn)技能的提升  經(jīng)典專題第五章 創(chuàng)造積極進取的銷售團隊氛圍  提高銷售人員的晉升機會  對銷售人員的認知管理  向業(yè)務(wù)員更多地授權(quán)  公平、清晰的目標  培訓(xùn)激勵手段  因人而異的策略  經(jīng)典專題第六章 成功的銷售團隊的發(fā)展第七章 聘用新的銷售人員第八章 銷售計劃的制定與執(zhí)行第九章 銷售信息和文件管理第十章 銷售人員的酬金設(shè)計第十一章 增加你的戰(zhàn)略銷售第十二章 讓銷售培訓(xùn)提升績效第十三章 給你的銷售人員做教練

章節(jié)摘錄

1.擴展策略擴展策略包括擴展產(chǎn)品組合的寬度和長度。前者是在原產(chǎn)品組合中增加一條或幾條產(chǎn)品線，擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍；后者是在原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。發(fā)展系列產(chǎn)品。一般當企業(yè)預(yù)測現(xiàn)有產(chǎn)品線的銷售額和盈利率在未來幾年要下降時，往往就會考慮這一策略。這一策略可以充分利用企業(yè)的人力等各項資源，深挖潛力，分散風(fēng)險，增強競爭能力。當然，擴展策略也往往會分散經(jīng)營者的精力，增加管理困難，有時會使邊際成本加大，甚至由于新產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等問題，而影響企業(yè)原有產(chǎn)品的信譽。2.縮減策略縮減策略是企業(yè)從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利小的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，集中經(jīng)營那些獲利最多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減策略可使企業(yè)集中精力對少數(shù)產(chǎn)品改進品質(zhì)，降低成本，剔除得不償失的產(chǎn)品，提高經(jīng)濟效益。當然，失去了部分市場，也會增加企業(yè)的風(fēng)險。3.產(chǎn)品延伸策略每一個企業(yè)的產(chǎn)品都有其特定的市場定位，如我國大陸的轎車市場，“別克”、“奧迪”、“帕薩特”等定位于中高檔汽車市場，“桑塔納”定位于中檔市場，“夏利”、“奧拓”等則定位于低檔市場。產(chǎn)品延伸策略是指全部或部分地改變公司原有產(chǎn)品的市場定位。具體做法有向下延伸、向上延伸、雙向延伸。（1）向下延伸向下延伸是企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，以后增加低檔產(chǎn)品。企業(yè)在下列情況下可以考慮實施這一策略：高檔產(chǎn)品在市場上受到競爭者的威脅，本企業(yè)產(chǎn)品在該市場的銷售增長速度趨于緩慢，為了維持銷售，占領(lǐng)和開拓市場，將產(chǎn)品線擴展，增加產(chǎn)品項目，增加中低檔產(chǎn)品；企業(yè)的高檔產(chǎn)品遇到了強勁的競爭對手，進入中低檔產(chǎn)品市場可以獲得回旋余地；企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場，建立高品質(zhì)名牌形象，擴大聲譽的目的已經(jīng)達到，生產(chǎn)中低檔產(chǎn)品可以豐富品種，增加花色，擴大市場；填補市場空缺.抵制競爭者進入中低檔產(chǎn)品市場同企業(yè)抗衡。向下延伸策略的優(yōu)勢是顯而易見的，既可以節(jié)約新品牌的推廣費用，又可使新產(chǎn)品搭乘原品牌的聲譽便車.很快得到消費者承認。企業(yè)還可以充分利用各項資源。但同時也存在風(fēng)險。因為在高檔產(chǎn)品線中推出低檔產(chǎn)品，容易影響和損害企業(yè)及原有品牌產(chǎn)品的形象.降低原有產(chǎn)品的檔次，還可能刺激本來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場，促使競爭加劇。（2）向上延伸向上延伸指企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，后來決定增加高檔產(chǎn)品。企業(yè)在下列情況下可以考慮實施這一策略：抬高產(chǎn)品的市場形象；市場對高檔產(chǎn)品需求增加，高檔產(chǎn)品銷路廣，利潤率高；高檔產(chǎn)品市場競爭者實力較弱，可以取而代之；企業(yè)的實力增加，希望發(fā)展高中低檔各類產(chǎn)品。

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《銷售團隊管理全新修訂大全集(超值金版)》：感情投資的智慧，時刻記著銷售目標，銷售離不開人脈資源。面試銷售人員的智慧瑪麗家有一只冠軍狗，這只狗到處找狗打架，它無往不勝，頗為洋洋自得，因此冠軍狗總是很囂張地向居住區(qū)里新來的狗挑釁。一天，瑪麗牽著冠軍狗在公園里散步，偶遇了貝蒂，她牽著一只體型更加龐大的狗。由于從未見過這只狗，冠軍狗便不停地吠叫，挑釁之心畢露無疑，瑪麗想：貝蒂總是處處跟我比較，如果我的冠軍狗把貝蒂的狗打敗，那一定很威風(fēng)！于是，瑪麗對貝蒂說： “不如讓這兩只狗比賽一下怎么樣？”貝蒂遲疑了一下：“這樣有些不妥吧！”瑪麗說：“你放心，如果我的狗真的要傷害你的狗，我會制止的?！必惖偃匀缓苓t疑，在貝蒂遲疑的瞬間，兩只狗竟然打了起來。沒多久，冠軍狗就敗下陣來，垂頭喪氣地躺在地上。瑪麗驚愕地問：“貝蒂，你家的狗是什么品種？”貝蒂說：“它的毛沒被拔掉之前，人們都叫它獅子?！敝腔郏汗谲姽酚捎谥豢吹健蔼{子”的外表，便魯莽地向其挑釁，卻不知道自己挑釁的對象雖然具有狗的外貌，但在角色認知上卻是一頭獅子。銷售經(jīng)理在面試招聘時，如果只從知識和技能層面考察應(yīng)聘者，而罔顧了應(yīng)聘者的內(nèi)在本質(zhì)特征，就會犯下與冠軍狗如出一轍的錯誤。

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