營(yíng)銷決策模型

內(nèi)容概要

本書(shū)依據(jù)營(yíng)銷決策的一般步驟，參照營(yíng)銷學(xué)理論體系的通用架構(gòu)，在充分研究、借鑒和吸收國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷學(xué)界最新研究成果的基礎(chǔ)上，借助概率論、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、微積分、線性代數(shù)、線性規(guī)劃等數(shù)理工具，系統(tǒng)闡述了國(guó)內(nèi)外企業(yè)營(yíng)銷決策過(guò)程中常用的數(shù)學(xué)模型，包括品牌學(xué)習(xí)模型、品牌選擇模型、品牌決策模型、產(chǎn)品組合模型、新產(chǎn)品采用者決策模型、新產(chǎn)品擴(kuò)散模型、定價(jià)決策模型、分銷決策模型、存貨決策模型、促銷組合模型、廣告預(yù)算決策模型、廣告媒體選擇模型、人員推銷決策模型、銷售促進(jìn)決策模型等，具有創(chuàng)新性、科學(xué)性和實(shí)用性等特點(diǎn)，反映了當(dāng)代營(yíng)銷科學(xué)的最新進(jìn)展。本書(shū)既可用于豐富營(yíng)銷及管理各專業(yè)的教學(xué)，也可用于指導(dǎo)營(yíng)銷管理實(shí)踐．是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)界不可多得的優(yōu)秀營(yíng)銷著作。

書(shū)籍目錄

第一章 營(yíng)銷決策導(dǎo)論
 第一節(jié)　營(yíng)銷決策
 第二節(jié) 營(yíng)銷計(jì)劃
第二章 顧客滿意與品牌選擇模型
 第一節(jié)顧客滿意模型
 第二節(jié) 品牌選擇模型
第三章 市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)
 第一節(jié) 需求測(cè)量的相關(guān)概念
 第二節(jié) 預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的方法
第四章 STP決策模型
 第一節(jié) STP的概念及過(guò)程
 第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇模型
 第三節(jié)市場(chǎng)定位模型
第五章 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策模型
 第一節(jié) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程及概念
 第二節(jié) 新產(chǎn)品機(jī)會(huì)識(shí)別模型
 第三節(jié) 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型
第六章 新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散決策模型
 第一節(jié) 新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散
 第二節(jié) 新產(chǎn)品采用與銷售預(yù)測(cè)模型
 第三節(jié) 新產(chǎn)品市場(chǎng)測(cè)試模型
第七章 定價(jià)理論與決策模型
 第一節(jié) 需求彈性與定價(jià)
 第二節(jié) 成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)定價(jià)的影響
 第三節(jié) 制定基本價(jià)格
 第四節(jié) 修改基本價(jià)格
第八章 分銷渠道與物流決策模型
 第一節(jié) 分銷渠道及分銷渠道決策
 第二節(jié) 分銷渠道決策方法及模型
 第三節(jié) 物流職能與物流決策
第九章 促銷組合與廣告決策模型
 第一節(jié) 促銷組合及其決策概述
 第二節(jié) 最優(yōu)促銷組合模型
 第三節(jié) 廣告決策模型
第十章 人員推銷與銷售促進(jìn)決策模型
 第一節(jié) 人員推銷戰(zhàn)略決策模型
 第二節(jié) 銷售促進(jìn)決策模型
參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　不易說(shuō)服的潛在購(gòu)買者。當(dāng)潛在需求接近上限時(shí)，要吸引那些留下來(lái)的購(gòu)買者就應(yīng)該大量增加營(yíng)銷費(fèi)用。其次，當(dāng)企業(yè)增加其營(yíng)銷努力時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能采取同樣的行動(dòng)，最后導(dǎo)致各個(gè)企業(yè)都要承受銷售阻抗增加的壓力。此外，假如銷售始終以遞增率上升，則將會(huì)導(dǎo)致合理性的壟斷，這樣，企業(yè)將會(huì)接管自身所在的行業(yè)。但是，這種情況實(shí)際上是不存在的?！　D1.1 （2）則表示我們所熟悉的價(jià)格和銷售量的關(guān)系，即需求規(guī)律。該函數(shù)表明，假定其他條件不變，價(jià)格越低，銷售量越高。圖中所顯示的是一種曲線關(guān)系，在實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活中，銷售量和價(jià)格之間的關(guān)系也可能是直線關(guān)系。　　在估計(jì)銷售反應(yīng)函數(shù)時(shí)，需注意幾個(gè)問(wèn)題：①銷售反應(yīng)函數(shù)假設(shè)除此變量外的其他變量保持不變。例如，無(wú)論企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用多高，企業(yè)價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格都假設(shè)不變。由于這種假設(shè)是不現(xiàn)實(shí)的，因此，對(duì)銷售反應(yīng)函數(shù)必須作出修改以反映出競(jìng)爭(zhēng)者可能的對(duì)策。②銷售反應(yīng)函數(shù)還假設(shè)企業(yè)在支出其營(yíng)銷費(fèi)用時(shí)，企業(yè)效率保持在一定水平。如果效率有高有低，則銷售反應(yīng)函數(shù)就必須修改。③當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用在一年后仍繼續(xù)產(chǎn)生影響時(shí)，也應(yīng)對(duì)銷售反應(yīng)函數(shù)進(jìn)行修改。　　營(yíng)銷經(jīng)理在估計(jì)銷售反應(yīng)函數(shù)并用之于企業(yè)經(jīng)營(yíng)之中時(shí)，有三種有效方法可供選擇。一是統(tǒng)計(jì)法，即營(yíng)銷經(jīng)理搜集過(guò)去銷售量和營(yíng)銷組合變量水平的有關(guān)數(shù)據(jù)（尤其要注意可利用數(shù)據(jù)的數(shù)量、質(zhì)量及其基本關(guān)系的穩(wěn)定性），并運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)估計(jì)銷售反應(yīng)函數(shù)。二是實(shí)驗(yàn)法，即在可控制條件下，選擇一個(gè)地區(qū)作樣本，通過(guò)在一定時(shí)期內(nèi)同樣條件的消費(fèi)者或?qū)ν幌M(fèi)者有步驟地改變營(yíng)銷費(fèi)用水平或營(yíng)銷組合方式，來(lái)觀察銷售量的變化情況，進(jìn)而推測(cè)出銷售反應(yīng)函數(shù)。三是判斷法，即挑選專家對(duì)銷售量與營(yíng)銷費(fèi)用之間的關(guān)系進(jìn)行推測(cè)和估算。　　……

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