談判學(xué)概論

內(nèi)容概要

　　《談判學(xué)概論（第2版）》通過對談判與公共關(guān)系的聯(lián)系與作用的分析，在對談判學(xué)的基本原理和基本知識進(jìn)行系統(tǒng)介紹的基礎(chǔ)上，剖析了各國、各民族文化和風(fēng)俗傳統(tǒng)對不同國籍和地區(qū)的談判風(fēng)格的影響，歸納、總結(jié)了心理學(xué)、博弈論等相關(guān)知識對人們談判理念的形成所產(chǎn)生的作用，并對大量中外馳名的成功談判案例進(jìn)行了評介?！墩勁袑W(xué)概論（第2版）》理論與實(shí)務(wù)并舉，中外成功談判案例兼顧，可作為高等學(xué)校公共關(guān)系、公共管理、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)的本科及研究生教材，也可作為企業(yè)、組織、團(tuán)體進(jìn)行高級談判人才培訓(xùn)的參考用書。

書籍目錄

第一章 談判學(xué)概述／1第一節(jié) 談判的含義和特點(diǎn)／2第二節(jié) 談判學(xué)的基本范疇／5第三節(jié) 談判的基本原則／7第四節(jié) 談判的基市程序／9第五節(jié) 談判的主要類型／12案例應(yīng)用／18第二章 談判與公共關(guān)系／19第一節(jié) 公共關(guān)系的概念／20第二節(jié) 公共關(guān)系的多重含義／24第三節(jié) 公共關(guān)系的專題活動(dòng)／26第四節(jié) 公共關(guān)系中的談判原則／40案例應(yīng)用／42第三章 談判人員的組織與管理／45第一節(jié) 談判人員的個(gè)休素質(zhì)／46第二節(jié) 談判人員的群{本構(gòu)成／51第三節(jié) 談判人員的管理／58案例應(yīng)用／63第四章 談判前的準(zhǔn)備／65第一節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備／66第二節(jié) 談判目標(biāo)與對象的確定／77第三節(jié) 談判方案的制定／83第四節(jié) 模擬談判／89案例應(yīng)用／92第五章 談判各階段的策略／95第一節(jié) 談判策略／96第二節(jié) 開局階段的策略／98第三節(jié) 中間階段的策略／105第四節(jié) 收局階段的策略／107第五節(jié) 處理僵局的策略／110案例應(yīng)用／123第六章 談判技巧／127第一節(jié) 談判技巧概述／128第二節(jié) 談判中“聽”的技巧／135第三節(jié) 談判中“問”的技巧／144第四節(jié) 談判中“答”的技巧／150第五節(jié) 談判中“敘”的技巧／154第六節(jié) 談判中“看”的技巧／160第七節(jié) 談判中“說”的技巧／167案例應(yīng)用／172第七章 影響談判的因素分析／175第一節(jié) 影響談判的外部環(huán)境因素／176第二節(jié) 影響談判的心理因素／184案例應(yīng)用／198第八章 各國文化差異對談判的影響／201第一節(jié) 影響國際談判風(fēng)格的文化因素／202第二節(jié) 美洲人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／210第三節(jié) 歐洲人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／219第四節(jié) 亞洲人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／241第五節(jié) 大洋洲人和非洲人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／261案例應(yīng)用／264第九章 談判理論在實(shí)踐中的應(yīng)用／267第一節(jié) 結(jié)構(gòu)理論及其在談判中的應(yīng)用／268第二節(jié) 實(shí)力理論及其在談判中的應(yīng)用／269第三節(jié) 需求理論及其在談判中的應(yīng)用／272第四節(jié) 行為學(xué)理論及其在談判中的應(yīng)用／277第五節(jié) 心理學(xué)理論及其在談判中的應(yīng)用／279第六節(jié) 博弈論及其在談判中的應(yīng)用／285第七節(jié) 理性談判／290案例應(yīng)用／298第十章 談判經(jīng)典案例分析／301第一節(jié) 外交談判經(jīng)典案例分析／302第二節(jié) 商務(wù)談判經(jīng)典案例分析／338第三節(jié) 科技談判經(jīng)典案例分析／360第四節(jié) 其他經(jīng)典小案例分析／364參考書目／374

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：談判的目標(biāo)不是一方獨(dú)得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有所收獲，即“雙贏”才能達(dá)成協(xié)議。只有談判各方重視談判的合作性特點(diǎn)，在合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)雙方的利益目標(biāo)而努力，才能使談判取得一致。對于共同利益和目標(biāo)的追求，是談判取得一致的巨大動(dòng)力。談判人員應(yīng)該隨時(shí)注意彼此制約的利害關(guān)系并將其引向達(dá)到共同愿望的軌道。一般來說，每個(gè)談判者都要考慮和顧全雙重利益：一是通過談判能夠得到的實(shí)質(zhì)利益；二是雙方保持關(guān)系的利益。從某種意義上來說，與合作伙伴、家庭成員、職業(yè)同事、政府機(jī)關(guān)以及世界各國保持長遠(yuǎn)的良好關(guān)系，要比從任何特定談判中所得到的實(shí)質(zhì)利益更重要。重視談判的合作性特點(diǎn)，將談判視為合作過程，既可以使談判達(dá)成各自滿意的協(xié)議，又可以使雙方建立長期友好的合作關(guān)系。（三）競爭性談判既具有合作性的特點(diǎn)又具有競爭性的特點(diǎn)。事實(shí)上，每場談判都充滿著競爭。談判的本質(zhì)是滿足需求，談判的目的就是通過與對方的合作使自己的需求得到滿足，為了滿足需求就必須交換條件。處于優(yōu)勢地位的一方難免會有利益獨(dú)占的傾向，而處于劣勢地位的一方也要力爭有所挽回，于是各自采取著不同的策略和技巧，施展著各自的本領(lǐng)和能力。所以，談判具有競爭性的特點(diǎn)，沒有競爭的談判幾乎不存在或者不能稱之為真正的談判。

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《談判學(xué)概論(第2版)》：公共關(guān)系書系

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