出口企業(yè)客戶開發(fā)策略與技巧

內(nèi)容概要

　　《出口企業(yè)客戶開發(fā)策略與技巧》在語言格式上打破了傳統(tǒng)教科書的學院派風格，用通俗易懂的語言，從國際商務、管理學、心理學、人文文化等不同的角度對國際貿(mào)易業(yè)務中客戶開發(fā)工作的特點及業(yè)務流程進行全面的闡述，系統(tǒng)總結(jié)國內(nèi)外一些成功的外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)業(yè)務人員在客戶開發(fā)工作中的寶貴經(jīng)驗，提供許多富有啟迪性的實務案例，為廣大從事外貿(mào)出口業(yè)務的企業(yè)人員提供有益的參考?！　　冻隹谄髽I(yè)客戶開發(fā)策略與技巧》由梁樹新負責總體結(jié)構(gòu)的設計、內(nèi)容修改及最終定稿，并編寫了第一、四、五、六、八、九章中的部分內(nèi)容。劉大鵬負責第一章和第八章，谷雋楠負責第二章，孔凡棟負責第三章，張定芳負責第四章，李偉負責第五章，曲磊負責第六章，伊文博負責第七章，宋永剛負責第九章。呂彥協(xié)助主編參與了內(nèi)容設計及前三章內(nèi)容的審定。

書籍目錄

第一章 做外貿(mào)要有好客戶一、做外貿(mào)需要講文化二、國內(nèi)生意經(jīng)不能生搬到國外三、沒有信譽難有客戶四、你的法律約束不住外國客戶五、從國外收款難度更大嗎六、認知環(huán)境了解客戶第二章 誰會成為你的外貿(mào)客戶一、客戶開發(fā)要講究分類二、制造商三、批發(fā)商四、零售商五、專業(yè)經(jīng)銷商六、專業(yè)進出口公司七、老客戶與新客戶八、大客戶與小客戶九、窮國里也會有富商第三章 客戶開發(fā)方案一、客戶開發(fā)計劃二、客戶開發(fā)的前期準備工作三、我的客戶在哪里四、你會做客戶開發(fā)方案嗎五、好方案關(guān)鍵在實施第四章 與客戶接觸之前你準備好了嗎一、先給客戶建個檔案二、知彼更要知己——掌握企業(yè)自身的內(nèi)部信息三、如何與客戶進行初次接觸四、客戶接觸技巧第五章 以正確的方式與客戶互動一、他為什么選中我二、待客之道各國皆有三、來者未必都是客四、客人走信息留五、勸酒讓煙這些陋習要不得第六章 巧妙應對客戶詢價一、客戶詢價怎么辦二、報價之前需三思三、你知道報價的奧秘嗎四、怎樣面對客戶的討價還價五、外貿(mào)合同要規(guī)范第七章 給你的客戶定個檔一、不成交肯定有原因二、培養(yǎng)新客戶三、客戶的資信不是一成不變的四、重視客戶信息的更新管理五、大客戶與小客戶第八章 維護客戶關(guān)系的技巧一、一張賀卡帶來的生意二、人要敘舊貨要求新三、折扣跟著交情走第九章 生意不成情意在一、他為什么沒有選擇我二、接待未成交客戶你有這樣的心胸嗎三、真誠才能挽回客戶四、與后來競爭者相比你有一種特殊優(yōu)勢參考文獻

章節(jié)摘錄

　?。ㄈ┩资谋９芸蛻糍Y料　　雖然現(xiàn)在不少公司實現(xiàn)了半無紙化辦公，但有的公司還處在紙本辦公的階段，而且對于一些重要的紙本文件如合同都會有紙質(zhì)文件。因此，掌握一定的歸檔知識也是必要的。這時要用到前文中提到的對客戶信息進行分類管理的標準，選擇一種或多種適合自己的方式，有條不紊地對客戶的各項資料進行分類存放，并做好目錄，月末進行抽查，年底將其裝訂成冊妥善保管?！　。ㄋ模╇娔X是個好管家　　運用電腦管理客戶資料是相當方便而且節(jié)約成本的方法，但是要把客戶資料放在電腦的非系統(tǒng)盤中，并且要定期做備份。下面介紹在《外貿(mào)實務經(jīng)驗分享33例》一書中記述的一位多年從事外貿(mào)業(yè)務、具有豐富經(jīng)驗的外貿(mào)業(yè)務員對客戶資料管理的方法，人們或許可以從中受到啟發(fā)?！　。?）將電腦中某個硬盤專門用來存放客戶的所有資料。　　（2）將客戶分為“成交客戶”、“意向客戶”、“潛在客戶”三類，每類建一個文件夾。當然，客戶分類方法有很多，可以根據(jù)自己或企業(yè)的需要而定，上文已經(jīng)列出了一些關(guān)于對客戶信息進行分類管理的標準?！　。?）在每個文件夾里為每個客戶再建一個文件夾，文件名為客戶的名字。，這樣可以很容易找到客戶。在每個客戶文件夾內(nèi)再進行分類，即分為客戶資料、業(yè)務往來、報價單，每類再各建一個文件夾。這樣的程序看起來有些復雜，但實際操作時會發(fā)現(xiàn)這些步驟都是簡單清晰的?！　】蛻糍Y料中要盡量包括客戶的各種信息，如客戶的歷史背景，聯(lián)系人的一些愛好，客戶的一些重要日子（發(fā)賀卡或祝福信）等。企業(yè)了解客戶的資料越多，生意成功的可能性就越大?！　∑髽I(yè)與客戶的業(yè)務往來，包括郵件往來、傳真文件及業(yè)務明細等都要予以保存。最好把每次與客戶的郵件往來內(nèi)容都拷貝到Word文檔中，因為郵箱中有來自不同客戶的資料，這樣集中起來可一目了然。對這些文檔按時間順序進行編號，查找起來也相當方便。傳真文件相對來說會少一些，對每個傳真文件準確命名并標明時間即可，存于同一文件夾中。對于與客戶的業(yè)務明細，可以用Excel文檔保存，內(nèi)容包括訂貨時間、出貨時間、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品型號、單價、件數(shù)、總金額及備注等各項信息?！　　?/pre>




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