商務(wù)談判

內(nèi)容概要

《商務(wù)談判》一書以理論必須夠用為度、突出實用與技能為原則。其內(nèi)容體系以商務(wù)談判為軸心，不談與商務(wù)談判關(guān)聯(lián)度不高的內(nèi)容，不搞理論專論，而是將理論融于實務(wù)技能的體系中；將商務(wù)談判定位于現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，有理論根基，突出實務(wù)運用；語言引人入勝，可讀性強，以提高學(xué)生理解與訓(xùn)練的積極性和自覺性。全書的學(xué)習(xí)目標(biāo)、案例導(dǎo)讀、正文、相應(yīng)案例解析、小結(jié)、思考與訓(xùn)練等相互呼應(yīng)，語言通俗易懂，選材實用生動。    本書以談判過程為線索，包容各類商務(wù)談判要素，設(shè)置了8章內(nèi)容：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的策劃與組織管理、談判開局與實質(zhì)磋商、較量過程中的談判策略、協(xié)調(diào)過程中的談判技巧、價格談判、商務(wù)談判的結(jié)束、國際商務(wù)談判。    本書可供高職高專經(jīng)濟管理類專業(yè)的師生使用，也是實際商務(wù)談判工作者的案頭必備參考書。

書籍目錄

第一章 商務(wù)談判概述  第一節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判  第二節(jié) 商務(wù)談判的原則  第三節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第二章 商務(wù)談判的策劃與組織管理  第一節(jié) 談判方案策劃概述  第二節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)及其設(shè)計  第三節(jié) 對商務(wù)談判人員的管理第三章 談判開局與實質(zhì)磋商  第一節(jié) 建立和諧的談判氣氛  第二節(jié) 談判的開局策略  第三節(jié) 激發(fā)欲望的方法  第四節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略第四章 較量過程中的談判策略  第一節(jié) 處理需求與行為  第二節(jié) 排除障礙  第三節(jié) 應(yīng)變策略  第四節(jié) 壓力的施加與解除  第五節(jié) 實施讓步  第六節(jié) 取得進(jìn)展  第七節(jié) 如何對待競爭者第五章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧  第一節(jié) 講話技巧  第二節(jié) 提問的技巧  第三節(jié) 回答與說服的技巧  第四節(jié) 反對意見的處理方法  第五節(jié) 示范的技巧  第六節(jié) 電話談判的技巧第六章 價格談判  第一節(jié) 價格談判的哲學(xué)  第二節(jié) 談判中的報價  第三節(jié) 還價  第四節(jié) 價格談判策略與技巧第七章 商務(wù)談判的結(jié)束  第一節(jié) 談判結(jié)束的契機  第二節(jié) 結(jié)束談判的準(zhǔn)備工作  第三節(jié) 結(jié)束談判的技巧第八章 國際商務(wù)談判  第一節(jié) 進(jìn)入國際市場  第二節(jié) 國際商務(wù)談判的過程與策略選擇參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章 商務(wù)談判概述　　第一節(jié) 營銷時代的商務(wù)談判　　企業(yè)在經(jīng)營活動中，為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟利益，必須尋求對方的許可，這就需要進(jìn)行談判。雖然談判是一項歷史悠久的活動，但是，隨著現(xiàn)代社會生產(chǎn)、采購、銷售、消費以及各種形式的合作在理念、方法及手段上發(fā)生的巨大變化，僅憑對談判的直接感覺或樸素認(rèn)識，已無法透徹地反映出談判的本質(zhì)，更難以準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判的精髓。因此，站在一個全新的視角來審視商務(wù)談判已成為現(xiàn)代企業(yè)的必然要求?！　∫?、商務(wù)談判在營銷時代的定位　?。ㄒ唬I銷時代的企業(yè)理念　　1．企業(yè)的首要任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需求、愿望與價值。企業(yè)認(rèn)定顧客握有最終的決斷權(quán)，常以顧客的觀點來指導(dǎo)和檢查自己的經(jīng)營策略，即所謂透過顧客的眼光看企業(yè)?！　?．企業(yè)認(rèn)識到，顧客的需求比產(chǎn)品的精美更為重要。因此，企業(yè)的重心從尋求生產(chǎn)方面的特權(quán)，轉(zhuǎn)向重視市場方面的特權(quán)，以提高市場占有率為目標(biāo)，力求比競爭對手更有效、更優(yōu)秀地滿足目標(biāo)市場的需求?！　?．企業(yè)的一切經(jīng)營活動都是建立在市場調(diào)查預(yù)測的基礎(chǔ)之上，爭取消費者的行動是在整體的營銷控制之下進(jìn)行的?！　?．企業(yè)認(rèn)識到，只有滿足用戶的需求并使其滿意，才能建立企業(yè)信譽，促使顧客形成對商品的偏愛與忠誠。　　以上這些，便是判斷企業(yè)營銷活動優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，是實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的保證，也為商務(wù)談判提供了基本依據(jù)?！　。ǘ┦袌鰻I銷中的商務(wù)談判　　市場經(jīng)濟要求企業(yè)必須將營銷活動從推銷商品的簡單模式中跳出來，進(jìn)行全方位的努力?！　?．市場營銷的含義。市場營銷是企業(yè)從滿足社會需要的目的出發(fā)，通過企業(yè)可控制的組合力量適應(yīng)不可控制的環(huán)境要求，以期實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的企業(yè)整體活動。換言之，它是有計劃地組織企業(yè)，為滿足社會需要，通過市場營銷手段的組合力量來適應(yīng)外部環(huán)境，以實現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟目標(biāo)而進(jìn)行的企業(yè)經(jīng)營管理活動。企業(yè)的市場營銷活動是指企業(yè)的整個業(yè)務(wù)經(jīng)營過程，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、分配、銷售、促銷以及售后服務(wù)，等等。調(diào)研、銷售以及促銷僅僅是企業(yè)整個市場營銷活的有機組成部分?！　?．商務(wù)談判在市場營銷中的定位。市場營銷是適應(yīng)較高生產(chǎn)力發(fā)展水平的企業(yè)經(jīng)營活動，它不僅活動內(nèi)容豐富，而且活動本身形成了完整的系統(tǒng)，包括以滿足市場消費需求為目的的產(chǎn)前產(chǎn)中活動、各種不同的銷售組合形式和售后服務(wù)等。這種系統(tǒng)活動本身形成了兩個截然相反的信息流向，即生產(chǎn)信息流和消費信息流。生產(chǎn)信息流是指從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者的信息；消費信息流是指從消費者流向生產(chǎn)企業(yè)的信息。企業(yè)的商務(wù)談判是生產(chǎn)信息和消費信息以及企業(yè)間商務(wù)往來的具體溝通方式之一。商務(wù)人員通過談判實現(xiàn)整體營銷目標(biāo)、價格政策以及產(chǎn)品價值，實現(xiàn)各方的合作，并樹立企業(yè)的形象和產(chǎn)品的聲譽。因此，在市場營銷的一系列環(huán)節(jié)中，商務(wù)談判是其中的一個重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判人員不是一部單純的發(fā)言機器，而是企業(yè)營銷思想與戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，執(zhí)行者所運用的戰(zhàn)術(shù)之一就是通過商務(wù)談判將企業(yè)的經(jīng)濟利益最終體現(xiàn)出來?！　∈率陆钥烧勁?，商務(wù)尤其需要談判。商務(wù)早已有之，而營銷是在第二次世界大戰(zhàn)之后才產(chǎn)生的。在營銷方針的指導(dǎo)下，商務(wù)談判在精神上已具有新意——勉強顧客、損傷對方的利益、僅強調(diào)技巧性的“賣了就走”的做法，已為現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)精神所拋棄，成為歷史的遺跡?！　　?/pre>








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