銷售管理

內(nèi)容概要

銷售管理是市場營銷管理的一門分支學科，研究企業(yè)銷售及其管理活動過程的規(guī)律和策略。銷售管理課程是市場營銷專業(yè)學生必修的專業(yè)主干核心課程。筆者十幾年來一直從事銷售管理方面的教學與研究，試圖建立適合市場營銷專業(yè)學生以及企業(yè)實踐和培訓所需要的銷售管理教材的框架體系。本書的出版，希望能對銷售管理研究體系的建立與教材的建設做出一點貢獻。     本書共分三篇，按照先后順序，由理論到實踐，從銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理以及銷售實務管理對銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進行詳細論述。本書是市場營銷和工商管理專業(yè)學生、MBA營銷研究方向?qū)W生、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業(yè)營銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓教材。

書籍目錄

緒論第一篇 銷售規(guī)劃管理　第一章 銷售計劃　　第一節(jié) 銷售計劃的內(nèi)容　　第二節(jié) 銷售預測　　第三節(jié) 銷售配額　　第四節(jié) 銷售預算　第二章 銷售區(qū)域設計　　第一節(jié) 劃分銷售區(qū)域　　第二節(jié) 銷售組織結構設計　　第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)　　第四節(jié) 銷售區(qū)域的時間管理　第三章 促銷組合設計　　第一節(jié) 促銷組合概述　　第二節(jié) 廣告促銷設計　　第三節(jié) 公共宣傳策劃　　第四節(jié) 直復營銷設計　第四章 銷售促進　　第一節(jié) 銷售促進概述　　第二節(jié) 銷售促進決策　　第三節(jié) 銷售促進策略第二篇 銷售人員管理　第五章 銷售人員的選拔　　第一節(jié) 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃　　第二節(jié) 銷售人員的招聘　　第三節(jié) 銷售人員的遴選　第六章 銷售人員的培訓　　第一節(jié) 銷售人員培訓計劃　　第二節(jié) 銷售環(huán)境分析　　第三節(jié) 顧客分析　　第四節(jié) 銷售活動分析　　第五節(jié) 成功銷售人員的特質(zhì)　第七章 銷售人員的激勵　　第一節(jié) 激勵理論　　第二節(jié) 銷售競賽激勵　　第三節(jié) 不同類型銷售人員的激勵　第八章 銷售人員的考核　　第一節(jié) 銷售人員的績效考核　　第二節(jié) 銷售人員的薪酬制度第三篇 銷售實務管理　第九章 客戶開發(fā)管理　　第一節(jié) 客戶關系管理概述　　第二節(jié) 分析與篩選客戶　　第三節(jié) 開發(fā)新客戶　　第四節(jié) 處理客戶異議　第十章 商務洽談管理　　第一節(jié) 開局階段　　第二節(jié) 報價階段　　第三節(jié) 磋商階段　　第四節(jié) 成交階段　第十一章 銷售終端管理　　第一節(jié) 貨品管理　　第二節(jié) 終端管理　　第三節(jié) 竄貨管理　第十二章 客戶信用管理　　第一節(jié) 信用管理概述　　第二節(jié) 制定信用政策　　第三節(jié) 客戶資信管理　　第四節(jié) 應收賬款管理　第十三章 客戶服務管理　　第一節(jié) 客戶服務概述　　第二節(jié) 客戶服務的內(nèi)容　　第三節(jié) 服務質(zhì)量評價與監(jiān)控　　第四節(jié) 服務理念與提高服務質(zhì)量　　第五節(jié) 客戶投訴管理　第十四章 交叉銷售管理　　第一節(jié) 交叉銷售概述　　第二節(jié) 客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略　　第三節(jié) 交叉銷售載體　　第四節(jié) 交叉銷售策略　　第五節(jié) 交叉銷售的發(fā)展動向主要參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售計劃　　第一節(jié)　銷售計劃的內(nèi)容　　銷售管理首先從銷售計劃開始，銷售管理過程就是銷售計劃的制定、實施和評價過程。　　不僅大型企業(yè)要制定銷售計劃，任何一個企業(yè)的銷售活動都離不開銷售計劃的指導和控制。制定務實、可行的銷售計劃的能力能夠最真實地反映企業(yè)的營銷管理水平。但是，很多企業(yè)在制定銷售計劃時缺乏科學的運作模式，表現(xiàn)出較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導致計劃難以實現(xiàn)，另一方面可能會掩蓋問題或喪失機會。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計劃一般是粗略的，并且缺乏連續(xù)性，這將不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?！　∈袌鏊蚕⑷f變，為了抵御市場變化帶來的波動，最為可行的辦法是加強企業(yè)自己的計劃性，企業(yè)的營運過程應該嚴格置于周密的計劃管理之下。計劃是管理的起點，沒有完善的計劃，管理工作就無從談起?！　∫话銇碇v，銷售計劃分年度、季度、月度計劃。做計劃一定要切實可行，有人做過一個形象的比喻——跳起來摘桃，即各計劃執(zhí)行部門必須經(jīng)過較大努力才能達到。計劃做的太高了，執(zhí)行部門無論如何也達不到，這樣的計劃也就沒有什么意義了。做完計劃后，必須將計劃分解到每一個區(qū)域，每一個分公司、每一個經(jīng)銷商，一些管理比較精細的國產(chǎn)品牌能將A類零售店的銷量計劃分解出來。公司銷售管理部門要對計劃落實情況進行跟蹤，如果實際完成量達不到計劃量，各銷售管理部門就要分析原因，通過促銷價格調(diào)整等手段，使實際銷量達到計劃量，如果實際銷量還是達不到，就必須調(diào)整銷售計劃。　　……

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