銷售管理

內(nèi)容概要

銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科，研究企業(yè)銷售及其管理活動(dòng)過程的規(guī)律和策略。銷售管理課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)主干核心課程。筆者十幾年來一直從事銷售管理方面的教學(xué)與研究，試圖建立適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生以及企業(yè)實(shí)踐和培訓(xùn)所需要的銷售管理教材的框架體系。本書的出版，希望能對(duì)銷售管理研究體系的建立與教材的建設(shè)做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。     本書共分三篇，按照先后順序，由理論到實(shí)踐，從銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理以及銷售實(shí)務(wù)管理對(duì)銷售管理工作的各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)論述。本書是市場(chǎng)營(yíng)銷和工商管理專業(yè)學(xué)生、MBA營(yíng)銷研究方向?qū)W生、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、企業(yè)管理人士及對(duì)銷售管理有興趣的有識(shí)之士的理想讀物，也可作為企業(yè)營(yíng)銷人員、中高層管理人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。

書籍目錄

緒論第一篇 銷售規(guī)劃管理　第一章 銷售計(jì)劃　　第一節(jié) 銷售計(jì)劃的內(nèi)容　　第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)　　第三節(jié) 銷售配額　　第四節(jié) 銷售預(yù)算　第二章 銷售區(qū)域設(shè)計(jì)　　第一節(jié) 劃分銷售區(qū)域　　第二節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)　　第三節(jié) 銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)　　第四節(jié) 銷售區(qū)域的時(shí)間管理　第三章 促銷組合設(shè)計(jì)　　第一節(jié) 促銷組合概述　　第二節(jié) 廣告促銷設(shè)計(jì)　　第三節(jié) 公共宣傳策劃　　第四節(jié) 直復(fù)營(yíng)銷設(shè)計(jì)　第四章 銷售促進(jìn)　　第一節(jié) 銷售促進(jìn)概述　　第二節(jié) 銷售促進(jìn)決策　　第三節(jié) 銷售促進(jìn)策略第二篇 銷售人員管理　第五章 銷售人員的選拔　　第一節(jié) 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃　　第二節(jié) 銷售人員的招聘　　第三節(jié) 銷售人員的遴選　第六章 銷售人員的培訓(xùn)　　第一節(jié) 銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃　　第二節(jié) 銷售環(huán)境分析　　第三節(jié) 顧客分析　　第四節(jié) 銷售活動(dòng)分析　　第五節(jié) 成功銷售人員的特質(zhì)　第七章 銷售人員的激勵(lì)　　第一節(jié) 激勵(lì)理論　　第二節(jié) 銷售競(jìng)賽激勵(lì)　　第三節(jié) 不同類型銷售人員的激勵(lì)　第八章 銷售人員的考核　　第一節(jié) 銷售人員的績(jī)效考核　　第二節(jié) 銷售人員的薪酬制度第三篇 銷售實(shí)務(wù)管理　第九章 客戶開發(fā)管理　　第一節(jié) 客戶關(guān)系管理概述　　第二節(jié) 分析與篩選客戶　　第三節(jié) 開發(fā)新客戶　　第四節(jié) 處理客戶異議　第十章 商務(wù)洽談管理　　第一節(jié) 開局階段　　第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段　　第三節(jié) 磋商階段　　第四節(jié) 成交階段　第十一章 銷售終端管理　　第一節(jié) 貨品管理　　第二節(jié) 終端管理　　第三節(jié) 竄貨管理　第十二章 客戶信用管理　　第一節(jié) 信用管理概述　　第二節(jié) 制定信用政策　　第三節(jié) 客戶資信管理　　第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理　第十三章 客戶服務(wù)管理　　第一節(jié) 客戶服務(wù)概述　　第二節(jié) 客戶服務(wù)的內(nèi)容　　第三節(jié) 服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)與監(jiān)控　　第四節(jié) 服務(wù)理念與提高服務(wù)質(zhì)量　　第五節(jié) 客戶投訴管理　第十四章 交叉銷售管理　　第一節(jié) 交叉銷售概述　　第二節(jié) 客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略　　第三節(jié) 交叉銷售載體　　第四節(jié) 交叉銷售策略　　第五節(jié) 交叉銷售的發(fā)展動(dòng)向主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　銷售計(jì)劃　　第一節(jié)　銷售計(jì)劃的內(nèi)容　　銷售管理首先從銷售計(jì)劃開始，銷售管理過程就是銷售計(jì)劃的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)過程?！　〔粌H大型企業(yè)要制定銷售計(jì)劃，任何一個(gè)企業(yè)的銷售活動(dòng)都離不開銷售計(jì)劃的指導(dǎo)和控制。制定務(wù)實(shí)、可行的銷售計(jì)劃的能力能夠最真實(shí)地反映企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。但是，很多企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)缺乏科學(xué)的運(yùn)作模式，表現(xiàn)出較大的隨意性。這種現(xiàn)象一方面可能導(dǎo)致計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)，另一方面可能會(huì)掩蓋問題或喪失機(jī)會(huì)。很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售計(jì)劃一般是粗略的，并且缺乏連續(xù)性，這將不利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展?！　∈袌?chǎng)瞬息萬變，為了抵御市場(chǎng)變化帶來的波動(dòng)，最為可行的辦法是加強(qiáng)企業(yè)自己的計(jì)劃性，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)過程應(yīng)該嚴(yán)格置于周密的計(jì)劃管理之下。計(jì)劃是管理的起點(diǎn)，沒有完善的計(jì)劃，管理工作就無從談起?！　∫话銇碇v，銷售計(jì)劃分年度、季度、月度計(jì)劃。做計(jì)劃一定要切實(shí)可行，有人做過一個(gè)形象的比喻——跳起來摘桃，即各計(jì)劃執(zhí)行部門必須經(jīng)過較大努力才能達(dá)到。計(jì)劃做的太高了，執(zhí)行部門無論如何也達(dá)不到，這樣的計(jì)劃也就沒有什么意義了。做完計(jì)劃后，必須將計(jì)劃分解到每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)分公司、每一個(gè)經(jīng)銷商，一些管理比較精細(xì)的國(guó)產(chǎn)品牌能將A類零售店的銷量計(jì)劃分解出來。公司銷售管理部門要對(duì)計(jì)劃落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤，如果實(shí)際完成量達(dá)不到計(jì)劃量，各銷售管理部門就要分析原因，通過促銷價(jià)格調(diào)整等手段，使實(shí)際銷量達(dá)到計(jì)劃量，如果實(shí)際銷量還是達(dá)不到，就必須調(diào)整銷售計(jì)劃?！　　?/pre>








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